突然，又一个行业红得发紫。进入九月，不过一周时间，在无人值守货架领域接连有八家公司爆出融资消息。正赶着新零售的大风口，我们粗略一算，这个行业已涌出20多位玩家，其中最受瞩目的有这么几家，背后皆是明星创业者：

1.大众点评COO吕广渝打造的 “猩便利”，天使轮获得超亿元融资；

2.聚划算前负责人阎利珉创立的“果小美”，成立三个月内，累计获得融资金额超过1亿人民币；

3.每日优鲜内部孵化的“便利购”业务。

不过，这股无人值守货架妖风背后，到底真实的商业逻辑是什么，它又会给整个零售行业带来什么样的变数？本次虎嗅圆桌我们请到了小e微店的CEO荣光，将个中门道为各位一一道来。

小e微店是无人值守货架行业最早一批的入局者之一，去年底就开始着手布局、试错。荣光说，“小e微店”只做百人以上规模的公司，先已经覆盖网易、搜狐、滴滴、凤凰网、美的、TCL等中大型公司，每个营业点月均销售额5000元。

在小e微店之前，荣光做的是O2O送货上门模式+超市自助扫码结账的小e到家，虽然叫好叫座，体验不错，但是业务本身一直不赚钱，于是公司重新分析了行业、消费场景变化和用户需求之后，转向在无人值守货架的业务。

无人值守货架行业的竞争壁垒

无人值守货架这个业务本身竞争壁垒不高，很多人都认为只要把货架铺得越多越好，荣光却不这么认为。“不少同行想快速做大，大、小场景都要占上，但他们这样做后面运营会有巨大的风险和不可控的地方。所以我说，这个业务本身没有壁垒，壁垒在于跑到一定阶段后你的运营能力如何。”荣光说。

基于这种认知，小e微店选择避开小企业客户，而只做优质的中大型客户。为什么？其实一言以蔽之，小公司切换成本太低了。

“大公司决策链条很长，一般来说只要你的服务好，它不会替换你，但是要进入一个小公司，可能前台决策就够了，然而即便你进入了，其他竞争对手多给前台几百块，人家就做主把你换了。越到后来你的这种切换成本就会变得极高，但优质的客户会因为你给行政人员几千块钱，人家就把你换掉么？不会的，人家不看重这一点。”

为什么试了一圈，选择进军无人值守货架？

发现小e到家无法赚钱之后，荣光决定转型，最初也考虑过做无人便利店，短暂试错后，发现这个模式不够可行。他的原因有四：

1.高度依赖选址，模型难复制，很难把量做起来；

2.是整个成本高；

3.是环节多，工商、税务、消防都需要打交道；

4.短时间很难赚到钱。

但是，无人值守货架却有几个明显的好处：

1.用户获取成本很低；

2.现在许多新品牌新商品缺乏新渠道，传统卖场渠道的用户多数都是上了年纪的人，很难接受新事物。而办公室的白领却不然，对于新鲜事物的接受度很高，于是新的产品就适合通过办公室无人值守货架接触到用户；

3.办公室场景相对封闭，用户对于无人值守货架的预期就是需求的即时性满足，在这个场景下，用户对于价格并不那么敏感。

这个市场比拼的是什么？

荣光认为，这个领域的竞争将分四个阶段进行：

第一阶段，也就是目前这个阶段，比拼的是公司的BD能力，也就是快速占领市场的能力；

第二阶段，有了规模，比拼的将是哪家公司的运营效率更高；

第三阶段，比拼谁更能赚钱，实际就要看谁的供应链更优质，能获得更高的毛利；

第四阶段，比拼的是谁更能省钱，也就是谁能把成本控制做好。

想获取对无人值守货架更深入解读和更多细节，请关注我们的第34圈圆桌。

聊什么？

圆桌主题：风口已至，无人值守货架行业的当下与未来

1.为何无人值守货架突然成为新零售风口？

2.无人值守货架为零售、消费行业带来什么样的变数？

3.无人值守货架的竞争和演进路线会是什么？

4.无人值守货架背后的运营逻辑是什么？

5.用户场景的变迁引发的商业决策有哪些方面？

特别建议参与会员

• 新零售、传统零售相关从业者

• 无人值守货架的从业者

• 任何行业对无人值守货架感兴趣的你

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活动信息

时间：2017年 9月 27日（周三）18:30签到

地点：北京市 海淀区（具体地址抢位后可见）

时长：2小时左右 19:00—21:00

形式：一小时圆桌主人分享；一小时提问交流

参与方式

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