电商行业不会舍弃经销模式的-虎嗅网

大抵目前的电商主营业务主要靠两个点盈利：一是经销收入，即进销差（帐下返利也是进销差的一种体现形式），二是平台收入，实际也就是3-5年前所谓的联营。平台的极致自然是淘宝，账期可以说是0，纯房租型。其他的电商也努力在搞，但是多使用抽成，算是联营型。

经销自然是京东苏宁，依仗较为强大的资金优势，而且有定制、包销、买断等操作模式。其他电商也在努力做自营业务，但受到资金的压力，自营的品类数量都有很大局限，而且喜欢集中在小电领域，毕竟毛利和货值都高，而且销售周期可以稍微长一点。

从中短期看，因为竞争的压力，电商们都喜欢把自己打扮成网络地产商，因为投入的资源小，收益虽然不高但是可以归结为毛利。同时工厂因为开设自己的专卖店，库存、价格和促销可以自己掌控，资金回笼快，也乐于使用该模式。那么，平台实际上短期内对经销模式的是构成巨大压力的。这也是暂时看所有的电商都差不多的原因，当然各自还有水平高低，起跑早晚的问题，所以还略有不同。

经销模式的弊端

但是经销模式现在弊端是中国特色的，谁能消灭这些弊端，谁就能率先把自己打扮得和别人不一样，谁就能率先脱颖而出。操作模式的重建将会影响电商格局。

第一个弊端是价格受工厂控制。因为很少有人敢买断，所以都按厂家的定价销货，然后为了微薄的提货奖励、促销奖励、规模返利吵的不可开交。不敢买断的原因是：不懂产品也不懂顾客，不敢冒风险，所以只好和工厂一起打太平拳。

第二个弊端是资金周转周期。长账期是大家都不愿意的，商家也希望周转周期快，但是难以克服的，因为没销掉，没钱回笼付货款。唯一克服长账期的办法，就是买断。

第三个弊端是无法开展全品类促销活动。真牛逼的品牌是从不参加价格战的，谁敢不商量就动格力空调的价格？顶多拿XX精油出出火。那么，所谓品类满减，全场买赠之类的活动都是打引号的，是缺乏含金量的。

破除这种弊端必须同时具备三个条件

一是既懂产品又懂用户的买手。

二是资金。

三是占据一定的销量基础，拥有议价能力。

纵向一体化公司的算是同时具备以上三个条件，例如凡客。

说这么多，表达一下观点：

1、经销能力强弱是衡量电商核心竞争力的重要指标。谁先做大经销品类，谁占据先机。

2、商业毕竟不是房地产，淘宝有一个就够了，再有一个京东就多了，再加上拍拍苏宁当当就挤了。工厂也要考核KA，小平台就不一定能找来供应商，做不起经销的参与者就可以出局了，早清算价格还高。

3、一种感觉：天猫有做经销的倾向，而且操作模式会像沃尔玛，一个季度备货一天销掉。

4、未来商家们同品类同品牌的货源也会差别很大，是因为买手的理解不同。

5、柔性生产是工厂要研究的方向。假如既不是三星又不是苹果。

感觉有点学术了，多拍砖。

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