虎嗅注：如果说保险行业是一个大市场，互联网是一条快车道，那么互联网保险就会是一条拥有巨大潜力的赛道。从最开始的300亿元市场，到2015年突破2000亿元，2016年超过3000亿元，互联网保险是最近大喊红利消退背景下，难得的高速增长行业。
本期虎嗅会员圆桌，邀请悟空保创始人陈志华来与大家进行分析。2015年8月，陈志华从京东金融副总裁的职务上辞职，创立互联网保险定制平台悟空保，今年是他从事保险行业的第18年。作为从传统保险行业转型互联网保险并在业内收获认可度的前辈，他对互联网保险的机会也许看的更清楚，在本次分享中，他从寿险与财产险两个切口，讲互联网保险公司应带如何顺应行业现状，并分享悟空保的产品逻辑。
本文涉及几大块，分别为：
一、传统保险与互联网保险的区别；
二、对行业趋势的判断；
三、点评互联网行业代表模式；
四、互联网保险的市场规模和用户需求；
五、以悟空保为例，讲互联网保险的产品基本逻辑。
本文共15531字，阅读大约需要12min。内容很专业，请不要错过精彩环节。
以下是现场内容实录：
保险是个大行业：
第一个数据：世界500强，不管从规模还是从盈利来看，有超过50家保险公司，可能比银行、证券，甚至比互联网公司都多一点；
第二个数据：美国比较成熟的资本市场，证券、保险和银行基本上三足鼎立，但中国保险行业有小儿麻痹症，腿是软的，但是反过来说明它的发展空间足够大；
第三个数据：中国的保险业发展机会很大，过去五六年的话，基本上保险行业平均的增幅是每年25％，一个行业能够连续每年25%增长的话应该是个朝阳行业。
能做成事固然自身要努力，但有时候机遇也很重要，比如说现在就要趁着中国互联网保险这波趋势往上走。就像最早保险业刚起步的时候，我被公司鼓励着考精算师，考过一门就加薪水。时代给了我足够的机会，而我觉得现在互联网保险是更大的机会。
在两年前，当时我们在做抉择，要不要去创业？传统保险业存在着很多问题，干了15年保险，天天被人骂娘，我们还是希望改变这个形象，但是在传统体制里面你基本上没有太多的调整空间。互联网的出现，可能是黑暗之中看到一盏明灯。
众安在线（由蚂蚁金服、腾讯、中国平安等发起设立）我不知道大家最终怎么去判断？人保每年几千亿的盘子，可是估值也就1000亿。但从6月30号，包括7月1号，我们得到一个确定消息是说众安在线准备在香港上市，估值差不多也是1000亿。这一轮如果说1000亿估值不错的话，是给整个互联网保险行业打了一剂强心针。
整体上我认为，传统保险业发展空间很大，互联网保险是一个基于一些新需求的行业，包括一些新场景、新产品线、新服务，这里面发展的空间其实很大，这是我对互联网保险的判断。
传统保险业和互联网保险有什么区别？
今天第一个问题是，传统保险业和互联网保险有什么样的区别？
我觉得区别很大的，我从业18年背景中，有差不多15年在传统保险业，后来转到市场营销部做销售，再慢慢转到互联网。如果真的想做互联网保险创业，没有保险人来做这事一定不成，保险的壁垒太深了。
保险本身是一个金融商品，它很难被卖出去，用户一旦使用永远不会说它好。保险很晦涩难懂，基于这个思考，我们会基于传统保险的体制和文化，包括管理模式、经营体制、技术环境来讲。
具体从几个纬度看：
关心用户体验的狼
第一，从管理文化层面。这是我感触很深的，我给大家讲一个事情。以前在传统保险业做的时候，我去了广东省管一家保险公司的个险部门。当时那家公司评估一个业务负责人的好与坏很简单，比如说这个月上新产品，好负责人在两到三个月之内，要把这个产品推成占整体销售量70%。公司里所有的销售，不光是代理人，包括银保的一些渠道，只要放产品，从上到下非常一致，无视个体差异性，就给客户推荐这一个产品。在传统体制里面，这种产品导向会很容易伤客户。
但互联网是“把客户当大爷”。在互联网公司里面为什么产品要不断迭代？因为它是根据客户的反馈在调整。互联网真正意义上做到客户导向，而且客户导向非常强：第一，要有服务的态度；第二，要有服务的能力；第三，要讲服务的时效。传统保险和互联网保险在整个管理方向上能产生区别。
第二，从管理体制层面。我给大家讲一个例子就明白了，我27岁的时候在一家保险公司做总监，我有一间很大的办公室，门口放个秘书。你部门的员工其实离你很远，甚至有很多保险公司整个管理层一层楼。传统保险公司的传导方式是中央集权，执行力非常强。但是互联网公司CEO不设置独立办公室，基本上跟同事们挤在一起，强调大家要平等、民主、自由、和谐共处。在整个管理体制上面，可能互联网和传统还是有蛮大的差距，那是种职能式的方向，互联网更灵活，偏向以职能，或者以项目、以结果为导向的架构。
第三，从奖罚体制层面。整个保险业在过去虽然有压力，但是无过是功的心态会很强，可能很多人说我只要不犯错误就很好，萧规曹随。但是互联网的世界里是非常残酷的，这段时间我们整个公司996，就是9点上班，晚上9点下班，一周至少6天以上，这个强度差不多持续了一年。互联网创业公司后面有狼，必须要做跑得最快的那个，慢了会被吃掉。
互联网公司在竞争上没有任何底线，因为它是生与死的挑战。相当于跟政客一样，政治斗争本身没有对错，只有你死和我活，政治家也没有太多道德和操守，它只有权术和权谋。互联网企业你死我活的竞争会逼迫每一个竞争者在赛道上拼命往前跑。
我们在传统保险业深耕了15年到18年，我觉得我们相对纯粹的互联网人最大的特点是有敬畏之心，就是有对传统保险的理解，更多有对传统监管的敬畏。就像有位姓马的互联网人说过，不是比谁跑的快，而是比谁活得长。纯粹的互联网人可能会无知无畏的，虽然可能天马行空，没有任何约束和负担，但是在目前的强监管下面也挺难存活的。
保险姓保
第四，从产品创新层面。产品是整个保险公司最核心的东西，它是最好的载体。为什么？比如从前端的销售，到核保核赔，中间打印保单，到中间的保全、理赔，包括客服，产品是保险公司待客的载体，它就是那一条线，把所有的针头全串起来，是整个保险公司运作的内核。
一个产品可以把保险引向另外一个阶段，大家能看出来吗？宝万之争，我相信大家都很熟悉，剧情反转了好多次。但是（万能险）那种纯粹以理财为主的，通过负债去驱动资产，或者驱动负债，包括以短时间的资本去投到股权资产里的风险很大。无论是资产的久期，还是收益的久期都是不匹配的。目前我们先把产品，比如说产品这条线一卡，投资这边再一卡，股东治理结构一卡，在中国未来三五年再也不可能出现用3年能做到上千亿以上的公司（安邦、宝能）。
现在我们开始讲“保险姓保”。这可能又是另外的保险线，每条产品线的背后逻辑是不一样的。最近可能有一些竞争对手开玩笑，说我们的战略很LOW，就叫便宜一分钱战略。其实成熟产品是这样的，但是背后有个逻辑，我做了很多的创新，场景全是原创的，不管是针对整容整形市场，还是针对其他市场。
包括我们做终身意外险，中国有将近200家保险公司，有将近100家寿险公司，但中国的第一款终身意外险是悟空保做出来的。我就基于一个点，我奶奶84岁的时候摔成骨折了，作为年纪大的人因为体力下降，反应变慢，躲闪能力很弱，老年人意外发生事故概率非常高。原来这个年龄的保险中国是没有，包括香港的终身意外险也把75岁以上的全去掉了。
我觉得产品创新还是要基于用户的需求和痛点。老吾老以及人之老，你就可以理解了。
技术投入是长期利益
第五，从技术创新的层面。互联网的技术创新应该是风起云涌的，我们对外不管是跟投资人还是跟朋友，从来不谈什么大数据、AI、云计算。互联网运用技术的工具，包括蚂蚁金服推出的分期也好，余额宝也好，技术的投入还是非常大的。昨晚我看众安上市的报表，差不多2000人，你会发现将近60%的人全是互联网的产品运用和技术。你说它本身是一家互联网财险公司，它到底是财险公司，还是一家保险科技公司就看你怎么定位了。
传统保险公司的技术很简单，第一个是核心业务系统，第二个是银保通销售系统，第三个可能是客服、客服系统外挂。保险公司的数据量非常大，保险场景，包括数据也很多。但是我觉得在传统的保险里面，真的能够把大数据做成气候，包括对整个IT研发的投入，算一算也就是平安投入多一点，第二是泰康，第三是是阳光。
传统保险对技术不是不重视，可能更多被职业经理人的身份局限了，只想着今年怎么完成董事会下达的业务目标、市场份额、利润要求，职业经理人不会往未来5年或者10年以后看。中国移动某个省的一把手说中国移动有两点做得不对，第一，以前有飞信，但是不用我手机的人不能注册，这相当于自杀；第二，使用收费，这两点成全了QQ。说白了，这是上层在想的事，就是在短期和长远利益之间要怎么平衡和把握。
在创业公司和在传统保险业，高管看事情的角度是不一样的。因为前者是生与死，后者是考核完成任务就可以，以KPI为导向，里面差别挺大的。我觉得现在整个BAT干互联网保险，这是一股力量；第二，很多互联网创业公司开始有一定的声音了；第三，一些互联网的保险公司开始进入市场，这三股力量对整个保险业是好事，不是坏事。
保险行业的趋势判断
我个人在传统业务的确做了很多年，再加上我们在京东的平台上面也喝过一年多的水，做了很多实验。我们第一个做的场景，无非是我们看众安和阿里做退货运费险，我们在京东上依葫芦画瓢也做出来了。第二个碎屏险我们也做了，只不过它是C2C的电商为主，这是B2C的电商为主。整个互联网保险那么多场景，与其依托一家公司、一个商业模式，和一个平台在做，不如跳出来海阔天空。360行，行行都跟保险有关系，哪一行都可以用保险解决问题。
互联网场景保险的本质，是帮交易双方去减少矛盾和冲突，去改善和促进互联网交易。退货运费险解决什么问题？是我买了一个东西觉得不好，解决B端和C端退货的矛盾。它也经历了从前期规模小，到规模中等，到规模大，也从亏损到打平到盈利，中间的风控也经历了几个阶段。
第一个阶段，假设所有人都是好人，保费每人1块钱；第二个阶段，过了一年之后发现我是个坏人，对我的保费调升，这就叫差别费率；第三个阶段，像手机这种标准品基本上买了不会退货，但是像衣服、鞋袜这种非标品退货率很高，根据不同的产品性定保费；第四阶段，就是买家版和卖家版。所有的B端一共有4个亿，但是只赔了2.9个亿，这是卖家送给消费者的退货险，是赚钱的。另外是消费者主动购买的，叫买家版，就是消费者去买类似的产品，它一共收了1.9个亿，赔了1.99个亿，也就是说主观购买的，退货概率比较大的，赔付率高，但是两个整体打包还能赚钱。除了赚钱之外，它其实稳定的获取了客户的资料信息，包括行为标签，将来往大数据、人物画像去走是非常有价值的。
第一个判断：有形的手与无形的手
互联网保险在短期之内，对于传统的复杂寿险等非标产品很难形成颠覆。但是标准性的车险只要监管一放开，网销和线下的价格差15%马上就下来。很多车险用户可能有对品牌和服务有感知，很少一部分对价格也很敏感，价格下调对他们的影响力就非常大。
从整个业态、商业模式、用户、场景、产品、技术等方面，互联网保险公司一定会领先传统保险公司，这个毋庸置疑。目前我认为保险业对BAT这种互联网资本非常慎重，现在成立一家保险经纪公司，只要你是科技公司都不能成为经纪公司的股东，从这点来看保险对BAT互联网资本是抗拒的。
有一家互联网保险公司做车险，就给客户送了礼金礼券，总共4万多，但罚款了20万。因为金融业是强监管的，所以我们说有时候有形的手和无形的手，就是政府和市场力量。因为政策的限制，万能险导致了宝能之争。
产品铺好路，公司治理结构也铺开了路，投资渠道也放开了，这个量是很大，包括现在保险姓保，那条路一卡，你发现有的公司可能一天N个亿，现在一个月只有一个亿，这是市场公开数据。胜负手其实在政策，就看政策是宽松的，是左还是右，还是偏中性的。这是我的第一个判断。
第二个判断：BAT促进整改
第二个判断我说BAT的进入会极大地促进整改，不管是主动的还是被动的，哪怕说蚂蚁金服搞发布会，你发现很多传统公司都去了，不管它是想打听情报也好，还是想学习合作也好，还是想诋毁也好，每个人的心态不一样，但我发现BAT的进入，让很多保险公司高管很焦虑，他们也想寻求改变。
我觉得这个对传统行业不是坏事，可能是好事。如果永远都是一个人或者某一个团体，往往在金字塔尖待的时间太长会失去睿智和斗志，最后就变成温水煮青蛙。我觉得这个事情应该是个好事，不是坏事。
第三个判断：互联网保险创业公司逐步崛起
第三个我觉得互联网保险创业公司会逐步崛起，这里包括很多公司。我们觉得不管是从渠道，还是从产品、工具、服务、比价、互助、理赔、保单管理切，不管哪个角度，在一个两到三万亿的存量市场里面，这市场足够大。我们会说在微信之上万物生长，你把微信打开发现有摩拜、有美团、有电影票……在微信这个平台上面，在将近10个亿的用户上面长出了很多的公司，它是流量入口。
我觉得在传统保险也一样，传统保险几万亿的市场相当于也是微信的平台，你不管从哪个角度都有机会。这个市场是大的，没有任何一家公司想过把所有的事情都干了，而且在现在互联网的时代，每个人的时间、精力、背景、擅长，包括团队擅长其实都是有限的，只是说把我的优势做到极致，我能保证活着，能够通过活着做出价值，价值可能是提升效率或者降低成本，或者是能够满足客户痛点，或者能够升级换代等等。
我认为互联网保险创业，包括互联网金融，不是你死我活的斗争。互联网金融里面能够容纳多家独角兽生存。我们在做不同的场景业务，但是没关系，我们都活的很好。我在做寿险业务，现在还有100多家寿险公司也是寿险业务，大家也都活的很好。当然车险差一点，车险永远前面三个是赚钱的，后面都是亏的。我觉得在互联网保险这个里头，未来可以容纳非常多的独角兽，把P2P公司前100名拿出来，前面的用户都是什么？都是那些相对风险偏好程度稍微高一点的，追求较高回报率，但是能承担一定损失的投资人。这是我的第三个判断，不一定准，供大家做参考。
评价互联网保险代表模式
每种商业模式，就像我说的渠道、产品、工具、比价、服务或其他东西都有机会，微信是万物生长，传统保险业，基于传统保险的基础，再通过互联网技术，包括思维模式、文化、工具进行提升。在这个基础上我会随便挑一两个例子来讲。
所有的商业模式存在即合理，只不过是未来到底能做多大的问题。如果说，第一你做这件事情能够解决问题或者提供价值；第二，整个行业能提升效率、降低成本，或者是你让从业的每一个链条的人都很舒服，我觉得都有前途。
互助模式存在四个问题
我们谈互助，当下炙手可热但有一定争论的商业模式。传统意义上最早的保险，本质就是互助。举一个例子，我们每人放100块钱，谁今天出去被雨淋了把钱给他，就是这个逻辑。把所有的钱放在一起，给了他之后，再把钱拢一次，以前主要是为了海员，就是出海的时候万一船沉了、货没了、人没了，把这些钱给到他家人，能够维持他孩子继续学业，能够健康成长。
第一，我党是一个执政党。你想想，哪天我成为一个教父，下面有一个亿的用户，一个亿的用户每个月从账上扣钱，总是有交互的吧？我是慈善也好，我经常给他们做好事，这些人是不是对我感恩戴德？我觉得当你真的把一个团体做的足够大的时候，这个团体有足够强的精神领袖，到最后都会走向小宗教。互助本身是个好事，但是当你做的无限大，有无限黏性的时候，政治风险也上来了。
第二，我有两个顾虑。
1.互助是个债权的结构，不是股东的结构，对管理层的激励不够。
2.互助有可能成为一个酱缸。好人一直在出钱，时间长了没有继续参与的动力，随着好人离开，意外发生率和疾病率会越来越高。
互助本身，我们理解它是一个池子，上面有人进，下面有人出，说白了就是核保、核赔，我们从核保核赔的专业角度看，只要活着就可以做保险销售，前端是没有任何保障的在风险第一道关卡，泥沙俱下，这个端口就落了第一个败笔；第二个败笔在尾端，保险公司理赔还是挺负责的，真金白银从自己口袋里拿出来。互助是我从你那边弄点过来，给到另外一个人，钱也不是我的。
当人数多的时候，理赔的次数是总人数乘以发生率，而这个发生率是动态往上涨的。这是一个非常恐怖的事情，也就是说你去买一个千分之一的意外险，一年做1000万，只有一万就赔了，但是那个千分之一掏的钱就多了。这种方式会导致身体好的人觉得亏而终止续费，不续费的比例是非常高的，好人会走掉一部分。剩下的平均重疾的发生率，意外发生率往上走，也就意味着互助由刚开始的清水你又往里放了点泥土再搅和一下，最后清水出来了，里面的渣子不出来，水就越来越混。
第三，最大的风险是在于声誉。举个例子，指定一个人来管这笔钱，交给一个读书人大家放心，交给一个看上去像土匪的就有顾虑。这里面，任何一个互助平台，不管是平台自己做假案例，还是被查勘，毕竟是30万，在中国有巨大的利益就有人敢冒险，只要有一个人捅出来，有一个媒体报道，整个行业就全完了，这是来自人的风险。
第四，没想明白互助怎么去赚钱。互助监管又不是慈善，也要考虑怎么养活自己，本质上你不能靠这个赚钱，做假账最后伸手被抓。怎样通过互助来赚钱？我干了18年的保险，有些平台说去卖商业保险，我觉得你并不是真的想做互助，只是借助互助这样的工具和称号去圈客而已。比如你通过美团、通过今日头条，是不是这逻辑？说白了这是你获客的手段，只不过是以慈善、以互助的名义。
我做这件事情有上面四个顾虑，总结一下：
互助有政治风险；
互助的业态一定会出现健康问题；
道德风险太大；
在合法的范围内赚不到钱。
我就是马云说的“落后分子”，这个热闹我不凑。有没有破局的方法？每种方式都有破局的可能性，但我暂时没有想到。
互联网保险的市场规模和用户需求
下面我们讲互联网保险的市场规模和用户需求。互联网保险目前就两块，一个是互联网财产险，一个是互联网寿险。我们公司做的全是财产险、责任险。
为什么不做寿险，因为互联网寿险全中国没有成功经验，全球也没有成功经验。这块探索难度最大，中国人又比较避讳生老病死，谁要跟老人去谈这事情，他跟你急。我们跟老人谈一般谈孙子可爱，他成长快等等，你不会跟老人严肃地谈“万一将来你拜拜”，这么说话挨揍。
选择财产险，是因为得先活着
我们得先活着，所以第一步做财产险，然后是车险。车险毕竟是低频的刚需，只要有一定的价格优势，有一部分人是愿意去的。代理更多的责任险和信用险，随着法治意识加强，包括整个互联网生态的发展，这两个市场会非常大。
举个例子，我们随便看一个行业，比如说共享经济、共享物流，像运满满、货拉拉、云鸟配送不都是基于信用险的资源？包括滴滴打车、快的、易道，都是共享经济，包括回家吃饭，是共享厨房。在传统物流领域，保险一定是亏损的，但是在互联网环境下它就是新需求，第一它是新市场，第二它有新点，第三它需要新产品，这个是纯粹增量市场。
我们接着说退货运费险，现在每年稳稳几十亿的盘子，结果退货运费险依托于C2C商品的交易，可能几毛钱、一块钱的事情，它也能垒到几十亿的盘子，而且现在通过大数据的风控，每年至少20%的毛利没任何问题，而且还获得那么多人的家庭地址、姓名、手机号。
再看信用险，那你看蚂蚁和浙商差不多10个亿的事就知道了。这个市场肯定是很大的市场，但是中国的信用体系还没建立起来，整体规模不大。你通过互联网的财险，就是产品的碎片、场景，包括绑定或者高频，这些资源去获取人的信息和行为数据。比如说你在京东有一次用了白条逾期不还，以后京东不让你买东西了，后果很严重。一旦违约成本高，他就不会做得不偿失的事情，但是中国信用险还没到那种程度。
未来你对互联网企业，没有任何秘密可言。滴滴会有一个常驻地，看你天天从A地到B地，肯定A是家里，B是公司，真的滴滴这帮人想做什么坏事，他一看你坐车，就派一个人在你家旁边等着，看你住哪门哪户，哪有什么安全可言？只要你把所有平台数据拢在一起，一切都是透明的，逃无可逃，我不知道这是进步还是悲哀。
传统寿险的四个弊端
我觉得寿险市场很大，过去我们会提出三个观点：
第一，复杂的产品设计一定会导致误导。产品太复杂是为了弱化用户对价格的敏感性，掩护价格是为了维持传统体制下的高佣金和渠道费用。反过来这种金字塔的架构和利益，形成一种捆绑利益又会强化这种产品的复杂性。举个例子，比如“重疾险赔付4次”，拿这个原本概率等于零的事情吹上了天。我觉得凡是纯消费产品，返本没有必要。
第二，高渠道费用一定会导致产品的价格居高不下。比如说一张20年期交费的单子，我卖给你，收你1万块钱。经纪公司从保险公司拿多少钱过来？ 3000只是给代理人的。如果是做代销，在20年缴的前提条件下，经纪公司的实体拿10000万，可以拿到12000或者11000，这就是保障型的产品。这么高的渠道成本，保险公司一定会把成本转嫁给消费者，这就是产品价格居高不下的原因。
第三，整个承保和理赔流程复杂，导致客户体验差。举个例子，对一个4岁的人，可能40万的保要体检，你再买更高的，可能要提供家里有多少房子、票子、车子，但是那个时候房价很便宜，100万在上海也可以买到很好的房子。但是现在上海的房子涨了20倍，现在4岁的男性还是40万要体检。你现在在北京买一套房起步价千万吧，付款30%还有700万的风险，要买个40万的保险，都要把你家掏心掏肺的给保险公司看，又是裸奔。
第四，一个代理人如果只能代理一家公司的产品，一定会出现销售误导。大家同意吗？比如说30个人各自代理一家保险公司，大家都卖重大疾病，都说自己是最好的，那一定有29个人在说谎。也就意味着29次销售有误导，1个人说真话，而且那个讲过真话的人每年在不停地变，他的公司产品会升级或者停售会变成另一家公司，最后销售误导变成全行业的问题。这种体制下，一个人只能销售一家公司产品的时候，每个人都变成王婆卖瓜自卖自夸。这是保险本身是个好东西，但是总被人骂娘的原因。
以悟空保为例，讲互联网保险的产品基本逻辑
在寿险这块，我们优先考虑保障。什么叫保障？比如说我们先抓人生的最大风险，人生最大风险是什么？就是这种风险一旦发生，可能会造成你家里那几十万存款不见了，这是第一种可能；第二种是说，本来我一个月可以赚两万块钱、三万块钱，但是这个事发生以后两万再也看不见了，永久终止，这是大事情。对这两个事情，说白了一个是得大病，第二个是意外身故或者疾病身故。但是你可能考虑到家里人上有老、下有小，有房贷、有车贷。在这种情况下，我要专注做保障。
目前整个悟空保推的产品不多，就推了中国性价比最好的终身重大疾病，这是人性。另外我们做了百万医疗，它跟重疾的，重疾是说你只要确诊我就给你钱，你就可以治。这个是说，你治完再报销，通过这两种产品组合，你就有收益了，那个钱是为了弥补你收入的损失。我们一共就这么几种产品，但是我们全部是终身，不再推定期的。
我们现在这几款重大疾病产品，95%以上全是交20年，重大疾病卖到将近3800元，保40万重大疾病。寿险我们卖到5000多元，差不多也在40万。然后终身意外险我们差不多能卖到2000多元，定期寿险我们卖到1700元，百万医疗能卖到300多块钱，这差不多是我花一万块左右能够把所有保险全覆盖掉。你发现我们的重大疾病平均保额是40万，行业平均保额是5万，我们做到行业平均的8倍。凭什么？是因为我们提出了产品极简，价格最低、体验最好的理念。
第一，产品极简。一个产品就保一个责任，能够让消费者看明白，不容易被销售误导。比如说我保身故就保身故，我们的重疾产品很简单，凡是得了81种的任何一种，我就把保额赔给你。当你再去投，两年之内我不赔，不可抗力我不赔，扛过两年我赔你；终身寿险就更简单了，不管是怎么样原因，只要你拜拜了，我都给你家里人钱；百万医疗，只要是1万以上，就是你一年累计的住院医疗费用，100%给你报销，封顶100万，重大疾病封顶200万。就是这么简单，我的产品都是一句话能讲明白。
我们只保人生最大的风险，现在我们为什么没有做门诊？门诊那种产品，说白了一次门诊，比如说以前都5块钱，即使现在提高到五六十块钱，也可以自己承担。就是当你的预算有限的情况下，要把有限的钱放到钢刃上面去。
第二，产品做到价格最低。我们现在打了一个口号叫“性价比完爆香港保险”。为什么去买香港保险？价格便宜、服务好，顺便做点资产转移。当然香港保险会天天骂在微信公众号骂悟空保。后来我们想想，凡是能够让人骂的，一定会触动集团利益，说明你干的有价值、有未来。
第三，体验最好。我们认为现在在北京有一套房都是几千万的身价，你怎么会想到去自杀？而两年之内还不让自杀，就说我现在想自杀，过两年时间还想自杀吗？两年时间，足以让你改变一个自杀的决定。说到这我就可能说体验，体验是什么？他能够花更少的时间把资料填完，能够花更少的手续把这个完成。到最后赔的时候，我们承诺确诊后几天之内赔钱，最好的品牌就是赔钱快。
这么大的市场，不管切西瓜是横着切还是纵着切，还是斜着切，最是你觉得在这行业能创造价值，就可以继续下去。这也就是为什么我们干寿险干了那么多年，转向互联网保险反而从是财产险和责任险。一切都基于先活着，我们遵循这个逻辑，跟投资人看待商业模式的方式是一样的。
投资人看三件事：第一，市场够不够大；第二，壁垒到底有多深；第三，赚不赚钱。
最后一点，能不能快速实现盈利？至少自己养活自己，这样会完全摆脱资本依赖，不会被资本胁迫做你不想做的事。在这个过程中最好把管理权抓在手里，这样将来有一天股东想卖了，没有你同意他卖不了。就像老刘说，尽管腾讯是京东最大的单一股东，百分之三四十了，但是投票权上老刘是最大的单一类股东，百分之七八十的投票权。最后公司的决策方向和任免，包括预算都是他说了算，这就是一种胜利。
当然我们很庆幸，我们跟投资人两年没开过一次董事会，有事大不了打个电话，反正每个季度我按时把报表给他。他看所有员工都996挺拼命的，第二个看数据比以前越来越好，第三个看过去号称在创业，现在号称做生意了，他也不会多过问。
在创业公司，做决定之前你要让每个人有机会把想法说出来。我的助理是一个非常有个性的90后。我有时候得看她脸色，得伺候好，尽管你是我下属，没问题，我能包容。一定程度上你要有点民主，让大家能把想法说出来，但是最后决策我来做。
最后我想讲的是，创业真的是一件很苦的事，别看我们外表很光鲜，背后是永远看不见的。你看很多创业者今天出篇文章，明天讲个话，光鲜的背后其实挺苦逼的，甚至挺傻逼、二逼。我觉得创业我觉得是一条不归路，在座各位如果真的想创业的话，三思而后行。谢谢大家。
提问环节：
Q1：什么原因导致口腔这个行业没有办法被保险覆盖？
答：口腔科在美国是个非常大的市场，中国的口腔科医院和医生也越来越多，口腔保险是个垂直细分领域，一定会有机会。但是它的核心竞争优势最后其实不在保险产品，口腔这个保险产品跟车险是一样的，最后赚钱与否不在于产品的风控怎么样，而在乎你的修理厂，在你修牙用的什么材料，比如说一颗牙有可能500块、1000块、5万块都有可能。口腔我觉得有市场，但是在这个市场你想做大，中国消费者还需要一个认知过程，至少现在我一年也不洗一次牙，年轻人可能更接受。
第二点，口腔保险面对的是垂直客户，垂直客户的获客成本和难度会大一些。
第三点，它的盈利绝对不是保险，保险只是作为服务的载体，最后还在于口腔的服务机构和网络，但是做这个网络，如果你纯粹是依托于他就很难做，如果是你自建的渠道和网络可能容易一些。这就是我的判断，但对这个东西我具体真的没那么熟。
Q2：对互联网公司来讲，最重要的是引流和产品。在掌握大量客户的基础之上，还想再实现引流，怎么实现？
答：我觉得引流是这样，不是说有客户就一定会业务转化。
京东、腾讯有没有客户？可以说客户很多腾讯曾经做过财付通，财付通上面曾经做互联网保险很多年，最后关掉了。京东金融专门有个保险，百货商城做的。这些都证明我在他们那儿可以做引流，但是过去一年整个商城的成交量，还不如我自己一天。我只想用这两个例子来告诉你，有流量不一定能做成事。
第二个问题，关于保险产品，大家有没有去想过，我不认为悟空保的产品在未来某个时点永远是行业最低价。成熟产品做性价比，同时我们专注做产品创新，这两个出发点都是为老百姓来考虑的。如果能推进全行业都做这两件事，那善莫大焉，我乐见其成。
我不认为我们公司的战略永远是“少一分钱”，未来的竞争也不是说你光拥有用户就可以。
是不是一个平台有最便宜的产品就能做起来？答案一样是NO。我不能告诉你未来我产品会怎么样，但是我告诉你，别人就算有中国市场上最便宜的产品，它放到我手上，放到别人手上就是不一样，这个比拼的是系统能力。
Q3:目前中国客户有完备的保险意识吗？
答：我对70后已经丧失信心了，但是对于90后寄予期望。大家去关注悟空保的微信公众号，我们基于真实的数据做了一个用户画像。我们把这数据分享出来，25岁到30岁的人，购买重大疾病比例80%，其次是终身寿险、终身意外险，再是定期寿险，大概这个比例。
我们刚开始建公司没有一个用户，用户也是慢慢积累来的，信任关系建起来，后面所有的产品他就容易接受。第一，产品设计让消费者去参与，建立在消费者的需求之上；第二是性价比，自己买了推荐别人买；第三，是海外战略，就是打香港保险。
我觉得对互联网保险来说，引流也好、促活也好、转化也好，这一套运营法则蛮重要的。但是传统保险从核保核赔、产品设计、理赔这些方面也很重要，这两条线你要很完美的融合在一起。
为什么互联网金融在过去5年如火如荼？互联网保险只有这两年才开始起来？过去P2P做的也很大，众筹做的应该也不小，包括互联网基金，智能选股这些都很大，但互联网保险是互联网金融的最后一块堡垒，也是最后的机会。
为什么互联网保险是等所谓的互联网金融做的都差不多的时候才开始做？因为它的壁垒最深。做互联网保险创业团队，没有做了15年或者以上由传统保险出来的人在里面作为核心成员，公司一定会灭亡。但是如果只有传统保险的人，没有互联网的人也走不长。产品价格是传统保险的问题，引流是互联网的事情，一定要很好的交叉、融合，而且两种思维模式完全不一样。
Q4：两个问题。我是做健康管理和服务的，作为实体店要外延，如果我做保险怎么让顾客来购买？
答：健康跟保险天然是兄弟，美国健康管理、健康服务是有效联系在一起的，我觉得我们之间肯定有结合点。对于过去你从来没有卖过保险，没有销售渠道，这个难度是蛮大的。在这个时候，我认为你去卖传统保险更没戏，但是你卖最简单的，价格最低的，你就一句，“我的产品是全中国最便宜的”，就这一句话，再加上你做健康，比如你做体检，你能看到我这里有个结石。这个时候医生跟你说一句话，说你有可能会得癌症，他买的概率会一下上去。但是这里面有一个很重要的事情，病情特别严重的你肯定不能卖。比如说小三阳、大三阳（乙肝），有的公司能卖，有的公司不能卖。
Q5：现在有很多互联网平台保险的服务商，对于这样互联网公司，未来和保险公司的合作您是怎么看的？
答：其实他们有些做的是2B小微企业的团险，比如说它只有跟创业公司通过免费赠险获取用户，未来希望它再买一些团体的商业保险来获取利润。它相对传统的条线肯定是能够提升效率、解决中小企业的痛点，包括降低成本，存在即合理。只要能够得到资本，它应该也做到两到三轮。我觉得互联网的团险应该是有机会的，最可能盈利的点是找到有效的互联网运营方式，让对方公司HR主动来找你，而不是通过拉人头的方式一个个去找。
如果通过人一对一的沟通，你要涉及机构的拓展。比如说我在北上广设网点，它虽然有互联网，但是也有传统地下的这块，一家公司特别重服务、重运营，是有机会的，但是它背后如果没有一些中大型公司的支持，是不足以支撑快速把规模做、盈利增长都需要一点时间。
Q6: 做寿险做20年这种长期的相对于短期，对保险公司和用户来说，都有什么不同？
答：保险业在美国、在欧洲也两三百年了，这个行业存在那么多年，就是因为它是以人的生老病死作为标的。家里有人生老病死对家庭就是致命的损伤，在这个时候，的确保险在过去也存在很多逆选择。一个人通过几十个平台买了上千万的人身意外险，最后自己醉酒把车开到河里去了。像我刚才说的互助是一样的，前端能不能让身体标准差不多的一些人进来，极简说白了，第一个是要产品责任的极简，未来能不能在保障期限和交割期间做体检？也可以。
你看我们公司保障险没有三年奖、没有五年奖，因为一、三、五年是传统的保险公司打的最多的。那天我看了一下，很多公司没有20年交的，它们都搞现金流去了。我们现在做的产品，为什么我们的平均保额是行业的7到8倍？是因为我的90%的客户都选择交20年甚至更长，这样他每年的成本支出在降低。它就可以每年保额调得高一点，保额越高的话，其实它的杠杆越高。举个例子，趸缴（一次性付清所有保费）一次交10万保100万，期缴年交1万交10年，你交1万的话杠杆就是99万对不对？就第一年同样发生事故，两个赔都赔100万，你趸缴交10万，说白了它净给你90万，90万除以10万不是9倍吗？你交1万的保费，分期交，保险公司给你100万，扣掉1万就是99倍，杠杆越高，当家庭最坏的风险发生的时候，它的保障是越足的。
90后这批人是最缺乏安全感的人，但是他是最懂保险的。现在95%以上的人选择交20年，95%以上的人选择消费产品，我觉得比我们70后强多了，70后差不多有70%以上都是分红险。我觉得产品的极简只是第一个纬度，未来能不能做到把终身寿险就20年一种方式，10年都不要，甚至提供30年寿险，包括交到100岁的，那可能中国我们是第一个。这样的话，是可以把每年的成本压得更低，把杠杆压得更高。
一个是平安，第二个泰康在线，在传统保险公司往互联网转的进程中，这两家公司应该是好于其他公司的。我们得简单化是一步步来的，比如说能不能先把流程简单、产品简单，未来把条款简单。条款的东西牵扯到监管，你要备案，有一些基本规定、条条款款的东西要做。
Q7：最近阿里和腾讯都在做一些看起来很大的动作？
答：我们觉得这是正确的发展方向，产销分离，我做的也是第三方平台，只不过说我的平台没腾讯那么大，生态没它那么丰富、没它那么多钱，没它那么多人物画像。在整个产业上，保险公司只有做好一件事，产品开发，包括理赔，第二是投资，去做销售的事情。未来这个产业会越分越细，大部分合理就能长期做下去，如果长期分的不合理就要打仗。
Q8：在我看来目前的互联网财险处在非常尴尬的境地，场景搭售里面包括航意、航延，一个是费用高，另外就是保障险基本成为了背书工具，无从谈任何的核保或者核赔通过。什么原因导致市场需求被扭曲了？
答：你这个问题我再说回平台，为什么？举个例子，上次我们跟中国保险金融在汇报工作，我们就说车险，车险有50%的成本用在销售渠道，也就意味着我只要把这些销售费用一砍，每个人车险便宜一半。第二个就是销售费用，这个事情是这个行业的悲哀吧。
你是做财产险的，我从你的航意险举个例子，你现在说买一个航意险30块钱保100万对不对？就保单次。人家要你99%，你这30块钱，你抽1% 3毛钱。也就是消费者花3毛钱的事情，你现在逼着我花30块钱，扯淡。所有保险公司达成一致把保险价格从30块钱降到3毛钱不就行了吗？但每家公司都想自己完成KPI，从来没去想过团结，都是这种心态。
举个例子，去哪儿网上次所有的航空公司说要把票源断掉，它不就慌了吗？如果所有的保险公司都说，所有30块的产品都变成10块钱了，那消费者不得到好处了吗？这相隔案例，绝对不是因为第三方互联网平台的问题，是因为保险公司本身不团结各自为政，被各个击破，最后导致对方的影响力越来越强。每个人都在悔恨，都是又没有人敢做。每家公司部门负责人得想方设法把销售任务完成了才能保住乌纱帽。
Q9：现在选择太多反而不好，客户进来页面的时候如果只有一个选择，而且这个选择解释的足够清楚，他很有可能会买。但是如果你给他5个选择，他立马就懵逼了，这个问题怎么解决？
答：我们现在做的事情，包括未来的产品，只有20年交保费就可以了，把81种疾病简化，只有一种缴费方式，包括条款，未来我们可能就做这么一页纸。但是这个东西需要有个时间和过程和周期，因为你要协调保险公司，包括监管的关系，在保的关系。我们本质上想跑得更快，目标是100的话，我认为现在做的事情20%都不到，但是剩下的80%外部供应商做不到，保险公司就做不到。
追问：我大概能猜到你想做成什么样，但是保险公司也要赚保险公司的钱对吧？如果有一个人愿意跟你合作去推你想做的那个产品，他自己公司就会有阻力，是不是这样？
答：这个我觉得还好，愿意跟我们合作的公司会越来越多。我们跟保险公司的合作就是基于长期的共赢。一定是在商业上彼此给彼此带来价值才能长久。你看保险公司的痛点是什么，我有什么可以满足它的需求的，然后我要关注它的体验、它的感受，我给它创造价值，最后我能赚点属于自己的钱，是这个套路。
Q10：您在网上这一块是很强大的，线下这块跟什么企业合作是最有前途的？
答：我觉得是这样的，线上和线下在未来一定会融合的，其实从电商看就非常明确过去线上的流量成本便宜，现在不一样了。我可以告诉你一个P2P的客户成本，现在基本上每户至少过2000块，就是它买你的P2P产品过2000块钱。但是你可能随便在线上马路上找个人，让他帮你拉个客户来，可能成本没那么贵。
现在发现很多电商公司，包括小米能够起来，除了性价比之外，就是因为新零售。新零售是什么？就是线上线下结合，它自己开直营店和旗舰店和体验店。未来互联网足够发达的时候，互联网是减少信息不对称，是去中介化的。但更纯粹的，整个金字塔尖点中高端那批人，可能还是更专业的人一对一的服务。你从线上、线下这两条路来走，你认为哪个获客成本更高，哪个更有效率，哪个成本会更低，走哪条渠道成本更低、效率更高、盈利更高？一定是这样的遵循商业的本质。
评论