在线外教小班课毫无疑问是今年教育行业热得发紫的风口之一。纯在线外教班课公司的诞生、线下少儿英语机构的涉足、成人外教口语公司的转型、传统教育巨头的切入……资本在疯狂，机构们也在贴身肉搏。

如果说前两年大家讨论的焦点还是到底去线下面授班还是在线直播课程，那么今年在线外教小班课的客户们似乎早已被在线外教一对一“教育过”。大家都更愿意相信，一对一更适合零基础的孩子，小班课更注重课堂的师生互动、语言的环境练习氛围。这两种模式将长期并存共同发展，就像在线教育的出现并未取代线下教育一样。

看似同一赛道的机构其实五花八门。我们也好奇，为什么热火朝天的在线外教小班课增速快但似乎还不赚钱？不同机构一窝蜂地涌入在班课究竟有哪些异同？更值得玩味的是，似乎在线少儿外教的创业公司更为高调，转型该赛道的巨头以及上市公司又面临着什么压力？

在线外交小班课的不同切入方式

今年以来，在线外教小班课可谓热火朝天。一方面，主打一对二、一对三或一对四的在线外教小班品牌不断获得资本追捧，例如兰迪学科英语、魔力耳朵、有教未来、金沃斯等机构都在今年获得数千万、甚至亿元级别的大额融资。另一方面，以线下为主的少儿英语教育机构也不忘布局这一领域，包括瑞思学科英语、贝乐教育等机构。

事实上，还有两类机构的涉足也让在线外教小班课这一市场暗潮涌动。原来做成人一对一，或少儿一对一业务的公司在遭遇发展瓶颈之后看到了少儿小班课的发展前景纷纷转型，除了abc360推出的新品牌兰迪学科英语外，还有伴鱼推出了伴鱼少儿英语课程、VIPKID和51Talk也相继发布了在线少儿小班课业务等等。同时，教育巨头们当然也不想错过这一块“肥肉”：新东方在今年10月宣布旗下子公司比邻东方推出在线外教1对3的blingabc品牌；好未来旗下学而思英语11月宣布其小学英语新产品中将加入北美外教课程，将会出现“线下课+外教一对一”、线下课+外教一对五”的小班产品……

通过对市面上知名在线外教小班课品牌的分析，鲸媒体发现了几个有意思的现象。这些公司的绝大部分都是面向5-12岁年龄段的孩子，目前贝乐在线（贝乐教育旗下在线课程名称）的最低年龄是4岁，而51Talk小班课业务的最低年龄要求是6岁。

在班型方面，一对四是大多数机构们的选择，而兰迪学科英语主打一对二、比邻东方则是一对三。与在线外教一对一25分钟课程不同的是，有些小班课的上课时长可长达40~45分钟。更值得关注的是，机构们在宣传中还会特意强调课前预习和课后复习的重要性与方式：15~30分钟的在线视频预习与课后作业也是很多机构的选择。

另外，这些在线外教小班课通常每周上2~4次课，一部分机构采用全欧美或北美的外教老师授课，还有一部分则采用“中教+外教”的形式，比如51Talk的小班课业务、比邻东方、成立不久的Proud Kids等机构。

51Talk联合创始人兼COO张礼明日前也对媒体透露，公司在线外教班课的诞生也是基于用户需求所产生的。一线城市家长更希望孩子是VIP、能和老师一对一地沟通，家长本身英语知识并不弱，并希望孩子获得更多的是素质教育而非应试教育；但二、三线城市家长的诉求点完全不同——从素质教育转向了应试教育，因为家长对知识点讲究“知其然知其所以然”，希望孩子通过辅导性的课程提高成绩。这也是51Talk在课程中加入中文教师的主要考虑点（目前51Talk每周固定是一节中教课+两节外教课的形式）。

在上课时间方面，此前在线外教一对一更多的是自主约课，而小班课机构似乎更偏爱固定时间、固定老师、固定同学的方式。学员通常被分成4~10个级别。

客单价方面，披露数据的几家公司大都在80元/课时，因地域不同、师资来源等差异具体也会略有不同。业内人士曾透露，有些针对三、四线城市孩子的机构会比行业整体客单价低30%。

虽然机构们五花八门，但似乎并不影响投资人的追捧。此前鲸媒体专访某投资机构负责人时也了解到，该投资人如果想投2c类的在线外教公司，会非常看重教研和获客成本。

另一机构的投资人也曾告诉鲸媒体，他会让自己的双胞胎女儿来尝试不同的在线外教课，用过外教、中教，一对一、小班等不同的产品后，他发现孩子在3~6人的小班课上学习的效果最好。

“三固定”是在线外教小班课的最优选择吗？

固定外教、固定时间、固定同学是在线外教小班课的最优选择吗？对此，鲸媒体采访的多位从业者表达了不同的观点。

比邻东方CEO乔蕾坚定地认为，固定外教是好的选择，“因为它遵循一个教学规律，教学规律是要有教学场景，就是一个学生在一个特定的时间（上课），养成一个特定的习惯，只有学生和时间固定了才能够让外教固定，这是一个互为因果关系的事情。”今年10月开始从事在线外教小班课的Proud Kids也是看中了少儿应养成习惯的这一特性，采用“三固定”的方式开展一对四的小班课，其创始人Chris Leeson认为，“对于小学生来讲没有什么碎片化的时间，碎片化是成人多任务生活中存在的概念，孩子学习必须养成习惯，固定的时间和人才能养成习惯。”

此前，有教未来CEO刘锴在接受鲸媒体专访时也提到，师生固定模式的好处在于，老师在整个跟班的过程中会十分了解学生的学习习惯、学习心态和学习进程，在教学过程中会根据每个孩子的学习情况进行针对性地教学。

在51Talk小班课负责人认为，经过实践验证后，采用固定师生和固定上课时间的方式是相对理想的解决方案，也是符合市场需求的，“同水平的学员们组成一个班级，保证学员们在学习过程中有共同的话题、认知和互动。”

然而，魔力耳朵CEO金磊则对鲸媒体表示，是否固定其实是一个不同理念的取舍，“实践发现部分低龄孩子还不大会操作电脑等设备，往往上课节奏会被家长的时间安排打乱，不固定时间能让家长灵活安排，反而能更好确保上课节奏。”而对于固定外教，他认为，由于在线外教本质上是兼职的，所以不像全职中教固定下来那样有实际意义。”为此，魔力耳朵目前还是采取非固定的师生、自主约课的方式。

兰迪学科英语CEO李晶也觉得，固定外教、固定时间、固定同伴不是最佳的解决方案，“当老师和同伴全部固定之后，课堂就会丧失一部分锻炼的机会，对学生来说，适应不同老师的上课风格，和不同伙伴一起合作，一定程度上让外教和同伴动起来，未必是一件坏事。”他还指出，“三固定”的模式会让课堂失去了灵活性，而很多家长就是因为灵活性才选择在线小班课的。目前，兰迪学科英语的学员可自主选择是否固定同学和时间，外教则是固定的。

不可否认的一个事实是，固定师生和时间的形式对机构方来说势必会带来不小的压力，对外教的把控、人员的成本等等都是要考虑的因素。比如，在外教招聘方面，一对一和小班课对外教的要求截然不同。51Talk小班课业务负责人解释说，“因为不管老师的专业能力有多强，没有教学经验的老师永远无法想象同时面对4个孩子会出现的各种情况，这要求老师不仅是教学者，也是引导者，有极强的控场能力，不但要确保孩子们的学习效果，还要随时关注每个孩子的情况，用恰当的方式引导孩子参与及互动。”如何照顾好每一个孩子的情绪和学习效果是对每一个老师的要求和挑战。

降低获客成本，提高满班率、续班率是核心盈利指标？ 

对于小班课业务而言，满班率是一个核心运营指标。满班率如果没有达到百分之百，则意味着运营有所损耗。在李晶看来，满班率肯定是越高越好，但什么程度合适没有一定的标准，跟客单价有关。

一位不愿具名的从业者对鲸媒体坦言，班课的难点在于满班率，以及孩子的缺课问题。在他负责的在线外教班课业务中，如果孩子缺课，后续会采取看录播的形式，而不会给孩子单独补课或者退费。他坚信“真正的教育就是一件严肃的事，上课要以老师的时间为主。”

一般而言，班型越大，高满班率越难实现。“对于一对四的班型，满班率大于50%就已经很理想了，因为超过两个人同伴课堂就容易执行。”Chris Leeson这样说道。

刘楷解释道，越小的班型对于满班的要求和人均价格要求就会更高，“因为教酬成本占比也逐渐会更高。为了保证好的教学质量，教酬支出的绝对数是有底线的，低于一个水平时，教学质量就会下降。”他对鲸媒体透露，对于在线外教课来说，4人班是班课的最小人数单元，基于专业的师资配置来说，“人均价格在120元每小时的情况下，满班率需要达到30%左右，如果价格降到100元每小时，则需要35%的满班率。”

如果把所有的获客成本都考虑进去，满班率就需要更高。“在线外教的获客成本普遍较高，所以一般来说我们的经验是需要满班率在70%以上。如果班型更小，满班率要求更高，比如3人班可能需要90%以上的满班率。”

背靠新东方这棵“大树”的比邻东方似乎并不用发愁满班率的问题。“因为我们现在属于限量招生，基本上只要释放出班家长就会全部报满，可能在未来一年我们都不用太考虑这个，因为新东方线下的人数足够大。”乔蕾此前接受鲸媒体专访时也透露，今年会限定在1000名左右的学员，“完成预期的话盈亏持平是没有任何问题的。”

虽然目前入局者众多，但孰能率先跑出并获得规模化盈利，还需要从招生方式说起。在线外教的获客方式基本包括拉新和客户转介绍，通过线上和线下的流量渠道进行转化。刘楷对鲸媒体分析称，线上方面，机构们主要通过投放获取注册用户进行体验课转化，或者购买第三方呼叫中心的体验邀约，还有通过用户裂变进行主动口碑营销的转介绍；线下主要通过地推活动、异业合作以及代理合作进行。

他直言，目前外教直播课程产品还没有看到更新的低成本有效的获客方式，而且“通常在获客方式上是无法形成壁垒的，竞争对手可以很快模仿，获客渠道的红利周期也会非常短。获客成本的降低主要还是通过好的产品及教学品质所带来的口碑比重的增加，以及续班率的提高。”

当前，因各家外教直播课程的统计口径各不相同，续班率很难有一个准确的比例，但刘楷相信，这与线下的经验是基本一致的，“经验值来讲，长课程（一般为一年左右的课程）的续班率达到85%以上说明品质和口碑可以得到保证。这一点是基于学而思的运营经验，达到这个比率的话，理论上来说加上同时产生的转介绍增量，营销的投入几乎可以接近为零的情况下，增长可以达到30%。”

在兰迪学科英语11月的产品升级发布上，其CEO李晶曾透露，兰迪超7成新用户来自老学员口碑，老学员续费率稳定在85%以上（首单续费率为90%左右，二单续费率在80%左右）。目前公开披露续费率的在线外教小班课的机构并不多，但李晶觉得，在线小班课的续费率是有可能接近线下小班课续费率的，达到百分之七十到八十，虽然目前行业的平均续费率稍逊于线下。

“这个行业续班率如果不超过50%就是对产品的不认可，机构需要自审产品和服务了。” Chris Leeson坦言，也正式因为目前行业无限大，每个地域都有自己的特点，互联网教育的认知、英语学习的意识、学生英语素质模型的不同等等特点，不同的玩家还将继续出现。

拐点将至，线上+线下的混合式教学优势已现？

今年10月新东方宣布入局在线外教小班课业务，而后不久好未来也表示将会在旗下学而思英语的小学新产品中加入北美外教课程，将会出现“线下课+外教一对一”、“线下课+外教一对五”的小班产品。线下教育巨头的入局一时间让纯线上的外教班课企业“人心惶惶”，压力倍增的同时我们也想探讨：线上+线下结合的混合式教学会是最优解吗？

多位该行业创始人都向鲸媒体表达了认同，刘楷指出，线上+线下混合式教学并不是新的概念，早在30年前就已经开始。“以前是以多媒体的方式融入传统教学，通过线上的辅助性资料和教学工具进行；而现在是通过线上外教资源结合线下中外教进行混合式教学，从教学效果和教学体验来说有了大大提升。”刘楷相信，这对于语言教学来说目前是最好的，并且在未来较长的一段时间（5年）应该会是主流的少儿英语教学方式。

若能将线上的资源效率+线下的教学效果优势进行整合固然是好的，不过，要同时具备线上和线下运营能力优势和资源是很难的。刘楷解释说，“跟很多其他行业一样，教育行业的专业细分会加速，分工合作和机构服务会形成更大的市场，尤其在线上资源和线下资源互补性较强的品类里。”

不过，主打纯在线外教小班课品牌的兰迪学科英语和魔力耳朵都表示，目前太不可能会加入线下课。他们也相信，玩家越来越多，但这一市场还处于增量阶段，对公司自身没有太大影响。在上个月的兰迪学科英语产品升级发布会上，兰迪方面透露其单月业绩突破4000万，预计全年现金收入将突破3亿元。

“对于用户来说，有越来越多的机构加入到市场当中来是一件好事，同时对我们来说也是一件好事，只有大家一起探索出真正有效的在线教育产品，这个市场才能算是真正成熟，对于用户、对于企业来说都是极大的利好。”金磊总结说。

不同规模大小的机构也面临各自不同的挑战。李晶告诉鲸媒体，目前兰迪的难点在于，要让家长意识到学习这件事必须要有同伴，“受行业一对一主流的影响，家长还是觉得一对一比较好，我们要让社会意识到学习既要有充分的互动时间，也要有同伴。”

随着用户数量和外教数量的增大，如何巩固和保证教学质量也是中型外教直播机构们的问题。先后经历了美教高端成人业务、菲教成人一对一业务、美教少儿一对一、美教少儿小组课这四波行业浪潮的李晶坚定地认为，“少儿在线一对一的繁荣发展下实则暗流涌动，很多小班课机构其实已经完成了产品、运营的打磨。在线少儿外教一对一业务将在2018年迎来拐点。”那么，谁又将在在线外教少儿小班课的浪潮中拔得头筹？