在缺风口的2017年，同城快送可谓一个实打实的小风口了。
一年之中，闪送获得3轮融资、UU跑腿获得2轮融资，人人快递、U极客快送、快服务等同城快送企业也大多获得了投资。同时，新达达、美团、饿了么等B端平台也相继开启同城业务。
资本的看好、平台的相继加入，让这个需求一直都在，但做不起来却没那么简单的生意，渐渐从物流中的一个品类成长成了一个新的行业。
在这个行业里，起于2014年的闪送有先发优势，又立足于北京这个舆论至高地谋求发展，以至于如今的“闪送”几乎成了同城快送行业的代名词。
今时今日，闪送的确看着光鲜，可你得知道，闪送的创始团队已经在物流行业摸爬滚打了10年，才能走到今天。
不久前，虎嗅与闪送的联合创始人兼CTO于红建聊了一席，细想起来，闪送这一路倒是个很好的创业实战案例。
通过这篇文章，你能够得到：
1、闪送如何去发现并验证一个真实的市场？
2、闪送如何扛过资本寒冬？
3、巨头相继布局，专做C端服务创业企业能否抵挡住B端大流量带来的冲击？
4、同城快送到底是多大的生意，天花板在哪里？
摸索多年终于找到真需求
闪送的创始人薛鹏2007年回国，琢磨着在物流领域创业。2009年，薛鹏拉上多年好友于红建一起下海摸索。于红建对虎嗅说，选择物流这条赛道，俩人的判断有二：
一是，两个技术出身、留洋归来、在大型外企工作过的人，认为欧美快递是技术密集型加人力密集型，而中国是典型人力密集型，缺了条腿，早晚要补上。
二是，中国的快递物流行业一定是个朝阳行业，不超过十年，准会爆发。“当初我们定了一个目标，我们在这个行业待十年，如果十年还没做成产业，我们再改行。”
薛鹏和于红建第一次创业，做了个互联网类似菜鸟裹裹的产品，希望通过大数据和算法去帮助用户挑选最合适的快递，让用户能在时效性和价格上有所选择，相当于做了个互联网服务入口。
可惜这个项目一直不温不火，发展缓慢。
于红建反思：“如果要做对资源依赖性高的创业，你必须先评估一下自己能否得有两端的流量，否则你很难控制上下游。”
同样的商业模式菜鸟物流能做成，就是因为它有淘宝这个大流量，它可以要求上下游参与者必须按照它这个模式去走，但对于一个创业公司来讲这种优势常常是不具备的。
为电商、快递公司和落地配提供物流解决方案是闪送团队做的第二次商业尝试，为此，北京城所有的快递公司他们都跑过一遍。
问题是，这是一个需要持续投入的业务，要有好的现金流，才能维系下去。但是，“当时在行业里头，大家都是在赚快钱，很难有人踏下心来去做这种重投入。”
创业立身第一要务便是找到用户，抓住用户需求。
经历两次探索，薛鹏和于红建摸清了快递行业，他们发现，用户对快和安全是有很大的需求，但是市场没有满足，“如果我们给快递公司提供解决方案的方式他们不接受，不如就自己来。”于红建回忆。
而此时，智能手机的普及，Uber、滴滴的共享模式出现，外卖大战对用户使用习惯的培养，用户对于“暴力分拣”、“快递不快”的诟病，给闪送创造了做同城快送的历史机遇。
“我觉得最核心的还是满足用户的需求，而这个需求其实一直存在，却一直被压抑。”于红建说，“中国人有很大一个特点是，我想起来了什么就是什么，一想起来又特别急，所以刚才谈到其实除了专业配送之外，还有就是随时随地、随叫随到。”
如何赚取六个月的先发优势？
在互联网行业里创业，你只要形成六个月的先发优势，自己只要不犯错，后面的人基本追不上。
闪送的第一个系统，是用7天上线的。
“我们也可以臆想一套功能，然后花6个月推出产品，再让用户去用、去反馈，但精益创业让我们跑得更快。”于红建说。
对大多数公司而言，一个最简单的系统，大概也需要三到六个月做出来，但于红建只给了自己七天，完成了一个最简单的PC端下单页面，下单之后所有的流程都由手工完成。
虎嗅于是问，为什么闪送一开始不选择做个微信端的程序？
于红建答道，PC端页面做起来轻车熟路、成本最小。“项目启动之初，我们也不清楚这个市场到底是什么样的。我们认为这么做应该是满足用户需求的，去试的话，就是用最小的成本去打通。那时候我们没学过微信，开发成本比较大，那就先放一放，然后就上线了。”
闪送的第一个用户来自于百度关键词，用户当时搜索的是“最快的快递”。
于红建记得，那时他们在办公室放了一部电话，守着，有用户下单了，团队赶紧把这一单的信息通过短信方式发给几十个闪送员，闪送员中谁离这个单近，就打这部电话。
由于没有APP辅助，闪送就需要通过这部电话确认对方的位置、交通工具和所需时长，但并不立刻将这单指派，而是继续等其他可能离单更近闪送员，直到评估出一个大概合理的价格、所需上门时间，再给用户打电话，告诉用户这一单大概多少钱，闪送员多久能上门。
“先问钱接不接受，因为大家对钱最敏感，”于红建说。用户确认后，闪送团队给指派的闪送员打电话让他上门取件，并收取现金，这笔收入闪送员全得。闪送员完成配送后，给公司回信息，闪送团队再给收件人打电话确认后，这笔交易才算完成。
第一版系统上线的几周后，于红建和另一个技术人员开发的闪送APP上线了，以往靠人工的信息沟通和现场支付的方式都能实现线上化了。
为了给闪送员安装APP，闪送专门租了个会议室，把闪送员叫到一块挨个装。因为是第一次开发APP，还遇到了兼容性问题，有的闪送员手机老装不上，就只能留下姓名和电话，调适好后再给他装。
装机过程中，于红建遇到一个闪送员拿了个iPad来装App，好奇之下一问，原来是个小老板，这位小老板选择做闪送员是为了 “锻炼身体。”
快速验证需求、跑通模式，用服务和口碑获取种子用户，按照这个逻辑，3月份上线的闪送，5月份便拿到了第一轮的投资。正常来讲，这么短的时间多数创业企业可能还在研发过程，于红建说拿到了钱后面的事儿就好办了，闪送开始快速往前跑，进一步扩大优势。
在最初的日子里，闪送的用户都来自于百度关键字、帖子、微博、微信这些基础推广手段，但上线后每周的订单量都以20%的速度在增长。
2017年之前，闪送没打过楼宇广告、电视广告、平面广告。于红建说，闪送目前超过5000万的用户，基本来自口碑传播。
这样相对保守的推广模式背后，是闪送对于同城快送业务的理解——这并非一个可以爆发的行业。
“你的生产能力（聚集足够多的兼职闪送员）是不可以爆发的，这直接决定了你的订单是无法爆发的，但是你只要是以这种每个月持续的增长，你就会发现它越来越快。”于红建说。“你砸一个亿进来，订单就上去了，然后服务就起来了？不会的。”
举个简单的例子，一旦用户下单，无人响应，用户对平台的观感立刻down到谷底，这个用户也就丢了。
另一方面，用户去接受的过程中，包括给用户提供这种确定、安心的服务是一个过程，无法一蹴而就。
活着比什么都重要
目前，在全国范围内，闪送聚集了30万的闪送员，为了吸引兼职闪送员，头一年，平台并不抽取佣金。
2015年8月，同城快送企业E快送倒闭，9月，闪送开始收取20%的佣金。
于红建说，毕竟有几次创业的经历，预感到了资本寒冬即将到来，彼时资本市场对于同城快送行业开始观望、不敢出手，所以果断做出抽佣的决策。
不过，对于闪送而言，抽取佣金更核心的原因则是，“从14年到15年9月，（闪送）订单指数性增长，那时候我们问自己，这种模式，是否可持续？什么叫可持续？就是你必须具备盈利能力。”
薛鹏和于红建考虑，如果模式不成立，你做得越大、投入越多，其实浪费的时间也越多。“其实对我们来讲，钱不是那么重要，重要的是我们的时间成本太高。当时我们开玩笑说，早死早超生，错了就是错了。”于红建笑说，那是心里真的没底。
当时，不少闪送的同行明明知道冬天要来，却担心订单量下降，不敢踩刹车，反而更加疯狂的烧钱、跑马圈地。
闪送却做了这样几个决定：收紧开销，当时闪送手里拿着融资5000万美元，本来花钱流水大，一嗅到资本寒冬的味道，手就紧了；开始抽佣，随后把鼓励金撤掉。
“我们觉得活着和做一个正确的事情比其他的事情都重要。”于红建说。
对于改变策略后可能出现的后果，闪送给自己的心理预期设定了一个值，如果订单量掉到50%，就说明这个事有问题。
策略调整后，闪送的订单确实明显下降，但仍在可接受范围，随后就缓慢回升了。
不过通过查询资料，虎嗅发现，从创立之初到决定抽佣这个过程中，闪送在C端的价格一直在降低：
在2015年5月之前，闪送对用户提供首单9元及不定期送券的优惠政策，用以降低用户尝试的成本和培养用户消费习惯，当时的客单均价在45元左右。
2015年5月闪送为了应对竞争，将北上广深几个重点城市5公里的配送费由原来的29元降低到19元，客单均价也相应降到了35元。同年9月份，闪送对价格进一步调整，将5公里内配送费用降到16元，用户的使用成本进一步降低。
到2015年底，公司已经累计近2万个闪送员，分布在北京、上海、广州、深圳、杭州、成都6个城市，支撑日均5万订单，并推动规模逐渐扩大。
截止2017年底，闪送已经融资超过1亿美元，在全国80个城市开通了服务。每天超过32万个闪送员累计为5000万用户服务，订单数依然在持续增长。
验证商业模式的时候，为什么闪送又在压低价格？毕竟，同城快送本身是一个消费者急需的服务，只要能够及时送达，消费者对价格的敏感度不是太高。
于红建对虎嗅表示，开始定价59元是因为当时用户发单比较少，当闪送员1个小时送到后下一单可能需要等很长时间，这个价格可以保障闪送员空档期的收入平衡。随着用户规模和闪送员队伍的不断扩大，已经形成了良性的循环，价格也就随着市场的竞争不断降低。
降低价格的同时，决定抽佣金其实对一个众包模式的创业公司更加危险——因为客单价格低会影响闪送员的直接收入，平台汇集的闪送员很容易流失。
但站在闪送的角度，这种策略可能是必须做的：
第一、钱不好融到了，企业必须根据市场进行调整，降低对用户和闪送员的补贴力度；
第二、高的客单价格，导致平台的日订单量增长放缓，同城快送的自我造血还是需要规模效应去实现；
第三、UU跑腿、人人快送等平台正在以相同的低价抢夺市场，闪送需要有所回应。
价格的降低会带来相对增加的订单数量，但用户订单数量的增加不会因价格爆发。为此闪送针对优秀的闪送员（top30%）实行返佣政策，以降低对闪送员收入的影响。
2015年~2016年，在O2O共享经济创业领域，死掉的公司一大片，闪送却得以反向操作而存活下来，并完成转变形成自我造血能力。
不过，根据虎嗅多方了解，闪送团队的高超融资能力和团队资源也是使它能够在资本寒冬挺住的重要因素：近十年的物流从业经验是闪送创始人薛鹏的优势，闪送合伙人之一茹海波是前经纬创投VP，离开经纬后他除了投资了薛鹏，还投过E代驾、百词斩、36氪等公司，E代驾创始人孙景川作为其天使投人和首席战略官也时长为闪送出谋划策。
闪送的竞争对手是谁？
闪送是同城快送领域融资金额最大名气相对最高的公司，然而如今这个领域是大军压境，巨头都下了桩子，闪送快速扩规模的压力也随之而来。
本已经在2016年4月实现盈亏平衡的闪送，2017年上半年连融三轮共计一个多亿美金，可不也是在为大战储备粮草？
“我们干吗要求盈利啊？现在最重要的是打市场、扩规模。”于红建道。
闪送的异军突起，让大公司看到了同城快送业务的重要性，也让他们意识到自己的竞争对手可能是任何一个做配送、有规模的企业，于是他们纷纷入局：
2016年9月，菜鸟裹裹宣布进入同城快送市场；
2017年3月，加入京东麾下的新达达推出“达达快送”，针对C端用户的提供同城即时送、取物件的服务；
美团、饿了么、点我达等外卖平台也相继跟进，提供同城点对点的同城速递服务。
闪送如何看待这些杀入者？
于红建表示，从广义来看，凡是跟闪送争夺公共资源的，都算闪送的竞争对手，比如美团、甚至滴滴。
他们所要争抢的最大资源，便是劳动力。
“比如美团有配送员，我们是闪送员，这两个其实水平能力是在一拨上，会有相互的争抢。”于红建说。
再看滴滴。“滴滴的运营体系和技术体系，和闪送其实非常相似，但它送人，我们送货，闪送其实比滴滴还要复杂一些，因为滴滴的出行相对标准化，它的人、车是在一起的，所以很多问题可以通过沟通去解决，但是对于闪送平台而言，寄件人、收件人、闪送员、货它是分离的。”
然而，于红建话锋一转，又称，虽然与美团、饿了么争抢的是同一拨人，但在能力切换上却需要花上番功夫。
毕竟从平台服务对象上来看，美团、饿了么服务的是商家，而闪送针对的就是C端用户，虽然两者从表面看都是双边撮合，核心逻辑确实大大不同。
外卖配送生意围绕着B端商家展开，而这些商家都是扎堆存在，比如卖小龙虾的都在簋街上，这决定了美团是以一种蜂窝状的分布形式，所有的配送员习惯于在一个小区域范围之内流动，一次拿多单，他对于附近地区是覆盖的。
但是如果这个配送员群体直接放到闪送来，可能做得就没那么好，因为闪送是全程服务，要求闪送员从一个点到任意B点，这个B点在哪你都不知道，所以这种模式对闪送员要求更高，需要熟悉全城的路线。”
“闪送是，一单的终点是下一单的起点，一单送到，可以当地就近再接单。而美团想做闪送这事，他会希望商家是相对集中的，你如果从一点出发，到另一点去，那一点不一定有订单，那回来的过程就是空驶，这也是成本啊。因为，这其实是个时间上的生意。”于红建解释。
因为面向C的服务是随时随地的，因此闪送的订单和闪送员的分布都会特别均匀。这个市场的用户有两个特点，第一个是日送，第二个是随时随地、随叫随到，只有运力均匀了才能满足这样的需求。
“我们就开始选择了其实相对应而言最难的一条路，就是面向C的服务，但是面向C的服务，一旦你把口碑打出去，一旦你把这个规模做下来，别人进攻你的时候也很难。”于红建道。
低频需求和想要分羹的巨头，同城快送能装下多大的梦？
眼下，巨头都挤进了同城快送这条赛道，可这究竟是个多大的市场，容得下几家共存？
于红建对虎嗅表示： “闪送对标的是顺丰，如果闪送的日订单能做到100万单，那闪送的规模应该会是超过顺丰。给闪送三年时间，闪送或许做的会远远超过100万单。这个结论参考的是什么？外卖平台。最早做外卖的时候投资人和创业者预计就是几十万单，结果现在日订单量2000多万单。”
不过既然说到外卖，那就不妨横比一下，先同比外卖，看看同城快送的市场容量。
2017年外卖平台注册用户3.1亿，全年有2.6亿左右的用户线上下单，日订单量2000万单。也就是说每10个人一天会有一次外卖需求，除去早餐订外卖，就是在这10个人每天20次餐饮消费需求中，外卖只占一单，这样看外卖日订单量还是有大幅增长的可能的。
那同城快送是一个怎样的用户状况？以闪送为例2017年闪送累计注册用户5000多万，这5000多万人每天产生20多万订单，订单的转化比例是250：1，假设同城快送注册用户和外卖用户处于同一水平，最终会转化150万订单。
依照每单26元客单均价算，这是一个150亿规模的市场。
同城现快送现在发展到一个什么程度？日订单20多万的闪送和日订单12万的UU跑腿，2017年的营收估计也刚刚过10亿，至于行业日订单应该是40多万左右的样子。
只参考外卖可能不具备准确性，那同城快递在这几年又一个怎样的增长状况？2015年我国同城快递业务实现52%的增长，高于异地快递47%和国际快递的30%增长速度。2016年的时候，同城快递行业累计营收达563.1亿元，同比增长40.5%。
从模式上看，闪送、UU跑腿这类的快送企业抢的是同城快递的订单，按照以往的增长速度，这个行业现在的规模是700多亿。
速度快谁都喜欢，但价格还是用户决定选择，除非特别急需，用户还是会选择同城快递。假设最终同城快送能蚕食快递企业10%的同城市场，那同城快送的天花板也就是200到300亿的样子。
回到看外卖平台的增长速度，2015年在线餐饮市场规模1250.3亿元；2016年在线餐市场规模较上一年增长33%，实现1662.4亿元营收；以目前的情况来看，2017年有望超过2000亿。
这样一算，在线餐饮一年的市场规模增长就能超过同城快送的最终规模。那结论就是同城快送服务对这些外卖平台而言，还是一个超级大平台的业务补充而已。
C与C的对接，本身就是一个信息匹配的平台业务，哪家平台做对用户来说真的不是太重要，用户需要的是方便、安全、能及时送达的服务，其次才是价格。
以新达达、美团、饿了么为例，达达与京东物流联合推出的是4小时同城快递；美团的跑腿业务更是隶属于外卖一级类目之下的二级类目，不熟悉的话不仅找到要费点劲，使用起来也比较费劲，好在价格相对便宜点配送效率还行；饿了么的跑腿业务在其APP首页没找到。
由此可见，美团、饿了么并没有打算在此领域发力，捎带手干了就可以了。
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