#本文系虎嗅精选第54期大咖私房话实录#
虎嗅注：
不论是政策层面还是市场层面，编程教育正在日益受到重视。
去年8月，国务院印发《新一代人工智能发展规划》，提到要重视中小学编程教育，并为一些机器人竞赛加入了应试加分机制。走在改革前沿的浙江省甚至把信息技术（含编程）正式纳入了高考考场科目。
同时，从2017年开始，市场正在发生变化，少儿编程逐渐迈向刚需。甚至，有业内人士称：“未来，不会编程的孩子，就像现在不会英语的孩子一样让人焦虑。”
尽管少儿编程教育市场尚处于早期阶段，但却已经形成较为完整的产业链条，相较于传统的奥数、英语等少儿教育而言，少儿编程教育似乎更需要各种软、硬件支持，同时也需要全新的教育培训体系和师资力量队伍，这对于早期的少儿编程市场而言，可谓趋势利好，但道阻且长。
编程猫作为少儿编程教育领域的先行者，在最初期便意识到了这一趋势，如今编程猫累计用户超过200万，平台作品数达200万以上，与3000多所公立院校达成合作，并于今年5月完成由招银国际领投的新一轮3亿元融资。
对于素质教育的新赛道的创业者们而言，如何解决渗透率、家长顾虑、高成本获客和师资力量羸弱等问题仍然是挡在他们面前的一道鸿沟。
不久前，虎嗅精选团队特邀请到编程猫创始人&CEO李天驰在获得新一轮融资之际，做客“虎嗅大咖私房话”对少儿编程教育目前所面对的多种问题、不同打法以及前瞻布局思考做了探讨。
让我们重现“大咖私房话”的现场，跟着李天驰一起学习吧。Enjoy～
我们是2015年创办的编程猫，少儿编程教育平台，在当时其实是很少有人知道编程是什么？少儿编程是什么？为什么要去学习编程？编程教育真正意义上的大的时间拐点，是在2017年下半年。
2017年下半年到今年，整个少儿编程教育市场发生了很大的变化，融资不断，新生企业不断，原因是什么？简单的逻辑是少儿编程有更多不同的切入方式，无论是软件还是硬件，线下的培训还是线上授课，或者高客量低客单价的方式，总之编程教育仍然存在很多的机会。
那我觉得我们不妨把目光放的更高远一些，从教育相关的领域，去思考影响教育根基性的关键点是什么？
编程教育的三个关键点
2017年7月，国务院颁布的《新一代人工智能发展规划》中提出，“在中小学设置人工智能相关课程，逐步推广编程教育，鼓励社会力量参与寓教于乐的编程教学软件、游戏的开发和推广”。在规划发布一年之间，不断有编程教育相关企业获得融资，整个市场发生巨大变化。
我认为分析少儿编程教育，有三个最为重要的政策可以参考，这三个政策对市场的影响要远超于各种获客方式的变化。
第一个就是《新一代人工智能发展规划》中提到的政策；
第二个是今年6月份左右，颁布的高中信息技术标准，课标的设立、制定，实际上意味着变成教学课程有据可依，可以按照本体的标准往下去发展，否则，依靠一家企业的力量，依靠一个学校的力量，实际上是很难在社会上大规模推广编程教育。所以课标的制定其实是给整个行业树立起很好的标准，也是整个行业发展必要的前提条件；
第三个政策是高考改革，2020年要开始新高考，在2017年浙江已率先践行了“七选三”（七门科目中选三门作为选考科目），并且今年有16个省市在高考改革中明确提到，在综合实践或者信息技术等相关科目中涉及编程教学。
所以，综合来看国务院的规划，教育部的课程标准制定出台，到高考改革，三者连成一条线，对整个市场的变化影响很大。
互联网时代变化的确很快，各类玩法层出不穷，在变化的同时，我们更应该关注不变的东西，我非常认同亚马逊创始人贝索斯说的一句话，“我们看未来十年会有很多变化的东西，那更重要的是什么事情是不变的。”
2015年创业到现在的一些感受
2015年开始做编程猫，两个人从欧洲回来在中国建立起编程教育企业。过程中遇到了很多问题，当时大家对少儿编程的认知非常少，整个2015年也没有太多变化。到2017年前后少儿编程的整体趋势有一点上升，直到2017年7月份，持续往更高值上升。
可以非常清晰的看到2015年到2017年，编程猫的热度基本都在整个行业之上，市场竞争少，实际上也意味着整个市场还没有预备好，一个成熟市场怎么可能没有竞争？可口可乐出现以后，百事可乐，还有很多快销品迅速涌入，同样，直到2017年下半年编程市场开始逐渐兴起。
2015年可以说是编程教育行业的原始阶段，非常低的渗透率。我们面临的问题是家长不理解什么是编程，还有很多家长认为编程不就是代码吗？
到了2016年，整个市场环境实际上是有一点点进步的，特别在它原有技术极其弱小的情况下，这可能是十倍的渗透率，比如从万分之一的渗透率上升到千分之一的渗透率，但实际上2016年整体的变化还是很缓慢的。
在这样一个时期我们碰到的问题是，“有没有线下班？”。其实2016年有一波人已经率先去尝试编程教育了，机器人教育跟编程其实是非常相关的，机器人编程涉及拼装、编程、控制等方面，所以机器人教育是以线下班的方式先行切入，虽然有发展，但是速度比较缓慢。
2017年编程教育进入成长期
2017年是编程教育的快速成长阶段，因为一系列的政策推动，以及渗透率的上升，整个市场开始发生变化。家长的问题也从“什么是编程”，以及“有没有线下班”变成了“我怎么学的OK”。随着各方条件的逐步成熟，中大型教育机构入场，也使得在线上课模式被家长接受。
所以，实际来讲2017年以后线上和线下分别有一群不同受众，但是家长关心的都是同一个问题，“参加什么比赛”，最终还是从应试的角度去看待编程教育学科。
尽管各种模式线上、线下都已经普遍被接受，但实际上2017年还是应试化教育阶段。
2018年：高速增长期
我们对2018年的判断是高速增长期，并且在2018年-2019年之间，会达到高速、巨大的增长。今年陈宝生部长在两会期间答记者问的时候提了一段打油诗，“鸡汤喝得众人醉，错把忽悠当翡翠”，来批判课外培训机构大多是“鸡汤+忽悠”的普遍现象。
另外，最近各部委在开展禁培训机构的事情，包括禁止奥数，这一系列的举措对编程教育来说，是一个推进作用、新的起点。同时工具发展越来越成熟，行业壁垒变低，传统学科机构开始跨界竞争，行业高速发展的阶段。
编程教培机构的新时代
预计今、明两年，行业将进入“千团大战”时期，数以万计的机构蓬勃发展，这也是每个行业发展的必然阶段。由此，行业涌现出各种各样的一些打法，编程教育进入一个全新的时代。
编程教育最核心竞争力：非应试化的系统性招生能力
从整体预判来说，我觉得未来几年，作为一个以编程教育为主的教学机构，需要具备哪些特制，构建自己最核心的竞争力，总结成一句话，叫非应试化的系统性招生能力。
过去很多机构招生都用应试化教育的技巧，我们认为应试化的招生在发展趋势来看，将受到很大限制。我去年分享过一个观点——编程教育不是新奥数，而是新英语。为什么这么说呢？这其实有几个很核心的区别：奥数是完全应试化的，从学科竞赛来讲是没有疑问的，学奥数也有很多乐趣，但从培训的角度来说它就是应试化。
普遍来说，英语并不是应试的英语培训，而是口语化的能力培养，这是两个学科在教育行业的主要区别。学科上来说为什么会发展成这样？因为奥数本质是为了选拔人才，而英语学科的背景实际上是为了适应全球化的人才培养，把它作为一个技术工具，培养能力，不是选拔人才。
当前很多人把编程定义为选拔名校的途径，这是一种培训式、应试化的打法，而应试的打法都脱不开跟刷题、竞赛的关系，所以非应试化的招生方式试用于英语口语培训，靠转介绍招生。而奥数是为了选拔人才，选拔就会名额有限，你转发给别人，可能你家孩子就没有名额了，这是两种企业很不一样的打法。
编程教育从诞生到发展成为一个系统性学科，实际上它的逻辑是国家为未来人工智能时代储备人才，跟英语一样，对整个国家来说，所有人都会英语最好，从编程教育学科来说，它的目的是为了培养人才，所以我们定义编程教育是新英语。
但在新英语的逻辑下，编程应该利用的是非应试化的招生技巧，和学而思以及掌门一对一等依赖应试化的招生系统是不一样的。
我们认为将来做得好的编程教育机构的生能力应该是持续不断的，而不是说只在某一个地区有一个地区性的资源，或者依赖某一家机构导流，需要有源源不断的，系统性的招生能力，即持续投入资源，流量池可以一直铺开，而不是到了某一个量后，遇到瓶颈再也铺不上去。所以我认为在未来非应试化的系统性招生能力是编程教培机构的一个核心能力。
现阶段在线少儿编程教育的问题
首先最大的问题是，编程教育行业发展比较早期，基础设施尚未完善，包括师资供给、服务质量都有巨大的欠缺。总体来说，所有少儿编程机构的服务质量、教学体系，甚至决策者的意识，和数学、英语这些成熟的学科有巨大的差距。
其次，一对一教学存在高客单价，规模不经济的问题，虽然营收收入很高，但盈利很难，规模成本始终是需要解决的问题。一对多虽然低客单价，但学生水平差异大，教学效果不好，理论上是可以实现盈利的，但现在问题是编程教育处在初级阶段，极低的渗透率的前提下很难有较高的满班率，以及学生水平参差不齐，同一水平线可能学完三节课水平就开始分化，又需要去重新分班教学；大班课、微信课的问题在于低客单价也伴随着服务质量差的问题。
究其原因，当前的编程教育，跟早期的英语教学问题类似。现在的少儿编程教育师资，相当于八十年代的英语教育师资。
现在问题来了，师资水平有限，但编程教育仍然要去推行，那就只能通过时间和师资力量的迭代不断去优化其中的问题，开展启发式、探究式、研究式教学方法改革试点。
过去英语教学师资匮乏的时候，我们还是能理解标准的英语是什么样的，因为可以去听录音带。
为什么举这个例子呢？因为要做一个好的编程老师其实是非常困难的，要会编程的技巧，要引导学生，要用观察法判定学生的问题在哪，然后引导创新，引导他的思维和总结。
我们给很多学校设计了非常好的教纲，但实践起来，其实师资水平是决定整体教学效果的关键因素。所以后来我们花了很多时间去研究如何解决师资问题，研发了一款AI教学系统，这套AI教学系统就好比新时代的录音带，用于提升标准化教学的能力。
编程猫的教学业务并非全部，老师占比其实不高，大部分是程序员和一些产品开发人员。
编程猫如何教学呢？
其实我们是希望去做一个新时代的录音带，我们做了一套AI系统，用于课程教学，以新的方式去引导学生更好的学习，其实相当于一个自动回复的系统。通过语音通话、视频通话、视频资料的发送，表情发送等不同的交互方式进行。而我们真正的老师则会远程去控制你的电脑屏幕，给你做一些辅助教学，当AI处理不了的时候，老师会跳出来。
我们希望通过这样的方式，试图去提高教学效率，比如我们希望AI来完成知识传送的过程，而老师成为课堂的组织者，这样它可以很高效的去利用课堂，目前应用最好的是有一部分和我们合作的线下的试点。
编程猫的打法
本质上编程猫不是做培训的。我们定位类比于微软做Surface（一款触摸屏平板）的一个心态，实际上微软去做Surface，就是Surface的产品主导人说过，他认为触摸屏时代到来了，所以操作系统也会发生变化，一个新技术，实际上是可以倒推整个硬件和软件的整体变化，这也是他们希望去做的。
但这时候惠普不做，戴尔不做，神州、联想也不会去做，因为这里面需要巨大的投入，需要从系统底层去定义，所以我们这样去看编程猫在做的AI系统。因为业界不太可能有另外一个团队，不厌其烦的投入其中做这样一件事情。我们希望把这样一个系统做出来可以横向赋能给所有厂商。
所以编程猫的打法实际上定位是一个工具研发类公司，在此基础上我们有针对幼儿设计的产品，主打图形编程化引擎。
相对效能上，我们还有3D设计平台、 闯关游戏型的算法题库，可以应对高中、大学的一些竞赛等题目的自动化判断。本质上我们做了一系列的编程教育工具的矩阵，去赋能给所有行业相关的领域。除了编程工具，其实教、学、管、练、测评等各个方面都需要相应的工具，这时候我们给各个学校、机构等去提供相关的增值服务，未来针对学校场景打造更多教学产品，建立未来教室，覆盖课前、课中、课后各类教学场景，提供更为高效的教学辅助工具，实现教学测评练管的闭环流程。
编程猫的面向B端的服务定位是提供一体化编程教育解决方案。一个机构、学校、企业未来只要接入编程猫，就能获得做编程教育的所有基础和起点，编程猫已经和多个企业建立起合作，比如，今年和优必选合作了一款机器人，和越疆科技做了一款编程启蒙机器人，还有其他一些相对高型搭建的、创作型的节目合作，主要是跟编程相关的上下游企业全面合作，这是我们的打法。
编程猫不去做线下，也不去做需要非常多人力成本扩张的培训行业，以及需要供应链管理、硬件ID设计方面的业务内容。
Q&A
Q：编程猫在海外的布局会是怎样的？
李天驰：我们的海外布局可能跟硬件还不太一样，最终还是要回归到企业的估值模型，还有企业的发展策略来。因为硬件型的企业估值模型，必须要依靠整个硬件销售的数量提升和收入增长。
软件型企业，可能会通过用户量去做一些广告变现，变现方式不一样，决定了估值模型不一样，策略不一样。所以对我们来说，策略依然是“开放、赋能、共赢”，在海外的打法也是同样的。
Q：Tynker的编程教学偏游戏化，而编程猫除了游戏外还有二次元动漫，对于海外布局，是不是也会考虑这样的生态？
李天驰：公司发展策略其实和现金收入来源、公司估值模型、市值模型都有很大关系的。Tynker现在的形态是基于公立学校的销售形态推导出来的。所以它的重点其实不在软件侧，而是强调课程内容，因为那是它售卖的部分，所以从打法上来看，我们是以系列产品为主的打法，和Tynker这样以B端为主的打法还是不一样的。
包括编程教育，各家背后的原点是有非常大差别的，所有行为、路径、产品设计一定是从这个逻辑上去推导的，不同的企业去做这件事情，做出来产品和结果是不一样的，这也是为什么我们坚决不碰硬件和线下培训的原因，因为做了其实对我来说也没有太大的作用。
Q：编程教育如何做成果检验？
李天驰：现在确实没有很细致的评价体系，素质教育本质上，包括口语、音乐、编程，它是结果导向的，就是最后有没有呈现出成果来，包括拼乐高，做硬件设计。
而考题其实本质上还是应试为主的教育形式，音乐技能的提升和考题其实对应的是不同的家长需求。应试教育会更适合在线陪练这个赛道，这是两种不一样的逻辑。
图式化编程其实就是成功检验的一种形式，也是非常容易量化的，比如，第一天做了一个贺卡，第二天开发出植物大战僵尸，第三天开发的东西可以进行游戏对战。
编程教育其实是很难分享的，分享也没有太大意义，某产品做得特别好的一点是，他把编程学习过程录屏给家长看，一键录屏分享到微信，这个事情帮他完成了裂变，把结果传导给家长，这也是每个培训机构招生能力的体现。
Q：编程教育，究竟是让学生学到些什么东西？
李天驰：有一个词叫“计算思维”，计算思维是一个很抽象的东西。很多人把少儿编程当作一个学科来看，相关的论文研究也非常多，但我认为，少儿编程的意义其实本质上不是让它成为一个学科，而是学会一种新的思维方式。
比如，在设计母亲节贺卡过程中，实际上是把真实世界的贺卡结构抽象出来，放在虚拟世界中，少儿编程本质上是一个新的学习方式的教育，而不是一个学科，它是为了让你把现实社会的东西结构、抽象、重组、让它在虚拟世界重构的过程。这个过程不仅在编程的学习中有用，对语文、数学的学习也是革命性的，它是一个思维模式的转变。
所以本质上来讲，少儿编程是一个新的学习方式和学习形态。
Q：如何解决获客问题？
李天驰：所有在线行业的付费是一样的，这是教育行业通用的，它都是通过获客转化这一套流程过来，区别就在流程。整个市场的获客和转化我没看见有什么特别新鲜的打法，有一些是靠转介绍，有一些是微信裂变，其实现在这些模式都很成熟了。
Q：编程猫2017年的营收如何？
李天驰：现在盈利分几个部分，针对C端有在线培训，B端跟机器人厂商，硬件厂商，以及公立学校、线下机构会有合作。另外一块是我们现在有很多小朋友的作品，也是在销售的，它是一个收费的小程序。
我们希望去做什么呢？编程猫现在有二百多万的作品数，二百多万里面也有像切水果、愤怒小鸟等的作品。我们希望当这些“小程序员”长大的时候，他们已经做出一亿个产品，十亿个产品的时候，这是个由量变到质变的过程，这个价值对我们来说是更大的。
Q：如何理解当下家长、孩子对编程教育的态度？
李天驰：编程猫成立有两个前提假设：第一个假设是编程会成为基础学科；第二游戏化教育，项目式学习的教育方式会替代旧的教育方式。
编程猫现在所有的东西都是基于这两个原点推导出来的。这也是作为企业来说，我们从来不置疑的一个事情，当然它也有一个时间线的问题，在不同的时间点家长想法不一样。我们推荐的想法是不要关注变得东西，关注不变的东西。因为每一年都会变，家长的想法，也随着市场变化，比如别的家长报了这个班我很焦虑，可能到明年的时候他想法又变了。
根本不变的点是人工智能大趋势正在改革这个时代，编程是通往未来的基础能力和工具，这是我们作为企业决策者来说，我们所相信的东西，相信他在不同的时间点有不同的表现，针对不同表现去拆解，引导报名的招生策略，做裂变的基础，这个是业务层面的思考。
Q：编程猫的业务中，2B和2C哪一块是重点？
李天驰：产品才是我们的重点，2B和2C只是不同的渠道去触达用户的途径。目前活跃的用户数是两百多万。
Q：对于培训机构如何衡量编程猫的教学系统和市场同类产品的差异？
李天驰：可以把这套系统理解成更复杂一点的教材，业内的人都清楚，培训机构最核心的是招生能力、师训能力，有了这两点一定是特别好的培训机构。
衡量结果的标准就是招生人数和留存率，教育行业是很残酷的行业，一个季度就能得到所有想要的实验数据。其实从产品本身来说，还是要归根到投入的团队精力，包括迭代次数等，编程猫应该是市面上在这方面投入比较多的几家之一。到现在为止我们投入到这里应该是六千多万。
Q：有没有可能在编程赛道，出现VIPKID模式这种类中介的平台？
李天驰：首先我先说一下VIPKID的模式，它并不是中介平台，教育其实是一个很重的行业，它不太可能去做轻。实际上你很难想象VIPKID一栋楼里面全部是客服的场景，怎么去管理这些电销人员，成本如何控制，管理能力实际上是一个企业必不可少也是至关重要的，如果没有铁的管理能力，五万个外教不知道会出多少问题？
另外，VIPKID并不是那么容易去复制的，它是建立在非常强大的管理能力，以及非常强的招生能力之上的。如果没有高转介绍支持的话，投入的费用、获客成本会变的更高。
编程赛道，今年我们看到很多打法，很多玩家在尝试一对一的打法，试图去推高客单价，我们对当前时间节点的判断是市场渗透率还没有足够高，当前的市场渗透率在1%-5%，意味着哪怕占领了百分百的市场，如果明年渗透率变成20%，增量比存量要多，那这种情况下很难再像VIPKID的玩法去打。
VIPKID不计成本的去打是因为，市场都是存量市场，存量市场的打法就是不计一切的投入，把竞争对手都杀掉以后，自己去占领这个市场以后试图去做盈利模式。
增量的打法跟存量的打法其实是非常不一样的，增量市场，当杀死了现在所有对手以后突然又发现又有人冒出来了，增量市场很难去占据行业领先位置不被撼动。
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