餐饮服务商美味不用等最近做了件新鲜事，开了家共享餐厅。
何为共享餐厅？
就是在一个流量很大的商场里开一家门店，可以点这个商场里的热门餐饮美食，由共享餐厅的服务员或者送餐机器人用专门的配送工具配送过来，顾客不用去热门餐饮店排队等号就可以吃到想吃的菜，而且可以点多家的菜品。
通过网络搜索，还未发现此前有类似的餐厅开业。一家做餐饮软件的企业，为什么会开出这样一家餐饮新物种？
回答这个问题之前，先要铺陈一些背景：
2016年，美团点评曾做过一次统计，全国大大小小的餐饮SaaS、ERP服务商，约有两万多家。这是一个相当分散的市场，因此美团点评决意进入，所做的第一个动作是，对ERP服务商开放接口。除此之外，这几年，美团点评还陆续参股、收购了一些ERP和SaaS的服务商。
美团点评这么做的意图在于——变现。C端如此庞大规模的用户流量并没有给美团点评带来收入，反倒是B端的餐饮商户，是美团点评的机会。
除了对SaaS、ERP服务商开放接口之外，美团点评还在这个To B体系中继续寻找属于自己的机会，比如用庞大的地推团队推广自家的收银系统。总之，美团越来越成为SaaS、ERP领域中绕不开的一个巨大存在。
一个例证是，就在今年7月末，媒体曝出，美团在没有提前告知的情况下，陆续关闭了一批服务商的接口，这些服务商与其他外卖APP有深度或者，比如银盒宝成、辰森。媒体认为，美团这是逼着服务商们二选一。
回过头来看美味不用等。2018年4月，美味不用等宣称获得来自携程和口碑等D轮4亿的融资，估值达到40亿。显然，携程和口碑有足够的动力来寻找一个能与美团在此领域相抗衡的“自己人”。
虎嗅精选日前与美味不用等创始人谢新法进行了深入交流。通过这期深案例，你能得到：
当年，美味不用等从排队软件的血海中杀出重围，切入到餐饮SaaS，再到现在的共享餐厅，背后是怎样的产品逻辑？
与美团相抗衡，美味不用等的优势几何？
美味不用等杀出重围的秘诀是什么？
美味不用等是如何一步一步的扩展经营版图的，这背后的商业逻辑是什么？
餐饮赋能赛道，各路玩家如今比拼的是什么？
本期内容将分两部分登出，本文为上半部分，主要分析美味不用等是如何活下来，以及将如何继续活下去的。
推出共享餐厅，切入交易
美味不用等开出共享餐厅背后的意图是什么？
从餐厅端来看，这样做可以把因自身场地不足而剩余的供应能力释放出来，获取更高的收入，只要保证毛利，销售额肯定是多多益善。另一方面，共享餐厅的菜品价格与商家门店的价格是一样的，美味不用等从中收取一部分费用。
对于这个新奇尝试的来由，谢新法对虎嗅表示，公司每年会开一个战略会，畅想行业后十年的面貌是怎样的，原来餐厅是自己炒菜自己卖，后来通过外卖来做菜品外售。有人提出餐饮行业的产销分离，店里能不能不要厨房，卖别人家的菜品？大家沿着这个点想象，很快把共享餐厅的轮廓铺垫出来。
商家的餐厅空间已经饱和了，要提高人效、坪效，那么可以放在美味不用等的空间。对用户也能提供价值——用户聚餐的时候，一个人想吃这个，一个人想吃那个，在共享餐厅可以满足大家所有需求。
商户和顾客对共享餐厅有需求，不过在成本方面，共享餐厅的收费能不能覆盖成本是个难题。
人力成本、场地租金都是成本的大头。谢新法表示，目前主要成本是人力成本。如果能给商场带人气，预计租金还有下降空间，现在关键是逐步把人效提升。
共享餐厅没有厨房，没有厨师成本，就剩服务员的人力成本，人力成本会慢慢优化，将来也会尝试使用送餐机器人。团队计算过，餐厅每天翻台5次左右，就可以覆盖成本。后期随着送餐成本和人力成本的下降，可能翻三四台就覆盖成本。
开共享餐厅，是一个试验性尝试还是战略选择？
谢新法表示，现在还不好确定，可以看做是小步迭代，跑起来再说。公司对共享餐厅是看好的，这会是未来的一个趋势。不一定非要自己的地方卖自己的东西，人、货、场三个东西本来就是可以分的。未来会进一步在北上广深扩张，现在关键是验证共享餐厅这个模式。
共享餐厅能否成为未来美味不用等在市场竞争中的利器，现在还不好评判，这要看共享餐厅的盈利性、可拓展性，以及进入的门槛与壁垒的深度。目前共享厨房还处在验证模式、打磨服务的阶段，需要进一步探索吸引客流、降低成本的方法与途径，能够形成独到的运营方法论，才可以大规模推广。如果被验证可行，会增加企业的产品服务体系对于B端商家的吸引力。业界可能会有一些模仿。
这里面的壁垒在于是否形成吸引客流、降低运营成本的独到方法。就目前来看，共享餐厅还不是能影响到行业格局的砝码。
作为那个幸存者
以排队软件入手，美味不用等可谓是从“死人堆”里爬出来的那个幸存者。
2013年春节，已经在中兴工作了八年的谢新法，在春节走亲访友聚餐期间发现，即便是家乡，餐饮行业也是异常火爆，餐厅里风风火火忙不过来，餐厅外排队就餐的人络绎不绝。谢新法敏锐地察觉到，这其中隐藏着巨大的商机，不论是店内的经营管理，还是店外熙熙攘攘的排队消费者，都急需找到方法，让这种无序变得更有序、高效。他意识到，这或许就是自己的机会。
2013年谢新法辞职创业，1月成立了美味不用等，瞄准了互联网餐饮业。他和3个合伙人考虑在垂直餐饮行业的移动互联网这个新兴领域创业，一开始做的是手机扫码点菜的业务，但当时二维码和手机支付都还未普及，业务不小心陷入负循环；此后他发现热门餐饮店门前排队等位现象严重，于是转型做餐厅排队等位服务，经过两年多的市场拼杀，成为该领域的主要企业。
排队等位服务的价值在于，它能同时满足消费者和餐饮经营者的需求：一方面，它不仅能够节省用户排队等位的时间，提高就餐体验；另一方面使用等位服务的商户都是生意不错的商户，拥有这些客户资源后，可以为其提供预定、支付结算、会员管理等多方面服务。也就是说，排队等位服务既是C端的痛点，也可以作为B端服务的一个入口。
美味不用等在发展排队叫号业务过程中积累了大量餐饮领域的客户。此后又推出了针对餐厅的预订、点菜、支付、餐饮供应链管理、CRM会员管理及营销等技术服务。
在发展过程中，美味不用等获得了大众点评、百度、携程、支付宝、口碑等机构的融资，并与这些投资者在流量等方面建立了合作关系。美味不用等在商户与流量平台直接充当路由器、联结者的角色。流量平台需要拓展商户，商户需要流量平台的支持。美味不用等在餐饮服务领域积累了10万家左右的商户，可以为这些流量平台大规模接入商户。
美味不用等在2013年开始在上海做排队叫号， 从0到1获取客户的过程注定非常艰难，美味不用等的策略是从头部企业做起，先拓展上海的知名餐饮企业，创业的前半年一共搞定约100家店，包括了港丽、耶里夏丽、必胜客等，获得大品牌的背书后，再拿这些客户名单去和小的商家谈，在上海确立优势后又向北京等区域扩张。
这样，早期拿到那些大客户就是突围的关键。
谢新法认为，能获得大客户支持，首先产品要轻量化、标准化，使用起来简单，而且排队服务对核心运营没有影响，不会因为排队叫号系统出问题而影响正常营业，而且能帮助提升客户体验，很多人会在线上手机取号，所以还会在一定程度上带来增量，另外也能帮服务员减轻工作，降低用工成本。
当然，这样一个进入门槛并不高的市场，肯定会面临激烈竞争。
美味不用等是当时市场上比较早的叫号服务厂商，除了美味不用等，市场上其他排队等位服务厂商还包括北京的遥控餐厅、深圳的排队网等。此外还有不少创业公司，目前美味不用等共享餐厅的总经理，当时也是该领域的创业者，是美味不用等的一个竞争对手。美味不用等用了两年时间拓展了数万客户，确立了在排队等位这个领域的优势地位。
能够从这个红海领域杀出，谢新法认为，核心是不要犯错误，不要在某些地方有明显短板，这是最关键的。当时市场上几个玩家，都是在某个点犯错了，或者市场销售不给力，或者融资不畅没钱可用无以为继，相对来说美味不用等在产品等位与功能、地推、融资等环节没有犯明显的错误。
当年，除了创业公司，排队叫号这个领域也有巨头杀入，即现在估值百亿美元的美团。美团的地推能力足够强，但美团在排队等位这个领域不够聚焦，在排队叫号这个领域目前尚未投入足够的精力，毕竟美团主要战线在团购、外卖，相对来说排队叫号这个领域对于美团而言不是战略重心。另外叫号服务需要硬件产品的接入，但美团此前没有开发硬件以及销售硬件的经验。
由此，美味不用等实现了较快发展，相继获得了大众点评、百度、携程、支付宝、口碑等机构的融资，并与投资者在流量等方面建立了合作关系。美味在商户与流量平台直接充当路由器、联结者的角色。商户需要流量平台的支持，而流量平台需要拓展商户——美味积累了近10万家的餐饮商户，可以为这些流量平台大规模接入商户。
排队叫号这项业务的特点是生意好的餐厅有比较强的需求，但门槛不高，盈利模式也不好建立起来。谢新法对此表示，很多创新如果一开始就考虑盈利，成功概率就会很低，如果盈利非常容易路径非常清晰，大公司早就进入该领域把市场占据了。盈利模式需要在运营中摸索。
虽然不容易建立盈利模式，但等位服务的一个价值在于，使用等位服务的商户都是生意不错的商户，拥有这些客户资源后，可以为其提供预定、支付结算、会员管理等多方面服务。也就是说，排队等位服务可以作为B端服务的一个入口。
从排队叫号延伸到其他服务，从C端到B端
排队叫号业务为美味不用等积累了大量餐饮客户群体，但这个领域太小了，可想象空间非常有限，门槛不高、可替代性较高也导致不断有新进入者。
谢新法也意识到，单一的业务也会导致企业抗风险能力弱，要形成稳健的业务体系，同时维持客户的粘性，拓展业务种类至关重要。对于商户来讲，叫号只是服务中的一环而已，如果不能与其他业务系统打通，则意义不大。
排队预定业务的成功是美味不用等的名片，凭借这个领域的优势，美味将业务深入B端服务，陆续推出了点餐预定、支付、会员管理、营销等业务，为商家提供更完整的服务，成为一家餐饮企业技术服务商。
美味不用等在排队等位业务上已经积累了数万商户资源，可以为新推出的服务导入存量客户，但将原来的排队等位服务的客户发展成全服务体系的客户，注定是一个漫长的过程。很多客户都已经有了餐饮SaaS服务，要劝服其使用美味不用等的服务，肯定不是那么容易的事。
美味不用等目前服务餐饮客户在10万家左右，以连锁店、正餐居多，因为正餐往往排队较多，快餐不太排队。虎嗅精选曾经提及过的巴奴火锅，也是美味不用等的客户。
这个市场的规模比较可观。中国烹饪协会发布的数据显示，2017年，全国餐饮收入39644亿元，同比增长10.7%。2018年预计餐饮收入会达到4.3万亿。谢新法认为餐饮市场未来会是9万亿的市场，餐饮技术服务领域应该能分到行业收入的5%，餐饮技术服务市场长期来看会有3000亿的收入。
谢新法认为，其产品和服务可以给客户带来的价值体现在六个方面：
1、提高顾客的会员转化率
门口排队扫码取号就自动成为会员，买单过程也可以发展会员。谢新法表示，美味不用等可以做到到店客80%的转化率。
2、提高翻台率
扫码点餐、支付，翻台更快。
3、增加火爆时长
商家可能晚上8点以后就过了生意的高峰期，美味不用等可以向价格敏感型客户推送打折信息，8点30以后来吃打折，从而延长生意的火爆时长，排队时间变短，也降低时间敏感型客户的流失率。
4、增加新客
即帮助商家获客。美味不用等接入了多个流量平台，可以在上面做营销，也可以在美味的公众号和APP里做广告，达到拉新的目的。
5、增加顾客的回店率
服务系统向会员做定向推广、精准推送。
6、提高ARPU
美味不用等会推出一个黑卡，餐厅也可以发自己的的黑卡。持有黑卡的用户经常到店消费，可以积累积分，达到一定积分可以排队上或者价格上有权益，这样可以提高忠诚度，提升客户的ARPU值。
总结来说，就是帮助商家获客、将顾客转换成会员，在等位、点餐、支付等环节提高效率，通过数据营销增加顾客的消费。
为餐饮企业提供技术服务的B端公司，最大的资产、最有想象力之处，莫过于拥有了大量的商户与C端用户的数据，这是提供高附加值服务的基础设施。现在行里普遍在提供的智慧营销，包括拉新、老客营销，都是基于数据。
美味不用等在运营中积累了不少数据，现在也在开发数据产品，对商家运营提供支持。例如开店选址、营销管理、会员管理等，从而实现更精准的广告投放。依据数据可以针对会员做具体的优惠推荐等，当会员到店消费时，可以迅速了解会员的消费偏好，正在开发中的功能还包括依据数据来安排之前与会员聊得不错的服务员。
也就是说，未来的餐饮技术服务市场本质是建立在数据的基础上，但是数据又建立在餐厅在线基础上，在线又建立在基础设施上。目前阶段，更多还停留在连接在线的阶段，更多是把系统接入，把更多的线下环节线上化、数据化，还谈不上太多的数据挖掘、智能营销，充分线上化、数据化以后，更多的是在数据方面做精细化运营。
在售后服务上，美味不用等构建了300多人售后团队，以实现出现问题时的迅速响应。美味不用等完成了在全国多地的布局，基本上覆盖了全国，省会级城市甚至地级市都有服务团队，从而满足连锁商家的需求，像西贝这样的餐饮商家发展到全国几十个城市，美味不用等的服务可以跟进过去。
目前美味不用等员工达到近2000人，包括技术团队、服务人员和销售人员等，分布在全国30个城市。最早美味不用等布局了50个城市，另外还在一些城市通过代理商的形式招商，形成地推团队，总体上覆盖200多个城市。总体上，大客户是核心，美味不用等肯定会选择自己去开拓，小客户可以由代理商去拓展。
美味不用等在产业初期可以看做C端产品，也可以看做是B端产品。在转型中，美味不用等成为一家餐厅技术服务商，完全倒向了B端服务。
在C端，谢新法表示，从未投入成本获取流量，基本上是自然转化，排队是流量入口，排队的客流可以自动转化为用户。运营TO B业务的同时也解决了C端的痛点，C端用户随之而来。线下取号、下载APP、关注公众号，都会获得C端用户。
没有继续在C端大做文章而主攻B端，应该说是合理的举动。回想当时的选择，谢新法认为美味不用等找到了合适的路。虽然排队叫号业务积累了一些C端用户，但是因为缺乏继续在C端延展的具体路径，而且在C端有美团点评、口碑这样的优势企业，要成长也并不容易，美味不用等的前途，在服务好B端餐饮商户。
不过在B端，服务餐饮商家的技术服务公司也是非常庞杂，本身为餐厅提供软硬件支持的行业，并没有很高的门槛，几个人成立一个小公司开发管理软件，向餐厅销售，就能入局。高峰时，餐饮SaaS、餐饮技术服务这个领域曾存在上万家公司。即使优胜劣汰到现在，也还有大量服务商，另外也还有新公司在入行。
评论