#本文系虎嗅精选第60期大咖私房话实录#
虎嗅注：很多人都有农村情结，在城乡差距明显的情况下，也有不少人想在农业、农村领域创业。农村这么大，理论上机会无限，但我们也看到，在农业创业领域似乎还没有达到一定体量的明星公司崛起。这是为什么呢？
农业农村创业，到底是机会无限，还是布满暗坑？
针对这个让人看不太透的领域，虎嗅大咖私房话活动特意为会员邀请了农分期创始人周建，就农业领域创业机会的辨识、农村金融业务的难点与经验、农村经济的未来等话题，进行分享。
农分期是近年来涌现的农业服务领域的优秀创业公司，以金融服务切入到农业领域，又以此为基础发展农资交易业务，并积累了大量农业领域的多维度数据。今年4月完成了C轮数亿元融资，真格、顺为、源码等知名机构为投资方。
周建在虎嗅大咖私房话活动现场，就关于数据驱动的农业种植与经营话题，与现场观众进行了深度交流。以下是周建分享内容的精选部分，一起来学习一下。
创业初期舍弃养殖领域、专攻种植领域的逻辑
早期农分期团队是运营网页游戏起家，此后想找一个长线投入的方向。最后确定了农业，现在发现这个赛道确实特别长，走得累一点。
农分期从2103年开始在农业领域积极探索，最早是以金融为切入口，当时分种植和养殖两条线，为种植养殖户提供金融服务，简单来说就是，给养殖户和种植户提供资金用来扩大规模、购买生产资料、机器。
从2013年10月到2015年初的时候，慢慢发现养殖这条线是走不出来的。因为当时我们给很多养殖企业提供资金，扩大养殖场。后来发现养猪产业是一个周期性很强的领域，2014年上半年，猪肉价格跌得厉害，很多养猪的中小企业直接跑掉了或者亏掉了。2014年下半年开始回暖，但之前的低谷期让我们赶上了。
后来对养猪产业做了深入研究，发现猪有明显的价格周期，价格周期在谷底的时候，大部分中小型养殖户基本亏得血本无归。当时我们发现一个微妙的关系就是，养殖户猪快出栏的时候，如果价格低于心理预期价格，他一般会再等十天甚至一个月。
但是等的过程中，猪要吃很多饲料，但是不怎么长，投入产出边际已经快到瓶颈了，一个月以后，发现猪的价格没那么理想或者更低的话，他再销售就亏的更多。在价格低谷期的时候，养猪和市场博弈比较明显，带来的损失是很致命的。
一旦这种状况出现，养殖户立马宰杀母猪，因为母猪在养猪产业中扮演的角色是猪苗供给，养殖户觉得养猪没希望的时候，就把母猪处理掉，母猪被大量屠宰。在未来一年或者半年中，猪苗供应会出现紧张，小猪苗开始涨价，生猪价格慢慢回暖。猪价格回暖以后，养殖户开始补充母猪，再过一段时间，生猪又是一个供给过剩的阶段，如此循环往复。所以猪的价格周期比较难逾越，养殖这条线是比较难服务的。
2015年6月，公司全面发力种植业，以粮食为主。粮食价格相对稳定，国家有收购价保护。公司服务粮食种植经营户，提供资金支持，解决机械化和投入问题。种植领域相较于养殖业有优势也有劣势，劣势就是产量比较低，它是一个慢慢循序渐进的增长过程。优势也比较明显，价格风险相对较低，当然面临的问题就是天灾或者一些极端天气情况，会导致绝收或者减收，对最后的产值结果产生影响。
也是从2015年6月开始，公司为种植业提供农机金融，包括生产资料的金融服务，逐步延伸到2016年、2017年直接提供生产资料，而不单单提供金融服务，一直到现在，主要业务还是以生产资料以及供应链改造，另外包括金融服务业务板块。同步我们也在做一些农业技术板块的投入，包括企业数字化、农业数字化的技术沉淀，目前还是早期的数据沉淀阶段。
做农业服务，赛道长，压力大
经历五年时间，感受最深的一点就是赛道特别长，短期看不到希望，农分期从2015年开始接触资本市场，获得的成就感不是来源于企业的成长阶段正向利好，而是来源于农户或者服务对象的反馈。
农业赛道很有意义，很多农户反馈如果没有农分期，可能现在已经不再从事农业经营了，因为受过一次灾以后，没有能力再继续投入。农分期投入的成本带来经营效益，可能具有滞后性，早期的投入包括基础信息网络的建设、跟农户的连接以及早期的信任，都特别难。所以农业领域创业近五年，一直走的比较艰难。源于一些短期大家需要的东西没有得到呈现，但是后期我觉得会有回报。目前农业领域面临很好的时机就是，土地规模化，我觉得这是一个很值得期待的转折点。
农分期目前的业务就是金融服务加生产资料贸易、供应链服务，以及农业技术层面的数据沉淀，这是目前主营业务。生产资料贸易业务的营业额，今年是10到12亿之间，是前一年的两到三倍，增长速度不是那么快，不像纯互联网企业或者电商企业一年三到五倍的增长。
我们核心团队基本都是农村出身，从事农业领域近五年时间，大部分时间在线下。目前农分期业务在长江流域和华北平原七个省。这七个省农业产值占全国农业产值的65%左右，东北、西北、西南区域，幅员比较辽阔，比如东北是3亿亩土地，但产值略小，大部分地区种植玉米，一年只产一季。华北平原大概一年两季，还有地方是水稻，产量会高一些。
农村人口净流出，消费场景缺乏潜力
在谈农业经营之前，先跟各位分享一下农村问题， 农村核心有两个，一个是人，一个是土地，农村就是农民和土地的结合，是农民和土地以及建立的各种关系的综合体。土地有两类，一个叫耕地，或者叫农地，包括水塘、养殖，包括滩涂都算，还有一个是宅基地。我们把农地精简出来，耕地是主要元素，农村土地主要就是耕地和宅基地的存在。
农村的人口有一些明显的变化，村里没什么人，特别是江苏、安徽、河南、山东地区，真正有劳动能力的人不会在村里，因为仅靠几亩地很难维持生计，大多数人选择外出务工，这是比较明显的变化。
人的迁徙带来的明显影响就是，农村消费市场，真正到网上买东西的很少，农村场景里，现在来看没有太多想象空间和消费空间，体量也没有那么大。村口的小店基本也没有存在的价值了，因为大部分人到乡镇生活了。
我们特地跑了很多乡村零售业，发现没有太多交易，消费群体在减少。并非很多媒体或者很多场景中听到的，农村有足够多的想象空间，其实没有。未来大部分消费场景会迁徙到县城或者小城市。
宅基地投资和大规模的民宿投资可能收益不好
人之外就是土地，大家都认为农村宅基地很值钱，其实农村的宅基地现在面临很严重的问题。很多乡镇会鼓励农村的人在乡镇盖房子，或者搬到乡镇。到镇上去居住不是一个好的选择，镇上的医疗条件、教育条件不具备长期居住的可能。很多乡村小学以及镇上的小学或中学，整体水平不高。教师资源在农村场景中，分配不均衡特别明显。医疗资源也一样，所以农村和乡镇的场景中，想去留住他们，不是很现实。
在宅基地上盖楼，其实没什么价值，人不会在那儿长住，孩子以后读书可能会去县城，或者大城市，有些是风俗问题，也有些是政策导向问题，把农村场景的群体多年积累的财富，通过盖楼的形式使用，也没办法变现增值，到后期可能会被拆掉，因为长期不住，所以基本上财富就打水漂了。
是不是盖个楼可以搞民宿？我觉得这是很大的误导。我们也认真研究过，在一二线城市周边是可行的，在一些旅游景点周边是可行的，但绝大部分地区是不可行的，大部分农村地区盖了楼房，根本不具备开发民宿的可能性。
农分期围绕耕地的规模化经营做服务
还有一个土地问题就是耕地，耕地在聚集、规模化，所有权、承包权和经营使用权的分立有法律法规支撑流转，所以土地的规模化和流转的效率稳步在提升。很多地方，土地超过一半已经是大户种植了，现在大部分地区开始加速，比如江苏、安徽，土地规模化已经超过40%，一些局部地区超过70%，这是一个比较明显的土地变化趋势。还有一些不太具备规模化可能的土地，开始撂荒了。
从国家公布的数据看，中国可耕地面积是20亿亩左右，国家划的一个红线是18亿，不能低于18亿亩。规模化的加速，很多不具备规模化可能性的耕地会被撂荒，真正能实现规模化经营的土地，其实在全国看不会超过15亿亩。所以耕地这个资源，其实在中国来说是相对稀缺的，老百姓对粮食作物的需求量不断提升，而耕地规模化的推进，反而会相对减少，所以耕地资源的价值会慢慢凸显。
农分期进入农业领域，大的背景就是人口迁徙，土地规模化。对于在农业方向有创业志向和兴趣的人而言，是很好的机会。现在开始有农场主、大户、家庭农场、合作社等组织出现，专业化的服务组织开始成熟。比如专门搞收割的，专门搞打药的，打药里面专门搞除草的，专门搞飞防，还有提供肥料的，以及肥料播撒的、耕种的、收获的、烘干的，有很多方面，这些组织逐步成熟。很多区域已经有很成熟的农业种植生态。
中国的农业未来会适度规模化，国家不会鼓励超大规模，超大规模只适合在中国的东北和西部，大部分的中原区域会适度规模化。适度规模化有很多背景和历史，首先就是在中原地区包括在长江流域以及华北平原，这些区域想获得大规模的土地很难，比如你想获得10000亩地，而一个行政村拥有的土地只有3000亩，要至少获取两到三个行政村的所有土地，还要挨家挨户签，如果村委合并之后，村委帮你全部搞定，但是很难，如果有一两个村民不同意就很难达成这个协议。
农资电商、农业知识付费、粮食电商很难做起来
来看一下规模化农业生产的几个环节。首先是把土地聚集起来，再进行机械化生产，投入农业机械，再就是投入生产资料，比如农药、化肥、种子，生产资料需要大量投入。生产资料投入以后，过程中还需要一些农业技术，既是信息化的技术，也需要农业生长过程的技术指导。最后就是粮食贸易，产出的东西要卖出去。
为什么从金融开始做？分析确定，当时只能走金融这条路，没别的路。
生产资料电商，包括肥料的线上化销售，京东阿里都有尝试，基本上不了了之，因为不具备大量的线上交易可能性。还有就是农业机械，交易不好切入，它的服务线上化短期也不太好实现，所以农业机械跟互联网结合也挺难。
农业技术领域的知识付费也是比较难实现的，除非在一些特殊的精作，比如高附加值的水果可能会有这样的想象空间，大部分领域的技术付费或者技术线上化，比较难实现，或者难满足农户的需求，因为农户本身线上化的能力比较低。
粮食贸易是一个政策主导的大宗商品交易，目前来看较难完全市场化。当然趋势一定是可以市场化的，比如玉米在2015年底国家已经开始把它推向市场化，它的价格由市场决定，不再由国家兜底，收回指导价格。小米、水稻现在目前还没有，但是趋势是市场化。但即使市场化，短期比较难实现电商或者类似一些行为，做信息匹配都挺难。
我们早期有分析这五大板块，得到几个结论，用互联网嫁接这五个板块不太好实现。
以金融作为服务切入点
最后我们分析，农户的金融需求还是很明显的。因为农业种植是一个线性投入的业态。在种植过程中一直往里投，肥料、农药、种子、机械、人工费用等，作物成熟之后才有收入。所以整个经营过程，早期只是一个线性投入，最后才是节点收入。这个过程现金流不是一个线性平均的状态，一定需要资金支持，支持地租、农业生产资料的投入、支持人工费用、农业机械。
金融是一个比较明显的切入口，但是农村金融确实比较难做，农村金融场景中，农村居民的风险较高，而且有一些很有经验的金融机构，在做农业市场，包括农商行、信用社，还有一些农业银行，给我们反馈就是农村金融的不良率很高。
我们确实也看到了一些报告，特别是在一些区域，早期给农民挨家挨户放贷款，有一段时间国家是要求把资金投到农村去，地方信用社或者农商行，开始给村民放贷，只要拿身份证、户口本就可以贷3000甚至10000块钱，由此带来很大比例的不良率。早期农村金融机构在农村提供的贷款不是定向投入到农业生产中的，而是大面积撒网，筛选也没什么标准，这样带来了不良也是理所当然的，但是不代表农业生产者不良率比较高。
当然，传统金融机构和互联网平台无关联性比较明显，比如传统金融机构给农户种地提供2万块贷款，要求每个月都还钱，是按城市的金融产品定位要求农业生产者的。农户在收获前是没有钱的，尽管利率比较低，但是需要较高的保障，比如公务员担保、政府担保。所以这种要求，跟农业生产者需求的匹配度很差。而且还有风控逻辑的问题，农户的房产没有办法抵押，没有办法流通。整个农业生产，传统金融机构给农业生产提供的金融服务，其实是不匹配的。
风控模型的三大维度
我们早期在农村摸索很久，风控环节确实不太好做，风控要求和标准比较难定性或者量化。早期也有很高的不良率，但最后探索出一些农业金融有效控制农业生产者风险的一套逻辑，逐渐搭建成一个模型。
模型围绕三大板块，第一是个人板块。种地不管多少亩，其主要劳动力或者实际控制人，还是个体。所以我们对个人种地经验很看重，一般地种不好，亏损是很正常的，前一两年亏损能理解，如果后四五年一直亏损的话不现实。
个人种地经验，还包括成长性因素，过往三年的成长曲线是向上还是向下的，比如过去三年都是种地的，理论上虽然他是亏钱，但应该越亏越少。基于这些曲线，以上因素都是我们观察的点。
还有信用历史，农户信用历史一半以上是空白的，没有什么征信数据在央行的体系里呈现，甚至互联网的数据也没有，数据相对是缺失的。
个人不良嗜好也是考察的因素之一，比如早期客户群体的不良记录中百分之二三十都因为有不良嗜好，最大的不良嗜好就是赌钱。通过侧面了解可以很容易获取。
还有家庭情况，种植者主要以家庭为单位。家庭种植的意义在于，首先是家庭成员的态度，比如家庭成员不支持买农机，不支持他扩大规模，甚至不支持他通过农分期分期买农资，这种行为就能体现出家庭成员不信任他，也反映了有很多风险我们是看不到的，或者没有办法直观的判断。
家庭成员结构，目前全国的规模化种植群体，平均年龄在四十六七岁，上有老、下有小的状态。如果家庭成员有明显的结构缺失，在农村其实真的很有问题。
还有家庭成员的职业。如果家里有孩子在读书，大概率会是一个相对健康的家庭。
在家庭成员中的配偶问题。如果家庭种了几百亩地，而配偶外出打工，比如到上海、深圳，一年能留下来两三万块钱，多半是有问题的。理论上种300亩地，一年家庭正常收入是十几万块钱，如果配偶去打工一年赚两三万，肯定是有问题的。而且这种数量还蛮多的，比如在河南北部地区，安徽北部地区，到后期还款的时候基本上会有家庭纠纷，还款受到影响。
再次就是经营维度，种地是一个经营行为，经营维度我们也很在意。第一是过去，第二是现在，第三是未来。过去，就是过去种地是什么样的状态和结果，看过往种植的积累；再次就是现在的情况，比较标准的说法是现在的资产负债表，能获取现在的资产情况和极端偿付能力，比如遇到绝收的情况，有没有偿付的能力。
最后是未来，未来就是这样规模的土地，收入会是怎么样，系统自动能判断出来。比如这个县城种什么，不同作物的交替，这样规模的土地大概一年能挣多少钱，我们的系统都有，可以自动得出结果。然后再刨除所在乡镇家庭大概的生活消费，能净剩多少，大概未来的偿付能力系统会自动算出来，以经营情况来判断未来的偿付能力。
所以用三大维度去判断，是不是处于我们定义的所谓人靠谱、家庭稳定、种地赚钱的情况。最后判断出来如果这个群体是符合标准的，基本会走入下一个流程。
放款的资金来自于合作的保险、信托，商业银行，我们把数据放在它的体系里，作出判断之后，金融机构会放款给种植户，款不经过我们，都是跟金融机构直接交付，农户直接还款。是这样的一个业务逻辑。整个风控模型里的元素，是我们几年反复锤炼和积累的结果。
风控模型可能讲起来比较简单，但在体系中是反复校验、验证的，很多逻辑包括一些系统判断的维度，还有每个维度的细枝末节是很复杂的，也是核心部分。
重模式做线下数据收集
再讲讲数据收集，这个场景会比较重，很多信息是线下收集的，比如交谈的信息，侧面了解的信息，经营情况的判断，线下和线上结合起来，完成整个风控模型所需要的数据收集。
现在面临的挑战就是，需要线下收集数据，但线下收集数据成本比较高。比如我们目前一个客户的基础成本大概在两千多块钱，人工成本早期是比较大的支出，数据积累代价很高。虽然系统里有几十万的数据积累，但是真的付出很大的代价。
基于这些数据和判断模型，沉淀出我们的模型，叫新芽信用，评估农业生产和农业生产服务。这个模型目前来看已经日趋成熟，但我觉得可改造的地方还有很多，比如数值的优化、维度的优化，也在持续的做。
线下团队管理的经验
线下化面临成本高的问题，所以专业化的分工对线下团队还是很重要的。尤其早期团队管理其实挺难的，包括我们线下的风险信息搜集团队，一方面是产业的问题，一方面是人员自身的问题。
在这个环境中出现了一些道德问题，早期的时候，我们认为挖有农贷经验的人很好用，后来发现很多人挖过来以后，很容易犯错误，越懂套路或者越了解金融产品的人在这个场景中做分析的时候会更容易出风险。在宿迁、安徽，都出现过几十万规模的问题，早期出现几十万已经风险很高了，那个时候我们的营业额可能只有三四千万。
所以后来我们就思考，把线下人员进行拆分，获客和风险信息收集是分开的，获客在前面跑，跑客户需求，然后一旦涉及到风险信息收集，有专门的团队在做，而且这个信息收集是只收集不判断，由系统来判断。还有就是风险共担。风险共担是关于风险收集团队的一个考核机制，每一笔业务给风险专员提供1%的安全奖金，如果业务出现风险，从他的安全奖金里垫付，如果安全奖金积累起来不够垫付这些钱，会从所在的团队扣，最后放大到全国。所以我们的安全奖金就是风险共担的机制，相互监督，一旦周边的人出现风险，他也会受影响。所以在线下这个方式管理起来很有效，我们目前在风险管控上，出现风险的比例很小，这也是反复探索研究，最后在场景中找到一些管控方式。
还有人才成长，阶段性的能力培养，确实很多人不是立马成为一个综合性的人才，在做的可能只是小板块，比如跟农户沟通需求，比如收集风险信息的时候只能收集一部分，是这种板块式的。可以先去学习怎么和农户交流，再学习怎么跟农户了解详细情况，盘点财务情况，经营情况，他的能力板块是叠加的。一年下来所有一线人员都是接受跨地区的，对于人员的调动也很高。客户的售后跟踪，包括后续服务，是后台的客服人员在维系和客户的联系，以此来替代客户对前线人员的依赖。
农业金融很难规模化盈利
最后我们跑了一大圈，得到一个很简单的结论，金融在农业场景中只是工具，不是产品，不是一个可商业化的产品。
金融靠息差获利，但是农业场景里其实靠息差活着很难。首先在农业投放资金的金融机构，包括像银行、信托，其实能给的钱并不多，当然政策银行除外，政策银行可能给很低的资金成本。绝大部分商业银行或者商业金融机构，资金成本并不低。农业生产是薄利的，而且最后发现基本上都是坏账。
现金贷是小额高频，高息，风险偏高。但农业生产场景不是这样的，他绝对接受不了高息。高息的后续很难收，不良率超高，而且这种不良率会放大成群体事件。所以在这个场景中只能用低息的，既然低息，息差覆盖不了资金成本，而且服务成本又很高，线下团队成本高，息差或者服务费低，所以金融产品在农业生产中不是一个很好的可商业化产品，却是一个很好的工具。现在我们把它做成一个生产资料贸易的工具，在业务体系里，扮演的是一个零利率的角色，比如我们给农户提供肥料，毛利有大概15到25之间，给农户免息半年，资金利息给农户垫付，再通过农资的贸易来覆盖资金成本。所以它只是一个工具，支撑销售的工具，而不是一个产品化和商业化的金融产品。
另外，在农村农业生产场景中跑了一大圈，发现所有的农业生产场景中，想在这个链条有发展，我觉得都要把农业生产金融搞起来。因为农业金融在生产当中是贯穿始终，没有金融很难在农业生产里做出大的项目，金融是农业生产中很核心的东西。包括供应链，不管直接做到终端还是供应链的B端，金融是解决实际需求的必须。因为终端需求是有的，他们肯定会往上传导，传导下来都需要金融来支持。所以农业生产领域，需要解决金融问题，才能把整个产业的核心痛点解决掉，才能有更多的想象空间。
目前的核心业务，一个是金融供应链，一个是生产资料供应链，还有就是农业数据化模型，包括农业作物生长的模型数据沉淀。还有各个区域农业生产生态的数据，比如乡镇有多少台拖拉机，多少台收割机，有多少飞防手，他们工作多长时间，用什么机型，都在数据里呈现。所以农业生产，包括生态的数据和农业技术型的数据，以前种植业是靠经验，并没有数字化，未来我们整个体系做数字化，这是我们的核心业务。
再下来就是所谓的大数据模型的搭建，几个板块，一个是农业生产者和服务生态者的信用模型，再一个就是土地生产的数据，比如小麦在什么时候长什么样，需要在哪些预防和服务。两个数据未来会有融合：真正的土地承包者或经营者就是一个职业化的存在，是土地的日常管理者，职业经理人。种地的每个版块和功能都将拆分，基于数字化自动去指导农业生产服务，来满足种地每个环节的需求，这是一个未来的趋势。
Q&A
Q1：对于消费降级，您是怎么看的？以及它背后的原因是怎么样的？消费降级的出现会不会对于农村市场以及农村的经济发展有一些好的帮助？
周建：2013年到2014年的时候，会有明显的感受，很多种植户一旦赚到钱以后，他很希望有一些中高端的肥料、农药，现在你会发现，种植人员会开始使用一些功能OK，但是价格偏低的产品，因为他们更多的人追求性价比。但是这个情况的根源在于，农业种植者其实并没有在最近几年得到较好的收益，比如大蒜去年的价格很低，花生价格很低，这些种植者其实并没有良好的收益，他开始理性规划自己的种植计划，规划自己使用的生产资料成本。所以他不像以前那种粗放的凭感觉投入，他开始非常非常理性的投入，思考每个环节的成本如何改善和优化，这是最近几年比较明显的感触。
像以前品牌溢价极高的，国内所谓的中高端品牌的肥料，现在在市场上已经不太受待见了，特别是最近一两年。包括像国产的中高端的一些，品牌溢价极高的，真的不太适合。而性价比比较高的产品，最近一两年得到了大部分种植者的青睐。
Q2：关于农村淘宝以及很多新农业创业者在做的关于农业知识分享、农业知识培训相关业务，如何看待？
周建：我们之前有一个村花帮的平台，但没有运营下来。因为线上化在农村的场景里是很有挑战的，特别是农业生产领域，对生产资料也好，对其他的生产需求也好，它是一个低频需求，比如肥料一年买两次，种地一年种两次，农药和肥料时间差不多。他的需求低频，对于线上平台的需求其实没那么明显，没有黏性的平台是没有价值存在的。所以农业生产者的线上化平台有挑战。
线上付费的知识平台，对一些高附加值区域的种植群体，他是能接受适当付费学习知识的，但是对于种粮食，目前我们服务的绝大部分地区都是种粮食的地区，是不具备线上付费学习技术这种可能的，因为种粮技术没那么难。第二个，对于这个投入产出比来讲，他不一定有那么明显的感知。所以这些人去线上付费学习农业知识有挑战，高附加值的精作是有可能的。
Q3：有一些直接的农业技术服务在精作领域里，服务的需求，用户的需求能有多大？
周建：这个精作其实更倾向于一些敞开式的果树型，比如像苹果、柑橘、葡萄、香蕉，类似这些的。设施型农业比如像大棚根本不需要借助知识，其实他既然种这个，自身都有技术，他不需要其他做支持，而且是完全可控的，完全控制范围内，需要技术就是需要那种不可控，比如像苹果遇到什么风险，柑橘遇到什么，这种不可控，需要一些技术外部支持。一些意外性的、不可控的东西，当地都有服务机构，比如苹果协会，当地乡镇的苹果组织，他们周边的朋友都是种植苹果的，相互之间会相互支持，这是比较成熟的一套民间互助的技术支持。其实精作不像大田，精作果树成长就要好几年，所以他一般都是种好几年的，不是新手，是有农业技术积累的。
Q4：农分期未来的主要利益增长点在哪？
周建：其实短期来看我们还是靠贸易带来的价差，短期是这样的，长线看是靠为农户提供服务方案，来收取一些，包括会员费和服务费。
Q5：现在这种模式获客的渠道，大概成本是多少？
周建：最早我们获客比较简单，靠线下的人员地推，后期就是靠老顾客推荐，现在至少三分之一顾客是推荐的，种植户都有圈子。然后再次就是一些地方政府的支持，包括县镇农委，乡镇级的农机站，帮忙做一些推广，现在大概自己的地推获客可能只占三分之一左右，经营一年以上的地区大部分是这样的，所以它的成本会越来越低。最早的成本，每个顾客的获取不会低于四五千块钱，现在平均应该两千块钱以内。
Q6：农村金融和农村服务行业，现在有很多资本已经入场了，能简单介绍一下这个行业的竞争格局吗？
周建：其实这个市场像大海里漂的小船一样，特别渺小。我觉得从创业企业之间的竞争，还不具备竞争的可能，大家都比较小，市场足够大。还有，各自的业务还是有一些差异的，区域有差异，比如我们只在7个省，很多人比如在南方的，我们根本覆盖不到，所以目前竞争没那么激烈。十年内不会出现一家企业可以把整个中国农村都覆盖到。短期在局部区域有两点企业会比较多一些，想做全国的，我觉得实力、时机都很重要。像农分期，我觉得再花三到五年，把我们覆盖的7个省份市场都能做到30%以上，我觉得应该会持续国内最大的。短期会发现，体量很小也能做很大，因为市场很分散。
Q7：如果出现不良之后，农户没有能力还钱了，是不是也没有其他的办法？
周建：有很多办法，最大的问题就是天灾，一般农户都会有保险，保险会有一定的赔付。一般我们给农户两个选择，我们处理这些不良的，要帮扶他，不是催收，因为确实要根据实际情况给他定。比如这些群体拿到保险赔偿以后不想种地了，我们原则上要求他把保费付给我们，差不多能覆盖到他欠的款。如果想继续种地，我们也支持他继续种，他有一个很好的自愈能力，有很好的自我循环，实际上有起步的资金就行。所以保险赔的钱，是可以进行下一步生产的。
Q8：还有另外一种模式是比较流行的，用物联网的方式获客，您看好这种模式吗？比如在养殖业，规模管理猪羊，给整个农户养殖场提供物联网设备。
周建：美国一家公司，用卫星遥感做产量预测，还有地面物联网的设施，配合做一些实时的影像监控，来监控田间的作物生长情况。我觉得这种东西，目前来看就是看谁买单，如果真的有人愿意买单的话，我觉得是有想象空间的。
目前农业种植领域的物联网没人买单。国内有些企业，包括像早期国内比较靠前的一家公司是做数据的，团队很牛，做农业数据相关的分析，支撑一些保险产品，其实目前都在逐步的做转型，比较难找到一个买单的，如果有买单的，我觉得都可做，这个切入点都挺好，只要能有人买单，这个切入点都有机会。
Q9：怎么看农村土地流转的电商？比如土流网这种，为什么农分期没做？
周建：土流网我们也很熟，我比较尊重这样的创业企业，都是农业领域。但实际上从农业场景来看，土地流转，如果你研究土流网的数据来看，它的土地并不一定是耕地，可能是林地，林地的产权周期比较长，十年、二十年的，还有一些是半工业用地或者工业用地，这种流转起来，我觉得匹配起来是比较OK的。农业耕地这个层面，通过线上化匹配的话，短期是有一定挑战的，未来说不清楚，未来有可能会有其他的市场。
短期为什么有挑战？因为短期它的流转需要信任，需要人做媒介，这个媒介不是一个线上平台，而是村支书这样的角色，或者是本村的村民，他在本地实力比较强。大面积的或者开放式的线上化匹配需求其实没那么强，特别是耕地层面，一般是做给本村人，相互信任。租金不是立马付的，有可能是种完地以后付一部分，所以早期这个信任还是比较有挑战的。
Q10：年轻人回流，土地交递过程就会面临一个市场的重新洗牌？对于农分期来讲之前的关系是不是都要推倒重来？
周建：这个问题确实是我们在研究的，它有一个比较长线的问题，就是未来谁种地的问题。这个场景中，未来这个角色的接班人是谁。你会发现大部分农户的种地接班人并不是他的孩子，他并不希望他的孩子继续种地。
未来当整个种植的保障以及技术成熟的时候，以及社会化分工成熟的时候，其实种地不需要太多参与，不需要做过多的繁重的劳动，也不需要承担过多的风险，风险由保险公司或者政府出面做对冲，每个环节的工作也有社会化的服务组织完成，农户本身参与没那么多。这个时候，其实不管他是50岁、60岁也好，我觉得都有可能存在。所以未来种地的人是不缺接班人的，接班人可能是比较职业化的人种地。
所以其实对我们来说有两个问题，一个是对这些种植者做一些数据沉淀，还有一个是对生态服务者，我们做长期的维护。而且他是有自然迭代的，即使他未来不种了，有其他人接手，也不是全国一次性全换。过程中替换的时候，依然是我们服务的对象。短期不太可能出现大面积迭代的可能性。但未来我觉得种植者会是一个职业化的角色，他存不存在都无所谓，是不是他也无所谓。
Q11：在农村商业化和市场化进程当中，您觉得未来会不会更加的垂直和更加细分？比如农村教育，农村房地产等等。
周建：我觉得农业种植领域是有大市场的，这个市场足够大，因为土地规模足够大，中国粮食有一个很大的战略属性，它要满足国内的基础需求，中国粮食要自给自足，这是一个大背景。所以土地这种挖掘的价值，不可能会停的，这是市场长线可持续的。
另外养殖市场其实也足够大，只是现在没有看到一个特别好的创业方式和创业点，这个领域我觉得大家都在探索。
像民宿这个环节，短期可能不是那么好，小而美做做就行了，想做大了很有挑战。我觉得未来，再过20年，已经进城10年的农村人，已经完全脱离农村气质了，对于农业这种场景很向往，对农村的环境很向往，可能会增加到农村交流旅游的需求，那个时候我们可能会有这样的市场空间。
农村房地产，特别是乡镇房地产，我觉得是一个对农民不负责任的行为。因为中国本来这个市场就是，不管教育也好，医疗也好，它的资源是完全有这种倾向性在城市化聚集的，而且从人口聚集的趋势看，全人类的人口聚集，城市化这种趋势是不可逆的。在乡镇建房地产没什么用，乡镇首先有一个问题，就是解决不了工作问题，乡镇提供不了工作机会，更多在县城和城市。包括欧美，我前一阵去法国，发现法国以前有很多乡镇的聚集中心，以前乡镇很繁荣，现在发现很多都是接近鬼城一样，很多房子都空了。年轻人都到城市里去了，所以乡镇房地产，我觉得没什么意义。
Q12：很多80后、90后大学毕业后回到农村做果农电商、大闸蟹电商，把上一代人拥有的资产进行电商化，这样的机会您怎么看？
周建：这种群体还是有的，我们目前的种植群体，种田的，种水稻、小麦这些群体里面，还有研究生回家的，包了1000亩地，每年大概挣四五十万，这也是有知识、有能力的人回乡种地的，而且借助互联网工具、电商销售渠道，把一些以前传统的种植开始冒尖的拔出来，做一些能提升收入的运作方式是有的，比较明显，但是不适合大规模化。
现在淘宝开果农店能赚钱吗？早期我觉得是一个时间窗口的红利，会有一些人种葡萄，给葡萄赋予一些故事，卖得更好，或者把葡萄做得有特色，卖得更好，但是一旦这个门槛完全推翻以后，很多人做这样的事情的时候，这个市场就不再是一个很好的市场了，短期我觉得是一个窗口期红利，一旦未来铺开不会有太大的机会，除非做的很大。
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