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2019-03-14 18:48
谈谈To B业务的机会

本文转载自微信公众号:caoz的梦呓(ID:caozsay),作者:曹政


谈谈To B业务的难点》这篇文章写的时候觉得能有2万阅读就不错了,你看,没有追热点,没有炫标题,真没想到,到现在接近18万的阅读,是我公众号历史访问量最高的一篇。


意外之余也在反思,为什么这么多人关心这个话题,为什么转发和传播这么广,有个知名的行业自媒体点评了我的文章,说我讲的都是十几年前陈词滥调的东西,没什么新意,我觉得他说得很对,确实是,但为什么直到今天,从业者仍然会认同这些观点。


说明那些困境,那些问题,直到今天仍然很难跨越。


那么,我就蹭个自己的热点,继续这个话题,谈谈希望和机会在哪里。前文提过一些建议,今天就此继续深入挖掘一下。


一、整合方案 Vs 单点突破


以前我们讲To B服务的时候,经常说提供完整的解决方案,无论是ERP,还是CRM,其实结构都很重,关联人员多,决策链长,决策成本高,实施成本高。这是前文提到的,国内企业信息系统难以发展的主要困境。


但如果我们换个思路,只解决其中一个点的问题,只处理其中一个细节问题,能节省成本,提高效率。由于你的目标非常集中,决策相关的人少,决策链路短,决策成本低。


我举个例子,前几天回厦门了解一个创业公司,做了一个工具,帮助电商中小商家生成海报,只抓这一个点,目前付费用户已经过百万,收益和增长其实是相当可观的。


抓住单点,抓住小商家,很多点都有机会的。


二、完全开发 Vs 技术整合服务


以前做To B业务,以开发量、开发成本来作为定价依据,凑“人/月”,然后说我们为你定制开发需要多少“人/月”,作为项目的报价基础。


结果就是各种堆砌,各种重复造轮子。


其实现在,很多传统商家希望享受互联网便利,我前文有提专心做业务,别想不开搞研发。很多时候,现有的工具已经足够优秀,为什么还要做研发呢?


但问题在哪里呢?互联网上那么多现成工具,那么多商业的免费的产品可以用,但这里也存在巨大的信息不对称,传统企业老板怎么知道用什么?怎么用? 


所以,这里商业机会就来了,比如说,光一个针对跨境电商,shopify的使用和营销培训,市场就很大了对不对。


能够帮助企业主选择合适的技术产品,做现有技术产品的选型,不同技术工具组合,并提供基本的使用培训,这个事情就已经很有价值了。


我告诉你在什么场景下用什么技术工具,然后如何组合这些技术工具,然后教会你使用,做技术整合服务,帮助传统企业跨越信息差,快速帮助他们搭建互联网的商业平台,这是有很大市场空间的。


至少从跨境电商这个领域看,已经有很多人做得非常成功了。


三、自建架构 Vs 寄生巨头生态


传统企业想要拥抱互联网,有些就会做的很重,觉得不就是技术投入么,自己建立商城,自己建立用户中心,自己建立客服系统,这事流行了很多年,而且现在依然有不少企业是这么想的。


其实绝大部分传统企业完全没必要自建架构,而作为IT服务商也完全没必要帮传统企业自建架构。


完全可以在现有巨头生态中,做出自己的产品,服务企业用户。


比如淘宝有开放平台吧,上面有很多不错的服务商提供产品服务,依赖于巨头已有的平台快速获客,一样可以做成不小的规模。


比如有赞、微盟依托于微信生态,仍然可以做成上市公司。


基于互联网巨头已有的用户生态系统,创建寄生的企业服务系统,享受巨头的发展红利,而且很多技术成本实际上是巨头承担的,比如巨头的用户系统,巨头的安全防御体系,巨头的支付体系。


当然,有人会觉得依赖巨头不利于独立发展,看你怎么理解了,我觉得,一个技术产品,分为核心业务逻辑和接口逻辑,你依赖巨头的是接口逻辑,核心业务逻辑有自己的东西,如果有其他巨头有类似的平台,改一下接口逻辑一样可以对接,没什么不可以的。 


如果有一天,假如说,多闪或其他什么产品突然规模暴增,可以和微信相当了,并且开放了开发者平台,有赞的架构去做成多闪有赞商城,应该也不是多么难的事情。


当然,寄生他人生态必须守他人规矩,很多时候营销工具会被官方干掉,这也确实让开发商很不爽,但换位思考一下,真的换位思考一下。


我说个范例,当年最早做开放平台的,可不是腾讯,而是Facebook,当年FB社交游戏火爆的时候,那场景也是相当壮观的,Zynga火起来的时候,很多人觉得Facebook以后就要靠Zynga吃饭了。


结果呢?社交游戏全崩盘了,现在Facebook开放平台的周边规模已经远远不如微信生态,猜猜为什么。用户兴趣下降么?


薅信息流红利薅的太狠了,用户信息疲劳,把生态砸垮了,最后谁都没的吃。


这案例才过去几年,所谓寄生,你真把宿主给薅死了,你自己也就没得生了。所以寄生环境下也要节制,和谐共生。


四、专业定制 Vs 通用模块


这个,其实专心做业务,别想不开搞研发这篇也提到了,定制开发是无底洞,作为传统企业,很多时候并不知道这里的问题,而换过来说,作为To B业务的乙方来说,定制开发的边际成本高,边际效益低,后期维护巨累,其实是很不合算的。


但是有些企业觉得说,我也想做通用产品,但我要先吃饭啊,我要先有案例啊,做通用产品的前期投入我可是hold不住啊。


这么说也没问题,所以从定制开发起步是可以的,至少让团队有饭吃,但定制开发的过程中,要明确一点,尽可能把产品逻辑,技术架构,做成通用模块的组合。这又回到所谓”低耦合,高复用”的话题了,重复的我都懒得重复了。


典型案例是小鹅通,如果我没记错,最开始是应该给大V吴晓波的个人号做的定制开发吧(如果说错,欢迎评论中指正打脸),但后来走通用化的道路才是有前途的。


你的技术产品,哪怕是为特定类型客户定制的,但必须有低成本快速复制的能力,必须有能够灵活组装满足不同类似诉求的能力,这样才能用尽可能低的边际成本覆盖尽可能广泛的客户诉求。


五、深藏不露 Vs 强调感知


To C产品,很多核心技术是深藏不漏的,也不需要显露。比如搜索引擎,用户只看到了搜索框和输入结果,而过程中的复杂技术是体现不出来的,也无需体现。


但到了To B这边,其实你不能说自己大道无形,让客户慢慢体会。


但我不是说你要炫技,要给用户一堆华而不实的交互设计,或者封装一个机器里塞俩铁块让客户觉得很值。


而是你要让客户明显感受到你的东西价值在哪里。


价值是什么,举两个例子。


我本来计划花2000块钱外包设计师给我做这个海报,要等两天才能好,现在这个工具我的运营鼓捣俩小时海报就出来了,效果还不错,只收200块钱,又省钱又省时间,我当然愿意付费。


我们批发市场的隔壁同行老李电脑水平还没我高,他们家货品质量也没我的好,不知道谁教他用了个叫啥有赞的产品,才几天网店就开出来了,微信上摆一摆货,每个月增收好几万,听说成本才几千块。我咋之前不知道这个。


第一,节约成本,任何老板都很在意。


第二,增加收益,任何老板都很关注。


而且,要体现得非常直接!直接节约成本,直接增加收益,越直接,感知度越明显。


那么有些技术产品,可能无法明显感知出价值,但你做的时候,还是要把这种感知度做进去。


比如,你为企业提供一套商城内部的推荐系统,那么企业老板也不懂这玩意,并不知道这个系统好在哪里,优秀在哪里,你的价值在哪里呢?


没关系 ,你上推荐系统之前,先给企业免费上一套成交评价系统,看看基于现有的系统点击率,成交率,转化率,客单价指标,都列出来,清清楚楚的,跑一段时间,然后你让企业上你的推荐系统,很快就能拿到对比数据。这时候就可以算账了,你看我让你转化率提高多少,点击率提高多少,如果你后续做的预算和推广达到一定规模,你看看能多提升多少转化,或者能节省多少推广预算。


你放心,只要公司是老板自己的,那么老板对收入数据绝对巨敏感,你这么讲他肯定算得过来。


有的时候吧,闷头干活真不行,你觉得给企业做了很好的技术,一口气把所有牛逼的东西都用上了,然后老板感知不到,你再去解释,老板说了,我们业务增长是我们市场活动做的好,跟你系统有啥关系啊。你就解释不清了。


一定要强调感知,一定要尽可能量化感知,一定要让决策者能够明确获得这种感知。这个感知,不仅仅是PPT里的感知,更是产品内部一些数据报表,一些对比图,一些量化指标上的体现。


所以我们设计产品的后台决策支持系统的时候,不但要考虑到运营需求,管理需求,也要考虑到产品的感知需求。


当然,在设计产品交互的时候,这一点也很重要。


比如说,免费版本的设计工具会携带不显眼的水印,一些试用的用户可以去发,可以去宣传,但同行看到就知道这是什么工具的产品。


比如说,商业版本产品在底下会有产品开发商和版权的说明,普通用户是不会在意的,但同行一定会看到。


有些小团队不重视这个,你的客户就是你的传播者,你必须尽可能让他们替你传播你的品牌,这种版权声明并不显眼,其实不会影响普通用户交互体验,但同行会非常在意这些。今天你依然可以通过搜索引擎搜到大量的”powered by discuz“,或者”powered by phpwind“这样的标记。


六、发展长尾与服务头部


旧文里提过,引用一下:


第二,在充分市场竞争的行业领域内,跟随效应还是很有意义的。 


同一个行业领域内,服务好头部客户,后面很多客户会产生跟随效应,所以前期不要急于说铺开市场,或者说大量接触客户,把头部客户服务到位,做出标杆效应,然后适当传播一下。他们同行都会来找你的。 


非市场竞争领域,这招没用,人家不在乎。


当时知识星球也是这样起来的,冯大辉老师等大V的带动下,才会有一批优秀星主加入,形成跟随效应。我最近也一直反思,我们易灵微课平台想发展长尾,避开头部,一直举步维艰,是有些异想天开了,长尾其实是跟随头部的。


当然你说这是 To B么,知识付费的讲师其实等同于小商家了,真的,个人的也是,更不用说很多大V已经团队化了。


最后总结一下吧,中国传统企业进入互联网的热潮不能说刚刚开始,但是深度结合的过程还在持续,这个过程将会十分漫长,中间有无数的机会可以把握。


中小企业,以及个体经营者的决策链路短,决策成本低,已经非常接近于个人消费决策。用单点突破的方式,抓头部客户做案例,强化产品价值感知,面向营销增长,或效率优化,都是大有可为的。


那么这个领域,很惭愧,我并没有特别好的成就(如果非要给脸上贴金,大概cnzz算是To B领域有一点成绩吧),但这几年来,确实见证了不少身边朋友在这个领域的成绩,而且越来越多朋友也投身这个领域,我觉得,这个市场正在被打开,很可能会有一些不一样的机会出来。


本文转载自微信公众号:caoz的梦呓(ID:caozsay),作者:曹政


*文章为作者独立观点,不代表虎嗅网立场

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