对话侯毅：现在的盒马顶多只有70分

本文来自联商网

你变得的越多，面对的质疑就越多。

对于这句话，盒马CEO侯毅深有感触。

他一手创立的盒马鲜生刚开始被认为是一家可以送外卖的生鲜超市，后来变成了一家餐饮+大海鲜+外送的超市，它还进入便利店市场、想做购物中心、做前置仓、做平价蔬菜、小海鲜……它想要做的太多了，以至于你很难描述出盒马鲜生到底是一家什么样的超市。

距2016年1月15日盒马鲜生第一家店开业已经过去整整三年，盒马也从1家店开到150家，如今，门店数量依旧在增长。

事实上，盒马鲜生与侯毅似乎已经成为一个不可分割的整体，整个盒马体现的是侯毅风格。

3月20日晚上，2019联商网大会前一天，《联商网》见到了侯毅。那时，侯毅一个人提着一个布兜走进会议酒店准备第二天的演讲。与第一次见到侯毅相比，他发型新潮，格子西装，整个人焕然一新。在等待办理入住手续时，谈到他越来越潮，侯毅哈哈大笑。第二天的演讲侯毅直言不讳盒马也在反思过去，并表示2019年是“填坑之战”。

会后侯毅接受了《联商网》的专访，以下是访谈全文（有删减）：

谈新零售：你做不成是你没本事

《联商网》：新零售风头是不是在走下坡路了？

侯毅：没有啊，为什么走下坡路呢。只要盒马能够做成功，新零售就是成功的。你做不成，是你没本事，我们即将有大量的门店开始盈利。

《联商网》：为什么别人做不成？

侯毅：其他企业学习盒马，学的不是核心而只是模式。例如，学习我们用大海缸，一夜之间海缸到处都是；还有电子价签，现在成为新零售标配。

《联商网》：盒马的核心能力是什么？

侯毅：盒马现在最大的能力就是可以不断地迭代，可以看看同行做什么，他们有做得好的，我们也可以学过来嘛。

《联商网》：那不就是抄？

侯毅：做零售嘛，就是抄来抄去，互相借鉴，人家好的干嘛我不学呢。

《联商网》：可是盒马现在是亏损的？

侯毅：盒马财务一两年内将会逐步走向健康。

《联商网》：阿里内部对亏损这件事情怎么看？

侯毅：我们从来不用亏损这两个字，我们认为这是投资。对创新要有投入，没有投入怎么能行。

《联商网》：投入有额度要求么？

侯毅：投入么，做的越大，肯定投入越大。

《联商网》：那盒马现在在阿里的定位是什么？

侯毅：盒马鲜生是新零售的探索者。

谈失败与经验：哪怕你想的再好，也要在实践中不断迭代

《联商网》：在今年的亚布力论坛上，您提出盒马今年的重点是要精细化运营，舍命狂奔了三年的盒马为何要调整策略？是因为最近本身出现的一些问题么？

侯毅：我不认为这个是调整，应该是我们发现了问题，需要更好的方法去解决。

《联商网》：原来的方法有什么问题？

侯毅：原来的方法确实是有它的局限性。盒马刚开始的方法是适用于上海的核心城区，对生活要求比较高的人很喜欢盒马，这些地区的门店做得很好，我们并没有做很大的改变。

但是现在的盒马走到了外地，例如南通等三线城市，那我们的价格还是偏高了一点。所以我们需要去研究适合当地老百姓需求的价格体系和商品。还有，还是需要重新定位商圈到底如何。

《联商网》：所以会怎样调整？

侯毅：今后每个地方的店是不一样的。要求各个分公司自己提供改革方案。

《联商网》：举个例子

侯毅：盒马鲜生，我们之前卖大海鲜。到今天为止，我们发现大海鲜老百姓可能不太喜欢，那我们就变嘛。

《联商网》：现在变成什么样子？

侯毅：现在不再主要卖大海鲜了嘛，开始卖小龙虾，梭子蟹，上海大闸蟹。

《联商网》：所以现在小海鲜销售占比很高了？

侯毅：那肯定很高啊，目前销售的海鲜大部分都是小海鲜。

《联商网》：60%-70%？

侯毅：对啊，那肯定的。

《联商网》：那大海鲜还有增长么？

侯毅：大海鲜就是过年过节的时候销售好啊，平时没人吃了。大海鲜，一开始是一个明星产品，最后他、变成家常便饭，偶尔吃吃。

《联商网》：现在整个餐饮业绩在盒马占比多少？

侯毅：CBD店和office店餐饮还是很重要的，到了社区店就不重要了，盒马菜市就没有餐饮了。现在试试看，有可能下一代我们又开始做了，现在是尝试。不做行不行，不行再恢复。

因为我们要做几千家店，所以现在需要充分尝试，到底什么样的商圈用什么样类型的门店最合适。等我们快速复制的时候，就有了方法了。

《联商网》：2017年12月上海开的首家主打白领餐饮F2小业态，现在怎么样了？

侯毅：F2我们第一版开失败了，已经推倒重来，现在开了第二版。

《联商网》：大概什么时候开的第二版？

侯毅：第二版是两个月以前开的。

《联商网》：第一版失败在哪里？

侯毅：第一版主要是当时定位不清晰，当时做了两个业态，一个餐饮业态一个便利店业态，后来我发现这两个业态合不到一起去。

第二版我们就all in便利店业态，第一版虽然总体失败了，但是有很多我们实践的东西是保留下来的。第二版做下来以后，我们还在迭代。

相信，等我们第三版的F2出来，那应该是我们真正想开的店。

事实上，今天我们做全业态的创新，你会发现，哪怕你想的再好，也要在实践的过程中不断地迭代，不断地试错。

《联商网》：你心中的F2到底是什么样的呢？

侯毅：F2是基于我们office商圈的为办公室提供早饭，午餐，下午茶的一个场所。

《联商网》：主要还是以餐饮为主？

侯毅：早饭午饭呢肯定是餐饮为主，下午茶肯定是以休闲为主。

谈扩张：不同的市场要做不同的店

《联商网》：今年整体还会快速扩张么？

侯毅：今年还是会快速扩张。但会针对不同的市场开不同的店，比如盒马鲜生和盒马菜市，是两种定位的，店都是一样的店，只不过商品结构会发生一定的变化。

《联商网》：不同的市场开不同的店？

侯毅：比如我在郊区就开盒马菜市，在市区就开盒马鲜生。我们希望以不同定位的店开出来以后，告诉消费者我们门店的定位是什么，为什么要取不同的名字。

《联商网》：社区购物中心也是？

侯毅：是，社区购物中心我们9月份就要开业了。

《联商网》：社区购物中心要做成什么样？

侯毅：这个还是我们跨业态较多的。

《联商网》：盒马还要做盒马小站，其实类似前置仓，您本人对前置仓模式怎么看？

侯毅：盒马小站我们是具备部分前置仓功能，但是又融合了我们很多门店的特色，我们已经开出来了。前置仓的优点是开店速度快，投入低，更贴近社区。所以对我们来讲，如果今天盒马快速覆盖，用盒马小站是最好的方法。

《联商网》：所以说，你个人是认同前置仓模式的？

侯毅：不能说是认同。在现阶段，我们认为前置仓是一个有效的方法，帮助盒马快速覆盖城市。但是盒马小站最终会不会胜出，不知道。

它跟盒马鲜生比最大的问题是他的商品太少，一个小站大概有2000个SKU，商品以生鲜，满足周围顾客买菜为主。

如果盒马鲜生开在它的旁边，他就不会有希望。现在这些所谓的买菜系，都是通过补贴，完全低于市场价格的行为，来经营市场。一旦恢复正常销售价格，就会对它销售带来巨大的影响。

《联商网》：盒马小站大概多大？

侯毅：大约300-500平米，用盒马小站是最快的方法。盒马今年的定位是先把核心城市全部覆盖掉，所以我们会大幅度建设盒马小站。

《联商网》：有传言称你们要在北京布局50个盒马小站？

侯毅：这个远远不止，50个怎么够呢，现在北上广深杭正在同步开设盒马小站。北京按照1.5公里一家，至少要开几百个，适合多少个，开多少个。

杭州第一个在余杭区。除了北上广深杭以外，下半年盒马还有14个城市，要全部覆盖掉。

谈关店：做零售业没人能保证成功

《联商网》：盒马之前开的店因为位置原因可能生意不好，如果现在调整了生意还是不好，会不会关店？

侯毅：完全有可能，做零售业没人能保证成功的。

《联商网》：盒马如果开始关店会影响很大，你做好准备了么？

侯毅：这有什么，面皮厚一点就好了，做零售业关店很正常嘛。大家那几天讲讲，过几天事情过去了就好了。这点心理承受能力还没有，那还做什么。

《联商网》：大润发之前一家店都没关，前年关掉第一家店后，大家开始觉得大润发走下坡路了。

侯毅：我们跟大润发还是不一样的。大润发开店是慎之又慎，我们是舍命狂奔，有店就开，肯定是有开过头的。开过头就调整嘛，与其长期亏损，不如关掉。

《联商网》：目前有这种苗头的店么？

侯毅：肯定会有啊，近期可能会不会出现，不知道，未来肯定会有。

《联商网》：去年下半年盒马出现了很多负面消息，对这些你怎么看？

侯毅：在发展过程中肯定会出现问题，有问题我们努力去改变。所以今年我们内部工作重点就是企业文化建设，抓员工长期的绩效制度，晋升制度，激励制度，让员工在盒马能够成长。以前我们没有关注过。我们希望未来盒马的高管全部是盒马自己体系内晋升的。只有员工有归属感，对待企业才能服务好。

谈盒马：现在只有70分

《联商网》：现在的盒马要打分的话，你给几分？

侯毅：估计会打70分。

《联商网》：还没有达到你想要的样子？

侯毅：那还早呢，我们还在改。最近我们总部楼下生意这么好的店，现在又在大改一次，改好了以后我估计还要有大幅度改变。

《联商网》：那在你心中，盒马到底应该是什么样子的？

侯毅：在我心中，盒马是可以无限想象的，是一个可以满足你对美好生活的向往。我们不会把盒马预先设想好了未来以什么样的状态在做，而是边做边改，不行就改，改了再看。

我从来没说，我讲过的话能管一辈子，今年讲错了，明年再改嘛，很正常。有可能我们今天讲过的事情，过两天就会被推翻掉。市场在变化，你肯定也要变。

我相信，明年我们再谈盒马可能就不好意思再讲今天的事情了。我可以很自信地告诉你，明年你再叫我来发言，你会看到一个全新的盒马。

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