本文来自公众号：首席人物观（ID：sxrenwuguan），作者： 王明雅，题图来自原文

一、直播第四日

走进谷哥的店里，你本能地觉察到有些东西格格不入，比如那个竖在门侧的环形直播柔光灯。灯光正对的那张木桌是老旧的，桌面的沟壑裂得像黄土高坡。店里的物件是古董级的，各类西洋铜器塞满了整整三面墙货架，色泽不够明亮，暗灰色充斥了整个店面，有些昏昏的。

柔光灯的效果是显著的，直播镜头里的谷哥肤色白了几个度，圆脸瘦成瓜子，年轻好多岁。“这比照镜子好看，谁都爱美不是。”北京男人谷哥80年生，40岁整，京腔浓厚。他身形高大，不久前刚贴头皮剃了短发。

我在大柳树露天市场看到谷哥，隔着硕大的玻璃窗，他坐在店内木桌前直播，脸冲窗外，也冲着直播用手机支架。走进门，谷哥正拿着一个东西放在镜头前展示，四只连在一起的小鸭子，周身铜黄色，成年人巴掌大小，大概率作摆饰。他提振情绪：“老铁们，屏幕左下方扣1，抢到的一块钱拿走。”

屏幕下方断断续续蹦出几个1。

一位名叫“拿不起”的粉丝最活跃，和谷哥互动性很强，“还有没有类似的”“凑近点镜头看看”“多大尺寸”。这位忠粉最终成为这天直播的幸运儿，他抢到了直播间抛出的一块钱活动商品。谷哥对着镜头拱手：感谢“拿不起”大哥照顾。

这是直播第四天。

谷哥把每日直播时间固定在下午1点至3点，吃过午饭，整个下午都很闲散。他决定每日都播。第一次的体验并不算友好，“跑的人很多”，观众来来回回，最多的时候只有10个。但和“拿不起”的缘分是在第一天就开始的。

他在第一日的直播里自我介绍，“主要不是为了卖货，就是多交个朋友聊聊天”，这个北京男人说话调调带着本地人好客的劲，“顺便了解了解北京旧货行情”。“拿不起”闯进直播间，就这么停住脚。谷哥只知道他来自东北，喜欢古玩。第一天，“拿不起”就拍下一件东西，90块钱，还给直播间带来另外一位叫“燕子”的粉丝。

谷哥说，钱多钱少都高兴。交朋友的目的达成了。

为开直播的投入大约是11000元。他在“黄土高坡”木桌上摆弄两部手机，旧些的自用，一部成色很新的iPhone 11 Pro 在一周前购入，作直播用。那架门侧的柔光灯价格是130块，在淘宝下的单，尽管市场里就有卖，他总觉得网上便宜。买回来发现那个环状灯管很占地方，“其实我这里一个小三脚支架就够了”。

直播的平台是快手，一个受众很广、用户很下沉的平台。谷哥去年曾经玩过一段时间，刷些搞笑段子之类的内容，发现总是不知不觉一玩就几个小时，很浪费时间，于是卸载。疫情期间，市场冰封了三个半月，他在家中无聊又下载回来，这天中午吃的自热小火锅，便是在上面看直播的时候购入。

他的粉丝三百人，只是一个普通用户的受关注量，但快手并不在意这个数字，他缴纳了880元的“年费”，账号旁边便可以拥有一辆小黄车标志，那意味着有了直播带货的资格。推广是要另外付费的，谷哥决定先自己试试。

总之，“不舍得花钱，效果确实差了很多”。

二、失落大柳树

如今，百子湾的丽人们很少愿意去大柳树，距离差不多近的合生汇，是北京城东边的潮流圣地，衣食各类网红品牌汇聚，以张扬的气息吸引年轻人踏足。

大柳树的气息是古朴的。这座位于东四环外的批发市场，外贸服饰、日用百货和古玩旧货占了多数。大楼内，老板娘们总恨不得将二三十平的铺子塞得满满当当。大楼外，密集而狭长的露天摊位，还保有古朴的市井售卖气息。

在大柳树，谷哥有归属感。

小店叫“铜安阁”。谷哥的梦想是“打造中国第一家铜房子”。在店里，大兴租下的仓库里，还有家里，他陆陆续续收了近万件西洋纯铜古董器件，有自己寻摸的，也有朋友从国外张罗的。年岁久些的二三百年，稍新的也几十年。以纯铜杯壶造型为主的物件摆满了整一面墙，走进去，像百年前的英国乡村小厨厅。

铜安阁的位置不算差，在露天摊位旁的一排门面中央。露天摊位是大柳树人气最旺的地方，佛珠、玉串与老爷子爱盘的核桃占了多数，老式的收音机和唱片咿咿呀呀响，几步之外，又被喇叭声盖住：“珠宝城倒闭不干了，35元一盒，100元三盒，假一罚十。”过段时间再去，你总能发现，又一家珠宝城倒闭了。

旧货是大柳树不同于别处市场的特色，也是北京城东边，除却潘家园之外的又一处宝地。懂行的老北京还知道，这里每周二晚间会有“鬼市”。鬼市吸引来京城圈内外的古玩寻宝者，经验老道的人知道带一把手电照明。谷哥记得，每至鬼市开市，一辆辆私家小汽车从市场东门排队开进中心广场，车主们打开后备箱，便把藏品露出。玩家们举着手电筒，细细咂摸入手哪一件玩意儿。

现在，谷哥觉得有什么东西失去了。

他13岁开始跟着父亲倒腾旧物，木制品、瓷器、玻璃制品，还有金银铜器，后来自己白手起家，从摆地摊开始做起。许多年前，他在大柳树练摊，拎一块大布一抻，将物件们一件件整齐码开，他心疼这些宝贝，收摊时再匆忙也不舍得一搂完事，生怕磕了碰了，后来干脆想租个铺子，就这样在大柳树扎根了六七年。

市场在两年前装修，装修前的门面是一间铁皮棚子——那个位置现在是一家包子铺。升级完后，他以每月6000的价格租下现在这个店面，半年一缴。店格局不算差，方正、有空调，比起从前棚子冬冷夏热好太多。承租后，他和哥们儿俩人，130块钱拎了一桶油漆，把油漆盖打开，刷子搁进去，然后往墙上一滚，这就成了。刚开始总是满怀期待的。

但他说不上为什么，生意的确是不好做了。

在铁皮棚子的时候，一个月租金2000出头，客流量也很大，纯靠线下店能坚持得不错，喜欢旧货的人总爱来淘一淘。实话说，小店的客户有限，对他的物件儿感兴趣的人不算多。在大柳树的这些年，中间一度有相似的店开起来，但最终也只有他自己坚持了下来。

许是“买的人早就饱和了”，许是现在的年轻人不爱这些东西了。总之，他说不上来。

和谷哥坐着闲聊的这个下午，直至4点，窗外的摊位上终于有一个铁皮盒子卖出，20块钱。谷哥出去，20块钱已被“邻居”摊主收下。隔着窗户，隐约听见两位老北京的嬉笑争执。谷哥说，“这铁皮盒子是我的啊，我放这儿好几天了”。他回屋坐下，对着我干笑：你也坐这儿一下午了，看见没，进账20，还差点进了别人的口袋。

摊主邻居租下的摊子，其实是谷哥的。他将店门前单辟了一块位置租出去，多少减轻些租金压力。说罢，谷哥盯着门外人来人往。屋内陷入短暂沉默。

三、线上与线下

谷哥直播第二日，账号曾被快手短暂封禁24小时。那是一场微小且意外的事故。

他学别的主播和好友连线——是那位一同刷漆的老友，现在也做些文玩旧物的生意。过程中，对方直接将一件商品的价格报成“150元”，这不对，在直播间，“元”是一个禁词，应当用“米”代替。

尽管同样是小白，但谷哥熟知这个规则，他认真研究过那些几屏都划拉不完的直播注意事项。最终的结果是，两人的直播间均被短暂封禁24小时。“人家不管谁说的，人家就封你的号。”他嘀咕，“现在都是大数据查的，可厉害。”

在直播求转型之前，其实谷哥一直在转型。

疫情曾将大柳树冰封三个半月，市场在4月17日正式开业。宅家期间，他把店里的一部分货曾倒腾到家里去，家里不算宽敞，媳妇儿对这些东西并不感冒，也懒得去收拾，女儿还很小，他也怕孩子玩闹磕了碰了，所以都堆在了阳台，自己一件件码好。

谷哥在大兴有一个仓库，租的是一个农家私人院子。疫情比较严重的时候，村里进出相对麻烦，他尽量少去，纯往家里拉了两三次货。

“疫情对我来说不算特别大的损失。”谷哥坦陈，“本身店面生意，一直就那么回事。”

客流量少，大多时间，谷哥是在等待熟客，工作日有时人少，他干脆直接关着门。如今，维系这家线下店的最主要手段，其实是微信朋友圈卖货。谷哥两个微信号中，其中一个5000人已经加满。在家的那段时间，他常常在朋友圈做些秒杀活动，单日开单五十单上下，少的也有二十几件。谷哥说，月流水最好的时候，可以有两万。

活动的规则很简单，发布完朋友圈后，第一个单独给他转账过来的人即是赢家——这很依赖老客户们的信任。在朋友圈评论区发“1”是没用的，毕竟主要目的是赚钱。无论如何，单指着店面，“那肯定得赔钱”。

这家店卖的最好的其实是镀银器，他的客户群主要是摄影爱好者。镀银器主要用来搭配食品、鲜花等物品拍照，画面调暗，色调向暖，照片具复古气息，如油画质感。谷哥扒拉微信朋友圈，一位摄影师客户将一座烛台作插花用，是有味道的美。

迄今，谷哥还把第一位接触到的摄影师称之为“贵人”。那是他的线上转型之路的“钥匙”。

那个年轻人在2017年某天走进谷哥的店里，花了不到20块钱买了一个小餐具，两人加了微信。年轻人回去后，微信给他传了张图片，问“有没有类似的东西”。谷哥才知道，他来自一个摄影教学线上班，学员有一百多位，正在做美食摄影相关练习。后来，谷哥的店铺，成了这个班级的道具来源之一。

2017年的摄影班已经毕业，贵人也早已转行，但后者还是给谷哥打开了一种新的思路，他自此进了摄影圈子——和学员们建了供货群。品类丰富、货源充足，价格便宜，很长时间里，谷哥就这样在微信里开始了铜安阁的“第二春”。

5月下旬，谷哥新缴了店面房租。每年的四月和十月是整个市场的收租日，这里半年一缴纳。针对疫情损失，大柳树对租户的补偿是一月租金。谷哥说，他在思考退租的事。大兴的库房好好改造一下，能变成一个不错的工作室。“对这边其实已经逐渐失去信心。”

支撑不下去是最主要的原因。如今，微信客户的购买力也已趋近饱和，谷哥忍不住感慨，不定多少人已经把你朋友圈屏蔽了。他同样觉得刷屏卖货不是一件讨喜的事，以至于如今很少再发。

这些年，谷哥曾尝试过别的生存门路，比如拉货，比如开车，最后还是慢慢回到了老本行，“隔行如隔山”。年前，一位大爷家的孩子预备开饭馆，投资了一大笔钱，准备年后开张，这四五个月的时间一下子给耽误了。那之前，谷哥还真的考虑过入股，寻思来寻思去，还是觉得不懂经营不好办。

这天下午的热浪一阵阵袭来，路人集中走过谷哥店门前。他突然开口，“我觉得关了真的挺可惜的，我这个位置还比较好”。因为这个方位门前有宽阔的阴凉地，要比对过客流量大很多。谷哥说，确实有点不甘心。

我想起来，在近3点准备下播时，他曾直起身，端起手机绕店面一圈：“实体店转型电商，老铁们多多关注与支持吧。”谷哥对着镜头打招呼。“实话实说，我确实是喜欢这些东西，每天也愿意摆摆他们。”

第四日直播，屏幕上方的观众数字在7上下跳跃。

本文来自公众号：首席人物观（ID：sxrenwuguan），作者： 王明雅