本文来自微信公众号：极客汽车（ID：GeekCar），作者：James杨建文，题图来自：视觉中国

不管是燃油车还是还是电动车，都在朝着一个共同的方向前进，那就是——智能汽车。

智能汽车的一大特性就是，软件定义硬件，要从“赚硬件钱”的思维转向从软件上摸索赚钱的门道，而在这里，“辅助驾驶功能”就成了一个突破口。

目前，绝大部分车企都推出了自己的辅助驾驶功能，比如特斯拉 Autopilot、蔚来 NIO Pilot、小鹏有 Xpilot 等等等等，同时针对这些辅助驾驶，各家又推出了各种“付费”模式…..

那么，靠着辅助驾驶“付费”（或者说“针对辅助驾驶的软件运营”）赚钱，这事，能成么？

辅助驾驶盈利的底层逻辑

先来聊聊辅助驾驶的赚钱逻辑吧。

辅助驾驶说白了，赚的其实就是软件的钱。因为硬件（车上的各类传感器、芯片等）的成本基本不变，甚至会逐年减少，尤其是特斯拉、蔚来这种不管你选不选配都提前预装硬件的车。但软件基本上是一个一本万利的事情。粗暴点儿说就是，一次开发，无限利用，后续要做的工作就是维护和更新。

这是一个成本不断摊薄的过程。随着车子越卖越多，辅助驾驶系统的用户基数也会进一步扩大，分摊到每台车上的成本也就进一步降低了。

这也是为什么相比于实业，软件行业里出来的亿万市值的公司要更多，因为它的成本构成完全不同，而且利润率更高。硬件（手机）是用户自己花钱买的，企业要做的就是基于操作系统（IOS 系统 or 安卓系统）开发软件，除了研发成本，再没有什么特别大的支出。

关于这一点，本身就是程序员出身、成功做成 PayPal（支付宝借鉴对象）的特斯拉 CEO 马斯克或许更有发言权，这也是他为什么要从根本上改变原有汽车架构，植入“软件定义硬件”理念的原因。

当软硬件实现解耦，提供“身体”的硬件逐渐成为标准件，而身为“灵魂”的软件部分的价值将进一步提升，这提供了未来汽车行业新一轮崛起的机会。这也是身为传统车企巨头的大众宁可壮士断腕（缩减燃油车的投入和开发），也要 All in 电气化、智能化的原因。

而辅助驾驶系统又有几种不同的研发模式，基本可以分为三种：自研、半自研和采用供应商方案。三者的区别在于，车企对自家辅助驾驶系统的掌控度不同。采用自研和半自研方案的车企，辅助驾驶功能具有比较强的成长性和可塑性，比如特斯拉 Autopilot 和蔚来的 NIO Pilot；而采用供应商方案的，在车辆出厂时辅助驾驶系统的形态和功能就基本确定了，目前来看很难有持续进化的空间。

当然，是否能持续进化，在技术上也跟整车是否具备 OTA 能力有关。采购供应商成熟方案，在未来也不排除通过 OTA 实现功能迭代的可能性，不过，这就更考验供应商的软件运营能力以及与车企的协作能力。

所以，在接下来这个小结，你会看到，我提到最多的还是造车新势力的辅助驾驶的商业化路径，因为他们拥有更多的自研能力。

辅助驾驶的多种商业化路径

那么，现在都有哪些围绕辅助驾驶系统的商业模式呢？

特斯拉不仅仅是智能汽车的开拓者，同时也是探索辅助驾驶商业化的先驱。

2015 年 10 月，特斯拉 Autopilot 正式发布，彼时售价为 2500 美元（后装激活 3000 美元）；6 个月之后，特斯拉很大胆的推出了 30 天免费试用服务，如果用户觉得满意可以选择掏 3000 美元激活车上的 Autopilot 软件，这是软件行业让你转为付费用户的惯用手法，放在那个时候，特斯拉的这个操作真的很大胆前卫；

再过了四个月之后，Autopilot 价格上涨到 3000 美元，接受采访的时候，特斯拉表示“这一价格才能真正反映出 Autopilot 的价值”，也就是说在那个时候，马斯克已经想到未来依靠 Autopilot 赚钱的大概雏形；

2016 年 10 月，特斯拉推出了增强型辅助驾驶 EAP，定价 5000 美元，随后又推出 FSD，定价 3000 美元，特斯拉的 Autopilot 商业化之路初见雏形；

在经过 2 年多的运营之后，马斯克逐渐认识到，应该将 AP 价格降低，扩大用户群接触面，这样才能更好地商业化。于是在 2019 年 3 月，特斯拉将 Autopilot 分拆为两个选装包，Autopilot 自动辅助驾驶（AP）和完全自动驾驶能力（FSD），定价 3000 美元和 5000 美元，和此前的定价进行倒置；

接下来的事情大家都知道了，特斯拉直接将 AP 设为标配，FSD 保持收费，后者的价格已经来到 5.6 万元人民币（国外 7000 美元），这还不算完，马斯克仍然在探索新的辅助驾驶商业化可能性。2020 年 4 月，特斯拉推出 FSD 的 3 年免息贷款政策；5 月，马斯克发推特表示，今年 7 月 FSD 还要涨价到 8000 美元，而到年底，特斯拉可能还会推出针对 FSD 的按需付费订阅模式。

这就是特斯拉在辅助驾驶上摸爬滚打的血泪史，同时也为诸多后来者提供了很多借鉴经验。

蔚来便是其中之一。在最早的时候，他们采用的也是特斯拉的打包方案。2019 年 7 月，为了刺激销量，蔚来 NIO Pilot 开始降价，后装升级服务从 4.5 万降到了 3.9 万。

今年 4 月，蔚来把 NIO Pilot 分拆为“精选包”和“全配包”来卖，也开始了辅助驾驶商业化的进一步尝试，但这个举动也面临了一些争议，这个我们后面再说。

小鹏汽车也在做着商业化的尝试。其实辅助驾驶一直是他们的重要竞争力之一，在小鹏 G3 上，辅助驾驶功能就在不断迭代，而在小鹏 P7 上，他们选择了更高程度上的自研，成为国内首个搭载 Xavier 计算平台的车型，同时 Xpilot 3.0 也开始了软件付费的尝试——买 P7 高配车型预置 Xpilot3.0 硬件，但是用户需要花钱去开通服务，标准价格 3.6 万元，如果用户在支付车款时一次性完成终身服务购买，则需要 2 万元。

对于小鹏汽车来说，这绝对是一个大胆的尝试，但是却符合创始人何小鹏长期坚持的那个观点——智能汽车的核心是运营。至于这个尝试如何，还有待后续市场反馈。

上面这三家“造车新势力”的辅助驾驶盈利模式大体相近：预埋硬件、激活方式灵活（可“前装”也可“后装”）且具有一定成长性，可以通过 OTA 获得更多功能。

除此之外，还有另外一类：随车配置辅助驾驶。即车企会根据不同车型的定位和配置，提供不同辅助驾驶的选装，在购车之时就必须确定好选装功能，且从上车的那一刻起，车子所拥有的辅助驾驶能力就定性了，无法进行再优化和再调整。

这种方式同样衍生了很多玩法。比如和上面类似的辅助驾驶选装包。以 Aion LX 为例，广汽新能源提供三个辅助驾驶选装包，价格从 1.86 万～3.98 万元不等，所涵盖的功能也也不同。

类似的还有宝马，宝马会根据辅助驾驶功能以及车型的不同进行定价收费，比如同样是驾驶辅助系统（含车道偏离预警、变道盲区预警及自动限速提醒等），3 系的选装价格为 8200 元，新 X5 为 1.1 万元。

而像威马这样的企业，则选择将辅助驾驶直接标配，打包进整体车价内。

小结一下就是，辅助驾驶的商业化主要分为两种：一、辅助驾驶随车购，确定选装之后就不能进行后装或加装；二、车企预埋硬件，提供不同选装包，通过 OTA 方式升级获取。

前者辅助驾驶方案大都来自供应商，一旦选定基本没有优化和再调整的空间，后者因为是车企自研或半自研，拥有更大自由度，可以挖掘更多盈利方式。比如按照实际使用里程来进行辅助驾驶的收费、推出按日、周、月来记的订阅模式等，这里面可以开脑洞的地方有很多。

辅助驾驶这门生意不好做

这里要说的一点是，这门生意，并不好做，需要做好技术、商业、用户的三重平衡。

到这里，车厂完成了技术研发落地以及盈利模式的确定，但是还有最重要的一步还没有完成，那就是销量转换，只有这样才算是完成技术到商业的完整闭环。

说白了，这并不是车企的独角戏，想怎么演就怎么演。这里还有观众，只有“演得好”，才有被用户买单的可能性。这里就涉及到两个维度的考量：易用性和产品定价。

对于用户来说，如果只是有辅助驾驶功能，但是不好用，用户并不会买账。另外一点还是产品定价，用户希望以一个比较合理的价格获得辅助驾驶服务，所以，车企的用户前期调研以及最后的产品定价就显得十分关键。而对于这些坚持自研和半自研的车企来说，如果没能完成最终的销量转化，这部分预埋硬件的成本支出就相当于沉没成本了。

特斯拉和蔚来在这上面也是吃了不少苦头。

从 Autopilot 最早期的 2500 美元的定价到 EAP 和 FSD 分开定价、两个功能定价的颠倒，再到现在的 AP 标配，FSD 涨价卖，背后都是特斯拉在辅助驾驶的商业化上所做出的尝试和调整，在其中，也曾因为宣传问题出现致死事件，后来特斯拉学乖了，自觉在宣传中加上“辅助”二字；因为辅助驾驶功能的跳票而惹上官司，与车主达成了 500 万美元的和解协议。

蔚来今年 4 月在辅助驾驶商业化上也迈出了新一步：分拆出“精选包”和“全配包”，但是用户并不买账，评论两极分化严重，有的认为精选包没有车道保持令人失望，有的则表示没有这项功能反而让开车更安全。显然，蔚来还需要继续摸索合适的商业化之路。

所以，这门生意并不好做。

趟出一条自己的商业化路径

不过，风险归风险，但是获利不少，还是以特斯拉为例。在今年第一季度财报会议上，特斯拉 CFO Zach Kirkhorn 透露：“ 7000 美元 FSD 的收款中，大约一半归到营收中去，另外一半归到递延收入中去，目前 Autopilot 的递延收入已经超过 6 亿美元”。显然，随着特斯拉交付量以及 Autopilot 实力的不断提升，这部分收入仍将不断增加。

现在，先遣部队已经验证了这条商业化道路的可行性。后续的部队要做的就是，在此基础上趟出一条属于自己的商业化路径。而在这条道路上，可以挖掘的点还有很多，特斯拉年底要上的这个订阅模式就是一个思路，再比如按照使用里程推出相应服务……

不论如何，到这里，关于辅助驾驶商业化的讨论也要告一段落了，虽然文章也讨论了很多东西，但这也不过是辅助驾驶的冰山一角，还有很多问题需要去发现和解决，要做的工作还有很多。不过也正因如此，才让智能汽车行业显得更加有趣。

在前沿技术的落地以及商业化上，我们就如同在迷雾中探索，谁也不知道哪个方向是对的，所以，不妨再大胆一些，说不定会有新的惊喜发生。

本文来自微信公众号：极客汽车（ID：GeekCar），作者：James杨建文