本文作者：赵小南，题图来自：视觉中国

斡旋在业主和买家之间的地产经纪人，可能是对楼市最为敏感的那批人了，客户甚至是整个社会，免不了会用有色眼镜看待他们，而在得知他们的收入后更是如此。在平均房价超过5万元的深圳，年入百万元的中介是存在的。但这样的人少之又少，二八定律在这个行业得到淋漓尽致的体现。

7月15日的楼市新政，正在重创一部分经纪人。一些工龄较长的经纪人平和地接受这一切，他们看多深圳楼市，认为新政的影响只是暂时的。

只招本科生的链家和年入170万元的盘王

7月份毕业后，去链家求职的小张遭到了拒绝，门店经理告诉他，链家现在只招本科生了。相较于小张，王一山某种程度上是幸运的，2019年，专科毕业的他进入了链家。

链家给的待遇是，见习期间专科毕业生有4000元底薪，外加每个月最高3000元的提成；本科生提成不变，底薪调整成了5000元。

新人一般会从租赁做起，佣金即提成是所成交房子租金的50%。但佣金有下限和上限，下限是500元，也就是说1000元以内的房子拿不到提成，好在深圳没有房租1000元以下的房子了；上限是每单不会超过1500元，房租再高的房子都是，以及每个月的总提成不超过3000元。

完成2万元总佣金的KPI后，见习生就能转正了。新人3个月内如果没完成2万元的KPI，有一次申请延期的机会，链家的见习时间最高为6个月，但延期后KPI也会翻倍，新人在后面将面临更大的压力。

转正往往意味着更大的考核压力。转正后的经纪人没有底薪可拿，所有收入来自交易提成。如果在某个月没有开单，根据等级不同，链家会给新人一定的生活费用，但下个月开单后，生活费用会在工资中扣除。

转正并通过考核后，新人能申请房屋买卖交易，这才是收入的大头。王一山在的龙华大区，2019年有人税后收入170万元，光税就交了几十万元。这位销冠2019年交的税，超过了部分经纪人的全年收入。带王一山入行的师傅，月收入最高时有30万元，但师傅年收入最高时也不过是50万元。

“链家很多人是这样的，他们一单可能够吃一年，开完一单他们就去度假了。”王一山称。

这也是整个地产经纪行业的缩影。也正因为如此，多数经纪人会抓着一年当中的黄金时间疯狂“打call”，向潜在的客户打电话。所谓金九银十，一年当中的9、10月份是租赁和买卖的旺季，过年前则是买卖的旺季。

二八规律在这个行业得到淋漓尽致的体现。细究下来，二八定律甚至不足以形容这个行业，占据头部资源、拿下买卖订单的人，在整个行业千里挑一。

在链家的体系里，按不同级别，A1能拿到交易佣金的35%，A2是45%，A3为55%，以此类推，最高级别A6能拿到所有佣金的85%。举例而言，一套总价约500万元的房子，链家如果收取2个点的佣金，那总佣金为10万元。经纪人的级别如果是A1，能拿到3.5万元佣金，A6则能拿到8.5万元佣金。

也有个别地产经纪人“吃单”，即绕过平台促成买卖双方单独交易。少了平台，买方承担的中介费少，经纪人能拿到更高的交易佣金，但这种行为要承担法律风险。

“我们有个门店常年没有开单，查了发现门店很多人吃单，公司起诉了他们，有人赔了公司几十万。”一位经纪人告诉虎嗅大湾腹地。

但A6少之又少，在链家或者说所有地产公司，占据头部资源的人被称为“盘王”，他们入行超过10年，或者至少有5年时间。

盘王有哪些特点？虎嗅大湾腹地访谈了多位地产经纪人，经纪人的总结是，盘王有3个特点，第1是前期工作特别足，盘王可能整整一年没开过单，一直在和客户沟通、看房，他们自己也没想到，突然有一天成了门店或大区的销冠；

第2是情商很高，讲话让人感到舒服，心态平和性格乐观，不会抱怨，对客户和同行没有恶意和攻击性，“他们不会像其他人，业绩不好的时候心情跟着不好，就会对新人尖酸刻薄，这个特别明显。”

第3也是最重要的一点是坚持，对盘王来说，每一个客户都很重要，盘王能够对每个客户保持足够的耐心和尊重，“他可能连续几天带客户看房，开车跑遍整个深圳，但最终客户跟别的经纪人成交了，这样他也不会失去耐心。对一个人有耐心是很容易的，一天对人有耐心也很容易，但对每一个人、每一天都有耐心是很难的，盘王能做到这一点。”

一将功成万骨枯。并非所有人都能成为盘王，行业注定了炮灰的存在。深圳市房地产中介协会数据显示，2020年二季度二手房网签单量36475套（不含自助网签），全行业有效星级人员51516人，暂时无星人员13889人，平均下来，每个月会有5位经纪人争抢一套房源的成交权，竞争十分激烈。

盘王就在身边，可对于多数经纪人来说，盘王是一个可望而不可及的神话。2020年疫情期间王一山选择辞职。王一山代表了这个行业多数的经纪人，他们手里没有资源，无法忍耐开单前的漫长等待，无法对每一位客户笑脸相迎，不想服务他人，或者单纯是看不到希望，辞职成了最好的选择。

后楼市时代

2020年，突如其来的疫情给社会运转按下暂停键，当经济生活从疫情中一点点复苏时，深圳楼市迎来艳阳天，买家的热情超乎想象。

数据显示，深圳楼市正领跑于4个一线城市，也迎来4年多时间的一个小高潮。今年4月，深圳二手住宅销售价格同比上涨10.3%；5月，深圳二手住宅销售价格同比上涨6.53%；6月，深圳二手住宅销售价格同比上涨12.4%。同样在6月，深圳二手住宅达到了10594套的成交量，是2016年4月以来首个成交套数破万的月份。

这也是地产经纪人最为繁忙的时候，多位地产经纪人称，疫情期间不断有客户在微信上咨询房源信息，2020年第二季度的反弹，是被疫情压抑的需求的释放。

但突如其来的地产新政冲击着深圳每一位地产经纪人。7月15日，深圳再一次升级了楼市调控措施。

有人总结了新政影响：一，入户满3年且社保满3年才有购房资格，非深户要5年社保；二，夫妻离婚，购房资格倒追3年计算套数；三，首付比例：无房无贷首付30%。无房有贷款记录买普通住宅首付50%，非普通住宅首付60%。家庭有1套购买普通住宅首付70%，非普通住宅80%；四，转让增值税从2年免变5年才免；五，豪宅线加了个总价750万的限制；六，新房抽签要优先无房、个税或者社保年限长的。

“新政是早上发出来的，当时我在休假。很多人说之前就有风声了，可我一点都不知情，完全懵了。”一位地产经纪人称。

严苛的条件下，许多人瞬间失去购房资格，楼市降温。深圳房地产中介协会发布的周报显示，新政落地后，二手房网签量应声下滑，是否触底仍在观察状态。

深圳市福田区香蜜街道一位经纪人称，门店成交量相较上个月下降了40%，“但这里小区不愁卖也不会降的，这里有深高初中学位，来买的都是刚需。”这位经纪人展示了一个数据，最新成交的一套同户型的房子，成交价比新政前甚至多了40万元。

这位经纪人称，有同事离职，但他不会离职，不开单也不走。在他看来，只要客户接受了新政的现实，楼市就会恢复。

但并非所有小区都有这样的待遇。深圳市龙岗区布吉街道一位经纪人称，已经谈好的订单因为新政告吹，因为突然多出来的转让增值税，业主把房子价格抬高了10万元，而买家不乐意了。这位经纪人称，小区房子并不好卖，新政后更是如此。

深圳楼市新政使很多人失去购房资格，也使很多经纪人失去订单。对于成熟的经纪人来说，这种情况见怪不怪。经纪人要做的是等，每一次楼市调控政策出台后，市场会轻微波动，但楼市整体向上的趋势从来没变过。

也有不少经纪人开始带客户去邻近的东莞、惠州买房。

7月25日凌晨，东莞发布楼市调控政策，明确非东莞户籍购买首套一手、二手房需1年以上社保，二套需2年以上社保，在东莞拥有2套及以上商品住房的暂停销售商品住房。这是东莞首次对二手住宅采取限购。

多位经纪人告诉虎嗅大湾腹地，楼市新政真正影响的是新人，做到一定年限的经纪人往往是做熟客，对他们来说，淡季旺季的影响被拉到最小，淡季经纪人要做的是维护关系，总有一天订单会找上来。

“一个客户可能3年前在我这里买了房，今年有换房需求通过我把之前的房子卖掉，新房也通过我来买。”一位工作年限超过7年的地产经纪人称。这样的例子在深圳见怪不怪，很多人会买小户型“上车”，若干年后再购置人生第二套房子。

地产经纪人，正见证着这一切发生。