最近不少人来问我，社区团购里有他们什么样的机会？来的人什么背景的都有，比如物流公司的、本地团购的、二级市场的，还有上游工厂的、甚至搞连锁餐饮的。
可见，谁都不愿意错过下沉市场+生鲜这块最后的红利。
社区团购的战场，电商巨头已经悉数下场。显而易见的是，这次世纪大战将决定未来电商的格局。得下沉市场者可反攻拼多多的根据地，得社区电商者可抢夺美团的酒店和外卖的市场。
但巨头的下场使得这占战局的门槛迅速拉高到百亿级别，即使领头的兴盛优选手握数十亿人民币，也需要紧急融资，并迅速拿到京东的7亿美金支援。
今天这篇有关社区团购的加更，我就重点聊聊眼下大家最关注的议题——除了战局内的巨头外，谁会在这场战争中受伤？国家会不会干预？谁会受益？如何抓住这次机会？
这些都是我们吃瓜群众最为关心的。
谁会受伤？
先从这个问题谈起，谁会在这场战争中受伤？
首当其冲的肯定是卖菜摊贩，但其实所有下沉市场的零售商都受到冲击。
社区团购的巨头补贴打乱了整个零售市场的价格体系。但补贴过后，摊贩的身形小容易转身，大概率会以打工者身份加入新的社区团购体系。反而其他零售商老板们可能要受伤更深。
这种新的业态代替老的场景国内已经经历了不止一次，之前淘宝干掉了各地的小商品批发市场，又创造出客服、物流等众多工作岗位。
近看最近蛋壳事件，社区团购的成功将势必引发某些公司或零售业态的毁灭，首当其冲的下沉市场做团购的小公司、夫妻老婆店和超市。社区团购会直接影响其销量和毛利水平。其次是其背后的供应商、员工和客户面临自己的钱收不回来的风险。谁也不想再在类似ofo长达1600万名的退款队伍里排队。
随着社区团购的渗透度提高，我们认为受伤最重的会是走私或不合规调理品的商家。这些商品的主要销售市场都是在下沉市场，前期这些商家还能依托社区团购扩大销售，但很快就会被挤压。
美团优选就因为销售非正规进口的肉类，有可能导致消费者感染新冠病毒而被牵连。同样，小工厂生产的不合规的调理品也面临一样处境。这些低价低质的商品原先是正规厂家进入下沉市场最大的障碍，随着被社区团购扫荡后，这部分空白市场将是新的红利。
社区团购会否昙花一现？
展开到底这其中有谁的机会之前，我们需要定义社区团购在终局时是什么样子。
首先回答一个问题，为什么是此时，社区团购成了兵家必争之地？
这其中有两方面的原因：一是，过去几年由于拼多多对下沉市场大爷大妈、价格敏感人群的教育，这批人已经实现了“电商化”，习惯了通过电商来消费的方式。
二是，由于疫情，传统生鲜流通渠道被摁住，消费者开始习惯通过线上渠道来购买生鲜日用品。
基于这两点，社区团购有了充分发育的土壤。
我们再接着讨论，社区团购这种业态发展下去会是什么样的？
对于新的业态，人们习惯通过熟悉的老业态来参考对比，以此进一步了解其内在逻辑。比如我最近听到两种说法：一种说，社区团购其实就是线下版的拼多多；另一种说，社区团购等于下沉市场的永辉。
我先来逐一分析一下这两种说法。
社区团购=线下拼多多？拼多多的崛起依靠的是微信群的病毒传播+M2C的高效供应链。社区团购虽然也是微信群传播，但只局限在小区，其病毒传播的范围很小。M2C的前提是商品是白牌，供应链标准化，社区团购的商品则以生鲜和快消品为主。生鲜供应链标准化程度低，不信试试来个标准化土豆？快消品以品牌导向为主，试试个杂牌的牛奶？因此社区团购2~3年内很难实现M2C。
社区团购=下沉市场的永辉？永辉面对的是一二线城市的零售市场，面临超市、便利店、夫妻老婆、电商到家和团购的竞争。永辉要成功需要在一个区域内尽可能的提供多业态，提高对消费者钱包的渗透度。因此永辉需要提供超市+线上到家、Mini店，未来也应该加上会通过铺设生鲜柜来加大密度。不同业态之间对于超市的供应链是有一定的挑战，线上到家需要门店分拣、柜子需要配送到社区，但从物流角度看这些难度都不大。
可见，这种类比有一定道理，但我们认为这会让人们进入误区，新零售业态应该从更底层的零售和供应链逻辑来理解。后面我们会详细描述。
我们认为，社区团购将会成为一根直插下沉市场的管子。
这个管子，不但可支撑起生鲜、消费品直达消费者，孕育出更多本地化商品品牌。还可以带动大量经销商离开批发市场体系，形成类似国外的独立仓配体系，带动餐饮等其他零售业态进入下沉市场。
即便社区团购从商业模式上是成立的，我们还是要看一下国家干预会对整个社区团购的战事影响几何。
虽然大大说“别只惦记着几捆白菜、几斤水果的流量，科技创新的星辰大海、未来的无限可能性，其实更令人心潮澎湃。”但让电商和O2O起家的电商巨头，去做硬科技的研发，其实很不靠谱。那更多的是华为、AI独角兽的领域。“掌握着海量数据、先进算法的互联网巨头”其实也在找科技创新的机会。
就如马化腾在知乎的提问“未来十年哪些基础科学突破会影响互联网科技产业？产业互联网和消费互联网融合创新，会带来哪些改变？”其中我最喜欢的答案是：“现有科技树上低垂的果实都已经被摘完了”，“脑机接口、AI等加快机器和人类思考和交流速度的新技术将推动科技树更快的生长，就如印刷术和互联网一样。”
由于社区团购关乎到各大电商巨头的身家性命，不可能不做下去。但需要关注的是，国家啥时会出手干预。
我认为红线是利用垄断地方来收割消费者，关键是CPI的增速。如果社区团购巨头把CPI给抬高了，导致居民生活成本更高，或通货膨胀。那肯定会受到干预。因此把这个行业看成半价格管制行业也未尝不可。
谁会从社区团购中受益？
既然我们认为这个生意是可以长期成立的，那就看看巨头打架之外，吃瓜群众们都有哪些机会。
首先物流地产商。
社区团购的需要大量的仓储资源，其流程如下大仓-网格仓-前置分拨仓-提货点。如橙心优选在成都有2个大仓，供给2.7w平米，下设数十个网格站点，一般面积为500-1000平米。按次推算一个省将带动10w+的仓储面积。全国估算将是200~300万平米，如果是5家计算，将带动1000~2000万平米。基本是1/4普洛斯，一个京东物流的仓储面积了。
但长期看，电商和快递都会自建物流仓储，而冷库在全国范围基本都属于过剩状态，由于缺乏批发市场这类商流的支持这些冷库的租赁都很惨淡。
因此相比传统的电商仓拿地建设，社区团购巨头可以通过收购的方式更容易自建。物流地产商这波红利可能2~3年内就会到头。
其次是制冷设备厂商。
现有的大仓和网格仓基本都是常温仓，需要社区团购自己改造。这意味着将拉动大量的冷库设备投资。
2012-2018 年商用制冷设备的 CAGR 为 17.5%。虽然现在大仓中冷库面积不大，但未来上万平米的冷库将是标配。
烟台冰轮（000811.SZ）、大冷股份（000530.SZ）、大连冰山（武汉新世界）将受益。网格仓将商品二次分拣的场所，场地较小，更多受益的会是泽尔、复盛、汉钟精机(002158)生产中小型压缩机厂家。
冷链车辆一般是买轻卡后改装，制冷设备供应商相对分散。
再来是物流商。
冷链配送公司受限于商流的固化，管理半径等问题很难做大。现有的连锁超市客户自建中转仓，使得冷链公司职能只剩下低附加值的配送。连锁餐厅则需要服务全国市场，而冷链公司只有某个区域的服务能力。
社区团购为冷链企业提供了仓储管理和区域配送这两个重要业务。
前者使得冷链企业现有贸易客户可以共配到社区团购大仓，未来甚至可将两者整合在一起，以此为基础为贸易客户提供多零售渠道配送的业务。
后者帮助冷链企业将服务半径从省会城市内，延伸到省内三四线城市，不但可以拓展新客户，也可以服务老客户（餐饮和零售）进入下沉市场。
冷链物流以区域为单位进行深耕，用有限的资源做透一个区域，退则可以保住一个市场活命，进则可以一个大的头部企业来收购。
然后是经销商。
冻品、快消品等经销商在社区团购里也是受伤较深的群体。本来是想供点货给社区团购企业，让他卖到其他市场，虽然影响了别的经销商生意，但自己量大了还能多拿点返点。结果没想到社区团购大额补贴，商品售价比批发价格还低，触动到品牌商的红线，还要被罚款。
更可怕的是社区团购在市场的销售比例不高，但树立了一个低的价格标杆，使得其他零售渠道都会消减同类商品的进货，以防被冲击。如此一来，经销商的正常出货反而下降了。
每次新零售业态的兴起，都会有一批经销商被迫转型。连锁超市兴起，品牌商开始直销，经销商销量下降。电商兴起，给超市供货百货经销商销量下降。经销商有转型做B2B的，有做物流配送的，有做自己零售门店的，但成功的只是少数。时代的一粒灰，落在小公司头上就是一座山。
同样，我们也看到有抓住机遇的经销商，在超市里推出自有品牌，并逐渐建立了部分自有工厂，形成了完整产业链。不但可以赚取最大化利润，也能规避农产品价格波动的风险。同样，拼多多也带动了一批忠诚的经销商替其在全国各地采购农产品。
真正大的机会？
从现在看，未下场的腾讯、头条、百度都还没有机会从这波红利里分得一杯羹。甚至京东在收购其他社区团购未果后，选择投资了兴盛优选，基本也是放弃了下场竞争。但如果看社区团购的终局，其实大的机会都在后面。
末端：门店+柜子
在末端，现在依赖社区夫妻老婆店和团长的业态肯定并不是终局，因为在提货成本和流量复用上都没有最优化。
社区团购履约成本9~10%，给团长的提成为高达10~15%。由于团长掌握了私域的流量，也掌握了成交与交付，这部分成本一定是要压缩的，总体看来社区团购的成本并不比其他零售业态有明显优势。
一方面社区团购会慢慢将用户导流回平台，使得流量掌握在自己手里；另一方面交付的提货点社区团购也会进行整合，一是赚取线下流量的收益，二是降低交付成本。
线下流量：主要在夫妻老婆店，线下流量都并没有被充分利用。同一客户可在夫妻老婆店取货时，据称交叉销售的机会有20%+。
交付成本：现在交付时很多提货点是在快递驿站。门店与柜子的交付方式在快递领域已经很普及，例如中国邮政拥有快递柜9.2万台，人工自提代投点达30万个。
我们认为末端的终局一定是线下零售和自提点的复合体，会出现两种业态：
社区团购会开设自己的加盟连锁便利店，同时提供提货服务。滴滴已经通过开设自己的门店来获取线下零售的收益。但线下夫妻老婆店的改造难度很高，看当年爱鲜蜂就知道。直营便利店连锁也很慢，选址、商品运营和店长培育都需要时间，如便利蜂一直未能盈利。
社区团购铺设无人的生鲜柜+自提柜，利用机器降低选址、利用后台运营降低对店长依赖，利用机器人来代替团长进行流量运营。柜子的设计和运营都有一定门槛，但在楼下已经在北京铺设了数百个，初步证明了独立生鲜柜模式的可行。拼多多据称也在考虑做柜子。
未来，消费者日常通过社区团购购买日常所需商品，次日达。在线下门店/柜子购买即时性商品，两者复用供应链和流量实现成本最低、收益最大化。
中间端：新经销商
我们认为社区团购会改变整个下沉市场的经销体系，传统批发渠道萎缩，脱离批发市场的经销商将孕育出新的龙头，并有望长成中国的Sysco。
社区团购提供的生鲜和消费品，下沉市场消费量要远大于省会城市，收入高低在食品上的花费的差异并不大。如成都GDP占全省的36%，汽车保有量占50%。但成都人口只占19.5%，生鲜消费的大头仍在其他城市。
随着社区团购的规模增长，原先占据县城、乡镇等市场的传统批发渠道业务量将萎缩，一大批经销商将搬离高成本的批发市场，在外部建仓。
更低成本更高效给社区团购和现有客户供货。如现在三四线的一个经销商在批发市场内，省内县级市场的订单主要依赖支线物流来运输。未来郊县和乡镇的销量则是被社区团购代替，货送到社区团购的大仓即可。经销商自然可以搬出大仓，利用同城配送的物流，凌晨送货去社区团购的大仓，回来后第二趟再送货去同城的超市和餐厅。
社区团购提供的铺底货量减低了大经销商进入下沉市场的成本，将加速经销商的层级消减和整合，完成阿里零售通、京东新通路未实现的目标。这个新的经销商体系又将使得其他零售业态进入下沉市场的成本和风险降低，又再次促进新经销商业务的增长。
可以预见的连锁餐饮、超市和杂货等都将借此机会进入下沉市场。如海底捞三线以下城市门店占比只有26%，同样永辉和盒马在三线城市的占比也较低。
上游端：新品牌、新生产商
随着社区团购进入白热化竞争，依靠标准化的冻品和快消品是无法拉开竞争差距，这时对新品牌的述求将会十分强烈。
由于社区团购极大的降低了渠道门槛，更能抓住消费者心智的新品牌将更容易触达消费者，以前依靠渠道优势领先的品牌都会面临冲击。就如同我们这几年看到的，当淘宝、京东都进入增长缓慢阶段后，依托电商传播和销售的国潮品牌迎来爆发潮。
如：
三顿半：2015
李子柒：2016
认养一头牛：2016
钟薛高：2018
新零售在这几年已经在最上游进行了普及教育，但由于销量不够大，并未产生出大的新品牌。但社区团购作为增速最快，投入资源最多的市场，规模将很快能达到孕育新品牌的阈值。
其他：农产品工业化
社区团购中生鲜是必备产品。而省内的农产品由于良好的消费者认可，极有可能会是社区团购主导的生鲜产品，就如国外零售的生鲜产品本地化潮流一样。
在社区团购稳定的销售量支撑下，加上土地流转的不断推行，上游农产品大规模、标准化和工业化种植将成为可能，最终将促使全国性的农产品完成现代化的最后一步。
到时农产品上行打通，种植更有计划性。《多收了三五斗》里丰年导致农产品挤压，农民更悲惨的场景将不会再出现。
#写在最后，社区团购作为一个新的零售管道，孕育的机会并不是只有几大巨头分食的零售市场，其将带动整个经销商、物流和生产进行改造和重构。这里并不存在老二必死的诅咒，反而会是百家争鸣。人生的改变其实就是靠几次大的浪潮，希望大家都能抓住这波。
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