只要有市场需求，即使没有政府的扶持和倡导，农民也会自己抓住商机。特别是随着消费结构的改变，主粮之外的农产品日益受到消费市场的欢迎，也提升了农民的种养兴趣。在这个过程中，一些市场嗅觉较灵敏的农民逐渐转型成为对接农民和市场的专职经纪人，推动了农村市场化的发展。今天的文章将介绍花村的小贝姑娘如何开展她的紫薯生意。

本文来自微信公众号：行业研习（ID：hangyeyanxi），作者：林辉煌（华南理工大学公共政策研究院研究员、院长助理），编辑：Susu，原文标题：《林辉煌丨进击的紫薯》，题图来自：视觉中国

年轻的紫薯姑娘

作为花村颇为知名的紫薯经纪人，小贝姑娘确实相当年轻。还不到30岁的小贝，已经在紫薯生意中闯荡了五年，并在当地积累了不错的人脉和口碑。这些经历，在她清秀的眉目间留下了自信而稳重的神采。这也许是同龄农村女孩所少有的神采。

2008年，小贝初中毕业后就回家了。她初中班里30多个同学，毕业后没有继续升学的只有七八个。这跟她的父辈们已经完全不同。初中毕业后，小贝就在家里帮忙做点家务，妈妈不愿意她外出打工。这也是当时花村父母的普遍心态，认为年轻人外出打工既辛苦又不安全，还不如在家里找点活干。

在家待了七八年，小贝就跟同村的初中同学结婚了。两口子各自的父亲也是同学，两个家庭算是知根知底。当时，彩礼的一般行情是10万，也不要求男方必须到花县买房子。但是小贝家只要了6万的彩礼，因为考虑到一来两家人都很熟，二来男方刚买了一辆14万的小车。现在的年轻人结婚呢，一般也不要求到城里买房，但是如果女方家庭条件好，或者女方在外面打工，一般都不愿意跟老人一起住，就会提出在花县买房。

小贝的一个朋友家在隔壁乡镇，初中毕业后就外出打工。去年嫁人的时候要求男方给22万的彩礼，而且要求在花县买房，由男方支付一半的费用，大概要35万。虽然男方是开大车的，比较有钱，不过这彩礼，这房费，也着实是一笔不小的开支。小贝觉得，这几年彩礼之所以大涨，主要是很多女孩都外出打工了，受到外面城市的影响比较大，不少女孩都愿意嫁到发达一点的地区。结果，农村的女孩就少了，特别是中西部这些发展比较落后的农村，大龄男青年更难找到对象了。

结婚不久，小贝生了一个女娃。她觉得一个小孩已经够够的，而且女孩男孩都一样，到现在也不想再生二胎。人这辈子，图个啥呢，小贝有时候想，与其再生个娃，还不如换个好车子，买个好房子。老公也是这么个想法。他中专毕业之后就到上海打工，是因为中专同学的亲戚在那里有业务，这才介绍他过去的。在上海待了两年，就回家了。

进军紫薯生意

2016年，小贝和老公开始进军紫薯生意。说起紫薯代办这个行当，小贝也算是在一定程度上继承了家业。她的爸爸一直在做西瓜代办，小贝从小看到大，可以说是熟门熟路了。但也是因为这样，小贝对西瓜代办一定都不感兴趣，做的人太多了，而且又累又麻烦。之所以选择紫薯，也有一定的偶然性。当时小贝在玩电脑的时候无意中发现了紫薯生意的商机，而且当时村里还没有人做这方面的代办。

跟老一辈的代办什么都搞不同，小贝一开始就专注于紫薯这一品类，连其他的红薯都不代办，因为价格没有优势。刚开始做这个生意的时候，花村的紫薯种植面积并不大，很多人都不愿意种，因为不太好卖。但是小贝敏锐地嗅到了其中的商机，作为一种营养价值较高的农产品，她相信不久之后一定能够在消费市场占有一席之地。之所以有这种自信，是因为小贝经常浏览网络信息，关注到越南紫薯已经开始受到城市消费者的青睐。

为了更好地给村里的种植户提供品种和技术指导，小贝亲自到各地进行考察，特别是紫薯的主产区广东湛江，小贝更是深入考察了他们的品种选择以及相关的技术。要激发农民种植紫薯的积极性，首先就要帮农户把紫薯的销路打开。小贝通过网络，可以便捷地联系到南方的买家，主要是广东、广西、海南等地。只要农户把紫薯交给她，她能保证一定销售出去。

除了能卖出去，最好是能够卖个好价钱，这样你不用鼓励，农民自己也会兴高采烈地扩大种植。市场果然如小贝预料的一样，这几年紫薯的价格蹭蹭蹭往上涨，从1.5元涨到3.5元。农户就像打了鸡血，2020年的种植量跟2016年相比翻了十倍都不止，少说也有1000多亩，一天就可以收五六万斤，可以连续收一个月。要知道，2016年一个星期只能收到2万斤。

紫薯一般是清明过后半个月开始种，这属于早茬。正常情况，7月10日左右就可以开始收了。晚茬是6月份种，套种在西瓜地里。相比之下，早茬的紫薯价格更高。农民把紫薯直接拖到小贝家里，小贝收购下来之后再包装卖出去。2019年的价格创了历史新高，小贝从农民手上收购的价格达到了3.5元一斤。

对接农民和市场

小贝请了专门的工人来给紫薯挑选、分装、分级，这些工人主要是花村和邻村四五十岁的中年妇女。她们一般在家里带孙子，少量种了点地。小贝按照工人的工作量来计算工资，最多的一天可以达到300元，最少的也有100多元。

分级的工作，主要是分为大中小，大的紫薯一个1斤~1.5斤，中等的0.2斤~1斤，小的0.1斤~0.2斤。那些过大或者过小的都属于残次品。2019年市场价格太好，还没等紫薯长大就全部卖完了，中等的卖3.5元一斤，小的和残次品全部按照0.5元一斤卖。

分级的时候，农户就在旁边看着，一旦分级完成，小贝就现场给农户现金结算。小贝是分级之后给农户算钱，其他紫薯/红薯代办则是全部一起上大称，按照一个固定价格计算，这样的话一车的价格至少要少300元。

所以，农民更愿意把紫薯拉到小贝这里。小贝家的旁边，自己建了一个仓库，最多可以装几十吨的紫薯。农户用自己的车把紫薯拉过来，大车一车可以装三四千斤，七八个工人半小时就可以完成分级包装。小车一车一两千斤，七八个工人十几分钟就搞定了。

分级完成之后就装车，搬运的工人都是花村的，有五六个，他们平时就经常做搬运的工作，一般都是40多岁，田地不多不少。搬运的工作也就半个小时到一个小时，工资是30元一吨，半个小时一个小时就可以拿到200元，也不影响他们种田。

在花村，搬运工有专门的工头来组织，小贝只要告诉他有多少货，工头自己就会安排人员。花村的这个搬运班子很早就有了，也就七八个人，除了在花村搬运，也到邻村搬运。实际上，搬运只是兼职，主业还是种田。女工呢，组织化程度比较低，并没有专门的工头，需要小贝一个个打电话去问。

怎么跟市场端对接呢？前几年，小贝主要是对接档口、商超，这几年则主要对接电商。具体的流程是，小贝通过货车帮APP找到车，然后把紫薯拉到档口，运费是由档口承担的。为了避免风险，小贝会要求档口先付货款，然后再出货。档口会联系司机以确定到底装了多少货再打钱过来。货款都是直接转到小贝的个人账户上，并不需要通过第三方平台。

从农户把紫薯运到小贝家里，一直到工人把紫薯装上车的时候，投入到紫薯上的整体成本是一斤0.1元左右。这些成本的构成包括：工人工资0.03元，小贝的工资也是0.03元，包装袋子0.01元，还有其他一些成本开支，比如工人的伙食费。也就是说，无论紫薯价格高低，小贝赚的是固定服务费，即每斤收取0.03元。2019年小贝赚了十来万。价格的高低，影响的主要是农户。

新生代经纪人

这几年，花村的紫薯量已经满足不了小贝的生意需求，她必须到周边的村里去找货源。刚开始的时候，信息通讯还不发达，小贝需要打电话问农户，有没有货，什么时候挖。这两年大家都习惯用微信群，只要有需要就直接到群里发信息问。

小贝自己组建了一个紫薯农户群，群里面有300多人，覆盖了包括花村在内的四五个村。群里的农户一般的种植规模是20亩~40亩，基本上都是自家的田，并不需要流转别人的土地；也有两三户种了两三百亩，租的是周边劳改农场的土地。

群里也有其他类型的代办，主要是代办水果的，比如桃子、李子。花县之外的用户都是大户，小贝会跟他们保持一对一联系。这些大户，一般都有几百上千亩，2019年小贝收购了其中3户的紫薯。

花镇还有一个专门搞紫薯代办的农户，但是做的并不太好。在别的镇，也有做红薯代办的，但是很少有专门做紫薯的。红薯的产量大，但是价格低。小贝专注做紫薯生意，目前的客户都比较稳定，也不需要刻意去维护。

小贝认为，只要把产品做好，客户都会满意的。这些客户都是小贝这几年做生意建立起来的网络，她不需要发愁怎么把紫薯卖出去。对于新进来的人来说，想要重新瓜分这个市场就很不容易了。你要通过网络平台来发布生意信息，现在供给量越来越多，网络平台发布的信息也越来越多，客户要从这些信息找到你很不简单。对于已经在这个市场耕耘多年的小贝来说，事情就简单多了，她只要在朋友圈发布信息，那些有需求的客户就会主动来找她。

小贝也没有太花心思去经营和农户的关系。作为新一代的代办，小贝认为信誉比关系更为重要，而且也要让农户逐渐习惯这种简单交易的模式。小贝坚持对所有农户一视同仁，而且从不欠账。之前有西瓜代办因为打白条而出现还不了钱的情况，政府和村里就不断跟农民宣传，要农民提高防范意识。现在呢，也只有很熟悉的人之间才会打打白条。

在请工人方面，小贝目前都有七八个比较固定的人。这些都不是自己的亲戚。小贝不喜欢把自己的亲戚来过来打工，因为不好管理，不好批评，不合适的也不好开掉。

市场的归市场

那怎么确定每天紫薯的价格呢？在紫薯的市场中，广东湛江是风向标，一般各地都是跟它看齐，因为它是最早出货的。小贝每天都会跟湛江相熟的代办询问他们当天的收货价格，如果市场缺货，小贝的价格会跟湛江平齐；如果市场供给情况正常，小贝则会在湛江价格的基础上便宜个0.05元~0.1元向农民收购。

2019年，紫薯的价格之所以畸高，小贝听到的消息是因为当年中国不让进口越南紫薯，而且对走私管控得特别严。越南紫薯是中国紫薯最大的竞争对手，一管控，整个中国市场就处于紧缺的状态。7月份中旬的时候，北京新发地的一个老板联系小贝，那是个老客户了，问现在紫薯是否可以出货。那个时候紫薯的个头还不大，小贝就询问价格上如何定。老板很爽快地说3.5元一斤，小贝一听，整个人就振奋了。

因为2018年最高价才1.7元。小贝赶紧在群里发消息，让农户收紫薯，群里简直跟沸水一样闹腾。小贝往新发地连续发了10车紫薯，每车都有20吨。很快就又有其他客户联系小贝，由于货物紧俏，小贝只能给他们排号，按顺序发货。不到一个月，当地的紫薯就全部卖完了，后面只能从外地调货。

受到2019年高价的影响，2020年农民种的更多了。但是一方面受疫情的影响，整个社会的消费能力下降了；另一方面更主要的是受天气影响，上半年雨水太多，整个紫薯的出货时间至少延迟了10天。挖紫薯，都是用拖拉机刨出来，一亩地要刨一个小时，然后再由农户自己把紫薯捡起来，一亩地的产量是3000多斤，四个人半天可以捡2000多斤。2020年，湛江的紫薯价格只有1.7元，花村只会比这个低。

紫薯这东西，最怕水泡，容易烂掉。只要能挖出来，而且不烂，小贝都可以把它卖出去。价高价低，从短期来看对小贝影响不大，因为她是按照出货量来计算服务费。但是从长远来看还是有影响的，价格低了，第二年农民就会减少种植面积，小贝能收到的总量就会减少。

为什么都可以卖出去呢？因为那些残次品可以全部卖给福建那边的加工厂，加工成薯条、薯片、点心、月饼、酒等等。小贝跟加工厂的联系很紧密，每年联系一个工厂就够了，一个车可以拉32吨过去。

虽然小贝对于花村的紫薯种植发挥了重要的作用，但是她从来不认为这是自己的功劳。归根结底，这是全国消费市场的需求偏好所决定的。所以，并不是多几个小贝这样的新经纪人，就能够硬生生地把农村的产业带动起来，而是市场的需求带动了小贝们的发展。从这个意义上讲，市场的事情还是交给市场来办。

本文来自微信公众号：行业研习（ID：hangyeyanxi），作者：林辉煌（华南理工大学公共政策研究院研究员、院长助理），编辑：Susu