出品｜妙投APP
作者｜刘然
题图｜IC photo
本文核心看点：
1. 水滴不是真正的“公益”机构，本质上还是一家第三方保险经纪平台，主要的收入来源就是保险佣金；
2. 水滴本身还处在亏损且费用飙升的阶段，水滴上市首日破发，表明市场对水滴的信心不足；
3. 除了帮保险巨头们“卖保险”，水滴公司还需要一个更具有确定性和说服力的故事。
5月7日晚间，水滴公司（WDH）正式在纽交所上市，成为中国人寿之后，中国第二家登陆纽交所的保险概念股。
不过，“第二股”的身份没有起到什么作用，水滴上市首日开盘就迎来破发，开盘价报10.25美元，较此前给出的发行价（12美元）跌去14%，午盘跌幅一度超过20%，最终收报9.7美元，跌幅高达19.17%。
有着腾讯、IDG、点亮全球基金、高榕资本等加持，水滴也算得上是资本的宠儿了，与此相应的，它确实也有着正在倍速增长的规模：2018年～2020年，水滴公司的营收分别为2.4亿元、15.1亿元和30.3亿元，同比增速达100.4%，水滴还处在高速发展期。
但是其在规模快速增长的同时，还伴随着连年亏损，以及数额直逼年收入的费用支出。这样的基本面表现，显然市场并不买单。
水滴还有未来吗？
“水滴，公益还是生意？”
水滴到底做的是公益还是生意？这恐怕是最近关于它，市场问的最多的一句话。
关于水滴，人们最熟悉的是水滴筹，一个面向重病患者的线上免费筹款平台，表面上来看，水滴筹并不从中受益，这次招股书也显示，水滴筹确实没有为水滴公司贡献一分钱的收益。
但有着资本在背后投注，水滴注定不可能只是一个简单的慈善平台，招股书也展示了它商业化的另一面——2020年，水滴公司近90%的收益来自水滴保。
水滴公司一直有着水滴保、水滴筹和水滴互助这三个核心的产品，（为了合规方便上市，水滴互助业务已经于今年3月31日正式终止），三者共同组成了“慈善筹款+售卖保险”这一模式——用众筹和互助平台来吸引流量和用户，完成用户对于保险的种草教育，用水滴保售卖保险变现。
具体到收入构成，招股书显示，水滴公司的营收来源主要为水滴保分销保险的佣金收入、管理费收入、技术服务收入等，其中，水滴保业务的佣金收入就是最主要的营收来源，2018～2020年，水滴保分别实现了9.73亿、66.68亿和144.26亿的首年保费收入，复合增涨率达到285.15%；为公司贡献营收1.22亿、13.08亿和26.95亿，占比逐年上升，分别为51.3%、86.6%、89%。
也就是说，水滴说到底还是一个第三方保险经纪平台，它下注的赛道，也正是增长空间还很大的商业保险赛道。而这也是各方资本看上的——水滴筹带来的流量以及背后商业保险赛道的巨大市场空间。
招股书中有iResearch报告称，2019年中国医疗服务支出总额达到7.0万亿元，预计到2024年将达到11.4万亿元，复合年均增长率为10.2%，其中，商业保险则是发展空间颇大的一个赛道。
目前在我国医疗保险的组成中，社会医疗保险占比最大：2019年，在7.0万亿元的医疗支出中，29.4%（2.1万亿元）由社会医疗保险支出，其次，只有3.4%（2351亿元）由商业保险支付，另外0.2%由医疗众筹和其他社会慈善机构承担，剩余67%为自付费用。这意味着2019年医疗保障缺口还高达4.7万亿元人民币，相比美国有81%的医疗支出由政府和商业保险支付的情况，中国商业保险的潜在市场还非常大。
水滴筹作为线上的流量入口，因提高了传统保险业获客的效率、降低了成本，有希望帮助传统保险业提高保险渗透率，因而受到追捧。
但是仅靠着水滴筹，水滴公司能完成在这个赛道的布局吗？
进退两难的水滴筹
水滴还处在连年亏损之中。
招股书显示，2018年～2020年，水滴的净亏损分别为2.09亿、3.22亿和6.64亿，三年亏损额累计达到12亿，呈逐年增大趋势。
而亏损的主要原因，还是因为其正在为水滴筹付出高昂的费用代价。
水滴筹不贡献营收，但却需要大量的营销投入。招股书显示，2018年～2020年，水滴的费用从3.8亿元增至14.1亿元，再到27.8亿元；连续两年的营销费用率也都高达70%。
水滴筹一直是水滴公司的重要流量来源，不过如今，在竞争压力越来越大的情况下，水滴筹承担的拉新压力也在增大。
一直以来，水滴获取保险消费者主要来源有三：水滴筹/水滴互助、第三方渠道、自然流量与重复购买，而目前，这三方的比重在进行动态变化。
招股书显示，由水滴筹带来的流量在2018年至2020年的占比分别为46.5%、23%、13%，即使加上水滴互助，两者的占比也已经降至16.6%；同期，来自第三方渠道产生的用户/流量占比分别为1.9%、34.8%和44.9%；来自自然流量与复购的流量占比分别为13%、29.8%和38.5%。
显然，来自水滴筹的占比在逐年大幅降低，未来第三方渠道和自然购买和复购的人数开始占据更大的比例。
这在流量来源多元化的层面考虑，是个好事，同时在人们购买保险的意识加强之后，开销巨大又没有直接回报的众筹模式或许会在未来消失。
但这一天很远，同时要知道，水滴筹的作用却非常大，首先它在目前依然是水滴重要的流量和新用户来源，其次，水滴筹已经成为水滴面向大众的一面“慈善”旗帜，代表着整个水滴品牌的形象和定位，中短期内不可能消亡，这也就意味着，对于水滴筹的投入还要继续下去。
水滴如何长大？
上市的水滴，显然要拿出新故事来讲，其在招股书中将自己定位成了一个“科技公司”。
招股书显示，公司拟将IPO募集资金用于加强健康服务和健康保险业务建设、数据分析和技术基础设施研发投入、深化与医疗机构的合作关系。 “致力于保险保障和医疗健康服务的领先科技平台。”
不过，科技公司这个概念显然更多的还是停留在讲故事阶段，且水滴的研发费用占比还在下降。招股书显示，其在研发方面的投入正在逐年降低，2018年～2020年，水滴公司的研发费用占比分别为29%、14.2%、8.1%。从投入金额上来看，其2020年的研发费用为2.4亿元，和2019年持平。
很显然，保险业务贡献营收比已经接近90%，未来的一段时间内，它都会成为水滴的营收增长动能。
而目前水滴筹所带来的保险业务中，本身还以短险为主，长期险业务占比仍处于较低水平，但是，佣金率较高的长险业务却是更能帮助水滴提高营收增速的业务。根据公开数据，人身险产品中，短期险的佣金率大概在50%～70%，而长期险在90%～110%。
水滴也正在加大长期险的销售力度，从2018年～2020年，水滴来自长期险的收入占总营收的比例从0.6%升至21.5%，逐渐提升。
市场空间巨大，众筹类平台进入门槛低，保险经纪赛道的竞争还会更加激烈，短期内，水滴既有的第三方保险经纪份额，与资本、各大保险公司成熟合作资源，会成为它最大的竞争优势，但是过于依赖众安保险、中国太平人寿、弘康人寿等头部传统保险企业，对水滴而言又是一把双刃剑。
这个市场还没有最终形态，水滴的上市只是一个开始，接下来就看水滴能不能提供更加值得信服的发展模式来了，不然不排除水滴们未来会沦为保险巨头的线上入口，或者直接被更大的流量平台吞下的命运。
另外，除了激烈竞争下，来自自身增长与盈利的挑战之外，水滴本身还要面对更多的舆论风险。在资本市场的裹挟下，“公益”两个字也变了味道，曾经“扫楼式筹款”“诈捐”等负面消息，也暴露出其对流量的渴望，以及在政策和舆论方面的诸多束缚。
就算先不谈过于远的未来，中短期内，如果它最终无法填平现有的亏损缺口，拿不出更有确定性的故事来，二级市场恐怕也不会给水滴们太多的时间了，这次的破发，就也已成为一个危险的信号。
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