你好,欢迎来到妙投《新经济公司案例课》。今天给大家讲解的案例是货拉拉。
在“中国货车界Uber”满帮集团赴美上市后,又一家同城货运企业也被传出将要IPO的消息,那就是货拉拉。
说起货拉拉,想必大家都知道。在大街上,我们经常能看刷着货拉拉标识的厢式货车,估计我们的会员朋友搬家的时候也可能用到过它。
这家2013年10月诞生在香港中环某个写字楼里的创业公司,在成立不到8年、进入中国内地不到6年的时间里,业务范围已经覆盖了363座城市,月活司机58万,月活用户760万,融资了8轮,投后估值100亿美元,是同城货运赛道的领头羊。
能够取得这样的成绩,货拉拉究竟做对了什么?今天,我们就来给大家复盘一下货拉拉的成功之道。
一、为什么剩下的是货拉拉
早年的物流赛道,以电商物流、长途货运物流为主,同城短途货运处于混沌状态。很明显,同城短途货运的市场需求是存在的,比方搬家,就是这种需求的一种。
在资本发现这一蓝海市场之前,同城货运市场表现的非常低效:司机找不到客户,客户也找不到司机。当时主流的交易方式是:司机举着牌子在路边等着客户上门,经过一番讨价还价,最终成交。
显然,这种交易方式既没效率,价格也不透明。行业存在着种种问题,实际上也是在等待一种新的解决方案。
2012年,伴随着智能手机的普及和移动互联网相关技术的成熟,资本在发现了网约车市场的蓝海后,也发现了同城货运网约车市场的蓝海。
然后,资本蜂拥而至,从2012年到2016 年,同城货运赛道一下子冒出来了200多家平台型公司,货拉拉就是在这波浪潮中应运而生的。
同城货运赛道肯定容不下200家平台型企业,和团购、网约车赛道发生过的故事一样,烧钱补贴大战,在同城货运赛道也不可避免地发生了。
货拉拉创始人兼CEO周胜馥曾经是个赌徒,靠着在澳门赌场打德州扑克赢的3000万港元,和投资香港房地产获得的一些钱,创办了货拉拉。但第一次的烧钱补贴大战,货拉拉却主动退出了,因为,货拉拉没钱了。
货拉拉的创始团队都是香港人,他们既没有大互联网公司的工作背景,也没有物流行业的从业经验,在内地创办同城货运企业,这只创业团队没有任何优势可言。
正是由于这种原因,早期的货拉拉,融资非常困难。直到2015年1月,周胜馥才拉来了第一笔融资——由清流资本领投的1000万美元Pre-A轮融资。
融资后的货拉拉,也采取了烧钱获客的打法,订单迅速增长,但假订单、刷单行为也很多,很快,货拉拉就没钱了,账上的资金就只够支撑1个月。要不是最后关头清流资本、概念资本等投资方又带着1000万美元赶来救急,货拉拉恐怕要消失在2015年的那个冬天了。
逃过一劫的货拉拉决定不再跟进补贴大战,这也让货拉拉的数据变得非常难看。据货拉拉CEO周胜馥回忆,2015年,当跑在前面的几个同行日订单量破万时,货拉拉的日订单只有1000左右。
有时候,运气也会毫无征兆地降临。2015年下半年,资本开始看衰O2O的概念,不再支持 “烧钱获客”的打法,那些在补贴大战中表现激进的同行,纷纷因为资金链断裂而倒下。
可以说,货拉拉能最终剩出,有运气的成分,如果当时O2O不是融资遇冷,出局的就是货拉拉了。
当时,资本之所以不再支持烧钱获客,是因为随着时间的推移,资本认识到烧钱的打法不适合同城货运行业。而货拉拉,比资本更早地认识到了这一点。
同城货运O2O,在形式上跟网约车很像,都是打车,只不过一个是客运,一个是货运。但正是因为客运与货运的差别,决定了货拉拉不可能复制滴滴的成功。
首先,滴滴的客运赛道更标准化,整个服务闭环无非是把乘客从A点送到B点,通过烧钱可以快速推动大规模的供需匹配。
而货运不同,货运不仅是把货从A点运到B点,还涉及搬运及装卸,另外,不同货物的体积和重量差别也很大,所以,货运赛道不太容易实现标准化。