本文来自微信公众号：BIE别的（ID：biede_），作者：Siqi，编辑：Rice，题图来自：Siqi

1. 一个道士教我定价

十一月初，我和我的朋友 Ziyu 做了一些艺术微喷和明信片，打算办个小小的摄影展。我给自己定了一个至少卖出一副艺术微喷的 KPI。但我这个人对数字特别不敏感，也没有专门做过摄影，不懂怎么把艺术作品中抽象的劳动量化。

以前我试过不设定价，让喜欢的人随意打赏。听起来特别酷，但每次都把原本想找我约拍或买照片的人吓跑。 

我向一个摄影师朋友求助，想了解一下业内行情。他说你不要太在意结果，没框的话可以卖便宜点，300 块钱一张。（其实我以为 300 已经挺贵了。）他还说你可以多做几版呀。（其实我也不懂什么叫 “几版”。）

可是 300 这个数字太无聊了，要不就 298？288？289？但我们选在了鼓楼这么亚的地段，我就不想弄得像促销大会一样。我想着大家可能更愿意消费一种趣味，所以不如就明信片卖 11.11 元/张，艺术微喷 250 元/张，并且标榜只卖给符合这个气质的人。

现在想想，这两个数字真是土到无法说出口。但那天我特别自我感觉良好，晚上还去做了采访。采访对象提到，他最近在办一些音乐沙龙，有次一个水平不怎么样的弹唱歌手，张口就要卖 3000 块钱一张票，还真有两人买了。我淡泊名利的心一下就被搅动了。同时也想到了另一个采访对象说过的，很多人对钱的羞耻背后反映的，其实是不够自信，对自己要求过高。于是当天晚上我又给定价里又加上了一句话，“我最喜欢的几张艺术微喷，2500 元/张”。

然后我又洋洋得意地去喝酒了。喝着喝着，朋友提到她的一个客户，是江浙沪一代某区的首富，特别喜欢一网红，有次给网红打赏 5000 块钱，网红退回来 200，说是给他买点饭，他因此觉得网红特别善良。

我听完后明白了一个道理：吃饭只需 200 块钱，而善良却值 4800。 

我当然又开始蠢蠢欲动，想给我的“善良”标上一个无耻的高价。但没过几分钟，又有朋友说，有个人直播一只小虫子爬，一晚上收入几万块。这回我真不知道要怎么比了，难道要和小虫子比谁爬得可爱吗？

后来我觉得想这些事太累了，正好那几天我一直跟着一个道士混，我就问她能不能帮我定个吉利的价。她说，看到了你财运不怎么样，那我建议你就别再浪费钱了。我问，是不论定价多少都卖不出去的意思吗？她说差不多吧，所以你不如定得贼贵然后就直接拉倒。

但我也不知道贼贵是多贵，不如就 1000 元以上随意打赏吧。以物易物也行，比如送我你闲置的相机和镜头。如果对我现在拍的这些照片没兴趣，还可以再单找我约拍。

反正总结来说就是，瞎卖吧，我放弃挣扎了。

2. Tinder 给我上了一课

你在上面看到的那段话，是我贴在展览现场的定价说明。

这个展办在郎家胡同里一个拐来拐去才能找到的小房间里，面积也就十几平米。里面有一张床，供我们在没有观众来的时候躺平。每天都有下水道味和甲醛味混合在一起，每天都有胡同里的老大爷和我们互相偷听对方说话。

布展比这个屋子更随便，我们每天都会随便换一换展品，再给展品赋予一些随便的意义。有次一位观众说我们的厕所是在帮人们和自然产生连接，批判了人类中心主义。我们将错就错，给马桶起了个新名字，叫 “海浪制造器”，还特意在那设置了一个展位。我也把一张拍过的二手玫瑰主唱梁龙的照片贴在了白板上，并借他吉言在旁边写了几个大字——“允许部分艺术家先富起来”。

在厕所马桶坐下时正对着的展位

展览现场的一块白板

展览的 14 天里，每天都有人对着那个角落里那个定价说明偷笑并拍照。我有那么一点点点的百感交集，可能是一边得意，一边为我以前写的那些苦大仇深且没人看的东西感到妒忌。

但后来我对那个 1000 元的高价很没底气，就又在下面写了一句废话——“欢迎打赏，可以砍价。”

Ziyu 不像我这么扰乱市场秩序，她老老实实地在明信片旁边写上，20 元一张。（后来 Ziyu 纠正我说，她其实也不是什么好人，她只是太懒。）观众看了以为我也一样，而我这么随便的人也就将错就错了。说白了，还是在担心稳赔不赚。

来的观众大多是朋友，刚开始，我和 Ziyu 会说，你们想买就买，没钱也可以直接拿。但有一天我发现谭维维在那首《谭某某》里有句歌词是，“两千零八年夏天，我开了一间酒吧，幻想着靠它赚钱买自由。朋友们白吃白喝，捧得我神魂颠倒，算算账赔了十万”。既然有这样的前车之鉴，我们决定，绝不能向鼓楼的白拿文化低头，我们要出圈！

由于跟陌生人推销比较没有道德压力，我们几乎没有犹豫就选定了宣传渠道——Tinder 广告位。

刚开始，为了营造出一种 “站着也要把钱挣了” 的气势，我在 bio 中写，“我就是宣传一下我们最近的展，千万别以为我对你有意思。Come and visit our exhibit near the Drum Tower! No fwb. Benefits ONLY, meaning BUYING our photos with actual money. (Our works are very cheap so don’t be nervous.) ”

刚开始，这种宣传成效不大，因为每次 match 上的人给我发一颗心，我都会怼回去说，“别跟我调情，你没看 bio 吗？” 结果，他们要么把我 unmatch了，要么先回一句 “打扰了” 再 unmatch 。

直到有一天晚上，一个很久以前 match 上的人突然跟我说，我们好像是微信好友。他在 Tinder 上放了几张自己唱摇滚的照片，所以我就称他为“滚青”吧。我想了想后反应过来，在不久前的一个事件现场，这位滚青顶着很大的压力为大家唱歌，我觉得挺勇敢的，就去加了微信。当时我们都没有认出对方，但我跟他说，以后如果他有演出需要拍照，我可以帮忙。我当时的意思当然是免费的。

我问滚青要不要来展览上玩玩，他答应了。没多久他到了，然后几乎只看了一个展品，就是那个 “20 元/张” 的标价。他问这是什么意思，我们解释说是明信片 20 元/张，大的照片也可以买但是更贵。

他说，“哦不不，我不会买的，我又不傻。”

我的杠精本质一下被激发了出来，“什么意思呀，你是说我们的作品太 low 了不值这个价呗？”

他解释，“不是不是，我是想说，所有这个档次的作品，都不值这个价。但如果真有人买了，那也没什么问题，反正傻人就活该被骗。”

我一听，这话说得有水平，一句话把富人穷人都给骂了。但最傻的还是我，之前竟然想帮他拍照。

我说你别太当真，我们没让你买，只是按照工作流程给你介绍一下。他说那行，然后发表了一番对当代艺术的看法，用上了 “废墟” “残骸” 等词，我没太记住，反正我也不懂艺术。

晚上回家后，我觉得在百无聊赖的值班日子里，这算是个有意思的小插曲，就想写出来。但一想，鼓楼这片的人低头不见抬头见，他之后指不定会怎么在背后骂我呢，我是不还是低调为好？但又一想，滚青这么热心地免费教我们做人，我再不记录下来反省一下自己，就太对不起人家了。 

简陋的展览现场图

连续 5 天没有实质性 KPI 后，11 月 8 日晚上，我决定正视自己的错误决策，把 Tinder 上的中文文案改成了“正在办一个马上没的摄影展，地点是郎家胡同 26 号的‘马上没’驻地。（一个极隐秘的小房间，深度胡同游的机会可不要错过了。）随缘卖一卖作品，不贵。”我称此为“有趣的灵魂”版。同时我也稍微改变了一下自己的人设，比如在回消息的时候，多带些“哈哈哈”和 emoji。我甚至忍受着鄙视右划了好多在 bio 里写自己有几套房几辆车的男的，我想着他们有那么多房子，一定需要几百幅作品来装饰吧。

仅仅一个早上的时间，果然已经有好几个人口头答应说会来了。于是我把这两个不同版本的广告截图贴在了白板上，并称之为《我被 Tinder 上了一课》。

策略升级后的第一位顾客是做文化投资的，我在下文中将简称他为 “投资人”。和投资人简单聊了一下后，我邀请他晚上来看展，他邀请我下午去看他投的一部戏剧的彩排。于是我下午提前半小时跟他确认了时间，在寒风里骑车过去。

但到了之后，他把我的电话挂了，说正在跟领导开会，让我等等。我说那我不等了，还得回去接待观众呢。过了一个多小时，投资人终于开完会，问我要不要一起吃饭，我说不行啊，我少值一会班错过一个亿。然后我跟 Ziyu 打了个赌，说投资人出于歉意一定会花钱的！

投资人到了展览现场，开始跟我闲聊，“你们这地方真是藏挺深的啊，一般人找不到，主要是胡同里不好停车，我绕了半天还是停在大路上走过来了，哎呀，平时我都不往胡同里开，太麻烦了，大家没说吗？”

我羡慕地说，“哦？是吗？我们都没车呢。”

一看车不是共同话题，投资人开始看展了。他指着 Ziyu 拍的一张照片问我，这是人妖吗？我窒息了一秒钟后说，这叫变装。

后来他看到了我在白板上贴了一些吐槽 Tinder 上男人的聊天记录，似乎略有尴尬。我本来想特别装相地说，我们是在致敬经典戏剧《骂观众》。但又有点心虚，因为我根本就没看过。还好在这个时候屋里进来了五六个朋友，都挺酷的。房间里热闹起来，投资人不再说话。没几分钟，他挑了一张明信片说要走了。

他出门后，我一看手机，竟然一下给我转了 100 块钱。虽然知道这对投资人来说就像是在路边买了瓶水，但我还是忍不住换算了一下，简直够我和 Ziyu 吃 20 多桶泡面了！

我们在展览现场把一个废床垫拆了两个洞，一位观众用拍立得拍了这两个洞又放进了洞里

然而，我在 Tinder 上的好运并不长，可能越是得意忘形的时候，就越容易失手。

在一天下午，我划到了一个人，他很有礼貌，没有半点儿调情的意思，直接就问能不能晚上来看展。我一看他是做媒体的，赶紧说，当然可以啊，还欢迎跟我们约稿！

可能因为 Tinder 让我们认识，同时我的 Tinder 使用报告已经成了展品的一部分，这位媒体人来了以后，一直跟我们聊和 dating app 有关的话题。但直到他说，他最近做的一期播客就是 dating app 的主题，我和 Ziyu 一下提高了警惕：“你该不会下次录跟 dating app 相关的播客，就把我们给爆料出来了吧？说有次被 Tinder 上一个女的骗去看展。”

他说，“什么？我哪被骗了？你们该不会以为我会来买东西吧？我当然是来白拿的，要骗也是我骗你们呀。”

我们一听，穷得这么理直气壮，不愧是我们媒体人。毕竟如果媒体有前途，我和 Ziyu 也不至于来这搞艺术。两三个小时过去了，我们一心软，各以半价卖了他一张明信片。

媒体人走了以后，我找出了他说的那期播客。这时我才发现，他是社会学的研究生，毕业论文就是关于 dating app 和相亲。怪不得他问我们问题问个没完，果然我们才是被骗的，too young too naive。

但这只能算是一次小小的意外，真正的打击来自于一个比我更高一等的生物。

有一天我划到的一个白人男性，他说他 match 了我的搭档 Ziyu，Ziyu 也提到了这个展，但可没有我这么 aggressive。我说那当然了呀，我们采用的是不同的策略。 

他道貌岸然地指责我，说他本来想和 Ziyu 约会，但现在知道了我们只是在做 marketing。 

我臭不要脸地说，Ziyu 只和支持她的艺术创作的人约会，你多么幸运地得到了支持她的机会！

白男说他只会以 non-commercial 的方式支持，因为 marketing 是这个世界上的 cancer，而他就是我们 marketing 中的 victim 。

我被白拿了这么多年，怎么会怕他这几句挑衅。我问他是不是觉得艺术家就该做慈善？是不是我们可以不吃不喝不睡觉？或者一出门天上就下红包雨？

他也没认输，开始教育我，大意是他也是个艺术家，但他做艺术从不为了金钱，如果我们没钱，那就去找工作，而不是让别人出于 guilty 付费。

我一看，你一在中国做 researcher 的白人竟然还知道什么叫 guilty！我说对呀，我们就算没钱也一样喜欢艺术、音乐、文学，但就是不会喜欢你。“Anyway, I will stop saying nonsense with you, your poor privilege white man.”

完成了这场战役后，我转头跟 Ziyu 宣布，“我工伤了！”

但后来我发现，此事故中最大的受害者还是 Ziyu。因为她根本不知道那个人要和她 date，她以为男人说的交朋友，就真的只是交朋友。“看来男人只会跟第三个人说实话。”她如此总结。

3. 多元创收 = 行为艺术

双十一那天，我在展览现场卖寂寞男人威士忌

刚来驻地的时候，我和 Ziyu 都没把自己当艺术家，而是说我们是记者、自由撰稿人、无业游民，等等。但后来一想，我们连场地租金都交了，不当白不当，反正过了这两周，再想当也没人承认了。

于是，披着这张艺术家的皮，我们开始把房间里的一切都强行解释为艺术，四处坑钱。

双十一那天，一个好几年前我喜欢他但他不喜欢我的男生来了。看他往墙角的椅子上一坐，无所事事，我开始积极地制造尴尬，“你想想你这几年做了多少对不起我的事，是不是要在今天一并还清？”

他嘴上说着我这是 PUA，身体却诚实地站了起来看照片。他指着一张明信片说，我挺喜欢这张。我又开始添油加醋：“呀，这不是我们俩一起出去时候拍的吗！”最后他果然把那张买下了。 

有一天，一位观众拿起我们放在桌子上的一个信封就拆开了。我们说，“啊，你怎么拆开了！这是我们的明信片盲盒！不能偷看的！”

他说，“啊，这样啊，那我买下吧！”

我们就这么轻易地赚了 100 块钱，有点超现实。

还有一次在和一位观众加微信的时候，我和 Ziyu 惊呼，“原来你就是那个 XX 啊！”他被吓着了，一个劲儿问我们到底是在哪听说的他。我们故弄了半天玄虚，最终以 10 元钱把谜底卖给了他。

为了提供一些休闲活动，我把家里剩下的半瓶多威士忌带到展览现场，在瓶子上写：寂寞男人威士忌，直男 29 元/位，请自助，其 ta 人免费。

第一位直男进来说，要不我按原价买下，送你喝吧。我说那当然好，不贵，就不到 100 块钱，他给我转了 88.8。

但我并没有就此止步，因为在艺术的世界里，人不能两次喝下同一瓶酒。收回成本以后，我请了几位漂亮的女人和不直的男人免费喝，同时等着下一位倒霉的直男。

最后一天晚上，展览上来了位真摄影师，比我和 Ziyu 真很多。我本来说可以把他喜欢的那张照片送他，但他说他家里只放自己的作品，就拒绝了我的礼物。但与此同时，他二话不说就付了 50 块钱喝起了剩下的 1/3 瓶威士忌。原来艺术家的刚需也不是艺术，多元创收的策略果然没错。

那天晚上也是最热闹的，来的朋友有刚辞职的、刚被辞的、忍受工作的、创业失败的、正试图说服自己啃老的等等，但共同点就是都想搞点艺术。

我们讨论着如何靠艺术生存下去，其中一位提议，大家可以酌情向下发展一下业务，比如搞一搞直播。我说不要总是可以这可以那的了，不如现在就开始直播，收入见者有份！

我打开了那个我不愿说出名字的直播平台，把烟酒都移出了镜头区域以外。一位曾用短视频平台做过推广的朋友，以一句“家人们”熟练地开了场。没几分钟，直播间就来了二十多个人。我们兴奋起来，赶紧开始带观众云看展，第一个大特写就给了白板上那句 “允许部分艺术家先富起来”。又几分钟过去了，观众人数变成了十几个人。我们赶紧停止了看展。

我提议大家一起卖一卖惨吧，一个朋友说，她还真参加过一个比惨大会，其中一个参赛者一直都怀不上孕，就去找了个大仙儿算一算……故事还没讲完，该平台提示了我一句，“请勿传播迷信或伪科学内容。”点了确定之后，观众人数已经只剩下 5。

我们开始着急了，想用些有趣的东西把大家留下。一位见多识广的朋友选了一首欢快的歌曲送给观众，歌词里充满了“大公鸡”、“小星星”、“小蚯蚓”等难以理解的意象。我们手舞足蹈地在镜头前合唱，终于——最后一个观众也被唱走了。

又一个创收方案失败后，我们彻底放弃了搞钱，开始聊我们真正想聊的那些话题。凌晨时分，另一个同样做摄影且比我认真得多的男生小心翼翼地说，他有个问题想问我，但可能有点冒犯，就是我如何看待艺术的变现。

我说，诶，那我也有个问题，你为什么会觉得这个问题很冒犯呢？

他说他早就想问了，但刚才看大家聊得那么开心，就不忍心用这样一个问题来破坏气氛。

我觉得他真的太可爱了，他其实比我更知道答案。

siqi 的作品

4. 被当今的艺术品市场严重低估的艺术家

每天在展览上观察观众们的反映是有趣的。大部分人来了爱问我们这些照片是在哪拍的。做摄影的朋友更关注布展中的视觉逻辑。做媒体的说像是在看豆瓣。做实验音乐的艺术家给了马桶前的展位好评，说那是声音与视觉的结合。

经常有观众说羡慕我和 Ziyu，每天都能和不同的人聊有意思的话题。我把这当成对我们工作认真的夸奖，毕竟，我们并不是真的每天都快乐。有的时候我们两个状态也不好，但在客人面前还是要保持热情，甚至要帮客人开导他们的负面情绪 。

在没有人来的时候，我会看着墙上的照片，反思我做的坏事，就是上文写的那些。但更多的时候，我在不断说服自己相信我并没有做错什么。

以前我总觉得，我只是随便拍着玩，没打算当什么正经摄影师，所以就不费心思弄什么约拍或者定价了。但慢慢地，想找我拍照的人越来越多，ta 们可能觉得拍照就是按一下快门，毫不费力，于是不管是和我一起出去玩、走路还是吃饭，都张口闭口让我帮忙拍照。有那么几次，我没有答应 A 的要求，却主动给 B 拍了照，就被A问说，为什么不给 ta 拍。可问题是，我真的有义务为每个朋友免费服务吗？

我想起以前有一个朋友特别想找我拍毕业照，他说不论我在哪他都开车来接我，钱也不是问题，让我尽管开价。我当时没什么开价的经验，不想让他破费，也不想让自己勉强。最后为了躲避这个难题，我用尽一切借口婉拒了他，我说我真的太忙了，我最近不想拍照，我相机坏了，等等。他可能觉得我在故意躲他吧，后来都不怎么联系我了。我不仅失去了收入，还失去了朋友。现在想想，为了类似的事情不再发生，收费可能反而是一件好事，这也正是我决定给自己定 KPI 的原因之一。

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再回到开头那段定价说明，很多人看完后都会问我有没有达成 KPI。实际上，我的 KPI 是在展览的倒数第二天达成的。那位买家也是我的一位朋友，他之前还在三影堂买过作品，据说买的可是获过什么奖的摄影师。

他看着我们满墙的照片说，你们怎么什么都拍，这样买家哪知道怎么挑！怎么还每张照片印一大堆，越受欢迎的越要限量啊！

我无法反驳，因为我也知道我犯了艺术品交易市场中的一切大忌。

不过好在我还有其他的推销策略。我想起之前去一个艺术博览会的时候，我跟在一群藏家后面偷听画廊如何推销，当时听到最多的一句话就是，“这位艺术家的价值在当今的艺术品市场中是严重被低估的。”

于是，不论我的买家怎么质疑，我都以不变应万变地说，“我的价值在当今的艺术品市场中是严重被低估的！”

最终不知道是出于欣赏还是可怜，他还是收藏了我两幅作品，我们的成交价格是……

别猜了，这种商业机密我才不会写出来的。我只知道，这篇文章如果能发出来，我那被收藏的作品一定会跟着涨价的。

对了，在上一段，我本来想写的是 “如果这篇文章能成为爆款”。但又一想，万一成不了，可就太丢面子了。于是为了不丢面子，我丢掉了艺术家的骨气，改成 “如果能发出来”——就和那句 “欢迎打赏，接受砍价” 一个道理。

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