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2021-12-08 21:30
从抢手到烫手,PD-1只用了一年

本文来自微信公众号:健识局(ID:jianshiju01),作者:张铃、古月,头图来自:视觉中国


2021医保谈判刚刚结束,生物医药界就传来了不好的消息。


12月8日,健识局从礼来获得消息:礼来在中国的PD-1销售团队将收缩


礼来方面表示:2022年1月1日起,礼来制药2021年以来负责的约15%医院拜访量将转交信达生物,信达将负责信迪利单抗在中国100%的医院拜访。


此前,礼来中国区总裁季礼文在媒体访谈中也谈及:信迪利单抗未来的市场将从大医院扩大到中小层医疗机构,礼来将与信达重新分工。


礼来是信达生物的早期投资方之一,很早就锁定了信达PD-1在中国的部分市场权益。但礼来可能当时并未预判到:中国PD-1领域的寒冬来得这么快。


同一天更劲爆的是,业内传:君实和阿斯利康即将终止有关PD-1特瑞普利单抗的销售合作。


今年2月28日,君实宣布与阿斯利康合作,由阿斯利康负责中国非核心市场特瑞普利单抗的商业化。阿斯利康的县域商业化能力全国首屈一指,当时外界普遍认为,阿斯利康能帮君实打开PD-1的销售局面。


没想到只过了10个月,联姻就告吹,速度堪比网恋奔现。


一、医保降价后,礼来先失去了耐心


礼来虽然只让出了15%的拜访市场,但此事对行业的影响却不小。


信迪利单抗是信达与礼来合作开发的PD-1产品,由两家公司销售团队共同推广。2021年初,礼来成立PD-1产品线,负责部分非核心市场的推广。


健识局了解到,自2019年开始,信达就在向县级市场下沉了。最终,信达仍选择把非核心市场的推广交给礼来,显然在内部已经进行了一轮调整。


据称,礼来的PD-1产品线全国有300人左右。这些员工将全部内部转岗或裁员,赔偿方案为“N+1”。礼来有丰富的产品线,转岗员工可在乳腺癌、银屑病、糖尿病等产品线中选择。


礼来方面表示:这次战略调整基于共同商业化模式不变的原则,公司将对此次战略调整范围内的员工进行工作调配。


2019年,信迪利单抗成为唯一进入医保目录的国产PD-1,当年销售额破10亿;2020年销售额翻番,达到22亿。


不过,随着2020年底集采纳入了恒瑞、君实、百济神州三家PD-1产品,2021年开始,信迪利单抗传出销售业绩缩水的消息,年初时全国销售指标平均达成仅为40%。


今年3月,礼来又传出大幅下调了PD-1团队的销售指标:第一季度下调50%,第二季度下调40%。



礼来当时并未出面回应此事,但信达否认了相关传闻。季礼文还在近日透露:2021年第三季度信迪利单抗中国区销售额同比增长了49%,且增长主要来自增量需求。


信迪利单抗的销售并非像传言那样不堪,但礼来可能只是失去了耐心。


国内PD-1市场竞争早已白热化,从蓝海变成了红海。在刚刚过去的医保谈判中,年费被降到4万元左右。排队进场的PD-1还很多,目前各企业申报PD-1相关临床数达到75个。西南证券曾在研报中表示,由于PD-1的整体价格下降,中国的PD-1单抗市场可能由305亿元收缩到236亿元。


不过,礼来和信达的海外市场合作还在继续。礼来告诉健识局:将继续努力,把与信达的合作成果带给全球患者。


二、曾经轰动联姻,如今网传分手


相比之下,君实和阿斯利康的“分手”更显行业寒冷。


传言称,君实会重新接手特瑞普利单抗的销售工作,阿斯利康的核心城市销售团队即将就地解散,工作人员可选择内部转岗,或按照“N+3”的比例获得离职赔偿。


阿斯利康今年2月28日宣布,拿下君实特瑞普利单抗中国“非核心市场”的销售权,以及尿路上皮癌适应症的全部市场权益。如果像传言所称,阿斯利康解散“核心城市销售团队”,这意味着尿路上皮癌适应症上,阿斯利康可能选择放弃


这或许与特瑞普利单抗今年销售业绩未达预期有关。


不同于前两年,君实在今年的多份财报中都没有单独列出PD-1的销售情况。三季报显示,君实截至目前共营收27.18亿元,其中很大一部分来自技术许可,包括新冠中和抗体的海外商业化,以及PD-1海外开发权益收入。


特瑞普利单抗是君实目前唯一的在售产品,君实却放弃了对它大书特书。尤其是,信达和百济一直在持续披露自家PD-1的销售情况。


医保放量后,百济的替雷利珠单抗增幅明显,前三季总共卖出了13亿元左右;信达的信迪利单抗前三季度销售额更是突破21.7亿元,比君实前两年加起来都多了4亿元;恒瑞的卡瑞利珠单抗,上半年一度被传出销售额突破50亿元。



相比之下,作为第一个上市的国产PD-1,君实基本上没拿到先发优势。


截至发稿时,阿斯利康并未做出回复。君实方面对健识局表示,一切“以官方公告信息为准”。但截至发稿,君实尚未披露任何相关公告。


本文来自微信公众号:健识局(ID:jianshiju01),作者:张铃、古月

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