本文来自微信公众号：家办新智点（ID：foinsight），口述：王进（单一家办资深从业者），原文标题：《对话资深从业者：如何从0-1做一个家族办公室？》，头图来自：视觉中国

在国内，伴随超高净值人群的不断增长，财富传承需求进一步显现，超高净值人群对家办的认知逐步加深，单一家族办公室开始逐渐兴起。但是由于发展时间较短，很多家族在从无到有搭建单一家族办公室的过程中，依旧面临着许多困惑。

一个家族从0到1搭建单一家族办公室时，应如何定位？又该如何选择投资方向，并搭建团队？近日，《家办新智点》特邀单一家办资深从业者、上海某产业集团背景单一家族办公室负责人王进就以上问题进行了探讨，希望对你有所启发。

家办如何定位？

一个家族在从0-1筹备单一家办的过程中，应该如何确定自身的使命、回报与风险承受能力？这涉及到家办的定位。

在我看来，家办职业经理人在帮家办做定位时，首先应搞清楚自己服务的家族处于怎样的阶段和状态。

一些家族至今已传承至第四代，家族内部分工非常明确。比如有人负责主业，家族财富交给专业的职业经理人打理，家族成员每年按照既定规则分钱、分红等。

这类家族，哪怕家办负责人是家族成员，他们也会把自己当做一个职业经理人的角色，认为自己在帮家族成员管理财富，而非是自己的钱，能随便花。

所以，对这类家族而言，首先需要保证每年能够稳定产生一定的现金流，然后再考虑财富的保值增值，因此要格外重视产品搭配。比如，选择一些现金流好的产品，同时再搭配一些能获得长期回报的产品，重视风险与收益之间的平衡。

还有一种家族，老板是创一代，企业主业稳定，现金流较好。此时，家办更多考虑的是如何让资产增值，追求长期回报，而非短期回报，宁愿牺牲短期的现金流，也要选择能够获得长期高回报的投资。

所以，家办在定位时，应思考自身家族追求的是长期高额回报，还是稳定现金流，从而去匹配相应的投资框架。

如果强调稳定现金流，需要认真考虑多样化人才团队的搭建，在各类型资产的配置上下功夫；如果是追求长期回报，需要在自身投资偏好、预期收益等方面的基础上，搭建专业型团队。

比如我们，出于对高科技、医学、先进制造等领域的长期关注与看好，将资产配置的重点放在了股权类资产上。我们会筛选最好的基金管理人，通过机构化的方式做尽调，对看好的GP持续投资，同时还会进行跟投或直投。

其次，家办要在市场中定位自己，即了解市场需要怎样的家办LP。

在许多一级市场的GP眼中，国内家办并非机构投资者，而是穿了马甲的“个人”。

讲个故事，我曾参加过一个GP的年会，当我高高兴兴去和创始人敬酒时，他可能有点喝多了，带点自豪地说：“今天年会，除了你们家办外，到场的都是机构LP。”我有点尴尬，毕竟我们在他们新一期基金的LP出资额列表里也排在前十。

不过，通过这件事，我也一直在思考，在主流GP眼中，家办究竟应如何自我定位？家办LP做些什么才能在市场中找到自己的位置？

这些年，我们一直致力于做长期的投资者。我听到过GP给我们的最高评价是“你们的风格很像美元LP”。

为什么许多GP喜欢美元LP？因为美元LP有持续的出资能力，对GP的选择出于专业而非个人好恶，愿意给予优秀GP长期的支持而非只想“赚一笔就跑”；同时，他们关注的问题不仅局限于DPI、IRR、投资领域，更多关注GP投资逻辑和行为是否“自洽”，是否符合价值观，“Why it, Why you”才是他们最想了解的东西。

在我看来，顶级GP永远是稀缺的，他们只会选择懂自己的LP。所以，我们也一直朝着这个方向努力，对一个GP的肯定不是他们某个项目赚了100倍，也不会因为某个项目血本无归就开始否定，而是努力挖掘与分析GP亏钱与赚钱的背后原因，因为什么而赚钱、又因为什么而亏钱，他们在这个过程中总结了什么、获得了什么成长？观察他们的快速迭代能力，选择与最优秀的团队同行。

如何选择投资方向？

家办的钱都是家族自己的，理论上可投标的是无限的。但事实上，可选投资范围无限大，造成了投资难度的剧烈上升。

如何准确判断自己的认知范围是家办面临的重要课题。如果高估自己，就会亏很多钱；如果低估自己，就会少赚很多钱。

因此，家办从业者需要不断去探寻、去平衡，并在不断试错中总结错误，总结自己的擅长与不擅长的地方，从而不断提升自身认知。

在探索的过程中，我们也曾踩过一些“坑”，比如，我们曾在供应链金融一片火热时溢价投资了一家公司，结果几千万打水漂；再比如，我们持有多年的欧洲核心资产基金，因未预估到英国脱欧的风险，资产净值连续好几个月持续下跌10%以上，实在傻了眼……

目前，我们的主要资产配置方向是一级市场GP。我们希望在最好的时间点，找到最好的领域，把钱交给最好的管理人。经过多年摸索，我们也总结出了一些方法。

第一，多和各类型LP、GP、创业者交流。通过交流，家办能看到引领社会主流方向的一批人在思考什么。

第二，保持团队的年轻与活力。在我们看来，年轻人可以探索出很多东西，他们本身也就代表着未来。比如，年轻人对消费行业的机会十分敏锐，能够敏锐地发现国潮、国产饮料的趋势和优秀公司。

第三，任何一笔投资都要建立在专业度上。过去，我们接触过不少国外的基金和项目，但这些基金和项目因无法深入了解，完全只能依据外部讯息而非自我专业判断，投资后很容易出问题。

第四，从小额资金试水，谨慎出手。对于新生事物，我们通常会先投一点进行试水，确立可行的方案后再加大投资比重。

第五，警惕“黑天鹅”事件，像巴菲特那样关心时事，保持敏感度，警防“蝴蝶效应”。

很多时候，一件事看似没有关联，多思考几个环节就发现关联密切。2015年前后，我们投资了一个初创期项目，在公司发展最好的时候，创始团队内部爆发了激烈矛盾。

虽然事情最终解决，但启发我们思考背后暴露出来的管理问题，因此马上想办法卖掉了手中的股份。没想到不出3年，公司破产收场，我们竟然成为了最高点抛售的唯一机构。

如何筛选GP？

我们也总结了一套筛选一级市场GP的标准。

首先，设想所投企业应具备怎样的特质，然后反向寻找拥有这些特质的顶尖GP。

以先进制造投资为例，制造业天然具备一些特性，比如有很长的产品导入周期，需要拥有丰富的产业资源等。因此，我们在筛选GP时，会要求投先进制造的GP对产业非常熟悉，拥有产业背景和产业资源，有过被验证的模式，有良好的行业口碑等。

其次，还需考虑GP团队人员的互补性。

比如，科学家型的创始人需搭配一个商业和管理合伙人；再比如，团队是否真正经历过考验，是否具备深刻的认知，是否勤奋、团结、有极强的自我迭代能力，在投后的复盘是否真的为后续的投资做了指引等。

再次，不需要太在意GP的规模和光环。不过，规模太大或太小的基金我们一般不投。因为基金规模过大，收益通常较低，且家办LP没太多话语权；而基金规模太小，又对管理人投资策略的充分发挥造成了限制。作为一个长期投资者，我们更追求未来的长期收益。因此，我们更偏好投资中小型盲池基金的二三期基金。

除此之外，我们还会结合S（基金）策略，发挥家办决策快、出手快的优势，提高投资收益率。

如何搭建家办团队？

目前，国内家办处于早期发展阶段，优秀的家办人才也十分稀缺。

曾经，我们请猎头帮忙推荐优秀人才，结果面试了许多在投资、咨询、私行、四大等各类机构工作过的人选，结果都不甚理想。最后，猎头有点生气：“你们到底是不是真的招人？为什么我推了这么多优秀的人选，你们都不满意？”

但这确实没办法，因为在投资、私行做过的人，不一定真正适合家办。

所以，我们目前在招人时，不太在意候选人的背景和过往经历，更愿意招聘聪明、领悟能力强、能理解家办战略的年轻人。我们愿意相信年轻人，愿意给年轻人机会去成长。

我们的投资并不限定一个领域，这意味着要面对无限多的投资标的，因此快速的学习能力、强烈的好奇心、高度的使命感和责任感就成为不可或缺的特质。

同时，团队人选还需要值得信赖。毕竟，一个家办人数不多，没有庞大的内控团队，每个人要独立负责好几个板块的业务，因此候选人的人品非常重要，需要完全值得信赖。

除了投资人才外，还需要从合规、节税、安全等角度考虑去配备相应的人员。尤其税务方面，从架构的选择、落地的地点、时间的安排和对各种突然状况的及时应对等方面来说，一个积极的、有责任心的团队是非常重要的，毕竟赚的每一分钱都得来不易，而踏实靠谱的方案能为财富提供更好的保障。

家办团队如何管理？在我看来，人是需要“被激发”的。

通常，我不会给团队成员指定特定的任务和领域，而是让他们依照兴趣和潜能去发掘真正擅长的东西；在基本工作完成后，我还会帮团队成员对接资源和人脉，让他们独立整合资源，并给他们试错空间，让他们快速成长。

家办该如何留住人才？必须要有适当的激励机制。理想的激励机制应该是：基本工资+奖金（奖金根据一年的表现综合打分确定），同时配套跟投机制等。

家办从业者，到底要不要分carry？很多人认为这是个难题，但其实不然。这个问题最根本的在于，你能帮老板分担多少，赚多少钱。

如果一个优质项目是你投出来的、你掌握的，全程不需要老板操心，赚了钱老板不太可能不分你carry；相反，如果项目和GP都是老板选的，你只是一个执行者，老板为什么要分你carry？

所以，家办从业者要好好思考自己能创造的价值。

本文来自微信公众号：家办新智点（ID：foinsight），口述：王进