本文来自微信公众号：极客公园（ID：geekpark），作者：宫雪，编辑：郑玄，头图来自：视觉中国

过去一年的直播带货江湖，风云变幻，大起大落。

曾经的奶与蜜之地光环不再。手起刀落间，造富神话破灭，励志故事惨淡收场，留下一片唏嘘。

如果说 2021 年是直播带货行业隐秘角落的摧枯拉朽，那么 2022 年或许是行业走向规范化和专业化的转折点。主播、平台、品牌，三者在这场电商角力中的关系将被重塑，流量面临重新洗牌。

子弹还在飞，我们和那些局中人聊了聊他们的故事。

抑郁、焦虑、害怕，但我会继续做下去

披萨｜带货主播

我特别痴迷薇娅，要听着她的声音才能睡着。她出事之后，对我来说，像是每天生活必备的一件事情，在突然之间就消失了。

因为薇娅被封，我对这个行业也会有一点害怕，觉得曾经的目标和梦想突然间没有了。

我属于淘宝的第一批主播，入行的契机也是因为薇娅。我在薇娅只有几万粉丝的时候就开始关注她，也从她那里知道了直播带货这个行业，觉得这个工作太适合我了，然后就自己找门路去做，去了广州的一家公司。

我最开始是跑档口，慢慢积累了一些粉丝之后，就可以做专场。那时候，我一天最少要直播 8 个小时，全程自己直播不间断。档口一般是早上七点半开门，我会在七点到，七点半就开始直播，一直到下午档口关门才结束，然后回公司，也会盯发货。

在档口做直播，中途去厕所很不方便，还要排队，所以我在那段时间基本不喝水，因为中途去厕所的话，直播间会掉人。我那时一天就喝三口水：早上起床喝一口，中午吃饭的时候喝一口，下播的时候喝一口。中午只有 15 分钟吃饭时间，也是因为离开久了的话，直播间会掉人。

如果某天下播的时间早，我会去找第二天的档口。主播要参与选品，因为主播最知道自己粉丝的喜好，以及自己适合播什么商品，一个专业的、负责任的主播会把全部环节都跟下来。

2020 年，我离开了广州，也离开了淘宝直播，留在老家工作，相对轻松。但老家当时的电商行业氛围不够，我在公司的支持下去杭州带团队创业，自己找货源、直播、打包发货，每天连轴转，时间长了之后，我觉得这种工作状态不能持续，就又回到老家。

可是我真的太爱这个行业了，就向公司辞职，自己又去了杭州。我当时买完票，身上只剩 1000 块钱。我坐动车下午三点到杭州，四点就约了面试，拖着行李箱从车站直接去面试现场，当天下午就面了三四家公司。为了省钱，我没住酒店，直接去租房子，身上的钱不够交租金和押金，就用花呗付了一部分，跟我妈借了一部分。

在杭州，带货主播的竞争非常激烈，我的第一次面试失败是因为卡在了体重上，人家要 90 斤的，我那时候 105 斤。当地电商直播的氛围特别燃，大家的劲头特别足，执行力很强。我去了很多家公司，每个老板都亲力亲为。

我对自己的工作选择是有想法的，并不是一家公司给的钱多我就会去。我还有其他的考量，比如可以学习提升，打开视野。

在杭州，当地百分之七八十的公司都备了氧气瓶。抖音带货主播的压力特别大，需要一直对着镜头大声喊，在几秒钟能把人吸引进来，直播 3 个小时后就需要吸氧。这个行业更新特别快，稍微不注意变化动态，就可能被淘汰。我当时直播卖衣服，有比较严重的身材焦虑，越焦虑就越瘦不下来，恶性循环。为了减肥，我有时一天就吃一顿饭，会有饿晕的感觉，但做主播又需要有很好的体力。

我的同行都压力很大，大部分主播都有抑郁症和焦虑症，尤其是真正想把业务做好的主播，那种只想捞一笔赚快钱的人不算。直到现在，我还是很焦虑，经常会失眠，睁眼到天亮。

2021 年 11 月，我又回到了老家。现在的我不只是一个普通的主播，还要带团队，心太累了，最近都加班到晚上 11 点多。很多人觉得做主播赚钱容易，但能坚持下来的真不多，十个人中有一个就不错了。因为大部分人都受不了，心理压力和身体压力都太大了。

做主播真的不容易，一般人不站到台前，根本体会不到。粉丝说了一句不好的评价，你会觉得真的是自己不好，自己有问题，会把负面的声音无限放大。

不过，这对中小主播也是一个机会，流量分配会更加平均。我平时关注的那些主播，现在的流量非常好，起码涨了三分之一，有的都翻倍了。这从淘宝的观看人数可以看出来，比如他们以前的观看数据是 30 万，现在涨到五六十万了。

薇娅能成为行业头部，首先因为她是淘宝最早的主播，天时地利人和，也有一部分运气，如果是现在的话，她就不一定能火，所以无法复制出第二个薇娅。

头部主播被查之后，我们小主播也就八卦或吐槽一下，对工作没有造成太多影响。

作为主播，我们并不希望行业出现乱象，如果很多人抱着赚快钱的心态来做这一行，对行业发展是有害的。国家出手整顿之后，直播带货行业会更加规范化和专业化，这是一件好事。

随着大家对直播的认知越来越高，信任度也会越来越强。现在，更多的品牌和商家开始入驻，品类会越来越多，大家会更习惯在直播间买东西。我对直播非常热爱和执着，未来一定会继续做下去。

为了自己的事业，一腔孤勇又如何

小雪｜带货主播

在广州万佳服装批发市场，我穿着小吊带和安全裤在光天化日之下换衣服，周围的人都觉得新奇，有时会有三四十人围着你。很多档口不欢迎直播，他们会赶我走，档口小妹会瞧不起我们这些主播。当时我没有什么粉丝，直播间只有二三十人，就在这样的状态下，我坚持了 40 多天。

我从 2018 年开始入行做带货主播，之前做了三年文员工作。当时在新闻上看到薇娅月入很高，非常心动，开始关注这个职业，后来刚好有朋友要开公司做直播带货，我就抓住机会一个人去到广州，开始做淘宝主播。

最初没有经过任何培训，直接面对镜头，边做边学，看其他主播的直播间来学习话术。当时的整个流程和分工很不专业，直播间只有我一个人，不仅要面对镜头展示衣服，还要熨衣服、上链接、做控场、发红包，经常凌晨四点就开始上班，一天至少直播 8 个小时。

第一个月的工作状态还不错，第二个月开始就有点神经质了。一个人待在小房间里，没人和我说话，想去厕所之前都要在公司群里发信息，叫助理过来盯一下，我们七八个主播共用一个助理。当时的工资是一个月 3000 元，没有休息时间，请一天假要扣 100 元。

三个月之后，公司倒闭了，我选择继续留在广州做主播，上一份工作没有挣到钱，没脸回去见父母。

这虽然和入行之前的想象有落差，但我当时更多是抱着学习的心态，想先入行接触，学会之后再考虑赚钱，一腔孤勇地想把这件事情做好。

我的第二份工作是给一家工厂做直播，主要面向批发商。因为我已经有一些直播经验，工资比没经验的主播高一些，试用期有 5000 多元。这份工作很轻松，每天直播两三个小时，其余时间玩手机、看电脑、熟悉产品，一天在公司待够 7 个小时就可以下班，但我觉得有点浪费时间。我在这里是为商家积累粉丝，不是给自己，这段工作经历让我坚定要做自己的账号。

从这里辞职之后，我已经没钱了，之前做文员攒下的积蓄都花完了，就赶紧找了一份工资高一些的工作，做店铺直播，底薪有 6000 多。

当时关注直播带货行业的人并不多，主播这个职业也不流行。父母不知道我在外面做什么，不理解我的选择，我们经常吵架，他们想让我回家，但我完全不理睬。我特别好强，觉得这样回去肯定会被笑话，还要被我妈安排相亲，坚决不能回去，兵来将挡，水来土掩。

在广州，与直播带货相关的工作内容基本都做过，越来越熟练。我会做活动、设置优惠券、设计海报、数据复盘等等，从零起号。我也逐渐找到了适合自己的服装风格，我卖小香风的衣服，效果特别好。这个过程很辛苦，有一段时间，我每天下午两点到公司，直播 6 个小时，经常凌晨一两点下班，之后还要给老板做数据报告，弄到凌晨三四点。

我最长的一份工作是两年，试用期 6800 底薪。这是我的救命稻草，让我可以租得起“豪华小单间”了。当时每天元气满满地往前冲，工作特别有动力，老板也很看好我。就是在这家公司的时候，我开始在档口做现场直播。批发市场有拿货的便利，也有流量优势，但刚开始做的时候，脸面上特别下不来。档口小妹会瞧不起主播，说话阴阳怪气，我还要遭受他们的白眼。

后来状况慢慢好起来，直播间涨到六七百个人，一天卖出四五百单，最高有 3000 多单。档口小妹开始把我当大神，给我准备好吃好喝，还有很多档口主动找我。当时我每天至少直播 10 个小时，一般早上八点钟到市场吃个饭，然后就开始直播，播到晚上八九点，工资也涨到了两三万，都是一块钱一块钱拼出来的。那时候我对自己特别狠，跟我同一批的主播大概有 100 多个，真正活下来的只有我一个。

当时我只想把事情做好，忽略了周围同事的感受。我身边的工作人员，比如场控，他们都特别年轻，根本不理解我为什么要那么努力拼命。他们觉得工作强度太大，我们沟通也有矛盾。后来我的状态很不好，数据也有所下落，再加上分成和合同问题，两年之后我就辞职了。

我在现在这家公司工作了 3 个月，也是零粉起号，由于我有经验，起得比较成功。现在每天下午两点钟上班，晚上 7:20 开播，一般播 5 个小时，会根据流量灵活调整时长。

我以前做文员的时候，作息规律，养得白白胖胖，做主播之后经常熬夜，家里人看我好像老了四五岁，现在还有点公鸭嗓了。

2021 年，明星直播带货对普通主播的冲击比较大，有明显的明星效应。主播和明星卖同样的产品，粉丝更相信明星。

头部主播被查之后，我没有什么特殊感受，周边的人也没有太多讨论，生意也没有受影响，只是和其他人一样感觉他们的工资好高。主播行业虽然挣钱多，但是很辛苦，挣得多的永远是站在金字塔顶尖的那群人。

他们之所以能成为头部，资源特别重要。我在做淘宝直播的时候也会接到一些商家的单，可以和头部主播卖同样的产品，但我能拿到的粉丝福利远远比他们少。比如原本定价 200 元的产品，头部主播可以卖 100 元，我最低卖 189 元。头部主播拥有更大的议价权，可以给粉丝争取更多福利。

头部倒下后，很多商家都想自己做直播，培养自己的主播。以后的流量不会再那么极端化，会稍微平均一些，人人都可以分到一杯羹，粉丝会有更多的选择。但我目前没有感受到中小主播的直播间里，人数有显著增长，没有明显的利好效应。相反，我认为这不是一件好事，会让外界产生误会，觉得主播工资那么高，还在哭穷。

头部主播被查，我个人没有焦虑感，只是更加坚定要做自己的事业。未来我会继续做这一行，感觉自己在各方面已经成熟了，有能力自立门户。

对女孩子来说，这一行有一点不好，公司不愿意招聘有男朋友或已经结婚的主播。很多主播到了一定的年龄，会面临结婚生子的问题，要在家庭和事业之间做选择。关于这一点，我倒是想得开，我想要事业。

专业度够了，才能接得住盘

王大花｜泰曜科技联合创始人&CEO

2021 年，整个杭州的直播带货市场呈现一种“抢钱”状态。我在 4 月份去杭州，住了近 9 个月，感觉杭州整个电商市场十分疯狂，很多人好像想用一两年时间把这辈子所有的钱都赚完。

我从 2018 年加入字节跳动从事商业化工作，在 2021 年创业，做抖音电商业务，主要是帮品牌做抖音代运营。

我一天的主要工作是同品牌客户开会，了解品牌需求，为客户做好规划，并跟进团队蓝 V 的拍摄、直播运营和达人带货业务。

现在的抖音电商仍然处于发展阶段，存在非常多的不稳定的因素。不论对于传统品牌还是新锐品牌，都是机遇与挑战并行，尤其对于新锐品牌来讲，因其自身包袱少，灵活性强，机会更大。整体来说，抖音电商的发展势头依然上行，我对此十分看好。

抖音电商一直在践行去头部化、去中心化，但想做和能否做成是两回事。

一旦拥有绝对的头部，主播会拥有太大的制衡权，反压平台和品牌。品牌进不了某个直播间，就失去了重要的销售渠道。有的主播直接压到品牌成本价，且外加坑位和佣金费用，这样岂不是所有的品牌都在给头部主播打工？头部主播很辛苦也很努力，但在执行过程中，因为有非常多的中间环节，很多问题无法把控。

从长远来讲，国家监管的介入对于直播电商行业其实是一件非常好的事情。一旦出现了一家独大，某种程度来讲，跟垄断没有区别。

一旦行业结构出现问题，其中的人就会出问题，行业会变得非常混乱。如果品牌将所有钱，甚至连研发的钱都用来做渠道，是一件很可怕的事情，只会让品牌的产品品质越来越差。把所有的钱都给达人直播间，这是十分不健康的。抖音电商很清楚这一点，并且从来不避讳，要去头部化、去中心化，要让全民参与直播和卖货。

现在很多的中腰部或尾部达人，尤其对下沉城市来讲，入行门槛很低。全民参与之后，需要后期的专业化运营。但现在整个市场，不论是头部服务型公司还是品牌，专业性都有所欠缺，更别说普通的达人和民众。直播带货是新兴行业，大家的法律意识也相对淡薄，存在一定的侥幸心理。

2021 年，整个行业赚快钱和热钱的风气非常重。直播带货相对而言比较暴利，国家也没有相应的监管政策，所以有人用各种方式方法最大化赚钱。这不是一个正常现象，大家也担心等国家监管政策一旦出台，市场逐渐完善后，赚快钱的窗口就没有了，所谓“红利期”就没有了，所以就想只要睁开眼一秒钟，我就得赶紧把钱搂到兜里。

薇娅、雪梨事件之后，对全行业都有警示作用，不能抱着一夜暴富的擦边球心态。

我不赞同头部主播倒下会对中小主播绝对利好，别人不行和你行不行不存在直接关系。很多中腰部主播没有成功，尽管有天时地利人和等外界因素，更重要的是同他们的努力程度、专业度不够有关。头部倒下后，肯定会存在一定的机遇，但更多的是对整个行业的警醒，让大家提高自己的专业性和长效性，这才是最重要的，否则接不住盘。就看谁能悟出其中的道理，这和你是中腰部还是底部没关系。

头部主播事件，对品牌方的选择也同样具有警示作用。品牌如果将自己 80% 的营销预算都放在渠道和主播身上，并不能做好品牌，只是被市场倒逼。如果没有头部效应，品牌和主播之间尽量做到对等的合作关系，这对品牌来讲是一件好事。以前，品牌的操盘手会抱着侥幸心理，把头部主播当成一条快速通道，认为只要搞定这个人和他的关系，能进入直播间，不论品牌做得质量好坏，都能把商品卖出去。

对整个行业来讲，国家出手整顿是一件好事，是希望这个行业可以规范化发展。如果行业的根是烂的，就不可能成长为大树。政府行为是站在一定高度上去整治行业和市场，引领行业良性发展，并不是在打击个人。头部主播被查对整个行业是一种警醒，告诉大家一定要慢慢赚钱，要做长效和有品质的事情，脚踏实地做事情、不断学习、具有深度洞察和思考的人才会走到最后。

目前这个时间是让整个行业去减速和思考，无论是主播还是品牌，想一想现在和未来应该做什么，怎样做。国家政策在大方向上的把控，还是在鼓励直播带货行业，这仍是一个未来发展的大方向。

本文来自微信公众号：极客公园（ID：geekpark），作者：宫雪，编辑：郑玄