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本文来自微信公众号:健识局(ID:jianshiju01),作者:烟酰胺,原文标题:《2022药代生存法则:创新药企是要人,但他们不会去》,头图来自:视觉中国
被行业媒体“下岗”了好几百次的300万医药代表,2022年还会“年年难过年年过”吗?
“干到最后会发现,资源是最大壁垒。”1月底,健识局在向一位从业多年的医代了解时,对方这样描述“医药代表”这份工作。
据丁香园数据,2021年1月到12月,我国获批新药临床试验的品种共计782个,其中抗肿瘤药物最受欢迎,占比超50%。这些新药走完临床步骤后很多会走向市场,商业化也是目前不少创新药企最头疼的环节。
医药代表不会消失,创新药还是需要在医院里向医生推广的。长远来看,医药代表这个行业还会有很大的发展空间。
但是行业的资源配置会发生倾斜。由于创新药的特性,老药代们未必有新入行的药代们接纳能力强,尤其是老药代手中的医生、科室资源可能与新品种格格不入。是继续充分利用已经积累起来的资源,还是随着大潮,转向自身并不熟悉的领域?
一、行业剧变,药代还是有机会
2018年是中国医药行业的一个分水岭。
不少药企高管在公开场合都说:2015年的药审改革彻底改变了中国医药行业的格局。其实他们心里都知道:2018年开始的“4+7”带量采购才是真正的暴风雨。
以前各种针对药价的调整都是毛毛雨,在确定了“医院要用多少药”、以及“仿制药成本多少钱”这两件事后,国家医保局完全有底气来和药企谈谈价格。
“4+7”集采试点,25个入选产品的平均降幅达52%,其中降幅最高的高达96%。药企盈利空间极具缩小,即便是家大业大的恒瑞医药,在充分参与集采后,2021年上半年传统仿制药的销售收入下滑57%。
很早就有舆论喊出:300万药代要失业了。
外企的确更早未雨绸缪,2018年以来,诺华、辉瑞、拜耳等多家国际制药企业接连宣布裁员计划,主要裁员就是医药代表。
一些国内企业也感受到了危机,“原先药企的销售费用基本占总营收的40%以上。带量采购后,企业所得利润可能支撑不起高昂的销售费用。”
2018年到2020年间,随着集采产品的逐渐深化,国内曾靠仿制药获得大块市场的企业的销售费用率大多在逐年走低。
国内部分集采药企销售费用率变化
这段时间对药代们来说是青黄不接的时期。传统优势品种一个接一个被集采,自己的工作范围眼看着一点点缩小,寻找更安全、不容易被集采的品种越来越难。
另一方面,创新药大多还没上市。科创板和港股18A对生物医药的独特包容,拿到大笔融资并IPO的创新药企还在砸钱搞研发,并无产品上市,更不要提组建销售队伍了。
不过,情势正在发生急剧变化。
资本市场将更加趋向于要求上市药企拿出营收成果,上交所市场发展部区域主任陆海生就公开表示:“企业商业化落地能力是今后科创板非常看重的指标,未来药企IPO的思路将逐步调整。”
据不完全统计,2021年,科创板成功过会的药企超过35家。这些刚刚登陆二级市场的新秀企业很快就要面临组建医药代表团队、实现商业化落地的问题。
医药代表其实是不会失业的。
二、医药行业热点在变,很难“躲避集采”
在未来还没到来前,当下医药代表所销售的品种决定了职业发展的道路。
“一开始做抗生素,随着政策上加强了对抗生素临床应用的监管,这类医药代表的收入自然受到影响;后来代理一类器械类产品,眼下《医疗器械监督管理条例》即将开始实施,可能(我们)还是要受影响。”一位有10多年从业经验的医药代表吐露。
有一位医药代表很早以前是长春高新旗下金赛药业的,负责生长激素的销售。最近他正感慨“还好离职了”。另一医药代表吐槽,连种植牙都要集采了,还有什么不可能的。
国内医药监管趋严的早期,药代们最常选择的一条路便是:避开受控产品,转向其他药品。但随着政策颁布的频率逐渐加快,集采常态化后,毫无章法的逃避并不能帮助医药代表降低失业风险,反而更容易陷入不稳定。
国家集采主要针对于用药量大、药价高的产品,过去常常为药企提供大额营收的慢性病用药已然不再“辉煌“。最为典型的是用于治疗糖尿病患者的阿卡波糖片(50mg/片,30片装),价格从61.92元降至5.42元。
集采宣告了仿制药时代的结束。为了应对,曾有参与集采的药企表示:除了加大非带量采购产品的销售力度外,还要加快推进创新产品研发。
显然,这两块都需要大量的人员做推广。医药代表的发展方向,本质上是医药行业的发展方向。
随着国内人均寿命延长,老龄化逐渐严重,肿瘤类疾病的发病率居高不下,肿瘤药的市场前景非常可观。据前瞻研究院,2016年到2020年,我国抗肿瘤药物的市场规模自863.62亿元增长至1458.74亿元,且增势还在继续。
抗肿瘤药、免疫药物甚至罕见病药物会是今后很长一段时间内的药品销售主力,这是随着国民经济发展而不可逆转的规律。
“躲避集采”不是一个明智的策略。中国的集采政策,实际上是通过支付端强行推高中国医药行业的科技含量。欧美等发达国家,通过自由竞争的方式让仿制药价格下降,产业层面鼓励企业开发新药,才有了今天生物医药领域一个又一个突破。中国总归也是要走这条路的。
三、资源型药代的多项选择
300万医药代表不可能全部留在行业一线。如果不做职业转换,药代们还能怎么办呢?
创新药企业常常会讲:药代将朝着专业化、学术化方向纵深发展,但很多一线药代的实际工作状态却距离理想很遥远,“那是坐在办公室里的人想出来的。”
“药代本质还是为患者服务,人文关怀的特质在这个行业更为重要。学术、专业方面,药代很难有质的提升。“上述有10多年药代经验的从业人员这样表示。
人文关怀,这听起来很难衡量。但这其实是老一批医药代表这么多年来的工作常态。
外界经常把医药代表和一些不良事件联系起来。虽然不少药代的确有给回扣、统方等违法犯罪行为,但不得不说,与医生建立良好的关系是他们在仿制药时代赖以生存的基础。
如今,这样的联系在阳光底下依然有效。
比如在非药领域,帮助医生做好患者的全病程管理就有很大的市场空间。
不少肿瘤患者或代谢紊乱等患者需要养身体,如何调配饮食?如何锻炼进行康复?如何定时复诊?医生仅是将禁忌和病情特点全面告知患者及家属,无法对其履行与否进行看护。做好这一切,必然需要有额外人力来对患者进行看护。
“新闻里说的被骗的老人为什么会骗?本质就是人在脆弱的时候需要关怀。也正是基于这一点,药代不会消失,数字营销这种东西也没办法替代医药代表。”
从药代业务上来看,这算是“产业链纵向延伸”,从医生延伸到终端患者,拉长服务链条,获得更多收益。
除此之外,一些资深的医药代表的另一项选择,则是链接手上的民营医疗机构资源以及医生资源来获取盈利。比如,将医生资源对接给部分互联网医疗平台等,互联网平台获得医生的背书,医生也能够从中扩大自身影响力,从而获得合理增收。这属于“横向扩展”。
医药代表没外界想象的那样光鲜,也没外界想象的那样不堪。2022年,很大一批医药代表还会继续坚守在集采外品种上,总有空间能够养活人;创新药企的商业化队伍建设,也会吸引一批人。
剩下的那些,各有各的精彩。
本文来自微信公众号:健识局(ID:jianshiju01),作者:烟酰胺