本文来自微信公众号：刘言飞语 （ID：liufeinotes），嘉宾：牙刷味（HILLTEA 主理人），编辑：言尽海 & 耳朵山，原文标题：《跟牙刷味聊聊打工和创业之外的第三条路》，题图来自：视觉中国

牙刷味是我身边比较特别的一个朋友，她在做的事情跟很多人不同，既不是打工拼搏升职加薪，也不是融资创业试图改造世界，就是自给自足“做生意”，也不是想象中长辈们的方法，她会运用很多在做互联网运营时习得的经验。

在互联网待了两三年，她觉得上班是在表演一种不属于自己的人格，而现在感到做的事情才是“自然流动的”，尝试生活中的可能性，可能性才会跟你发生关系，这也是她的人生原理的折射：把人生当成游戏，把身边人当成 NPC，去识别奖励和成长。

这种特别的叙事，期待能给你一些启发，重新审视工作和生活。

一、不想上班就去创业了

刘飞：想跟牙刷味聊，是觉得她可能是我身边朋友里非常特殊的一种。因为我身边很多所谓职业上的叙事、生活的故事其实都在类似的路径上，升职加薪、做职业选择、应该去哪家公司，还有一些是创业，但可能是通常意义上那种融资、烧钱的创业，怎么样组建团队、快速创建一个公司、未来要做企业家。牙刷味现在也算是在创业。

牙刷味：但通俗来讲，这其实是一门生意，不能说像创业那么大，因为我也没有想过去融资，或者未来成为一个企业家，我只是想搞钱。

刘飞：所以我觉得这很有意思，对于现在很多焦虑的年轻人、中年人，大家可以通过牙刷味讲述的这些，重新思考一下自己的生活和工作。首先为什么你要选择袋泡茶这个方向？

牙刷味：是调味袋泡茶。首先最直接的原因是我不想上班，听起来可能很奇怪，怎么你不想上班就去创业了。我当时开始进入互联网，其实就是抱着未来肯定会自己出来做的心态，无论做什么也好，就肯定会自己出来创业，或者做生意。

然后从回杭州两年的工作情况来看，我就觉得也差不多到时间了，之前的学习积累没有太大的进步空间了，大家的工作流都了解了，再加上要面临找新工作，因为上一份工作组织架构的变动，我可能要并到其它部门，但我不是很想，当初是想要做这个才来的。那我就开始创业了。

选择调味茶的主要原因是，我在上班的时候有观察同事们用什么会比较多，其实女生创业，最先可能想到的就是服装和饰品，我就会先规避掉这两个，因为这样肯定太卷，然后我就发现打工人日常喝水是一个硬需求，大家想要健康，然后想喝有味道的水，那么袋泡茶是一个非常好切入的点。

刘飞：首先你自己经常喝袋泡茶吗？

牙刷味：对，我自己经常喝。

刘飞：很多人可能在看茶叶市场的时候，会觉得这是一个比较传统的市场，或者水很深。另外很多人创业会去做比较轻的事情，比如做自媒体、做内容、做代购……要是重新做一个品牌的话，在大家的预设里它是非常重的，你当时是怎么想这个问题的？毕竟你也比较年轻，之前没有做过品牌。

牙刷味：我觉得我的天性里带着一些生意人的属性，我大学的时候做过很多生意，而且我特别拉得下脸，不会觉得卖什么东西可能会没有面子。

二、想清楚了反而可能不敢做了

刘飞：你在面对这个事情的时候，会特别担心它比较难做吗？很多人是比较担心怎么冷启动，比如一听说要做一个全链路的卖货流程，怎么进货、怎么判断、怎么发货，就觉得很胆怯。

牙刷味：其实我跟一些朋友或同事讲的时候，他们也问过一样的问题，但其实我做这些事的时候没有想特别多，只确定了第一我能做，第二我有信心把它卖出去，确定了这两点之后就开始一点一点去找，完成了之后就去上新淘宝、发朋友圈，就是走一些我觉得挺基本的链路，没有事先想好它的爆款的点、差异化的点，所以其实跟互联网工作的模式不是很一样，但目前实践下来没有什么太大的问题。

刘飞：其实大家习惯了在大厂里面，比如分配很确定的任务，也有非常确定的指标去完成，习惯这种状态的话，就很难再习惯可能每天都会发现新的问题，大家希望的还是做一个比较确定的项目。

牙刷味：对，但其实也是因为没有想得那么细，我才敢去做。如果我想得很细，发现哪个地方卡住了，我根本就不敢着手去做这件事情，无知者无畏。

刘飞：我觉得也是存在一个平衡，如果前期准备得特别充分，你调研了，跟茶行业的专家聊了很多，读了很多关于茶的书，也去仔细分析了所有的商业模型，你可能就不会启动。

牙刷味：因为我可能觉得这件事情太大了，做不了。

刘飞：其实我觉得也挺像早期说的互联网思维——在迭代当中去成长，而不是全部东西都规划好。

牙刷味：这其实是我家人灌输的一个理念，他们会跟我说你想做什么就先去做，然后觉得这件事情是可以做的，就坚持做下去，不要想太多，船到桥头自然直。

刘飞：16、17年来杭州之后，我慢慢接触到了浙商的这种思维方式，在北方是很少的，反正我就看眼前的事情，把眼前的事情做好，有问题就解决问题。像在北京很多高大上的咖啡馆，大家聊起互联网创业，聊起一些大的风口方向，都是动辄市值几百亿的事情。当你老去看那些的时候，比如说一聊袋泡茶，很多人的预期就会变成我要干掉立顿，如果秉承着这种预期，其实是很难开展的。

当然也跟不同人的预期有关系，但我觉得很多人可能没有想到这中间还有一条小路可以走，就不是只有大家去抢独木桥的大路。

牙刷味：北京的那种我觉得会比较偏向精英的思维，但浙商的话我感觉是实用的，你踏实努力去做，然后发现实在走不通，就换下一个，然后接着去做，没有关系，就算失败也没什么，大家不会因为这次创业失败就看不起你，只要你在做，大家就会觉得你是一个勤劳勇敢的人。

刘飞：对，这点是我这几年在做事情方面接受到的比较新的思维，触动还挺大的。

三、一个人把整个茶叶品牌搭起来

刘飞：刚才说到冷启动，大家可能会好奇，你一个刚工作几年小姑娘，也不是在茶行业的，怎么把链路打起来的？

牙刷味：我先是确定了要做这件事情，然后就开始看供应链，首先我会去看袋泡茶的供应链，具体应该怎样做，以及找哪家比较好，先完成供应链这一步，第二再去做包装，然后我找到了前司一直跟我有合作的设计师，也跟 TA 说明是创业项目， TA 其实给的价格特别低，我现在还挺感谢他的，让 TA 做了包装设计，做了 logo ，这些做完后我再开始看淘宝。

那段时间我研究淘宝还蛮多，之前虽说是互联网，但其实跟电商又是两条不一样的路，淘宝特别复杂，要上架，还要办各种证，这些下来差不多就两个月过去了，所以我7月份才淘宝上架。

我当时想的最简单的冷启动方式，就是我朋友圈里的1000个人，我觉得但凡能有200个人点击，那也还不错。当我说裸辞创业的时候，其实朋友们都还挺支持的，前期的冷启动是我的小伙伴，后面就开始做站外投放，开始的时候没有钱，就先去做置换比较多，结果发现有的效果还挺好，目前的流量主要是这样。

刘飞：供给侧是你自己去谈的？包括包装的工厂、茶叶的供应商……

牙刷味：对，还有一部分是代加工的供应商，比如要把茶叶本身变成一个三角包，然后包装到一个铝袋子里。茶叶的供应商、代加工的供应商、包装的供应商、设计师，然后就到我这边，对外去做推广、拿流量，下午的时候我就发货。

图源 即刻@牙刷味

刘飞：现在的状态跟之前预期的一样吗？

牙刷味：我想说在前期没有能力赚到去组一个团队的时候，我就一个人去做，除非能预计招一个人来 TA 能赚出自己的工资，这样的话我就会去招人。现在能盈亏平衡了，赚的钱就已经支持我去做新品，我就觉得还不错。

刘飞：很多人的畏难情绪可能更多来自于不确定，不确定的背后是没了解很多信息。但比如说像你做生意的时候，前面该去哪找到好的茶、该找哪个工厂更合适、该怎么做增长……你不知道的时候怎么办？

牙刷味：这个是上班教给我的——去做竞品调研，看市面上的调味茶袋泡茶的品质，然后我只要做到相同价格的情况下，比它们好就行，而且挺容易的，因为调味茶不太注重茶叶本身，可能更注重口味，通过食用香精去调口味。

我就觉得其实上班族喝茶，并不完全是想要好喝，这样的话完全可以去买奶茶，健康其实是我面向受众想打的一个点，所以我的茶叶的品质会比市面上的调味茶更好一点。茶叶的好，可能在喝第一包时感受不到，但喝完一盒后是能感受到的，所以会产生复购。

我主要是把市面上所有已知的调味品茶都买回家喝过，然后再去供应商那边试他们的茶，跟他们说我就是要品质稍微好一点的。但这样也会面临一个问题，就是我的利润空间并没有他们那么大。

刘飞：那你怎么判断，很多人可能都不知道第一步去哪找这些茶农？

牙刷味：这可能又是在杭州的一个好处了，我的大部分原料都是在这边找到的。首先我会在网上看，龙井茶村那边的茶农是可以单个跟他们谈的，一个是挨家挨户谈，第二个是去看有茶叶的茶店，然后进去喝茶，假装对茶感兴趣，我就会问你这个茶是自己种的，还是进货的，有很多茶农可能挣到一点钱了，就直接对外开。其实我在网上销售跟他们不会产生利益冲突，他们也是挺愿意的，因为最近线下茶店的生意并没有特别好，然后我就跟他们谈价格。

图源 即刻@牙刷味

刘飞：后面比如说怎么找工厂呢？

牙刷味：代加工的工厂，我是在阿里巴巴上找的，但其实现在的不是特别好，没有特别规范化，包装可能会压得有点坏之类的，所以后面可能还要再迭代。

刘飞：可能因为前期规模小，也不一定能找到很好的工厂。

牙刷味：是的。这其实也是初创可能会面临的问题，就是你的单量小、成本高，且很多工厂不一定愿意帮你做，因为单量小，他们就算要价高，也赚不了多少钱，我是能理解那些工厂的。

刘飞：但可能还是有耐心一点，等规模起来就可以慢慢再解决掉这些问题。

牙刷味：而且这个东西就特别像生意，人心都是肉长的，你觉得那家供应商特别好的话，好好聊、持续地聊，他们其实也能理解你，因为大家都是做生意的，也知道刚起来的一个公司有多难，如果你跟他动之以情、晓之以理的话，他们可能会愿意帮你做一点的。

四、做的事情是“自然流动的”

刘飞：在做事情的过程中，你每天的工作内容，跟人沟通解决问题的方式，感觉跟之前打工最主要的区别是什么？

牙刷味：这个还挺难讲的，因为我现在主要跟供给侧、推广侧的沟通，他们其实不算我的工作伙伴，但上班沟通的话更多是需要协同，会比较不一样。我现在的工作情况，相当于还是一个人在工作。

刘飞：你感觉更轻松了吗？

牙刷味：更轻松了。工作的话，因为公司想要让效率更高，它是有很多规范的，如果我没有遵守那些规范的话，可能就会显得我这个人不够专业，但现在我跟供给侧、推广侧沟通，它其实是没有规范的，用我的方式跟他们沟通就可以。

而且跟他们的沟通方式非常直截了当，比如就直接说我们现在没有钱，不会用太多话术跟他们沟通，会直接跟他们讲我现在面临的问题痛点是什么，他们也挺愿意理解的，我觉得这样的沟通效率会更高，但是大厂人多，可能为了规范会需要一些话术。

刘飞：你觉得这些事对你的成长和之前的区别是什么？

牙刷味：首先我做这些事情感觉特别自然，有种我天生就会的感觉。

刘飞：一个浙江人的基因。

牙刷味：我没有觉得需要学习如何跟他们沟通，就蛮直接，我不爱跟他们打字沟通，因为阿里巴巴上厂家的回复效率是非常低的，我就直接打电话过去，沟通效率非常快，而且挺很轻松。

刘飞：不用学习协作的知识，甚至还要学很多工具。

牙刷味：对，而且上班的话我特别害怕麻烦别人，但现在做生意的话，我觉得大家都是赚钱，我不会觉得不好意思。但上班我特别担心现在紧急插入一个需求，可能会麻烦到别人，会增加 TA 的工作量，我就会觉得不好意思。

刘飞：我觉得大厂里面很多人的矛盾或摩擦，也源于你占用了人家的时间，比如说你做产品或运营，你提的需求占用了开发的时间，这就会非常麻烦。所以现在你会感觉就很简单，大家有问题解决问题，解决不了我就换人。

牙刷味：是的，这生意能做就能做，不能做换其他家一样也行，我也能理解你，我单量确实太少了。

刘飞：我觉得刚才“自然”这个词用得特别好，有点像自然流动的状态，可能在打工的时候大家是圈住的，有时就没法很自然，必须得怎么样的时候，整个人状态就不一样了。

五、上班是在表演一种不属于自己的人格

刘飞：当时除了觉得职业经理人本来就不是你想要的之外，成长也遇到瓶颈了吗？

牙刷味：是有遇到瓶颈的，我在互联网待了两三年之后，后面就有点不知道是不是按照那套方法论去走就可以，不知道是工种的问题，还是可能大家都会遇到。如果按已知的那套方法论去走，后面能不能成好像跟我没有太大的关系。

刘飞：你当时是不是还有点担忧，这些东西在别的地方能不能用到，或者未来会不会产生比较大的价值？

牙刷味：没有特别担忧，在里面我就不是特别认可这套东西，我是能理解为什么必须要有这套东西，但我不是很喜欢。

刘飞：可以这么说，你是觉得这些东西本身是能产生价值的，但你觉得就不认同，不认同是因为什么？

牙刷味：主要不是很适合我，我觉得上班的我特别像在表演一种上班的人格，所以一旦成为本我之后，就会有点忘记上班的人格是怎么样的。我不喜欢是因为这不是很适合我自己。

比如在开会的时候，当我在讲PPT或是成果，我发现我讲话的语气、表现出来的姿态，会非常能够说明我这个东西到底是好还是不好。我只要表现出非常有信心、笃定、巧舌如簧，它就是一个可以的东西，好像大家能做这件事情。

因为大家也不确定你这个东西到底能做到什么程度，我觉得没有人能知道，就像我自己现在做的项目，我也不知道未来它能发展到什么规模。他们肯定会问到数据上的东西，只要你设想好他们可能会问什么问题，你用回答了但是又好像没有回答的话回答他们，就好像可以糊弄过去。但我自己就不是很开心。

刘飞：有点像刚才说的表演，你其实掌握了一套工作方法论，这套方法论能够在这个环境里很好地运作，你能生活得很好，甚至还能升职加薪，但其实你做起来很难受，而且会让你的价值感会弱一些，反正做的这些事儿，就是为了拿那份工资，变成了这样一个交换关系。

牙刷味：虽然我这个想法偏主观了，我没有否定在工作的其他人是这样，大家还是有真正在输出什么的，我也是相信的。

我现在有个想法，我给自己做了最坏的打算，如果创业亏钱了怎么办？我会给自己设定一个值，如果亏了10万20万，我肯定会回去上班。因为我觉得我已经掌握了这个工种的上班技巧，我只要能忍受这套规则，就能一直干下去。我不喜欢上班其实我本人也有点问题，会比较自我，这在团队里面是不好的，但如果我都已经亏20多万了，还有什么不能忍的，这应该能让我更好更持久地工作下去。

刘飞：对，刚才我们聊的这些，并不是说绝对意义上的打工好，还是自己出来做好。我确实见过一些朋友是非常擅长做刚才说的事情，而且是乐在其中，会觉得说我能够攒很多资源，带动很多人一起把公司的大头问题解决掉，包括有些人喜欢确定性的事情，最好给我一个确定性的问题，我能把确定性的问题解决掉。

六、把人生当成游戏，把身边人当成 NPC

刘飞：我挺好奇你有遇到跟你现在状态很像的朋友吗？

牙刷味：一个是在做服装淘宝店，一个是在开咖啡店，还有一个比较机动，在期货公司，但主要以学习为主，还有拍电影的。还有一些小生意的话，可能年纪会更大一点，比如爸爸妈妈一辈的。最近一次我爸给我打电话，打了半个小时，一直在跟我说抖音直播。因为我是东阳那边，木雕特别有名，他说我家后面那个邻居，他们是一个木雕工作室，就在抖音直播卖木雕，一晚上播了4个小时，营业额差不多有一两万。他会觉得你年轻人应该很关注这件事情，怎么还没有开始搞起来，没有与时俱进。

我还挺震惊的，觉得像我爸那个年纪，还愿意去关注一些新的领域以及到底是怎么赚钱的形式。而且我爸跟我说最多的，是你要多跟别人交流，听听别人的意见，别人在做什么，你要多看看机会……这会让我觉得生活有很多可能性，你只要愿意尝试，可能都会与你有一些关联。因为上班的朋友问得最多的一句话：如果我不上班我还能干吗呢？其实可以干的事情非常多，就看你是不是真的想干，是不是真的那么不想上班。

刘飞：而且大家有固化思维，会给一个人打个标签，比如这个人适合做内容，这个人适合做增长……但当打上这个标签之后，你也给自己打上标签了，这个时候就很麻烦。比如因为你之前做过几次成功的项目，所有人的评价就是你做这一类事情特别擅长，就适合在大厂做类似的事情，这时你就很担心自己出来是不是别的事都做不好，就会陷入我只能做这一类事情的想法。

还是像前面提到的，得尝试和接触，不一定每个可能性都尝试，但至少先从接触开始，就不要只接触同一类人。

牙刷味：其实我有一套很奇怪的方法论，就是我自己人生的原理：通常你要把自己当成是这个世界的主角，其他人都是NPC。判断那个事情是不是真的适合你，得看有没有收到奖励，比如说上班的时候，我可能每天晚上在家哭，很累、爆痘，就说明这个事情没有给你奖励，比如现在我创业，我会持续收到一些奖励，营业额是持续上涨的，遇到的人也是都能帮助我做这个事情的，就意味着游戏现在进到了你的主线。

因为进到主线的话，主角就会收到一些奖励，奖励引导你去往主线走。这样一想的话，我就会觉得很有意思，所以我也不会拒绝很多可能性，因为 NPC 会带来一些新的线索，会引导我解锁一个新东西，比如说我爸那天给我打电话，我就觉得那个行为也太 NPC 了，他平常根本就不会跟我说。

昨天有一个品牌的公司给我打电话，说能不能合作一下，结果我拒绝了他，因为我觉得他们像个更高端的 MCN 。结果我们 聊着聊到了 TA 有一个新项目，我问是不是可以一起做，然后 TA 就问我你怎么这么敢讲、想法这么跳脱，我就觉得为什么会跟一个本来是可能会发生业务往来的人，聊到了这些很奇怪的点上。

这也特别像游戏，我觉得如果你把生活看成游戏，可能就不会太难或太辛苦。

本文来自微信公众号：刘言飞语 （ID：liufeinotes），嘉宾：牙刷味（HILLTEA 主理人），编辑：言尽海 & 耳朵山