本文来自微信公众号：阿朱说 （ID：azhushuo），作者：吕建伟，原文标题：《中国SaaS产业越来越确定了》，头图来自：unsplash

一、竞争格局

在2015年以后，受欧美、风险投资、国家政策、媒体四者影响，中国SaaS产业开始刮风：

• 大量的人开始投入中国SaaS产业做创业，由风险投资驱动，不着急销售回款滚动发展，而是烧钱吸引高端人才、打磨产品、塑造品牌、建立全国销售体系。

• 传统巨型企业，也在数字经济政策、数字化转型政策的催促下，纷纷成立独立科技公司，进入中国SaaS产业。

• 云计算IaaS巨头也杀入SaaS产业，尤其以钉钉、企微、飞书和它们的生态为显著。

• 互联网巨头、电子商务巨头也纷纷杀入SaaS产业试水。

到了2022年，传统巨型企业的独立科技公司、互联网巨头和电子商务巨头的SaaS业务，均纷纷回撤。

即使是云计算IaaS巨头们搞的SaaS，也已经形成了通信+文档+应用商店这样的清晰边界，过去在OA、人力、CRM、财税与费控的尝试，都已经慢慢心意阑珊。

而SaaS创业企业，不少已经关闭、转业务，鸡贼者已经卖掉公司。但是大多数SaaS创业公司还处于中国企业软件行业20多年前的状态：活活不好、死死不了，还在靠仅有的几个大客户保生存。

整个中国SaaS产业格局，我感觉，又回到了我所熟悉的20年前。

二、商业模式

1. 模式：公有部署/私有部署都在搞，但统一都是订阅收费模式。

2. 产品：纷纷在打造自己的小闭环，成为产品网格，而不是单点产品了。

3. 销售：纷纷在打造自己的销售天网地网体系，所有的销售业态都搞。

4. 行业：纷纷聚焦重点肥肉行业，做行业营销解决方案，吃肥肉行业和大客户。

5. 交付：纷纷建立自己的实施交付体系，人员扩张乌央乌央的。

整个中国SaaS模式，我感觉，又回到了我所熟悉的20年前。

三、资本杠杆

我在想一个事：除去那些不改变本质的用新技术重新开发一遍软件，中国SaaS产业，和过去中国软件产业相比，最大的不同，应该就是资本杠杆。

我记得从2013年以来，中国资本市场好多利好：

• 资金：风险投资、私募基金；

• 资本市场：注册制、常态化退市；

• 上市：新三板、科创板、北交所、美股；

• 并购：互联网巨头并购。

现在十年过去了，回头来看这些利好，对于SaaS公司，并没有产生实质性的利好：

• 资管新规、防止互联网资本无序扩张；

• 注册制、常态化退市，并没有大家想的那样；

• 新三板、科创板、北交所，大量扶持新材料新能源等实业，而不是SaaS。

而且，从去年下半年开始，美股受美元的收缩，美国的SaaS估值市值都下降了30%甚至50%。况且还有中美贸易摩擦、美股脱钩，中国SaaS公司想去美股上市基本没有可能性了，而且即使能上，市值也会大大低于一级市场融资时的估值。现在唯一寄希望的就是港股。

今年，风险资本们都形成了一个业界的共识要求：SaaS公司，必须经营现金流为正。否则，下一轮不投。

这其实是一个很要命的事。能闯过这一死关的中国SaaS公司，必定会在2025年有一个光明的未来。

过去几年，中国SaaS产业好像在集体学习英语似的：MVP、PMF、GTM、PLG、MQL、ABM、CAC、CSM、LTV、NPS、ARR……把我都搞的晕晕的。我在想，不管你是一家SaaS公司还是一家软件公司，你本质上都是一家公司啊。作为一家企业就得遵照企业的本质啊，不管你多给它粉饰、多给它理由，它终究是一家企业啊，它得讲究：

• 营业额规模、营业额增长率；利润额规模、利润增长率；

• 经营现金流、应收账款/应付账款；

• 人均产值、人均净利润；

• 销售费用、一般行政费用。

失去了资本杠杆的中国SaaS企业，我感觉，又回到了企业基本面的比拼上来了，并没有比传统软件厂商多出什么高维竞争要素。

四、最后

虽然前面我从产业竞争、商业模式、资本杠杆三个方面来分析了中国SaaS产业的当前，好像中国SaaS产业又倒退回2015年以前的中国软件产业了。

但是我仍然想留一个思考题给大家：中国SaaS产业的未来，难道就是中国软件产业的过去，那我们这十来年砸了上千亿风险投资到底是为了什么？

如果中国SaaS产业的未来，不是中国软件产业过去那个样子，那可能会是什么样子？

是下面这样子？

• 网络连接+SaaS

• 硬件+SaaS

• 数据+SaaS

• 广告+SaaS

• 业务交易+SaaS

• 金融+SaaS

哪些是真命题哪些是伪命题？为什么？请大家自行思考。

本文来自微信公众号：阿朱说 （ID：azhushuo），作者：吕建伟