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2022-11-16 16:34
SaaS出海日本(三):如何将营销做到100亿日元ARR?

本文来自微信公众号:Tonny说(ID:tonnyxu_jp),作者:Tonny from Tokyo,题图来自:视觉中国


在日本任何一个 SaaS 公司都有一个梦想:100 亿日元 ARR!


换成美金,汇率算 100,也就是 1 亿美金 ARR。看惯了美国的头部 SaaS 企业以后,会有一个错觉,这有多难?但事实上,100 亿日元 ARR,在全日本目前也只有 6 个选手。


在有统计到的 1996 家 SaaS 企业中,做到 100 亿日元 ARR 的只是 0.3% 的企业。


下面这张图列出了今年 7 月份的时候根据 ARR 做的一个 SaaS 企业排名。以后我们会介绍每一家头部的企业。现在先了解一下这头部 6 家 ARR 能超越 100 亿日元的企业都是谁。





一、一些不正确的 Insights


首先要声明,这些 Insight 都不一定正确,仅供参考。


1. Vertical SaaS vs Horizontal SaaS


特别容易想象一些所有的公司都需要的业务转向 SaaS,尤其是云端 SaaS 的时候,这些面向所有企业的 SaaS 会有率先达到 100 亿 ARR 的优势。事实上,参考上面的列表,可以看到做财会类的产品,已经有好几家都达到了 100 亿 ARR 。换句话说,只要你的 TAM 足够大,在日本达到 100 亿 ARR 还是完全可行的。


这里要做一个简单的计算。根据日本国家统计局 2020 年的数据,日本一共有大约 367 万家法人,如果算上同一公司的不同地方分公司(事务所)的话,有 507 万家。任何公司要达到 100 亿 ARR,平均一家企业一年支付 10万日元(ARPA)的话,需要拿下 10万家法人。


如果任何一家公司可以将 ARPA 做到 20 万日元,只需要拿下 5 万家法人。差不多是所有的事务所的 1% ,大约是 1.5% 的法人数量。这完全是一个可实现的目标。


但是如果你的业务是某一个垂直领域里面的 SaaS 的话,你需要仔细的分析 TAM。这也从另外一个侧面可以证明,如果是面向一个特定产业的 Vertical SaaS,情况会复杂很多。但是逻辑上可以非常容易的理解,在一个小蛋糕上切下 100 亿日元的 ARR,比在一个大蛋糕上切要困难的很多。


2. 单人产出(人效)


在零售行业,大家都讲坪效(这个坪效也是从日本流行开来的)。在 SaaS 行业,或者扩大到软件行业,我们可以引入类似的人效。


人效 = 年度销售额 / 年度末员工数


大家都在讲 PLG 和 SLG,不管是哪种模式,最终要落实到产品的销售上。人效就是一个简单粗暴的计算公式可以给你一个直观的感觉。


在日本,一个良好的 SaaS 公司的人效需要保持在 2000 万日元 / 人年,越高越好,这样会给公司一个良好的现金流,一个良好的利润,可以给公司一个持续发展的基础。这个数字换到美国的情况,因为各项成本会更高,这个数字需要更高,在中国,这个数字可以小一点。


不管在哪里,要做到 100 亿日元的 ARR,必须从某个时间点开始,整个公司能产生一个正向现金流,并且拥有高人效。这也会要求 SaaS 企业在做产品的时候需要考虑功能的可扩张性。这也是另外一个话题。


可以做一个简单的计算,如果人效是 2000 万日元,100 亿日元 ARR 可以支持 500 人的企业。假设 APRA 是 10 万日元,公司有 10 万家客户,每个人需要支持 200 家企业。如果客户支持团队占 50% 的人员,那么每个人至少要支持 400 家企业。如果是 APRA 是 100 万日元,那么客户支持团队的压力可以减少到人均 40 家企业。希望这些数字可以直观地给大家一个基本概念。


3. 产品和产品矩阵


根据上面的分析,可以看到,在日本,用单一产品拿下 100 亿日元的 ARR的话,可能需要拿下 10 万家企业,这,其实是非常有难度的。


所以上面的列表中,每个达到了 100 亿日元 ARR 的企业,都围绕着客户,做了多个产品。这个策略也是非常常见,但是值得拿出来单独说一下。


那么在什么时候开始做第二个产品?第三个产品?是否可以提供一些基础的开发套件帮助开发更多的产品?没有正确的答案,前提是 SaaS 企业有一个强有力的产品经理团队和研发团队。


所有在日本做 SaaS 的中国人企业,都会采取所谓的 "ZOOM模式"。将研发团队放在中国,将其他的团队放在离市场最近的地方,这样可以将中国的理工科人才红利充分利用起来。


但是可以从上面的列表可以看出来,目前做到 100 亿日元 ARR 的企业,还都是日本本土的企业。所以只要人效足够OK,ZOOM模式并不重要。需要真正的深入思考什么样的产品,是日本市场的客户愿意付钱来使用的。日本市场也有非常多的优秀的产品经理和研发人员。


4. 代理商


不管 SaaS 企业采用 PLG,还是 SLG,大企业永远是非常非常重要的客户。为了拿下对价格不敏感的大客户,采用代理商是一个非常重要的策略。如果可以在早期就建立一个稳定的健康的代理商网络,这些代理商虽然会拿走相当一部分的利润,但是他们会给给你带来一个稳定的长期的收益,这就非常重要。


哪怕是 AWS,Azure 这样的企业,他们一样在很早就有一套成熟的代理商机制。早早考虑好代理商的战略部署,可以为未来带来强劲的增长动力,并且能平衡好代理商和自己的利益问题。


二、100 亿日元 ARR 之后


目前日本的头部 SaaS 企业的经营者们,已经开始考虑下一步: 如何做到 1000 亿日元 ARR。


可以看到的时候,日本市场的趋势,大环境是在更多的更快的接受 SaaS,接受数字化转型,这也意味着日本市场还可以孕育更多的百亿级别的 SaaS 企业,还可以孕育 1000 亿日元的公司。


本文来自微信公众号:Tonny说(ID:tonnyxu_jp),作者:Tonny from Tokyo


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