本文来自微信公众号：宇多田（ID：hellomusk），作者：宇多田，头图来自：电影《泰囧》

在多家重卡技术或造车公司经历裁员、融资失败等接连打击，且有重卡赛道创业公司转头去做轻卡后，事实证明，“L2/3/4+重卡主机厂+汽车保险”的商业模式有市场机会，但的确不多。

或者说，接近尾声。

“中国乘用车保险是最赚钱的，但车祸发生率多在商用车市场。保险公司虽被强制‘配货’，但做后者亏本生意心里肯定是不乐意的。L2+企业提供数据证明加装几千至几万的软硬设备能减少赔付，重卡厂则要找人掏升级费用，保险公司给技术公司的软硬件买单。”

一位卡车产业人士指出，这的确是能自洽的商业闭环，但技术公司永远是里面最弱小的一环。而后来的L4公司把原来的商业模式复制一下，讲了一个盘子更大的故事。

但L4概念却不被买账了，而“造车”一词更是滑稽得很。

虽然我们并不怀疑智能化和新能源重卡的生意体量到2030年能撑起万亿市场，但如果把这作为L4与车企在资本市场的最好倚仗，即便不知晓游戏规则，有图森“漂亮”的股价在前，算盘想必不会再打得太响。

无论是“司机成本”“干线物流”，还是成百上千辆百万元卡车和庞大的中国商用车市场容量……只能说，这绝对不是中国特色的卡车市场，骗骗资本就行了。

借东风

从2022年下旬，无论是客车大厂宇通宣布进军电动轻卡、远程电动轻卡按照母公司吉利的老套路打响欧洲出海之战，还是蔚来支持的轻卡公司前晨汽车完成B轮亿元融资……

这个商用车销量最好的品类之一，开始有了些打“高端电动智能化”品牌之战的味道。

而在此之前，“轻卡”绝对是传统商用车豪强们的天下。

从产品角度，其实中国所有的轻卡品牌都有同一个祖父——日本五十铃。

1985 年，中国汽车进出口公司与日本五十铃汽车公司签订了“N 系列”轻卡的技术转让合同，此后五十铃每一代都会被国产厂家引进、模仿并做充分的技术吸收。

这个通常长度小于6米，载重不能超过4.5吨的货车车型，在路上很好分辨——它们都是“小平头”、结构紧凑，通常自重轻且油耗低，跑短途居多。

有趣的是，轻卡司机都亲切地称呼它们为“四米二”或“三米八”（不会用“轻卡”这种文邹邹的词），也就是后厢的长度。

卡车司机师傅给我指这台车是标准的四米二。图片来自：作者拍摄

2006年之后，五十铃再没有发布新产品，中国燃油轻卡的技术创新也随之降速。而近10年里国内燃油车高端与可靠性的代表，也总是庆铃、江铃、江淮帅铃以及福田欧马可等几个名字。

“其实中国的轻卡品牌，大部分时间都是在低端市场卷生卷死。高端系列虽也有推出，但在新能源高端车上是有一些空白在的。所以电动车公司就会动一些脑筋，走他们擅长的品牌方向。”

一位卡车资深产业人士指出，不止轻卡，中国商用车市场一直大而不强，加了自动驾驶属性也掩盖不了“内伤”。

虽然中国商用车生产数量和销量都是全球Top1，但比起沃尔沃等国外车企，国产车技术水平很低，这几年老生常谈的“产业升级”都在指向这个公开的秘密。

“说白了就是因为客户对成本太敏感，比的只能是谁成本低，电动卡车很多也就是拿原来的底盘改一改。”

在货拉拉上订的“电动板式货车”，司机称自己为三米八，谁知道呢。图片来自：作者拍摄

单看“轻卡”这个卡车品类销量，就能明白新造车选择这个品类的最大可能性——

多年来，它一直是中国货车市场的销量之王，在货车总销量中占比超过50%；2022年尽管市场整体低迷，但销量仍然高达161万辆。

然而，新能源轻卡的渗透率却极低，只有2%左右，不过去年销量却翻了倍。

实际上，从2014年开始，福田、东风等传统地方大佬，就开始通过“油改电”等形式推出新能源轻卡，但市场效果并不明显；反而是大大小小的指引政策与越来越多的乘用车充电桩，在过去6年里为市场做了充分的铺垫。

图片来自：作者拍摄

当下，新能源补贴虽然没了，但基础设施和第一批用户的市场教育却做起来了。

我联系到的两位江浙沪电动轻卡司机，在一天短途订单最多的情况下，也基本只充一次电。

“车的续航虽然不太行，但跑短途嘛，最远的一单是从苏州去嘉兴，市区和服务区都有通用的充电桩，里程焦虑倒是没有。”一位司机师傅只在江浙沪跑，这里充电网络已经相对完备。

另外很重要的一点，2022年1月，一纸政策再次扼住燃油（蓝牌）轻卡的脖子——工信部与公安部再次提高了燃油轻型货车与客车的技术要求，目的就是遏制“大吨小标”和非法改装的行为。

当然，这也是2022年电动轻卡销量翻番的重要推动力之一。

在货拉拉下单后，我跟着两位轻卡司机坐了两天电动轻卡…除了腰酸背痛，以前从未注意到的路边标识如今也清晰可见——

许多城区道路和高架桥绝不允许“黄牌客”（两吨以上的车辆）通行，甚至有些地方蓝牌轻卡也不行，只有四米二以下的绿牌电动货车才可以走。

可以说，在政策引导下，中国公路客逐渐有了有自己的鄙视链——最上端的必然是乘用车；而绿牌（新能源）小货和轻卡，则是其次。

这里面有禁止中重型柴油车上高架的标识。图片来自：作者拍摄

小B心理

有些观点认为，以货拉拉为核心的“同城货运”平台之战，某种程度上带动了轻卡市场的活跃度。但是，为生产工具买单的最大群体永远是货车司机。

所以，这仍然是一个介于2C与2B之间的小B市场。

一位开福田旗下电动轻卡的30岁山东司机师傅说，周围的同城拉货同行，要么贷款要么全款，都是个人掏钱做出的采购决策。

而“散户”，最看重的必然是成本，没有之一。

“15万已经是我（能够承受）的上限，每月还贷4000块左右，三年还完。” 

他说，邻居买的燃油货车只有6万，只要保养得当，肯定能用至少5年。

他觉得，电动轻卡开起来跟燃油车没什么差别，但续航200不太够，不拉货的时候底盘轻飘飘。此外，在每次发动时，的确会发出很明显的噪音。

他还像泄密一样偷偷告诉我，这种电动轻卡的车头下面其实什么都没有，电池电机都在后面。总之，颠簸起来还是“不容小觑”的。

“我最担心的是，3年后电池还能不能行。但电动车每公里只有两毛钱，油费已经涨到七八毛，所以感觉电动车也不错。”

因此他直呼，无论怎么算钱，燃油和电动其实大差不差。

“都说燃油车不能去市区，但其实我们也都尽量避开市区。谁也不愿意接太短途的活儿，最好是能一趟超过200块，不然回不了本。”

另外，电动轻卡的乘坐空间与其说十分局促，不如说是简陋，几乎没有任何额外配置。3月的苏州，中午坐在没有任何遮挡的车里暴晒三小时，脸犹如被放在火上炙烤。

然而，“只要没活儿便不在车上”的同城货车司机，其实根本不在乎内饰和舒适度，更不会在乎大屏、DMS和自动驾驶这种软硬件设备。

“这些东西都没用，只要有手机和空调，不在路上掉链子就行。”

图片来自：作者拍摄

因此，从小B角度，电动轻卡的价格作为最敏感的因素，对高端新势力品牌显然是个很大的挑战。

更不利的是，虽然货拉拉等平台没有发布过相关数据，但同城货运的生意受2023年客观环境影响少了很多，注册的货车司机却多了一倍不止。

“江浙沪很多厂没单子不开工，那我们也拉不到活儿，最近感受很明显。”不止一个同城货车司机抱怨，货拉拉“一个跨城订单百人抢，抢到就是走大运”。

“跟滴滴派单不同，因为货单少，我们都要靠抢，一天接到三四单已经不错。”

而在生意减少情况下，对电动轻卡的价格显然会更加敏感。

此外，司机师傅说，“超载”是轻卡拉货一个再正常不过的现象，而很多电动车的设计对这一点更为不利——

油改电逆向开发的“特色”，就是加装电池后被迫进一步压缩空间。

司机师傅说这是一辆超载的黄牌卡车。图片来自：作者拍摄

但让我没想到的是，吸引两位司机购买电动轻卡的关键原因之一，竟然是“零首付”。而这一点，又牵扯出卡车市场一个更大的地域级2B生意链条。

城市生意

虽然价格会影响卡车司机的选择，但地域渠道商，也会施加一定外力影响他们的决定。

与4S店不同，卡车司机们的购买渠道更为狭窄且固定。因此，主机厂与地方渠道商、地方物流公司和汽车贷款公司一拍即合。而狮桥这类金融公司就是这么诞生的。

甚至渠道商与蓝领工人的招聘网站也有一定捆绑。譬如，有一位电动轻卡师傅，就是在一个蓝领网站上找工作时，被无锡渠道商推荐购买电动卡车的。

再继续想像一下，轻卡生意，无论是“同城货运”还是“卖车”，其实大多都发生在一座城市或一个区域之内。因此，它的商业逻辑与“车路协同”生意很像。

换句话说，在一个固定的区域内有更多的资源倾斜、支持与可供发挥的余地，确定性和安全性更高。

在国内，无论是主机厂还是物流公司，都具有一定的地域特色。很明显，最近声量较大的轻卡新势力背后都有主机厂的影子。

“背靠地域和主机厂资源，有自己的成熟客户链条，应该不会太愁订单。”一位产业人士指出。

这符合中国一贯的商业特色。

而重卡创业军团所主张的全国干线物流市场则不同，尽管故事的想像空间足够大，但从一个城市枢纽到下一个城市枢纽，政策不同，权限和支持也不尽相同；此外，跨省路上的不确定性太多，关卡重重，幺蛾子非常多。

其实在中国，无论什么品类，商用车市场绝不是赢家通吃，而是呈现山头林立的分散化状态。

一位制造商开玩笑说：“只要守住一亩三分地，不追求多大的估值，完全可以活下去，但很多被互联网洗脑的资本觉得，一城一城去拓展，太慢太low了。”

图片来自：作者拍摄

也有投资者认为，如果说规模化带来的价值能够持续推动技术创新，那么商用车品类里，最有可能实现规模化的就是轻卡，而非几十、上百辆要按客户要求定制的电动重卡。

事实上，一些正规的地方专业物流公司十分需要可靠性较高的高端轻卡，譬如医药领域和冷链市场，对厢式货车的要求很苛刻，庆铃等企业是这个市场的赢家之一；

而除了租赁模式，不少地方物流公司，也算是轻卡变相的渠道商，通过贷款诱惑等形式将车辆成本平摊在货车司机身上。

很有意思的是，随着同城货运平台开始参与轻卡品牌的融资，不排除新势力轻卡走上比亚迪当年网约电车推广模式的老路。

“自动驾驶是高度不确定性的，而什么是经过市场检验过的高确定性——新能源。尽管消费级市场与商用市场逻辑不同，但无论走智能化、电动化还是氢能化，仍然是复制那条产业升级的流程，的确是有机会的。”

本文来自微信公众号：宇多田（ID：hellomusk），作者：宇多田