虎嗅注：本期虎嗅会员圆桌邀请乐信集团（分期乐商城）CEO肖文杰。
肖文杰在2013年从腾讯财付通总监的职位上离开，创办了分期乐，最早从学生购买手机的市场切入。分期乐赶上了2015年消费金融的大红海，在“百团大战”中生存下来，目前已成为中国领先的互联网消费金融服务商。2016年10月互联网消费金融服务商分期乐宣布正式升级为乐信集团。
这次分享，肖文杰全面复盘了从市场定位到风控模型的打造，再到资产管理的方向和管理公司的技巧、节奏。金融从业者能看到行业知名公司的决策逻辑和行业判断，企业的掌门人能见识到“精益创业“的典型案例，以及实操企业过程中如何贯彻这种思路。用数据说话、标准化、把控节奏，肖文杰精细的管理，对企业了如指掌，也让企业发展在掌控之中。
全文12064个字，大约需要10min。
欢迎大家来到我们公司，刚才听了大家的介绍，感觉大家来自各行各业、五湖四海，两眼都充满了成功的愿望，这就对了。今天简单的给大家介绍一下我们在互联网金融实践当中做了一些什么事，期望能对大家有所帮助。
一、消费金融是银行没吃的6万亿市场
我们公司2013年10月份上线，到今天大概是3年半的时间，目前大概有3000名员工，去年的交易额已经达到300亿。我们为什么会清晰地把自己定义做互联网消费金融，这和我们团队的背景有很大的关系。
我在腾讯工作了六年间，核心的工作就是一件事情：如何提升支付的成功率，这是我们的核心指标。优化到了第四年的时候，很明显的感觉没有业绩提升，再怎么做也做不上去。对于很多用户来说，金额越大，支付率越低。我们做了很详细的分析和调研后，所有的问题指向：是用户购买力的问题。那怎么解决购买力呢？
国内原来提供信用支付解决方案的很少，太依赖于传统金融机构。但信用卡在中国的普及率是非常低的，中国将近14亿的人口，真正在央行里面有征信记录的人，也就是4个亿。没有工作，没有社保，信用卡是办不下来的。这些人我们怎么解决他的问题？我们就做了第一个产品叫分期乐。
中国市场巨大，但国民消费率非常低，2015年GDP大概就在60多万亿，国民消费率10%都不到。欧美国家90%，甚至100%都有。中国国民消费率再往上加10个点，就多出来6万亿的市场。中国居民消费的杠杆率非常低，全加在房贷和车贷上，用于普通的日常消费基本没有。
当我们选择消费金融的时侯，这件事情我要干10年都看不到天花板。
市场在过去的几年发展非常快，中国创业者各个都执行力超高，任何一个行业出来以后，瞬间就挤满人。互联网金融发生了很大的变化，进入消费金融市场的人越来越多。
过去做P2P的非常多，为什么做？把线下高利贷、民间借贷全部转到线上，通过P2P把它套进去就可以合法、规模化了。跑路频发，监管严格，死掉一片。消费金融就聚集了剩下的所有目光，因为大家都看到了这个市场潜力巨大，而且资产是小额分散的，包括京东、包括蚂蚁，连银行都开始转做消费金融。国家发消费金融牌照的公司，也都在做消费金融，还有电商、消费P2P、线下分期平台等等，消费金融变成了一个巨大的红海。
抓住优质高成长的年轻一代
大家都知道我们乐信最开始从校园做起，为什么？因为我们定义自己的客户是高成长的人群。信用成长是我们的核心，中国的消费金融市场主要面向的是年轻人，恰恰在这个年龄段的人，他的收入和他消费欲望不成比例。
回想起来，30岁以前我想买的东西很多很多，就是自己的口袋不够深，赚钱的能力还没上来，工作经验的积累都没到一个层次。过了30岁之后，突然感觉没什么想买的了，反而消费是一种负担，买回来的东西我还得维护它。
我们选择的是服务于中国年轻一代，开始买手机需要分期，之后能支持你交房租、买车、买家电……在用户的第一个信用账户。我们优势在于会根据用户在平台的消费行为沉淀下来的数据，判断他是不是好人。越用额度越高，越用利率越低。产生的黏性是不亚于腾讯和QQ的关系链的，我们看到用户十分踊跃，一年下来用户活跃率肯定在60%以上。
电商＋金融，获取自有流量
因为我们定位的是特殊人群，所以模式和过去完全不一样。我们把电商和金融两件事结合在一起做，全球没人这么干过，好处在哪？
对比传统的一些线下的消费金融公司，他们有个很重要的问题，他们获客是依靠别人的场景。比如到手机专卖店，问你要不要分期付款服务，这种模式获客效益非常低。
我们自己自建商城，我可以主动用商城方法去营销，直接就能吸引用户。我们的商城大促时卖iPhone给了很多补贴，iPhone那个时候市场价是4000多，我们卖3999的，市场的流量就全部进来了。别的商家卖手机，定价权在商家手里，线下的消费金融公司无法决定售价。
所以传统分期公司对整个线下的掌控力不足，在我们这不一样，我们自己定价。并且我们对整个购买手机从品质、风控到坏账都有所控制，流量端掌握在我自己手里。
捷信为了拓展整个线下手机门店，全国铺了几万家，但去年我们的交易量肯定超过他们。我们公司人数是3000人，他们是几万人，完全不在一个竞争的频道上面。所以说我们现在分期付款买手机的服务、利率直接是他们的三分之一，只要我们做的人群他们肯定基本进不来。他的成本结构，没办法支持他们来做这个事情。
第二个我们的金融服务，提供了符合年轻人需求的产品。
传统的消费金融产品买完不能退货，都是用从好人那里赚到的钱去补贴坏人。手续还很繁琐，各种各样的证件、照片、还款问题，但我们提供的服务非常标准化。从上线到今天，我们的原则是支持用户随时提前还款，你买的手机，你觉得收利息不划算，随时可以还，提前还款以后的利息全部免掉。
我们另一个竞争力就是定价，今年我到公司干的最重要的一件事情就是降价，我们把所有金融产品的利率，全面的降到了24%以内。看起来对整个公司利润有一定影响，但是长期来看这个就是你的竞争力。
一个消费金融公司，你什么都不用看，就看他的利率就行了。利率代表什么？代表他们整个风险管理能力，代表他们运营的效率，代表他能够选择客户的范围，这些其实就是我们整个在线分期购物的优势。
风控，不能靠堆人，而是系统模型
我们最开始做的用户的数据模型很简单，就是线下面签核实身份完成授信。但骗贷进来时，我们就需要有更多的数据来评估这个人的信用，做到后来靠人工审核那是不大现实的事情。原来我们团队几十号人，一有政策变更可以马上开一个培训会，就能培训到位。
到了200人的时候怎么办呢？光培训这些人你都得花很长的时间，还得保证大家都能理解，勉勉强强可以支撑得住。但到了一千人的时候，你就没办法了，审核的时效性就过了。人工审核跟不上，还容易出错。从2013到2015年底我们一直被人工审核的时效性困扰，有了用户的订单，突然间进来以后，订单大量的堆积，处理不了，然后有的要等几天才能审核。加人，加培训，三班倒，所有的方法都解决不了。
直到系统模型用自动化的审批开始替代传统人工审批，这个问题才得到解决。其实我们整个的风险管理，依靠的是金融科技。
今天我们每天处理接近30万单，整个审批团队不到100人，再也没有增加过，需要人工介入的5%都不到。我们现在不担心风控，这就是个数据的问题。我们有30几组模型、几千个变量，在线实时考量用户信用，运营效率大幅提升。当我们样本量足够大的时候，能清楚看到模型里各个参数，调整各个参数，其对风险的影响是多少，我们可以精准地计算出来。
大家不要太迷信于风险管理水平的高低，有关风险管理水平最重要的因素是你选择了什么样的人群，我选择的本来就是优质高成长人群，坏账率很低。
线下消费金融公司最大的风险就是线下店铺跟用户勾结起来一起骗他们，一单就是几十万。为什么他们会这样？
因为他们有足够的利益驱动让他们骗钱，但因为卖货都是我们自己在卖，直接面向消费者，这一层基本上没有套利空间。传统消费金融的风控滞后，当你发现的时候，风险已经发生了。但目前我们可以做数据实时监控，通过数据预知风险。
用户行为数据，指导风控决策
我给大家举两个例子：我们商城每天各种各样商品的销量，我们全部有数据。突然有一天，一款相机在哈尔滨地区销量突然开始飙升，而且是平时的很多倍，这个数据一出来，订单一生成，我们心里就开始预警了，这个地区买相机的订单就全部转移到反欺诈团队。调查一圈以后发现，这个异常数据，却是一个合理的需求，有一个摄影协会推荐所以批量地在我们这买。
另外一个例子是在上海，突然有一天卖电脑订单飙升，也是同样的处理方法，转到线下后发现是一个诈骗团伙在骗别人代购，我们就把这部分订单都停掉了。
日常的行为数据，订单的多维度数据，可以帮助我们提前的感知和检测风险。我们目前会给用户一个授信总额度，打通了全国所有的银行，支持他在我们这借款，实时到账。做这个功能其实很危险，如果你有漏洞出来的话，瞬间银行的钱也会全部被他取光。为了保障实时到账的体验，又足够安全，我们对每一条产品线都设了法则，比如限制每天转账交易金额笔数、量级，超过了一定的量后，系统会自动熔断，以保障我们资金安全。
所以在风险管理上，我们大量的运用了提前预测和监控机制，总部大概有一千多人，研发团队就占了600人。
我举两个例子大家感受一下，我们用到什么程度了。第一个其实我们会在手机端，用户注册我们APP时，我们会经过用户同意获取用户的LBS和通讯录信息，用户装了什么样的APP，这些信息我们全部知道。我们发现一个天天晚上12点还在外面游荡的人，坏账率明显比老老实实在学校睡觉的人高。一个用户的手机里装了多个借贷软件APP的人，风险高于装一个软件的人几倍。甚至一个用户在输入身份证号码的时长，也是我们模型里的重要参数，骗子输身份证号码时长不一样。
我再给大家举一些很简单的例子，一个用户刚注册，正常的购物行为是什么，异常的购物行为是什么？正常用户会经过反复的挑选，看几个品类选商品。一个骗子上来直接买最贵的，优惠券都不用，直接就买，因为骗子无所谓，又不用付钱。
用户行为的数据，还有移动端我们获取到的用户的数据，市场上能够买回来的数据，我们全部整合到的数据仓库里面存着，说不定什么时候就可以用到这些数据。
对外部数据我们还是蛮谨慎的，因为不知道是好还是坏。
我告诉大家，如果你要用黑名单的数据，一定要非常谨慎的小心。有的黑名单故意把好的人掺到黑名单里去，让其他的人都服务不了，那你只能给他服务。
所以当我们用外面数据之前，我们有一个简单的测验方法：我马上拉一千个用户给你，一千个用户有好有坏，我不告诉你哪些人好哪些坏。你反馈结果给我，不管你是用什么分，你把你的测试告诉我，拿回来给我对一下，我一看就知道他的数据有用还是没用。外部数据我们基本上都是回来经过严格的测试才会上线的，不能把你的秘密放在别人的手里。我们现在整个模型的K-S值（大数据风控里，判断好人坏人的数值，点击链接查看解释），到（百分之）40以上才能用。
从大数据到人工智能
我们前端有很多用户的数据，会进到我们自己研发的一个鹰眼引擎，这个风控引擎能够分析三十多组模型、几千个变量，用不同的模型做不同的事情，例如我们的模型会对不同阶段的人做准确的预估；内部的贷后管理模型，对逾期和催收进行管理。
我们如何运用一些数据来做用户分析？现在我们开始尝试机器学习，当坏人表现出来以后，我们通过这些坏人的各类表现找到他们共同的特征，反过来自动地优化到整个模型里面，去帮助我们更好的防护未来这个类型的坏账。
我们不仅仅是用大数据管理整个风险的公司，还期有人工智能自动学习出一套体系，能够支撑所有的资产、结构、智能管理、实施结算，以及各种各样的功能全部在里面出现。这可以保障所有的资金和金融机构可以用很低的门槛放心跟你合作。
我们分期乐其实是一个分期购物商城，前端连着很多的供应商，包括苹果。分期乐商城是苹果在中国区的一级的经销商，我们也是苹果在中国“Mac4Me”学生渠道专属用户的唯一的授权产品，我们通过和厂商的合作获取年轻用户群体，他们在我们这消费，我们支持分期购物，也满足了他的需求。
巨大挑战：钱从哪儿来？
做金融还要面临一个非常巨大的挑战，就是钱从哪来。当规模大了以后，第一大风险并不是业务风险，而是流动性的风险，谁能给你更多的钱去放。大家知道雷曼兄弟的倒台，其实就是受到流动性的冲击。
2013年我们做了几百万，2014年我们就做到6个亿，2015年我们就做到六七十个亿，然后在2016年我们就达到300亿。你要知道几个人的创业公司，在短短的几年时间，你要搞定这么多钱，这是一件非常难以想象的事情，今天我们回过头来，还是心有余悸，我觉得我们在过去几年能够搞定这件事情，有几个很重要的原因：
第一个P2P遍地开花，所有的P2P都缺资产，P2P帮我们解决了第一部分资金的问题。但是P2P就有一个很重要的问题，资金成本高，规模小，供应不稳定，我记得在2014年的9月份的时候，我们从一个月几千万，增长到一个上亿的时候，很多P2P的平台要给我几个亿的时候，突然间他们也没钱了，导致我们欠用户一个多月的货发不出去，没钱了。这个问题过去在我们历史上发生过两次。
第一次是订单进来之后完全没法运转，你怎么搞定那么多钱，你要重新谈一家合作，一两个月的时间。所以我们那一次的教训是惨重的，我们把线下所有的推广都停掉，我们最后花了将近两个月的时间，等我们新的一轮融资进帐，我们才慢慢地搞定。吃了这次亏之后，我们自己做了自己的理财，至少可以自己掌控。
但是桔子理财仍然遇到一个很大的挑战，那就是E租宝倒台的时候，2015年底，一夜之间所有的人都不相信互联网理财，E租宝骗了几百亿让整个行业信用枯竭，还好桔子理财的典型客户不是老太太。桔子理财到今天为止有超过100万用户，从来没有花过一分钱去做广告和营销，全是靠口碑传播。最开始腾讯的同事、朋友，慢慢扩展到银行。现在我们跟大量的金融机构合作，每个银行会给我们用户带来几十亿的授信，他相信我们对风险管理的能力。
在这之后又吸取了教训，你光靠一个平台也容易受到很大的冲击和危险，我们就开始大量开放和银行的合作。我们是国内除了蚂蚁和京东以外，至今为止第三家在交易所发行ABS的公司，这还是挺难的。我们也是唯一一家能够发行ABS公司里轻资产的，我们跟大量的传统金融机构合作，包括银行、保险、信托，现在为止我们大概是5：5，一半的资金都是通过银行和传统金融体系获得。
其实在我们看来其实资金来源，才是困扰所有金融公司的核心问题。包括银行也是，如果央行一收紧，要求大家提高存款准备金率其实就是收紧流动性，那银行贷款的利率就要上来了。为什么说有的银行规模做不到，因为存款少，银监会有严格的杠杆要求。对我们来说就是要资金来源多元化，要不断地备份。
今天我们资金渠道的建设和布局，要有一个非常好的系统支持，让你的资产流向能够足够的透明。
精准用户，现在银行要来跟我们合作，他大概需要什么样的资产，比如年薪10万以上的，年龄25岁以上的，大概分多少期的，要两个亿的资产规模，30天之内完成。我们根据定制条件，系统会自对的帮你挑选出来合适的资产放在那里。
循环入池，下个月还了多少，能够帮你补充多少进去，系统帮助我们连接所有资金渠道，它可以非常高度定制和匹配整个的资金。而且我们可以清楚看到，资金投入后，买了哪些资产，卖给了多少客户，他们现在的表现是什么样的，这样银行就愿意来跟你合作。
我们前两周刚跟国内一家商业银行合作，那天晚上干到五点才上线，上完线之后，一个星期内把他们系统搞挂了。因为他们远远没有想到，一个星期怎么推了10万客户进去，他们把深圳所有的分行都挂满了，都还满足不了我们的需求，让我们推慢一点，因为他的系统承受不住。
每个客户的借款都要匹配资金，每一家银行可能计算利息的方式都不一样，有的是循环的，有的是不循环的，然后有的各种期限的，如果你没有一套很强大的系统的话，你连还多少钱怎么算这个利息都不清楚。
比如说我们今天产生的这些客户，我推送给了十几个渠道，下个月我要开始给十几个渠道来还钱，我们的订单可能是过亿的。1500多万客户，这个对海量数据处理的要求很高，而且系统的稳定性也要高。
金融科技在运营、电商风控、资产管理方面，大量地运用系统去协作。用人和制度去管，是管不住的。我们把业务流程做到APP上，我们线下线上每一个员工，都单独有一个APP，实时完成公司各种业务。我们是一家崇尚用互联网科技，去改变整个公司运营效率的公司。目前我们公司已经有大大小小上百个系统，财务报销、会议室预定都是自己研发的，只要能标准化的地方，我们尽可能自己来研发，外面的系统不能定制需求，和公司内部系统打通。
消费金融，没什么新机会了
我觉得其实做消费金融，风险并不可怕，最可怕的是你不知道你的风险多大。
当你很好的运用数据，能够真正的模型化看清楚数据的时候，其实这个事情就变的非常简单了。我们做金融的，一点也不担心业务风险，因为那个数据已经摆在那个地方，我们已经看的清清楚楚了。
我们看风险的角度，其实是非常多元化的，不同的渠道进来的新用户，我们分为不同的人群，不同的渠道来看这个用户的表现。老的用户不同的人群都会用不同的角度看这些数据，我们会监控的非常细。
但消费金融这个好的日子差不多快过去了，至今没有做到规模的公司，未来的机会非常的渺茫。为什么？
首先，获客成本会变的非常的高昂，没有独立获客的能力很难生存。
其次，资金获取的成本太高。用户在你这里借钱，是非常典型的逆向选择。你的定价、你给消费者提供的服务、利率的高低会直接决定你获客的好坏。假如说我们定一个年化36％，有没有人借？肯定有。好的客户人家要计算成本，肯定要借利率比较低的。
我用风险来定价，大家赚钱可以，但你用好人赚的钱，帮坏人买单就非常不公平。所以国家开始出手整治现金贷了，现金贷产品的市场需求是真实存在的。
第三，大家不做风控，基本就是信奉自己的定价。年化200％多，300％多基本上什么人都给你放，最后依靠着暴利和非法手段来催收，这是高利贷，好人是不会去用的。这个赛道里，风口已经变红海了，当你能够提供更低利率的服务，反过来才会有更多优质的人群在你平台上面消费。
关于趋势、价值、变更、节奏的思考
最后主要跟大家讲讲这几年创业以来的一些思考，大概有这么几个，一个是趋势、一个是价值、一个变更、一个节奏。
第一点讲趋势，雷军那句话说的很对，说在风口上才能够有高速的成长。
有的行业处于非常慢的赛道，他就是普通的乡道，但是互联网金融毫无疑问是高速公路。
你要选对事情去做。如果说我们今天再去开个工厂，没有那种风口，社会的资源是极度稀缺的。互联网还有多大的机会，其实机会很小。我可以负责的告诉大家，最开始做校园人群地公司只有2014年7月份以前的还活着，7月份以后的公司全部都死了。
包括今天我们在回过头来做金融，很难想象只有几个人的创业团队，可以通过三年的时间再发展到我们今天这样的规模。但今天的政策环境全部的变了，我们那个时候政府报告里面写鼓励发展、大力发展互联网金融。今天全面管制，严格管制，防范风险。我们做事情一定要选择一个真正的符合未来趋势的事情。
互联网消费金融是一个长期的事业，我们跟着这一个潮流走的时候，不会落后地太远。跟我们同时成立的互联网金融公司，再差也是B轮以后。我觉得今天我们看到这个社会是一直不断的向前发展的。我们所处的行业以及时代背景，所有的成功不可复制，偶然性很大。我觉得运气还是蛮重要的，大家一定要看清楚一点。
第二就是价值。
我们这几年不断的思考这个词，其实整个商业的运作就是价值不断转换的行为。公司值多少钱，完全取决于你为别人创造多少价值。每家公司在价值的判断上，有些是长期的价值，有些是短期的价值。如何在长期和短期上达到一个平衡，是非常关键的事情。
例如我今天做的最对的事情就是降价，看起来短期价值受到了很大的影响，但要知道这个降价换回来我们长期的生存空间，我们现在可以比蚂蚁、京东做得还要低，这个对于我们未来持续性的经营有巨大的好处。
第三，改变是必然的。
当你突然发现你的企业没什么变化的时候，这个时候就是你要改变的时候，因为外部的环境在发生变化。一定不要让自己停下来，一定要学会变，但不要盲目地变。
到今天为止我们公司没有发生过运营上面的错误，其实这件事情对我来说也是极大的挑战，今天我的一个决策做错的话，那是巨大的伤害。所以说基本上我的习惯是所有的事情要深入的思考，我不会拍脑袋做任何的决定。尤其企业越大，错误越致命的。
做一件事的成功率低于80%我不干，虽然说会丧失一些机会但我觉得整体权衡我的选择是对的，赌博不是我们的心态。我们现在做很多的事情都是取一个小的样本去试错，现在差不多每天大概有10个项目并行的在做各种的测试。永远要在你创新的过程中去发现风险，尤其做金融，当我们随便一个BUG出现的时候，你的损失都是巨大的。
第四，作为CEO还要控制好节奏。
不同的企业有不同的节奏，但我们过去头两年的时间里面，有一个节奏控制的非常好，就是融资。我们在头两年非常的标准，六个月一次。每一轮到什么样的阶段去融资，这个是一个企业的生存点，我们不是融的最多的，但是我们是最准确的。后面一个阶段我们的节奏是什么，我要让自己的公司慢下来，那个时候大家在抢市场，你要有足够的增长。
到现在为止，我们不需要增速了，我现在开始很严格的管理内部的体系，我要对每个月的报表做到足够的精准。今天还增长很快的话，就给明天挖了一个巨坑。
我在腾讯六年，看到这家公司最厉害的地方，每年同比40%的增长，雷打不动，到了现在3000亿美金的市值，整个亚洲最大，腾讯的王者荣耀一天一个亿的收入。他们内部要求一定要控制地非常稳定，一个足够好的企业，对自己的未来有足够好的布局和信心，而且同样能够控制好企业发展的节奏，我们过去是追求比较好的增长配合整个融资的节奏，现在我们要做到这家企业精确可控。
提问环节：
1.问：销售分期的产品主要针对三块人群，大学生、白领、城市蓝领男女，但是很多产品做的时候蓝领工人都做的很失败，如果是针对蓝领工人应该如何开拓市场？
答：首先我讲一下，其实大家对我们的认知还在校园的阶段，但我们醉翁之意不在酒。
比方说35岁以上的人分期买手机，我们拒绝的概率是很大的，35岁你人生快过半还要分期买手机，这样的人他整个未来的消费潜力是很小的，而且风险比较大。
所以说我们整个公司的定位就是信用成长，我们要做的是优质的高成长的人群，这些人群我们的风险能够控制在1%。因为这些人群本来很有潜力，他的明天只会比今天更好。
蓝领人群，其实我们也做过，但是最终还是放弃了，我们认为这个人群并不是他没有价值，是我花了那么多时间在他身上，但他给我带来未来的潜在的价值回报远远不足我们这些高成长人群。至少我现在的用户，五年以后50%的人有车贷的需求，我可以给他卖车，10年以前在工厂里面工作的人，可能10年以后还在流水线上。
不是说蓝领市场没有市场，也没有需求，肯定是有的。但这个人群流动率太高，风险偏大，然后他的成长性是不够的，他的信用表现也是相对偏弱的。我们花时间在蓝领身上投入的时间和成本，他未来可能在他生命周期里面给我们贡献的就是100块钱，当我们能够看到拓展的白领这个人群，他未来可能一个人给我贡献1000块。
2.问：美的8万多人，都在自己的厂区，不用像开拓其他的客流量要布各种渠道，就在这几个厂区布点，获客快，成本低，为什么不做呢？
答：你要关注一个问题，你的风控模式是不是可以复制的，这是你的规模化的关键。比如说美的这样的，你跟他一起，你当然可以拿到这个数据，当你能搞定一个美的，能搞定10个美的吗？还有很多工厂，不一定所有的工厂都愿意跟你合作。
3.问：创业肯定要顺势而为。目前的阶段去做校园的消费金融已经不行了，在消费升级这个市场上，您觉得还可以做吗？
答：当然没问题了，消费升级就是一个大的趋势，从我平台上的数据可以看的到，金融对消费升级促进是巨大的。中国人现在有钱了，由于一些限制钱出不去，全在国内流通，大家的生活水平提高，都想买点好的。只要你能做出好的东西来，这个一定是可以获得成功的。
4.问：最早期怎样让公司高速增长，后面什么样的情况下要刹车？
答：高速增长这件事情，对我们来说，从来不曾遇到过挑战。
我头三个月是在广州大学十个学校做了实验，我们的实验要达到结果是什么呢，我用ABC三个角色做六件事情，测试这六件事情做出来会有什么样的效果。这个我已经做出来了，10个学校，我用这三个角色，反复实验用到最佳的组合，每个人干什么样的事情，什么样的团队组合做什么样的事情。所有的行为全部标准化，你不用思考。
每件事情做什么样的标准，当年发传单我们怎么发，都有严格的标准，我们每一件事情都有很细化的标准。我在十个学校可以做到100万，全国2000个学校，这就是当你标准化的探索做完之后，就是如何复制的事情。
为什么说我融B轮的时候，我告诉投资人，我说我今天9月份一定过亿，我可以非常自信的告诉他，因为我已经准备好了，那这里面的风险其实也是相同的道理。我们可能针对某一个人群放一批人，但是我今天放量的基础是在我三个月之前打下的，三个月之前我已经把这些人的整个风险跑出来了，今天我才敢规模化的放量。
5.问：我们现在的校园用户包括信用卡，包括京东、淘宝，他们都想盯着，那怎么跟他们PK？
答：首先这个市场是很大的市场，没有任何一个国家的市场金融公司能被一家公司垄断。
怎么来解释这个事情，因为你看我们选择的这些用户，新客户的通过率60%，我还有40%的用户不要。不要被就被下一层的人吃掉了，为什么我不要，因为我认为我今天的风险我还需要控制好，因为我选择做低利率的市场，我做的年化24%以内的，他的坏账高我都不做了。但有人要吃，市场通过风险会天然地分层分级，幸运的是我们在最早的时候，切入到了一个相对比较靠谱的一个人群和市场。
今天为止我想说我们跟蚂蚁和京东比不会处于太下风。金融本身上是一个服务业，你在我这借100块钱，和在蚂蚁借100块钱，购买的东西是一模一样的，就是看谁的服务好。已经有资格在那个市场做一些竞争了，信用卡就更别说了，我们跟信用卡比起来很有优势。在我这买肯定便宜，京东披露出来30%的毛利，7到8个点，我们全部不要。最大的问题其实在风险，在运营效率以及很多方面。
6.问：如果用户提前还款的话，没有利润怎么办？
答：在生命周期里面，我们不追逐每一笔订单赚钱。基于这个用户未来来还钱的行为，我们就有了第二次营销的机会。为了用户体验我们要不要做代扣，用户的流量保证了，你在我这买手机，分24个月我一分钱不赚没关系，但是我赚了你24次回来我APP的机会。
7.问：创业开始的时候，你要为一些业务做的担保责任，风险会不会很大？
答：我创立这家公司的时候，我已经在excel上算出来风险是比较低的。我按照我当时的逻辑测算，这个公司我想第一月赚钱，第一个月就可以盈利，无非是那个时候引入了竞争，我们要跑的更快一点。所有的模型大概年化率多少，坏账率多少，我全部都算出来了，我在创办这个公司的时候，我花了三个月的时间在做这个公司的财务模型。
我每个月大概招多少人，做什么样的事情，不一样的地方是公司比我想象当中的发展的快，我那时候只计算了头两年，头两年的结果，我们差不多不到一年就全部实现了。
至于签担保的问题是没办法，那个时候不签没人给钱，你说那个风险会不会有，肯定会有。但其实在我心里自己对风险的把握是清楚的，就算退一万步来讲，大不了创业失败了，我再回腾讯。
8.问：现在300个亿的销售收入，就意味者你有这么多的商品，那怎么处理供应链的问题？
答：其实我们的模式里面，你可以想象，我们今年预计电商这一块，可以达到100亿以上，你知道100亿以上的电商，基本上在行业的里边的标准的配置是几千个人的规模，但我们公司做电商模块只有200多人。
我们怎么来解决这些问题呢，我们想办法把电商这件事情做的更轻一点，这就是我们为什么引入京东做我们的战略投资方的原因，我们自己的采购和自己管理的供应链数不过来，这200个人是可以能够覆盖我们60%的交易金额，可能长尾的供应链我们就会让京东帮我们做，我们今天卖的电动牙刷都是京东的，我跟京东每一个仓库都是打通的，所以其实我们卖京东的货都是标准商品。
还有一类非标准产品我们做了一个天猫模式，我们全国招商，招了几百个卖家在我们这开店，卖的也不错，当我们这里拥有了一批加了杠杆消费的用户，没有购买力限制的用户的时候，其实他们很愿意来的。
9.问：现在合作的征信的第三方数据，您觉得适用于消费行为比较好的有哪些？
答：数据关键看你的应用策略，数据有价值，公司的数据很多，但在你的模型里面怎么用，用的地方不一样，你要问我，我可以给你推荐几个，我们用的比较好的，你做人脸识别要一个，招行在用的供应商，我们都在用，但是人脸我们有多家备份，我们现在永远不要把鸡蛋放在一个篮子里面，某一天他的系统挂了，我的业务就受牵连，所以我们自己也有多家备份，还有做反欺诈的。
追问：那信用评分呢？
答：信用评分不能依赖别人来做，或者说别人进来以后你要有个应对策略，某一家公司去掉的不一定全是坏的，通过严谨的测试和逻辑的分析，我们现在把多种数据组合起来，不断的找最优的结果。
10.问：创业初期的时候，平台是自己搭建还是要外包呢？
答：不可能外包的，我刚才讲的所有的东西，都是我们的工程师每天一行一行代码敲出来的，每天都在改，现在我们的代码是你想象不到的。外包给你随便写了什么代码你都不知道。里面写完了，另外一个程序员来看，根本看不懂。
不仅是系统安全问题，还有优化，他能不能及时地响应你的改动和需求。你怎么可能靠外包公司去搭建一个互联网的平台的。这个成本当然是贵的，几万块钱一个人。
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