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2020-03-27 20:29
市值1300亿美元!揭秘CRM王者Salesforce的崛起逻辑

或许连马克・贝尼奥夫自己都不敢想象,21年前那句噱头满满的“No software(去软件化)”口号,能构筑一个价值1300多亿美元的Salesforce王国,掀起全球性的SaaS竞赛风暴。


作为被Gartner公司连续14年评为特定领域魔力象限的领导者,Salesforce在企业级软件市场拥有较为成熟的生命周期,是仅次于微软的全球第二大SaaS公司,亦是国内CRM赛道甚至整个SaaS领域玩家争相模仿和对标的范本。


从早于竞品在2004年完成IPO占据先机,到不止于工具,增加对产品链条完整度和平台生态丰富度地打造,在过去20余年里,Salesforce似乎踏对了企业级市场演进的每一条河流。根据Gartner2019年统计,2018年全年Salesforce的CRM板块收入为94.2亿美元,市场份额为19.5%,超过了第2-4名SAP、Oracle和Adobe的总和,在企业数字化趋势和头部效应之下,不难想象,这一数据仍将动态攀升。


麦肯锡三位资深顾问曾经对世界上不同行业的40个处于高速增长的公司展开深入研究,并在《增长炼金术——持续增长之秘诀》中提出了著名的三层面理论:第一层面是拓展和守卫核心业务;第二层面是建立新兴业务;第三层面是创造有生命力的候选业务。他们认为,所有不断保持增长的大公司都有一个共同特点——保持三层面业务的平衡发展,Salesforce也不例外,在源源不断地建立新业务的同时,能够从内部革新核心业务,并且开创新业务,这种技巧关键在于保持了新旧更替的管道畅通,一旦出现减退势头便不失时机地以新替旧。


这就意味着Salesforce可能是研究SaaS模式可行性的一个最佳入口。相对来说,国内的企业级软件市场普遍起步较晚、层次较低,而国情和市场的特殊性又让该领域的商业模式充斥着不确定性。


  • 这样的市场环境下,创业者应当具备哪些特征?

  • SaaS企业如何在降低CAC(客户获取成本)的同时高效率获客、保持用户数增长的同时稳定的现金流?

  • 企业应该如何用户忠诚度、未来的产品打造和定价策略以及企业扩张节奏三者之间该如何权衡?

  • 又该如何在SaaS所延伸的产业链条中占一席之位或者说掌握一定话语权?


这些当下国内SaaS类企业正面临的主要问题,我们都可以在Salesforce的成长历程中找到相关的解决逻辑和方法。


正如塔勒布在《反脆弱》书中所述,我们不只是希望从不确定性中存活下来,或仅仅是战胜不确定性。除了从不确定性中存活下来,我们更希望像罗马斯多葛学派的某一分支,并拥有最后的决定权。


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