出品｜妙投APP
作者｜丁萍
头图｜东方IC
对于前置仓平台而言，资本市场的偏好早已从成长性转向了盈利。
在过去很长的一段时间内，叮咚买菜靠融资大肆“跑马圈地”抢占市场份额。
2017年5月，叮咚买菜正式转型到家庭买菜业务上，之后深耕前置仓模式，加速前置仓扩张，追求业务规模快速增长。截至2021年6月30日，叮咚买菜在全国36个城市拥有1136个前置仓和54个分选中心，其中分选中心的仓储面积共约398,000平米。
但规模增长是以叮咚买菜深陷亏损泥潭为代价的，随着中概股风波不断，融资渠道收紧，叮咚买菜账面资金很难维持较长时间，自生造血成了自身活下去的必要条件。基于此，叮咚买菜自2021年三季度起就改变了以往“烧钱换增长”的策略，将战略重心转向了盈利。
目前来看，尽管叮咚买菜放慢了前置仓扩张的步伐，但依然没有实现全面盈利。
不过，在2021年四季度电话会议中，叮咚买菜强调上海地区于2021年12月份实现整体盈利，且整个长三角地区于该季度实现UE（单位经济模型）翻正，并表示在2022年底能实现全面盈利。
那么，值得我们探讨的是，前置仓的盈利模式为何难以跑通？为何叮咚买菜能实现上海区域盈利？叮咚买菜能否实现全面盈利？
本文核心看点：
1.前置仓盈利模式难以跑通，主要是因为较低的毛利率无法覆盖较高的履约成本和获客成本；
2.提升高复购率和优化商品结构是叮咚买菜实现区域盈利的关键；
3.叮咚买菜目前只能靠提高上海GMV占比，实现全面盈利以解决现金流危机，但代价是趋向于一家“区域型”企业。
前置仓平台为何难以盈利？
2020年疫情催生生鲜电商需求激增，中国生鲜电商规模经历了大幅增长，同时衍生了多种线上生鲜模式。资本争相涌入，但也不乏失败者，主要是传统生鲜电商存在损耗率高、时效慢、毛利低等问题。随即衍生出前置仓模式，则刚好解决了传统生鲜电商的某些痛点。
前置仓模式即以仓代店，一般是在社区1-3公里左右建立仓库，根据大数据数据分析和供应链资源选择适合的商品，由原产地直接发到中心仓，在消费者下单后，由前置仓解决最后一公里的配送问题，可以在1个小时之内完成履约，并通过供应链优化带给了消费者更标准化的生鲜产品，从而满足用户对便利性、时效性的需求。
而传统生鲜电商的送达时间在1-2小时左右，社区团购的配送时长甚至是1-2天。
但前置仓模式仍是一个重资产、重运营的劳动密集型行业，前置仓模式需要投入大量资金建设冷链设备，及仓库建设更密集，从而增加了履约成本。此外，前置仓由于不具备引流功能，导致其前端获客成本相对较高。因此，前置仓模式因盈利难而饱受诟病。
（1）坏损率高
相比社区团购模式，前置仓还没有完全解决生鲜货损率高的问题。社区团购的运营模式本质上是预售模式，不能保证时效性，但能有效实现“按需定采”，降低损耗率。
不过，前置仓模式并不会受到社区团购的冲击，两者用户重合度并不高，是共存互补而非相互替代的关系。社区团购主打下沉市场，目标群体对价格敏感度较高。然而前置仓注重高效高质，其目标用户是价格敏感度不高，追求时效和便利的城市白领。
（2）履约费用高
拆解前置仓模式的成本，包含房组、水电、仓储、耗材、分拣和配送等，与传统门店不同的是，前置仓模式不需要客流量大的门店，选址更加灵活，门店租金成本也相对更低。但由于生鲜具有易损耗特性，前置仓模式需要投入大量资金建设冷链设备，满足短时间内送货到家，履约成本高昂。
生鲜作为前置仓核心SKU，具备毛利率较低的特性，而低毛利率难以覆盖较高的履约成本。
（3）获客成本高
前置仓门店由于不具备引流功能，因此前端获客成本相对较高。
而且，生鲜赛道同质化严重，用户的转换成本较低，生鲜电商平台不得不投入大规模补贴获取用户，导致前端获客成本相对较高。2020年，每日优鲜和叮咚买菜的销售费用率分别为9.61%和5.02%。
因此，前置仓盈利模式难以跑通，主要是因为较低的毛利率无法覆盖较高的履约成本和获客成本。
虽然围绕前置仓盈利难的争议不断，但叮咚买菜的区域盈利模式已然跑通——2021年12月，叮咚买菜上海地区整体盈利。
上海盈利的本质逻辑
叮咚买菜通过提高毛利率、降低履约成本和获客成本来实现区域盈利。
从最新披露的数据来看，叮咚买菜上海地区，平均客单价超过了66 元，每单毛利率是28%以上，高于27.7%的整体毛利率；前置仓履单的费用率是21%（包括分选中心的加工和干线运输的费用率是6%），显著低于整体履约费用率33%；总部的营销费用占比6.5%，同比降低1.6个百分点。
（数据来源：公司公告）
那么，叮咚买菜是如何做到降本提效的？
首先，规模效应是提升毛利率和降低履约成本的关键因素，而规模效应的形成显然需要靠着客单价和订单量的提升。客观情况下，由于一个家庭一天的菜钱大约在60元左右，客单价很难得到大幅提升，那么规模扩大只能靠订单密度的增加。
订单密度的提升靠的是用户规模和用户下单频次，不过，自2021年三季度起，叮咚买菜就停止烧钱获客，其用户增长停滞甚至出现萎缩（四季度未披露用户数据），但这有利于降低其获客成本。
因此，叮咚买菜靠提升复购率增加订单密度，以此推高营收规模。规模效应的提升可以带来更大的议价权，降低上游原材料的拿货成本，提高毛利率，同时也有助于摊薄履约某些环节的固定成本。
其次，叮咚买菜靠发力自有品牌、降低低毛利率商品调整商品结构，提高客单价和毛利率。
自有品牌的毛利率较高，如“拳击虾”的券前毛利率高达33.8%。叮咚买菜目前的自有品牌包括米面主食、预制菜、烘焙等。数据显示，2021年四季度，叮咚买菜自有品牌的商品销售占整体GMV的10.2%。
总而言之，提升高复购率和优化商品结构是叮咚买菜实现区域盈利的关键。但区域盈利并没有解决叮咚买菜的核心问题。
2021年四季度，叮咚买菜归母净亏损10.96亿元。因深陷亏损深渊，叮咚买菜在2021年四季度末出现资不抵债现象——65.16亿元的流动资产覆盖不了73.39亿元的流动负债，这释放出短期偿债压力高企的信号。
此外，截至2021年四季度末，叮咚买菜的经营活动现金流净流出17.62亿元。按照目前的消耗速度，叮咚买菜52.31亿元的账面资金（现金及现金等价物和短期投资）只能维持3个季度。
可见，叮咚买菜目前亟需盈利缓解现金流危机。
全面盈利可以实现，但代价很大
目前来看，叮咚买菜能否实现全面盈利取决于上海区域（或长江三角洲，下同）GMV占比的高低，占比越高，叮咚买菜实现整体盈利的可能性越大。
据了解，叮咚买菜上海区域GMV占比目前约为60%。这意味着，要想实现全面盈利，有三条路径：一是上海区域的盈利能覆盖其他40%区域带来的亏损；二是把上海区域盈利复制到全国；三是提高上海GMV占比（例如极端情况是100%）。
妙投认为前两条路径短期内行不通。
首先，上海区域的利润空间较窄，难以覆盖其他40%区域带来的亏损。究其原因：一是生鲜作为前置仓核心SKU，具备低毛利、高损耗的特性，这就导致前置仓模式的毛利率很难大幅提升；二是前置仓每单履约成本被压缩的空间有限。
履约费用主要包括骑手工资（最后一公里）、仓储租金、城市仓到前置仓的配送费以及水电、分拣等。其中骑手提成部分占大头，且相对刚性，最后一公里配送由骑手负责，由于骑手薪资由底薪与单均提成构成，因此配送费用规模效应较弱。而其他环节，如租金、水电等固定成本的规模效应较强，可以通过规模效应的提升来实现摊薄，但这部分压缩空间有限。
其次，上海区域盈利很难复制到全国。
一是上海的特殊性，难以复制。上海作为一线城市，消费水平较高，拥有完善的生鲜基础设施，为叮咚买菜实现区域盈利提供了前提条件；
二是零售行业本身具备区域壁垒，地域间文化和消费习惯不同，及区域内本土企业也具备先发优势，这非常考验叮咚买菜的供应链能力。零售最终比拼的还是供应链能力，强供应链能力最终体现为更低的采购成本、有竞争力的销售价格、更大的销售规模。
但业内人士指出，生鲜行业供应链环节极其复杂，消费者喜好各不相同，叮咚买菜倘若想要实现2022年全国盈利目标，那么意味着叮咚买菜需要花费大量成本，根据当地消费习惯完善新的供应链，才有望实现规模效应。
也就是说，上海区域盈利很难得到快速复制。短期内，叮咚买菜只能靠深耕上海区域，提高上海GMV占比，实现全面盈利以解决现金流危机，但代价是趋向于一家“区域型”企业。
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