本文来自微信公众号：星空财富（ID：xingkongcaifu1），作者：菠菜的星空，原文标题：《亚马逊爆锤之下，中国跨境电商出路何在？》，头图：视觉中国
子不语，这是个啥玩意，很多人可能好奇！
是本鬼怪小说？
还是个消音器？
其实，它是家跨境卖服装的公司，主要通过第三方电商平台跨境销售服饰及鞋履产品。最近它第三次递交申请材料冲击港交所。
一、平台有风险 all in须谨慎
跨境电商有两种出海方式，一种是做独立站，一种是做平台电商。子不语在两种方式之间纠结多年之后，自2021年开始all in亚马逊。
2019年至2022年上半年，子不语来自亚马逊的收入占比分别为31.5%、32.4%、71.2%与90.6%。与此同时，其独立站的业务全面收缩。2019年至2020年，独立站对子不语的收入贡献的从7.68%提升至19.1%，在2022年上半年又下降至5.8%。
图片来源：笔者整理
子不语与亚马逊绑定如此之深，风险自然也不小，不信看下面的截图：
图片来源：招股说明书
俗话说，成也萧何，败也萧何。亚马逊对在其在平台上的中国商家，一向是店大欺客。它一旦翻脸不认人起来，那是招架不住的，来看看亚马逊的一些不讲理的强势条款吧：
1、退货期长
中国电商平台的退货期惯例是七天无理由，而亚马逊为了取悦用户，设置了30天无理由退货期，还可以接受特殊情形下的30天以上的退货，最长高达90天。
图片来源：亚马逊官网
根据《招股说明书》，子不语的平均退货率与来自亚马逊上的收入权重比翼齐飞，2019年退货率尚为18.5%，2022年上半年退货率已上升至25.5%。
2、退货照收佣金
亚马逊的商业模式是既赚广告费又赚佣金。当买家退货时，亚马逊依然会扣去卖家交易金额的20%作为佣金，只返还80%。此外，对服装、手表、珠宝、鞋子、包包、太阳镜、行李箱，除了佣金照收外，亚马逊物流还会向卖家收取退货费用。子不语的产品类别，恰恰是落在这些类目里的倒霉蛋儿。而在这一点上，国内平台电商基本上是按照实际成交金额向卖家收取佣金，那是友好太多了。
3、严格执法，动辄封号
刷单，操纵评论，好评返现卡，甚至卖假冒伪劣，对于野蛮成长阶段的商家，似乎也司空见惯。但亚马逊对这些操作的容忍度越来越低，每年的5至7月是亚马逊“大扫除”时期，监管较为严格。2021年4月，亚马逊平台掀起一场声势浩大的封号潮，国内数个十亿级跨境电商卖家的几百家店铺被封，上亿资金遭冻结、货物被锁仓。顶层卖家轰然崩塌，中小卖家噤若寒蝉。
贴身衣物品牌九棵树约340个站点被亚马逊关停，约1.3亿元资金被冻结。深交所就此还对对九棵树母公司天泽信息（300209）发出过《问询函》。
图片来源：网络
二、与行业老大的差距
子不语还在吭哧吭哧三番五次冲击港交所，而同是做跨境服装电商的SHEIN（希音）早已打开一片新天地。
SHEIN在国内几乎处于隐身状态，但绝对是服装跨境电商的龙头。根据路透社报道，SHEIN在2021年的收入约为 1000 亿元人民币（157 亿美元），是快时尚巨头H&M集团营收规模的3倍之多。
SHEIN的绝招之一是对供应链的极致把控。
针对旗下常规品牌，SHEIN要求供应商的交货期是7天-15天；针对旗下高端品牌MOTF，SHEIN对供应商要求货期为15-20天。此外，SHEIN还要求供应商能适应小单快返模式。即使这样，国内的供应商还是以纳入SHEIN的供应链为荣，有业内人士戏称，“国内大概三分之一的服装产能给了SHEIN”。
而子不语对供应商则弱势得多。2019至2021年，子不语经营活动产生的现金流量净额分别为8196.2万元、1.14亿元和-2.07亿元。可以看到，2021年，子不语经营活动产生的现金流量由正转负。对此，子不语在《招股说明书》中解释“由于使用更多现金采购存货”。这反映出，子不语相对供应商的弱势地位，这与SHEIN形成鲜明对比。
SHEIN 的另一个绝招是独立站。亚马逊的封号潮让大批中国跨境电商企业受损，引发国人思考。原以为只有高端制造领域存在卡脖子的问题，但亚马逊的行为让国人意识到，跨境电商渠道也存在卡脖子风险。
而这对SHEIN而言根本不是问题。SHEIN的App是目前全球下载量第二大的购物软件，仅次于亚马逊。别忘了，亚马逊是综合电商，而人家SHEIN只是一个垂直电商。所以说，SHEIN已经用独立站这一利器实现了对平台的成功突围。
根据《招股说明书》，2019至2021年，子不语存货余额分别为1.78亿元、2.56亿元和、6.64亿元和7.61亿元，占各期流动资产的比例分别为41.75%、42.69%、69.58%和71.41%，存货占用资金规模逐年攀升。从2019年到2022年上半年，子不语的存货周转天数分别为175天、177天、304天、442天，运营效率断崖式下降。
这些财务数字从各个角度显示出子不语受到的来自亚马逊的掣肘：疫情导致生产和物流的不确定性加大。子不语由于担心缺货影响在亚马逊的排名和销售，存货策略更加谨慎，加大提前备货力度，并且在2021年就把产成品中的85%运至亚马逊的FBA仓库。这些掣肘放大子不语的经营风险。，
三、不上市就要上吊
深度绑定平台的商业模式加大了子不语的财务压力，财务数字有点触目惊心。
1、利润被平台侵蚀
目前各国跨境电商平台均大幅提高了服务收费标准，平均值已在15%以上。亚马逊平台的平台服务费率已达到商户总销售额的15%至17%不等，子不语的营业利润严重依赖亚马逊平台，未来将继续承压。
2、资金链紧张
由于第三方平台出售产品的回款速度相对较慢，子不语资产负债率居高不下。2019至2021年，公司的资产负债率分别达到86.4%、73.2%和63.4%，远高于服装行业的平均水平，堪比房地产商了。
3、掉入“增收不增利”陷阱
2021年起，物流成本和原材料价格齐飞，经营成本直线上升，子不语的财务数据表现出典型的“增收不增利”特征。2022年上半年营收为12.78亿元，同比增长16.18%；而同期利润为7911万元，同比下降44%。
4、品牌护城河太浅
如果访问海外网站，你或许很容易找到SHEIN，但子不语却很难找到。因为子不语以一百多个差异化品牌、超过1000家店铺的方式存在，消费者对他的认知只在于产品，而没有辐射到品牌。
5、对赌压力山大
在资金的压力下，子不语的融资附带了对赌条款，一旦限期内冲击IPO失败，需要支付巨额资金（粗略测算约1亿元）进行股份回购。
图片来源：招股说明书
四、老行业遇到新问题
SHEIN 在美国的快时尚市场的份额已经高达30%，但2021年起增速明显放缓。有报道称SHEIN的股东正考虑在公司公开募股前出售股份，报价较4月的1000亿美元估值缩水30%。
连行业优等生的估值都跌去三成，这个赛道怎么了？
首先，服装行业的ESG（环境Environment、社会Social、公司治理Governance）评级普遍不高。在ESG评价体系中，E和S均与碳排放相关，而服装纺织业虽然是轻工业，但是对环境的污染程度是仅次于石油化工的产业之一。服装品牌公司背后的供应链企业，是典型的劳动密集型企业，“血汗工厂”、“廉价劳动力”的标签不太好撕掉。因此，对供应链的管理意味着社会责任。据报道，SHEIN正在为改善自己的ESG形象狠掏腰包，子不语作为追随者，自然也逃不开对这个问题的回应。
其次，快时尚行业的版权问题是行业顽疾。ZARA的成长史就是一部“山寨史”，每年都要付出数千万欧元来应对时尚界的侵权诉讼。SHEIN目前在美国面临着数十起设计侵权诉讼案。这个问题，子不语也无法回避。
老问题还没解决，新难题又来一堆。子不语如何破局，还需拭目以待。
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