高原资本涂鸿川：一开始就去想怎么挣钱的公司，我基本不投

“如果一开始就去想我怎么去挣钱，我的收入怎么来，这样的公司我基本不投。”这像一个投资人说的话嘛。但高原资本董事总经理涂鸿川在黑马营现场是这么说的，他的意思其实是，比起想着一开始怎么挣用户的钱，想一开始怎么让用户满意更重要。来看看他的投资逻辑：

从1995年开始，我先后在亚洲、北美做早期TMT创业投资，到现在将近18年。2006年我转回国内，从那时起的过去7年，我们基金在国内投了奇虎360、Viva、网康，途牛、六间房、趣游等。在国内一年大约投4～5家左右，投了之后就跟这些团队混在一起干活，和创业者一起追梦。

结合自己的感受，我今天和大家谈谈互联网的商业模式。何谓商业模式?好的商业模式的起点是有效实现客户价值的最大化。如果你现在做一家企业，做了一两年就告诉投资人：我的商业模式怎样，我现在怎么挣钱。有的投资人会喜欢，但在我来看，挣钱其实是最后一步。比如做手机杂志的Viva(维旺明)，原本是收费、挣钱的，我们投资之后就说你要做成免费的，因为一个好的商业模式不是说做一个企业挣了多少钱，而是怎样把客户价值最大化，把客户对你的评价最大化。如果一开始就去想我怎么去挣钱，我的收入怎么来，这样的公司我基本不投。

举个例子，一家酒店如果一开张就想着怎么挣钱，这个生意没法干好。首先，客人进来后，你应该让他有超值的感觉。他住一晚可能只花500块，但你要让他觉得这500块的价值是1000块。我个人有个经验，我现在到北京首选的一家酒店，价格不是特别便宜，但它真的能让我感受到所谓的“客户价值”。4年前，我第一次入住这家刚开张的酒店，由于退房赶时间就向早餐服务员要了杯外带拿铁咖啡。过了一个月，当我第二次入住要退房时，同一个服务员主动送了杯外带免费的拿铁咖啡给我。这种重视用户体验，提供“意外超值惊喜”的服务态度使我成了这家酒店的忠实客户。

商业模式是一个体系，有内外各种因素。比如做连锁酒店，怎样让用户付500块，感觉到是值1000块?首先就是靠内部体系。这个体系包括有这方面的人才，以及对员工的培训。千万别让员工认为，这个人就是付了500块，我干吗要以1000块的心态去做服务?其次是靠外部的合作伙伴。以团购为例，我们见过七八家团购公司，它们收入都很好，刚开始的时候都有利润。我们不投的原因就是，团购给合作伙伴带来的坏处多于好处。有一个实实在在的例子，一家非常出名的团购公司做了一件事，他们跟一家冰淇淋连锁店签了一个单子，用单价35块把原本市价50元的冰淇淋买下，然后打算通过团购方式以40元价格卖给消费者。可是这家团购公司为了与竞争对手抢用户，以25元的团购价把冰淇淋卖给消费者。冰淇淋公司就很生气，因为25元的价格引起了它的传统渠道商的不满。但团购公司说，这些差价我贴给你，我卖多少是我的问题。站在消费者角度，50块的冰淇淋变成25块，似乎价值是最大化了，可是对于外部的合作方—冰淇淋商来说，就是把原有的价格体系完全打乱了，这就不是一个好的商业模式。

作为投资人，我对项目的投资判断有三条：爱不释手、家喻户晓、口碑传播。我们不希望投的公司在还没把产品和用户体验做好前就去挣钱，为什么呢？你才一两岁大的公司，就拼命想怎么去挣钱，我宁愿你花更多的时间在完善产品上，把客户价值最大化。

第一件事情，就是产品需要顾客爱不释手。如果别人用一用就算了，那就不是爱不释手。爱不释手特别难做，里面还包含着惊喜。你还记得第一次用iPhone时的感觉吗?其实那就是爱不释手。你用的时候觉得跟以前的手机不一样了，这叫惊喜，为什么惊喜?就是超出了你为此付的价钱。

说到家喻户晓，有一个电商品牌能做到，可是它的老总反而在纠结，因为它的家喻户晓是靠砸钱瞎推广做出来的。我问很多人，你为什么要融资?他们说我要有品牌。天哪，品牌不是靠钱砸出来的，但很多企业就是想先把品牌做出来，有很多用户买产品就觉得自己是业内老大了。可是用户买了之后，有时候惊喜度不够，不觉得物有所值，产品的口碑就不会很大。一些互联网创业者，经常说产品做得很好了，需要现在融钱推给大家去用。我就反对这点，为什么呢?你产品还没有做到爱不释手就推给大家，只能让人用了之后觉得这个东西好烂，会形成负面口碑。这看起来是很小的事情，可是反效果比你投入的钱还要大，砸钱获取大量用户就是没有把内功做好。比如做一家酒店，开张的时候不要去宣传，先试运营三个月、六个月，觉得真的很好，反馈也很好之后才做推广。这个就叫商业模式。还是同样的道理，产品没有做好就去圈地推广，我们绝对不接受这种商业模式。

还有就是口碑相传。我给上面提到的那家酒店介绍了三家企业，它们都跟它签了协议价。iPhone也是这样，以前没那么多广告，都是口碑相传，苹果的粉丝首先是惊喜，惊喜之后就分享，这种推广比花几百万去做广告效果好多了。然后口碑就会变成市场的扩张，直到家喻户晓。当你做到家喻户晓的时候，品牌效应就出来了。品牌效应出来之后，就是产品的生命力，叫做可持续性，也是刚才说到的商业模式的核心。

另外，一个好的商业模式是持续盈利的，也就是说你的生意会有回头客。团购刚出来时非常火，每个投资人都想投，可是后来发现许多团购很可能是昙花一现，因为用户的消费体验和回头率不理想，这也是不可持续的。

执行一个好的商业模式，眼光真的要放长远。不能说我们投了你，来一个对赌，你今年说要挣1个亿，如果挣不到我要多拿你5%～10%的股份。这18年来我从不对赌，这也跟商业模式有关。企业受到了对赌的压力，为了完成对赌条款而拼命多挣钱，结果很可能把原有的商业模式破坏掉，把用户体验搞乱。

商业模式其实只有建立在团队和用户支撑的基础上，才能很好地运行。团队包括老总在内，都应该对用户了如指掌，这也是任何一个商业模式良性运作的前提。

黑马营学员：我很同意您说的产品要做到爱不释手、口碑相传。但是在创业初期的时候，完善产品需要很多投入，可能在没有钱进来的时候就死了，怎么解决这个问题?

涂鸿川：你做第一个产品的时候，其实不需要花钱就可以对用户了如指掌，可是我们发现很多人先把产品做了，一边做一边了解用户。如果你要做一个beta版产品，能够让100个用户、1000个用户用根本不需要那么多钱，拿一点钱就可以的。如果产品还没有用户反馈你就花几千万出去，肯定是不行的。除非你要做一个东西发到太空去，那种是属于科学家做的东西。

黑马营学员：请您进一步解释一下资金的使用效率和回报的平衡问题。比如奇虎360，虽然没有花钱去砸广告，但是很长一段时间内还是没有收入。

涂鸿川：投一笔钱要做好心理准备。我前些天还跟一个CEO发牢骚，说投给你的钱你不用就是一个问题，因为他曾经险些倒闭，所以把钱抓得很紧。他说我们做这个东西用不了那么多钱，我说你要提高资金的使用效率，而不是不用这笔钱。当你发现产品真的被用户喜欢的时候，花800万做市场推广，当然可以。

还有就是砸钱，产品不完善时砸钱就是没有效力的资金使用。很多人觉得砸钱就能成为业内老大，然后再跟VC要钱，这种想法是错的。我投的6家公司中只有一家现在还亏钱，其余全部盈利，可是我们投的时候，基本上都是亏钱的。

黑马营学员：从资本的角度，您怎么看待2013年的移动互联网?

涂鸿川：我们去年看的移动项目起码有200家，但今年的话，很可惜，很多人不投。我觉得移动互联网今年不一定那么火。陌陌、唱吧去年很火，其实它们符合了前面说的爱不释手，可是有一点还需要时间来验证，就是它的可持续性。商业模式最难做的就是可持续性，你的产品要怎么去持续呢?我们投资的一家企业去年做得很不错，用户、收入增长都很好，可是我跟CEO说，今年说不定是我们公司的本命年，为什么呢?因为看不到下一代产品在哪里。移动互联还有很好的领域就是O2O(线上到线下)，需求还是很大的，可是要把线下的东西全部弄到线上的话，难度还是很大的。腾讯看起来很强，可是腾讯最大的弱点就是在线下。从理论来看，腾讯做电商应该很挣钱，可是就是做不起来，因为它根本不理解线下。