高潮已过，猛然惊醒的虚拟运营商，琢磨着怎么靠国际业务挣钱

自前年开始，随着国内虚拟运营商（以下简称“虚商”）业务的大门打开，一群跟通信业务有关系和没关系的人蜂拥而至，施施然如封建时代的应试举子等待政府权威部门的授牌，2014年，工信部发放43张虚商牌照。如今，高潮已过，很多获牌的虚商猛然惊醒，这事几乎不挣钱，怎么办？有些虚商为了一些其他的财务目的，拿主营业务收入补贴用户，而大部分虚商，都是虚与委蛇，摸着石头过河，甚至有些虚商把牌照都束之高阁，只等有人来收购牌照资源。当然，也有虚商已经出售牌照，价格还不低。

笔者曾供职的虚商，是最早一批与国内运营商签订转售合同的公司，第一个与国外基础运营商签订MVNO合作备忘录，第一个在海外设立分公司申请当地虚拟运营商牌照的公司。笔者有幸经历国内虚商国际业务从部门筹建到韩国业务正式上线的全过程。以下将这段经验简要地分享出来，希望能对其他虚商做国际业务有一定的参考价值。

一、批零倒挂的国内虚商业务，迫使虚商琢磨国际业务

国内虚商业务批零倒挂，在整个通信行业圈都已流传很久，几乎人人都知晓。批零倒挂的问题能解决么？纵观全球各地，通信行业都是受到管制和垄断的行业，几乎很少有地方能让虚商挣大钱。

反观国际业务呢，天价漫游费的报道，一次又一次撞击我们的耳膜。2013年，出国人群就已经超过一亿人次，且出国人群每年不停的增长，也带来无穷业务想象空间。

这种局面，迫使绝大部分虚商都曾琢磨过国际业务。国际业务是目前看起来唯一还有可能挣钱的地方，甚至，有些虚商，国内业务还没上线，就直接上线国际业务。

二、国际业务所必需的人财物

要做国际业务，首先涉及到的，必然是人财物的准备。

人

目前虚商做国际业务的人才，主要是以下几个来源：

1. 基础运营商国际业务的人；

2. 华为中兴等海外人才；

3. 海外基础运营商在国内的分支机构。

这些人才，除具备最基础的IT平台知识和系统化的思维架构，对当地通信环境有较深的了解，有语言优势，理解国际交易的财务和法务问题。

财

如果只做轻量级的国际业务所需的投资，其实国内大部分中小规模以上公司都这个资金实力。我说的财，其实不是需要多少钱，而是财务架构，比如是否已经建立海外控股公司的体系架构，或者海外已经有注册好的公司。对比其他国家，国内的金融环境是受到管制的，不是国际业务需要钱，就能迅速的将钱付给对方。也有一些公司，为避免国际贸易的汇款手续费和回避各种税收，在当地进行易物交易，而不用现金。

物

物主要指支撑平台，比如有些运营商在一个地区建一个集中的BSS/OSS平台，即可支撑多个国家的虚商业务。

任何公司，想要做成国际业务，人往往是最重要的，但能系统性的解决这些问题的人才还是比较少的。

三、全球各地的虚商情况

海外虚商的情况，在国内虚商业务刚起来的时候，媒体的报道如过江之鲫，但很多人，光看媒体报道，并未形成足够深刻的了解。

首先，我补充一个虚商的层级说明吧。全球的虚商基本上都按以下的四个层级来做分类：

• 第四级，最高级别，是Full MVNO，这类虚商往往有核心网元，如HLR和GGSN等；

• 第三级，是Half MVNO，这类虚商拥有自建的比较完整的BSS/OSS平台；

• 第二级，是Light MVNO，这类虚商只有比较简单的CRM或者充值平台；

• 第一级，是Reseller，这类虚商往往是只在SIM卡上，印上自己公司的Logo而已。

另外，全球每个地方虚商的发展情况不同，欧美的电信立法比较早，虚商业务也开展得比较早，所以四个层次的虚商基本上都有。甚至欧洲一些虚商，早已经将自己的业务进行平台化的输出，成为MVNE或者MVNA了。

四、虚商国际业务做起来难么？

国内有句古语，叫做难者不会，会者不难。国内虚商刚起步，国内的通信业务又没有完全放开给外商，很多成熟市场的虚商目前还无法进入国内虚商市场，所以这块看起来比较神秘罢了。主要分以下几个方面进行分享：

1、需要去当地申请牌照么？

这个主要看业务规划，一般情况下，如果想要到最便宜的资源，直接去做虚商当然是最便宜的，如果业务体量还不是足够大，可以找当地的MVNA或者MVNO都可以的。

2、产品模型

产品模型，我分价值链上下游的两个角度进行阐述。

游客用户

虚商业务的主要载体，只有两种，一为SIM卡，二为MiFi。SIM卡的优势在于能支持语音，对运营主体公司不用承担太多固定资金压力，对客户则需要自己准备手机或者MiFi设备；在数据流量愈发重要的趋势下，MiFi用起来更方便，但是只能借助手机上的App来给国内父母报平安。

国际供应商

供应商那边主要能提供以下三个层次的产品：

1. 简单SIM卡，可以直接采购对方的品牌进行销售，同时，国外很多虚商，也都可以根据销量预测提供贴牌产品；

2. 基于一定数量SIM卡的流量池业务，比如2000张SIM卡，插入2000台MiFi中，租赁给出国游客使用，再找对方购买几个T的流量池即可；

3. 直接用SIM卡信息做成软SIM，并提供流量池业务。这通常需要定制的终端设备来提供支持。

国际供应商那边，谁能提供哪些类型的产品，跟它本身是哪个层次的虚拟运营商是直接相关的，所以，谈合作之前，必须首先搞清楚对方是哪个层次的虚商。

3、利润空间

出境游客市场的通信服务，亚太区域已经基本上到了市场饱和阶段，虽然销量仍在不断的攀升，但利润率在过去半年下降也很快，只有主流的占较大市场份额的公司，在扣除高额机场现场服务点的成本外，仍然能保持盈利。

目前的高利润来源的区域，已经转向欧美区域。相对而言，由于出境游的主要国家还不是欧美国家，目前欧美区域的销量不大，但利润率是相当可观的。

4、销售渠道

SIM卡和MiFi两个产品的销售渠道有些不一样。SIM卡，目前仍然以线上渠道销售为主，比如淘宝、天猫等电商平台。MiFi的销售，虽然也仍集中在线上，但线下的2B市场比例也很大。

先说线上渠道

在淘宝和天猫等电商平台上开店卖SIM卡或出租MiFi的商家，主要分为以下几类公司：

第一类为旅游产品的电商公司，比如香港旅游产品的综合平台，包含游客去香港旅游的全部需求，SIM卡或MiFi租赁只是其中几项产品而已，有个国旅出来的朋友，网上电商至少2万个产品。通信需求，通常是旅游中的刚性需求，这类旅游产品的电商公司，往往是销量最大的渠道。

第二类为拥有机场资源，原来在机场从事手机租赁的公司。这部分公司，原来手机租赁的业务量很小，现在转作MiFi出租，业务量暴增很多。这个市场的领导者，一年前，还只有首都机场一个点，现在全国主要的国际港口都已经拿下。交易地点，也从原来的机场现场交易，拓展到网上交易。

第三类为小规模的个体户公司，很早时期嗅觉就很敏锐，在那个利润还比较丰厚的时期就赚到了一些钱。这个时候，往往比拼的就是谁能拿到最便宜的货源，谁更拼命能给客户提供最好的服务，建立口碑。

第四类为一些OTA的巨头，比如携程、去哪儿、途牛等等。在他们销售旅游产品的同时，也顺带地销售通信服务产品。他们目前的模式主要为以下三种：

1. 高端旅游产品，通信服务作为增值产品，直接赠送给客户；

2. 中端旅游产品，通信服务半买半送；

3. 低端旅游产品，将直接附加销售通信服务产品。

再说线下渠道

线下渠道往往是做B2B的生意，面对的客户，是二三线城市的传统的旅行社。传统的旅行社，仍然以团队游为主。对这类渠道而言，通信服务已经成为他们团队游的重要卖点，比如全程免费Wi-Fi。

5、商业模式

除了之前的赚取批零差价的商业模式外，一些比较创新的商业模式，正在陆续的浮出水面。

第一类，通信免费，通过游客去目的地的消费返点赚取收益。拿韩国为例，中国出境游客去韩国，一个必去的地点就是当地的免税店。中国人去韩国免税店的人均消费8000人民币以上。返点带来的收入远高于通信业务的收入。

第二类，通信免费，根据LBS推送广告方式挣钱。出境游客，对于基于位置的广告推送，不会像国内那么反感。国内的大众点评已经在往海外拓展业务了，但POI信息还太少，评价信息也太少了。

6、一些黑科技

作为通信行业的专业人士，笔者对以下将要提到的黑科技的原理是比较清楚的，但涉及到这些公司的商业机密，所以命名为黑科技。

第一类是APP＋外挂硬件类。比如外挂一个很小的硬件蓝牙模块，在手机上再安装一个App。将国内的手机SIM卡，插入到蓝牙模块中，将境外目的地国家的卡，插入到手机插槽中，即可实现将国内手机号的全部来电和短信，都转移到手机上安装的这个APP来接听。再比如，也可购买一个硬件模块，放置在家中，将国内的SIM卡和电话线都插入到这个硬件模块上，手机上插入目的地国家的卡，也需要安装一个App，只要有网络连接，即可实现将国内手机号的电话呼叫和短信以及固话都全部转移到该App上。

第二类是定制MiFi。这类技术，有堂而皇之像之前提到的产品模型，专注于软卡（即Soft SIM或Virtue SIM）技术的，也有不用这个，直接利用运营商某些漏洞，SIM卡实际仍在国内的。我说的黑科技，即指利用漏洞低成本实现国际漫游的技术。

在此，不得不佩服笔者的老东家，华为公司，以上这些创业者几乎无一例外地都来自华为公司。

五、需要防范的风险

行走江湖，不怕正面抗击敌人，最怕是有人从你不注意的角落给你捅刀子，以下是我整理出来的做国际业务必须注意防范的风险。

1、业务风险：中国移动的漫游价格跳水

先举个最简单的例子，在古巴的华人，很多都不用当地运营商的手机号，而宁愿用中国移动的手机号，为什么呢？因为当地运营商的价格比中国移动的漫游价格还贵！国际漫游分为出境国际漫游和入境国际漫游，国内的基础运营商对本网的用户出国漫游往往价格很低，甚至连成本都包不住，但对于海外运营商的游客来访中国要征收高价。这也是一场没有硝烟的国家之间的综合实力的竞争。

2、国内政策风险：国家允许干么？

理论上，原则上，通信业务的提供和销售，都是受到国家管制的，所以才有国内移动转售业务的牌照管制。这一块，据内部了解，有些红线不要去碰即可。

3、运营商语音和消息业务永远的痛点：OTT

SIM卡和MiFi，选哪个产品方向更合适？这就是通信运营商永远的痛了，笔者本人更看好MiFi方向。

4、国际业务，并非虚商专享

在国际业务上，首先是并非一定是拿牌的虚商才能做，也并非是国内目前拿到虚拟运营商牌照的这些公司最具优势。相反而言，应该是那些掌握国内出境游客用户的公司最具优势。

六，国际漫游永远不可能取消

先按一般逻辑，来说清楚四个价格：

• 第一个最高的，是用户面对的国际漫游零售价，即用户给基础运营商支付的价格；

• 其次是国际漫游批发价，即国内的通信运营商从国外运营商获得的价格；

• 第三是本地零售价格，即本地用户从当地运营商支付的价格；

• 第四是本地批发价，即虚商从本地的基础运营商获得的价格。

除去中国移动补贴用户的情况，按一般逻辑，价格应该是从高到低的依次排序的，国际业务，生存之根本就在于这四个价格的价差。

这个价差，从逻辑上分析，从不同国家的经济水平、国家政策、国际关系等等各个方面来看，都是不可能完全取消的。举最简单的例子，非洲人民和欧洲人民按一样的资费政策来收费，非洲人民还能用得起么？

七、未来发展方向：无穷想象空间

关注互联网行业的同仁们都清楚，之前中国互联网和移动互联网，都是在抄袭美国的产品和模式。但是，现在局面已经很不一样，中国移动互联网已经实现了弯道超车。

前面在商业模式部分，已经介绍了未来国际业务的发展方向。在这个领域，未来必然诞生一些类似于猎豹从海外业务大获成功的海外O2O的巨头。随着中国出境人数增长，国人必然倾向于用国内公司提供的海外O2O的服务，目前来看，出国人群的海外通信服务需求，现在是，未来仍将是刚需。以这个刚需作为入口，撬动海外的O2O业务，未来想象空间是无穷大的。

作者：陈国龙，北邮硕士，曾任职华为欧洲终端产品拓展部，中国电信增值业务运营中心，联想集团全球运营商市场平板电脑产品运营经理，鹏博士虚商国际业务负责人