好牙医：人人有坏牙、八成没去治，怎么破？

9月20日是中国第27个“全国爱牙日”，主题是“定期口腔检查，远离口腔疾病”。今天虎嗅在办公室接待了好牙医的创始人兼CEO孙广峰。如今的创业者多数是80、90后，孙广峰于生于1970年，早年曾在美国休斯公司（Hughes）做Marketing，与世界500强和中国各大部委打过很多交道。孙广峰还曾在SIG投资酷讯后出任副总裁（后来酷讯被Expedia收购，最近被转手给美团），后被SIG派往另一家标的公司—佳美口腔。#如此资深的背景，在创业者中比较少见#

四年间，孙广峰打造了团队、优化了流程、升级了内部管理信息网络，还顺手引入红杉资本，拆掉VIE架构（据传佳美口腔正在冲刺创业板）。佳美口腔四年的经历让孙广峰获得了宝贵经验，也让他对运用互联网技术改造这个行业有了自己的想法。2014年6月，孙广峰创办了好牙医，天使投资人是他自己，还有酷讯的前CEO张海军。孙广峰称好牙医已获得经纬数千万元A轮融资，B轮正在洽谈中。

人人有坏牙、八成没去治，怎么破？

全国第三次口腔健康流行病学调查显示，我国5岁儿童的乳牙患龋率达到66%，治疗率竟然只有3%；35-44岁的中年人患龋率达到88.1%，65-74岁的老年人高达98.4%，各年龄段龋齿治疗率在8.3%~21.1%之间。也就是说，13亿人几乎都会罹患龋齿，约80%的人得不到治疗。龋齿只是口腔疾病的一种，牙髓、牙周的各种炎症也很常见。还有牙齿美白，对排列不齐的矫正等。

人人有坏牙、八成没去治，根本原因是口腔科医生数量不足。目前，中国执业牙医只有13.6万，平均每1万人拥有一名牙医（比巴西还低）。而美国有30万名牙医，平均每1000人拥有一名。

本来就稀缺的牙医资源却存大大量的浪费。知名口腔医院（如北京口腔医院）常年人满为患，医生、护士不堪重负。而绝大多口腔诊疗机构却吃不饱。据孙广峰介绍，由于连锁品牌效应佳美口腔的医生有30%的时间空闲。非著名口腔诊所，特别是位于居民社区内的，牙医空闲时间有可能会达到50%以上。

牙医少、浪费现象普遍存在，只有20%的国人的口腔疾患得到治疗。每年2亿人次就诊，500亿流水（客单价约250元），这两个数据远远不能反应中国居民对口腔医疗服务的实际需求。在这种情况下，国家十分支持医生私人执业，以缓解医疗服务的供需矛盾同时促进就业。在许多地区，办理口腔诊所牌照已相对便捷。

阻碍牙医私人执业的最大障碍是没有稳定的客源。小诊所无力做任何推广（媒体广告、百度竞价），路口立牌、电线杆贴小广告都违法，只能寄望于所在社会居民路过时注意到自己的“小小门脸儿”。

孙广峰说，辐射半径2、3公里的社区诊所，开业半年后就有可能面临客源枯竭。破解之道早已不是什么秘密，O2O啦！

好牙医真的要建“生态圈”

“生态圈”这个词被用烂，但听了孙广峰的描述，谁也不能否认好牙医（开发运营单位是北京融通信联科技有限公司）想做的真是“生态圈”。

2014年7月上线的好牙医（APP、网页、微信三位一体）是医生、患者信息汇聚的平台。目前已聚集3400名执牌牙医（分布于全国各地），每月“撮合”交易近2万单，假如客单价按250元计算，好牙医每月GMV约为500万元。孙广峰希望半年后聚集３万到５万名牙医。

日益壮大的中产阶层，对服务的品质非常敏感。当惯“上帝”的都市白领不愿到医院排几小时队，被护士呼来喝去。“好牙医”的预约服务将让他们重新享受“当上帝”的感觉。

２０１５年５月上线了《牙医助理》。顾名思义是为牙医服务的专用APP，用于患者管理（预约、病历存档、咨询服务等），是提高工作效率的“利器”。患者初次就诊使用《好牙医》找医生，随后各次就诊、与医生保持联系及推荐亲朋好友可使用《牙医助手》。孙广峰预计来自《牙医助理》的客流将超过《好牙医》。

好牙医有强大的互联网背景，孙广峰出身美国休斯公司，８０人团队中包括２０多名工程师（核心为来自百度的若干Ｔ６、Ｔ７）。好牙医为诊所免费提供的ＳＡＡＳ解决方案，功能强大将《好牙医》、《牙医助理》的数据完全打通，并可提供耗材集采服务。孙广峰计划半年内让全国７万家牙医诊所中的２万家用上好牙医的ＳＡＡＳ系统（推广方式是地推）。

佳美口腔四年的工作经历让孙广身认识到牙医是非常乐于学习新知识的群体。牙科的新疗法、新材料是可以马上变现的，而且能变很多很多。孙广峰介绍说，目前国内牙医培训市场的规模约为十几亿，鱼龙混杂。好牙医为会员（也就是在网站注册的牙医）提供免费的终身培训服务（高端增值服务收费）。

底层是ＳＡＡＳ、中层是《牙医助手》与患者接触到的是表层是《好牙医》。用免费ＳＡＡＳ和耗材集采粘住诊所，用《牙医助手》和免费培训粘住医生，用《好牙医》的贴心服务粘住患者。生态圈内各种角色共生共荣。

孙广峰介绍，好牙医的基本策略是不烧大钱，但也不急于赚钱（前期几乎所有的服务都是免费的）而是稳扎稳打地扩大市场份额。到2016年下半年开始发力变现，预计届时将启动创业板上市。

对业态的思考

孙广峰认为口腔科是最适合医生私人执业的行当，主要原因有两个：

一是启动资金低。三个牙医凑60万就可启动一间有三张“牙椅”的社区诊所。

二是风险相对低。牙疼很要命，但不会真要命，而且几乎所有的治疗都是可补救的。“医闹”不会去找牙医的麻烦。

目前，口腔医院和牙医连锁的大部分收入没有落入牙医口袋。以牙医连锁为例，医生、护士的底薪很低，医生可以分享营收的１０％～２５%（佳美口腔分成比例取的是上限），护士分享营收的２％～３％。

医生护士依附于医疗机构为的是借助后者的品牌获客，但营收的７５％被拿走，成本也太高了。有了好牙医这类机构提供的服务(获客、用户管理、耗材集采、培养等），私人执业的前景一片光明。仅从收入分配来看，口腔医院和加盟连锁并不是这个行业的理想业态。

还有一点就是Ｏ２Ｏ服务标准化与否。打车、订电影票、送外卖、订餐等服务是相对来讲是标准化的，玩家为占市场份额将掀起一轮一轮的价格战、补贴战。而牙医服务是非标准化的，医生各有特长，经验、水平差别很大，甚至气质、风度都会影响患者体验。一旦认准心目中的好牙医，折价、补贴都不是患者优先考虑因素。甚至，好的牙医将会收取更高的费用，假如一天能做１０例，则全国范围内出价最高的１０位患者预约成功（国家对牙科诊费是放开的）。与打车、送外卖相比，非标服务的O2O才是真正的金矿。

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