资本寒冬里，回答好这三个问题，你可能会拿到投资

资本寒冬名不虚传的一大佐证，在滴滴投资人朱啸虎看来，在于的很多投资人都休假去了。这意味，大家 “出手速度比去年要慢很多”。

日前，在南创帮828首届全帮大会，朱啸虎做了名为“资本寒冬如何生存”的演讲，相较于大肆举例子、摆事实、列数字，去分析“资本寒冬”到底来没来，听听投资人给出的些许建议总是好的，因为不可否认地是投资人关心的问题已经发生了变化。

比如， “去年，投资人见创业者的第一个问题可能是你的收入是多少，你的增长速度是多少，甚至有时候还不问你销售收入，只问流水。因为大多数项目靠补贴和线下地推把这个交易单据输送到平台上来，只有流水。今年，如果创业者见投资人，他根本不关心你的收入和流水，他的第一个问题是，你有毛利吗?是正的还是负的?第二是，毛利扣除订单履行成本以后的毛利，是正的还是负的。第三个问题是，你的获客成本是多少，需要客户交易多少次，才能覆盖成本。”

所以，你该怎么办呢？

快速验证商业模式

• 资本寒冬期，必须踩刹车，把资本的损耗控制住。

  
  

正确的节奏应该是，天使阶段是从0到1，要组建团队，然后寻找商业模式;A轮阶段要单点证明你的商业模式，你不要想着快速扩张，必须在一个城市，甚至在一个城市的某个区域，证明你的商业模式是否可行;在B轮阶段是要扩张城市，控制一个适度的规模，把握好节奏;到C轮以后，要扩张到二线以上的城市。

• 大部分的互联网商业模式都要花钱去买流量的，但关键问题是花钱买的流量能不能留下来，能留下多少，这些人一个月能来几次，如果把这些数字乘起来就是利润，这个公式很简单，能不能把公式算清楚是投资人需要考验你的。

谨慎花钱，现在TS毁约率可能在30%以上

• 在证明商业模式前，一定要严格控制成本，一定要保持手上的现金流，今天见到投资人，没有三个月的时间想拿到钱是不可能的，你必须保持一定现金在手上。
  

关注留存率

• 在投资人非常关注用户留存，特别是关注月留存，因为日留存是很容易造假的。投资人只关心长期月留存，次月留存，3个月留存，最好看到6个月留存。6个月用户留存低于20%，很难做成10亿美金以上互联网平台，这是非常重要的指标，而很多创业者都不知道这是核心指标。

要小而精，速度是关键

不要闭门造车，而且不要相信用户的访谈，只有上线以后从数据里面才能反映出，到底用户想要什么东西。

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