沙丘路上的中国投资人

文／李汐 严肃

编辑／严肃

斯坦福大学西侧的沙丘路于硅谷如同一个权力中心，这里的风投家们拥有的不仅仅是资金，还有全球创业世界的话语权。

他们通常是硅谷大公司高管或者是成功的创业家，风险投资往往是他们职业生涯的最后一站，即便硅谷是一个公认的最开放的移民共同体，但在过去十年，沙丘路上的华裔面孔并不多见。

乐观的一面是，如今越来越多的华人找到了自己的通行证：或依靠对中国复杂市场的理解，或凭借过硬的技术管理背景，更有年轻的女性依靠成功的技术创业经历进入了这一个男性占主导的领域。

华裔在硅谷都不能再算少数族裔，但在2017年开端，对这一身份的强调和描述也还没有落伍－－刻板成见一直存在。在那部风靡全球的美剧《硅谷》里，华裔工程师Jing Yang的形象还是邋遢、不懂社交规则甚至英语都不流利的形象。这种看似无关痛痒的流行文化背后代表是美国社会对华裔群体的粗像素印象，或许也反映了某种程度的现实世界。

毋庸置疑的是，越来越多掌握话语权群体的崛起，在逆转颠覆这种刻板形象，他们的成功的轨迹可以追溯，也可以学习。

杨镭：中美新技术买手

在投资了硅谷视觉处理芯片公司Movidius后，杨镭把这家公司介绍给了中国无人机公司大疆，大疆看到了这个技术公司的产品非常兴奋，双方一拍即合－－大疆投资1000万美元入股Movidius，两家还达成为期一年的排他性的合作，Movidius为其供货，让大疆无人机实现自动壁障自主飞行。

排他性合约期满后，Movidius又从杨镭那里获得了国内最大的视频安全监控公司－海康威视等公司的订单，这家在人工智能视觉处理领域深耕了9年的公司终于显示了自己的实力，被外界注意到，2016年9月，英特尔发出了收购邀约，华山资本就此退出——此时距离他们投资时间不过18个月，获得了近100%投资回报收益率及多倍的资金回报率。

不仅仅是大疆，阿里、京东的那些为公司寻找新技术的人来到硅谷时，都会先来到沙丘路华山资本办公室找到杨镭，看看他在投什么——这位和硅谷关系深厚又理解中国市场的投资人的动向可能代表中国公司最值得抓住的领域。

过去几年里，华山业绩斐然，不仅也把诸多技术公司带给了中国，在基金整体回报率特别是“投资人资金返还比例”（DPI）等投资回报指标上达到或超过了中外行业顶尖基金水平。其中的一期基金达到了7倍回报的成绩。杨镭说，这得益于他在中美两地有过成功的创业经验，懂技术，又理解两地市场需求。

杨镭也曾创业，别人掌握着对他的“生杀予夺”大权。1999年前后，杨镭拿着一个企业的比价服务的商业计划去沙丘路融资，杨镭回忆，当时三个合伙人去向投资人讲解自己的商业计划，对方听到一半拿起电话就走出了办公室。

“他一边走出办公室一边回过头对我们说’你们继续聊’，我们就是来跟他聊的，他走了我们跟谁聊”？2016年圣诞节前一天，在沙丘路宽敞的会议室里接受采访时，回忆起当时的经历，杨镭还显得有些无奈。

幸运的是，最终那个名为RivalWatch的公司拿到了被称为硅谷VC之父Arthur Rock的投资，公司在经营三年之后被收购，这算是杨镭第一次创业成功的经历。之后数次创业，最后一次创业是回中国担任了一家叫掌上灵通的手机增值服务公司的CEO，并带领公司扭亏为盈，11个月之后成功在纳斯达克上市。

最开始是在中国做天使投资人，投资了拉手网，在这个中国著名的互联网烂尾案出现危机前，杨镭及早退出并依然获利。2011年，杨镭打算回到硅谷做投资人，不像在中国做种子期投资，这次专注于中晚期投资，而背后的野心是把这些技术带回中国。

“中国市场是否重要，你在美国问任何一个创业者，没有人对这点会犹豫”，杨镭说，“但是同时所有美国公司都知道进入中国市场是一件非常难的事情，事实上失败案例比比皆是，不少创业公司要发展到一定程度才需要中国市场，我们会为他们做甄别”。

“你要懂硅谷的语言”，杨镭说，他能够回到硅谷做投资，立足之本是他是“硅谷人”，“在硅谷本质上并不存在谁是外国人，你看我们这几年投资公司中，有俄国、印度、土耳其和丹麦等文化背景的创始人，你懂硅谷历史，你知道硅谷这些年技术变迁，别人知道你是不是一个硅谷老人”。

杨镭至今说着标准的北京口音普通话，说话的时候没有大多数风投人的尖锐和攻击性，甚至都没有商人精明的外表，但中美两地的了解让他具备了跨国交易的能力，获得了两地资本和技术的信任。

2014年年底，中国平衡车公司Ninebot的CEO高禄峰找到杨镭，表达了一个大胆的想法：收购美国同行赛格威（Segway），这是一个后生吞并前辈的交易计划。当时Ninebot接受了小米和红杉的A轮投资，不差钱，但仍然面临赛格威不断的专利诉讼狙击。

杨镭做了初步的调查，答应帮高禄峰做个尝试，但也提出了一个条件，Ninebot能够以六个月前红杉和小米的入股时候的估值接受他们的投资，高禄峰答应了。

杨镭发现，作为一家存在了20多年的行业鼻祖，赛格威当时正处于尴尬的境地中：在第二任CEO英国富豪吉米·赫塞尔登(Jimi Heselden)驾驶自家产品坠崖身亡之后，公司当时在一家私募公司手中，而这家公司在行业内以“捡漏”著称，即在一些公司因为黑天鹅或其它事件估值下行时买下，在未来再伺机出售。因此私募对赛格威并不是积极进取的发展态度。

除此之外，这家公司在行业里的确面临Ninebot的威胁，在赛格威产品7000～12000美金时，Ninebot类似的产只卖五分之一的价格，即便一直以专利诉讼等方式阻止Ninebot在北美等发达国家市场的进攻，但的确在东南亚等偏远市场失守。

2015年年初的寒冬时节，中方团队飞往波士顿，驾车两小时到了赛格威公司所在地，作为一家基金，这次却打算试试以往由投资银行做的事情。

一开始美方私募公司方根本不见他，中方团队转而找到赛格威管理日常事务的管理层，提出了这项收购邀约，没有出乎他意料的是，这些伴随公司走过很长历程的人的确不满意私募公司对他们的管理，也都认为这项收购能够给公司带来更明亮的未来。

征得董事会管理层同意后，中方团队说服了私募公司，“现在不让Ninebot进美国市场，他也可能要跟你纠缠一段，但再过一年两年，这个公司估值下降的趋势是明显的”，杨镭对对方说。

收购顺利完成，华山资本也以6个月前红杉和小米入股的时的2亿美元估值入股。

当时平衡车正是智能硬件里最火爆的领域，Ninebot又收购了美国同行，估值理应上升不少，杨镭以自己的价值做了笔划算的投资。又在两个月后，英特尔和新加坡主权基金GIC以12亿的价格入股，华山资本的投资涨了6倍。而Ninebot/Segway的业绩也在过去的时间里有了迅猛的发展。

相比沙丘路上那些土生土长的美国本土风投，中国市场机会让杨镭有了更丰富的退出机会，与此同时，中国经验也能让他看到别人看不到的机会。

2013年前后，游戏直播平台Twitch找到杨镭做C轮融资。杨镭发现，用他通常使用的视频行业三个考察标准“用户获取成本”、“内容获取成本”以及“宽带成本”衡量，这算得上是一家不错的公司，这个游戏领域的直播平台牢牢抓住了这个领域里的客户，内容也是用户上传的UGC形式，各项成本都不高。

但Twitch当时的融资已经进行了6个月，却没有任何进展，硅谷风险投资圈都看不懂这个商业模式。而创业投资圈的风气往往如此，没有人敢带头投钱的公司，其它风投们也避之不及。

中国的经验发生了作用，早于美国市场，中国的YY等公司以游戏语音工具起步，在直播领域又大获成功，证明了这个垂直市场的可能性，杨镭打算投资这家公司。

华山中美团队分别的尽职调查结果这时也回来了，没有出乎他意料的是，美国市场尽职调查的结果对Twitch反馈十分负面， 而中国团队确反馈异常正面与肯定，“Twitch是一个‘宝’，但是美国投资人的确看不懂”！

而公司年轻女助理Melody随口讲的一个故事也证明了他的看法，他随口问Melody知不知道Twitch？女助理告诉他，这家公司差点毁了她的蜜月，“我和丈夫在马尔代夫沙滩上散步时，他说想回房间待会儿，就为了回去看会Twitch”。

杨镭坚持了之前的决定，成为Twitch那一轮最大的投资人并获得董事会席位。

接下来就是带Twitch回中国，让他们和中国的游戏公司取得合作。华山资本的中国团队给Twitch安排了十多家中国公司的会面，最终敲定和腾讯达成合作，并准备成立合资公司，亚马逊突然发出高达估值为11亿美金的收购邀约，杨镭再一次获得了不错的退出机会，11个月时间里投资回报率IRR大于800%。投资回报接近9倍。

“华山资本业绩的确好，不得不佩服”，来自美国老牌基金的投资机构GreyLock的徐皞说。

杨镭说，他在硅谷的几十年让他经历了很多中国投资者没有经历过的经济周期成长衰退，见证了数次非理性投资热潮的破碎。

2010年回到硅谷时，整条沙丘路都在抢夺清洁能源的投资项目，最后大多数钱都如碎石沉海。直到如今，每次开车路过前往硅谷附近著名海滩17英里，路过当年获得60亿美元投资的烂尾发电项目时，杨镭都会庆幸当时正确的决定。

“我们躲过了，一家都没投”，杨镭说，当你经历了行业多次的起起伏伏，你就会用一个理性的心态来投资，再用中国美国双重视角检查一遍时，又躲过了很多风险。

徐皞：技术传薪人

2015年，徐皞(Howie Xu)离开思科，回到斯坦福。“既然你在职场上要变化一下，为什么不加入我们”？沙丘路上的顶尖风投Greylock的合伙人听说后，对他发出了邀请。

徐皞和Greylock有很长的交往历史。向他发出邀请的Greylock合伙人Jerry Chen曾经是他在VMWare共事了近十来年的同事，而这家老牌基金其他合伙人也曾在过去投资过徐皞的公司，双方早已熟识和信任。

在过去的近20年里，徐皞加入过四五家创业公司，一直是坐在风投的对面，向他们介绍自己的商业计划以期融资，然后再努力做出有百十亿收入潜力的产品。

“这次意味着要坐到桌子的另一面，我想了一想，觉得到风险投资里学习一下也不错”，徐皞说，就这样他加入了Greylock，做入驻企业家（EIR）。

大型风投很多都有EIR项目，但Greylock是硅谷最好的之一。它向这些停下来寻找下一个机会的职业天才们展示了多条可选择的路径：可以留在风投做投资人，Greylock目前三个投资合伙人就曾是这里的入驻企业家；或者是重新创业——Palo Alto Networks在内的多个项目的创始人也曾是Greylock的EIR；抑或是现任领英LinkedIn CEO那样，从Greylock的EIR重新加入一家公司担任CEO或高管。

这家历史悠久的老牌基金主要投资领域是面向个人消费者的互联网公司以及企业应用，在前一个领域成功地投资了Facebook、Linkedin、Airbnb、Instagram等巨头。在企业服务领域则投资了Red Hat、Workday、Palo Alto Networks、Cloudera、Pure Storage等企业。值得一提的是，企业应用领域过去十年诞生的百亿美元市值以上的上市公司只有两家，都是Greylock孵化投资下成长起来的，这也让Greylock成为沙丘路上不可忽视的力量。在真正决定下一步做什么之前，徐皞就为这家老牌基金旗下的企业应用领域的创业公司做顾问。

不像美国东岸或者全球其它地方的投资人，硅谷的投资人大部分是企业高管出身，比如Greylock的投资人们大多来自Apple, Yahoo、Google、eBay和Linkedin等，徐皞也是如此，在VMware打造了这家公司最核心的产品。

他是在2002年加入VMware的，成为VMware最核心的产品vSphere的最早的员工，在10年时间里里，他把这个产品的收入从0增长到40亿美元，让团队从不到十个开发者发展为上万个员工。他离开的时候，也领导了网络部门整整十年。

“在VMware的时候，他是最有能力的技术领导之一”，Jerry Chen介绍说，他在2004年认识的徐皞，当时Jerry在产品经理团队工作，而徐皞领导着工程师队伍，他见证了徐皞在这家公司如何发挥着决定性的作用，“他和他的团队发明的网络虚拟化技术（network virtualization technology），孕育了SDN以及NFV这样的新市场”。

在那之后，徐皞加入过Big Switch，创立组建了它的研发团队。在离开长达15年的技术高管生涯之前，他管理着Cisco全球云计算团队。

无论是创业者还是投资人，在关于企业应用服务上有疑惑时，都会向他咨询，他也不吝于分享自己的看法，当Jerry Chen发现徐皞有在做调整，Greylock有机会邀请他加入时，正是找他咨询未来云计算、人工智能、安全和网络方面的看法。而现在他正把这些知识和从业积累带给旗下的创业公司。

在徐皞看来，现在在企业领域创业和十多年前有了很大的不同。当时大家都在微软体系上开发企业级应用，但微软发布产品速度常常难以预测，在2002年前后消息就指微软大概在2005年要发布Longhorn版本Windows Server产品，但一直到2008年这款产品才面世，“对于很多创业公司来多，拖了一两年就死掉了，因为他们只融到了这么多钱。”事实上，由于微软这个版本的延迟，硅谷死掉了一批创业公司。

徐皞说，“现在大家围绕着亚马逊这样的云计算公司了。亚马逊很不一样，每天都有新的产品出来”。如何和亚马逊等类型的云计算大公司去竞争是摆在这个领域创业公司面前的挑战，“在微软时代，整个生态系统发展比较慢，你能够知道他们的打法，创业公司可以做的比微软更专注更快“，徐皞说，“但是现在生态系统发展太快了，亚马逊可能在你还没赚到钱时就推出一样的服务和你抢生意，在这种情况下一定要提供比亚马逊云服务明显更高的价值。

Greylock的风格一直是稳健型。即使在这个十亿美元的大基金里，每个合伙人每年平均才投资一个项目。徐皞希望给这些公司更多的支持，让每个企业软件公司都在投后大大成功。

“我们在硅谷之外投资不多。即使是在美国东部，我们都觉得很难去帮助他们，人都看不到。我经常跟人开玩笑，我们投资的公司基本上都是开车一个小时都能够达到，90%以上的公司都在这个范围内”。

在有风投发出类似“好的创业公司不需要投后服务”这样的“颠覆性言论”时，Greylock这样风投坚持为被投公司服务，譬如建立初始客户网络，“消费者领域也许可以不需要这么多投后，但企业服务领域是百分之百需要的，最初那批客户之所以愿意花大量时间试用你的企业产品很多就是凭着风投人个人的口碑”，徐皞说。

徐皞在VMware工作的十多年时间里，一批很重要的客户都来自华尔街，他们在采用了VMware的产品后为企业节省了开支，很多人也因此晋升到CIO等重要岗位。他们或他们的同僚会害怕错过下一波的科技趋势，会不断咨询下一个应该抓住的产品是什么。他们不会去问陌生人，而是问徐皞这样过去给他们输送过安全产品、网络产品、存储产品的科技领袖。过去徐皞的创新产品让他们自己的职场发展受益过，所以他们愿意信赖他的建议。

”非但我不用担心怎么去影响他们，而且是更多的人会经常问我，“唉，有些什么样的安全产品？有什么人工智能的东西？有些什么技术是值得我去尝试？“ 徐皞说，这个时候如果把他看好的产品推荐给这些人，对初创公司是大大管用的。

这也是为什么有时在美国做企业级应用比中国更容易之处，“中国很少有大企业会去买一个二三十个人公司的产品”。

作为一个中国出生的投资人，他始终关注着中国市场的动向。他常常诧异于一些企业安全意识的缺乏，“有时候我跟他们说，哪个资料能不能给我看一下，他们会义无反顾地发内部链接给我看，其实这些内部链接并没有访问控制（access control）“，徐皞说，“他们没意识到光硅谷就成天有成百上千个人在抓取(crawl)这些内部资料”。

在像滴滴这样的成长型公司买下硅谷安全领域能人弓峰敏卜峥的创业公司时，让他看到了企业安全行业的乐观的一面，越来越多的公司在重视企业安全的投入，这也意味着这个领域的投资机会。

当他因为技术高管背景进入了风险投资领域，成为了一批“更少数群体”，他看到华人群体成为核心玩家的乐观一面，“华人很可能会起来一批创业者，另外更多华人资本会进入核心圈子”。

他之所以相信这种未来群体成分的改变，新势力在硅谷风险投资行业的崛起，也与他所在的Greylock的经历一样。虽然Greylock是东部的老牌资本，但来到西部也变成是需要从新开始站稳脚跟的新势力。这个1965年在美国东海岸--马萨诸塞州的波士顿成立的的基金，早期的投资合伙人们主要忙着签支票着给要大笔钱盖工厂的创业者们，他们在80年代和90年代投资了自动测试设备泰瑞达(Teradyne)和化妆品露得清(Neutrogena)，在东部小有名气。

1999年Greylock才在山丘路开设办公室，但他们在西部籍籍无名，与他们相邻的KPCB等硅谷老牌资本早在1970年代就在硅谷做风险投资了。

运气并不算好，GreyLock最开始做投资的时候，正赶上1999年互联网泡沫的高峰期，18个月内投资了CameraWorld.com、Guru.com、HelloAsia等公司，预计亏损了7000万美元，甚至在Facebook CEO扎克伯格第一次来寻求投资时都拒绝了对方。 “在我创办Linkedin时，我绝对不会去找当时的Greylock”，LinkedIn联合创始人同时后来是Greylock合伙人的Reid Hoffman回忆到，直到有一次和Greylock曾拒绝了Facebook的投资人Sze的交流，被他对产品的理解所打动，才接受了Greylock对LinkedIn的投资。由此Greylock开启了成功投资互联网的大门，包括领投了Facebook的下一轮融资。

除此之外，徐皞也见证过A16z依靠强大且庞大的公关团队，把一家又一家被投公司送上福布斯和财富杂志，自己作为风投在山丘路异军突起，从默默无闻的新兵成长为硅谷最瞩目的风险投资机构之一。

徐皞也见过欧洲老牌VC Index Ventures在硅谷的崛起。在2011年的时候，Index Ventures的合伙人Michael Volpi在旧金山组建团队，恰好是徐皞当时所在的Big Switch Networks的董事。有一段时间，Michael Volpi就在Big Switch Networks的办公室里办公。Index Ventures的打法有些激进，为了进一些好的deal，有时不惜代价，比如靠抬高估值等，最终投资了Pure Storage、Hortonworks、Confluent以及Wealthfront、Big Switch Networks等公司后站稳脚跟。

“有些人会批评说华人基金只靠估值，我觉得关键是看你的策略，高估值也可以是一个先期取得好公司，提高风投公司被创业者关注度的手段”，徐皞表示。

或许正是因为亲身经历过诸多新兴风投势力在硅谷风投圈的成长，他对于华人创业和投资群体成长为硅谷中流砥柱始终抱有乐观的态度。

张璐：叩开大门的新势力

张璐毫无疑问正是这样一股颠覆性的新势力。

2016年年初开始，张璐见到投资人和创业者的时候，发现她不用像以前那样需要向每个人介绍她的早期风投基金NewGen Capital了，很多人对他们已经有所耳闻，她想，这大概度过了最初最难的时候。2017年一月，她入选了《福布斯》杂志美国版“30 Under 30”青年才俊榜单，外界的一份殊荣证明了她对早前自身进步的评估。

这的确是一份不错的鼓励，不仅仅入选，张璐还成为这份榜单的“荣誉主题人物”，也是第一个当选主题人物的中国人，而在此之前，Facebook创始人Mark Zuckerberg，Snap（前Snapchat）创始人Evan Spiegel也曾获得这项提名。

榜单用了这样一句话介绍她：“现年27岁的张璐，来自中国，是硅谷风投界中极少有的女性”。

与杨镭紧密连接中国市场的做法不同的是，张璐更希望把基金做成土生土长的硅谷基金的样子，进入典型基金的投资成长退出链。

NewGen Capital的办公室在斯坦福旁边的大学路上，这里是新基金聚集的地方，作为一个成立刚刚两年的微型风投基金(Micro VC)，NewGen Capital还没有大量的数据来展示自己的成绩——被投公司成长需要时间，但现在管理了两只美元基金，投资的38家公司后续融资总额达到了1.8亿美元，从某种程度上能够证明这个行业对她的认可。

和创投圈的接触，始于她在斯坦福读书时的创业课程。她在斯坦福时候的研究方向是纳米材料生物传感器，自己有两三个相关专利。2010年，她开始考虑把技术用在糖尿病早期检测上，并借此入选了斯坦福最著名的创业项目“Technology Venture Formation”。

这个项目的竞选非常激烈，而进入课堂后就能享受到项目带给她们的福利——硅谷一线的技术商业领袖和风投人们担当他们的创业导师。

张璐是当届入选学员中唯一的一个中国人，相比当时各种在商业模式上试图革新的点子，张璐的硬技术吸引了不少人的注意，“很多人来和我聊天时，免不了聊起中国市场，但大部分人对于中国创业环境都是批评的态度，我经常忍不住和他们吵架”，张璐语速极快，说话直爽，典型的中国北方女生的模样。

边做学生边创业，张璐花了两年时间为公司与Kaiser这些医疗机构建立起合作关系，在项目进入FDA审批时，一家机构提出了收购邀约，张璐卖掉了这个项目，避开了后续冗长的审批流程。

她最早并没有想过要去做风险投资，毕业后的第一份工作是在湾区的半导体公司KLA-Tencor做市场推广，“我想去看看美国大公司是怎样的”，张璐说，没有想过进入投资行业，“创业时候遇到过一些不太友好的VC，他可能依据我的年龄、性别做出不公正的判断”。

但一家中晚期风投Fenox Venture Capital却力邀她加入公司，张璐决定兼职试一试。这家公司一直希望投资张璐的公司，但由于只投中晚期公司，一直在等着张璐的公司成长起来，在得知她卖掉公司以后，就极力邀请她入伙做投资合伙人，负责技术方面的咨询和投资，“公司创始人35岁，也非常年轻，我对于加入他们好像也并不反感”。

没有想到的是，越来越多的人信任她在这个领域的工作，2014年前后，不断有中国和美国资本找到张璐，希望成为她的LP，让她把钱投入那些有前景的项目。张璐成立了NewGen Capital，邀请到美国最年轻的工程院院士之一、斯坦福终身教授鲍哲南以及硅谷的连续成功创业者Homan Yuen成为她的合伙人。

不像通常那些到帐拖拖拉拉的LP资金，张璐诧异的是，第一期基金的钱很快到帐，张璐也开始了她独立的投资生涯。

“一开始不得不消耗以前的积累的资源”，2016年12月23日，张璐在大学路上的办公室里回忆起基金起步的轨迹，办公室里其它人都离开度假了。

开始投项目是在2015年，张璐说，周围的前辈们看见她独立门户时，都愿意帮她一把，包括NEA这样的老牌机构，“他们可能想帮助我一下，他就说这个项目很好，我分你一点，所以我们当时获得了很多这样的机会，一开始投的项目反而比较多”。

一名非常年轻的亚裔女性，在硅谷并不容易。在这个技术公司云集的地方，在社会话语权上，女性从来不在硅谷占优势。TechCrunch去年发布的报告显示，在100家全球顶级风投机构里，只有7%真正进行投资的合伙人是女性，平均年龄是40岁以上，少数族裔更是少之又少。

除了早期依靠前辈们“分一杯羹”，张璐说她愿意把事情系统化，建立系统的项目源，包括和企业孵化器以及高校的创新中心。

她在企业界早已有了一定的口碑，并担任微软以及NASA等孵化器的创业导师，也为她和这些孵化器建立起系统的合作带来了便利。

在和高校创新中心建立合作时，她的合伙人鲍教授再次为她提供了帮助，鲍教授本身在学术圈有极大的声誉，“而且她的学生在很多高校都是教授了，鲍教授引见后，他们都很愿意跟我对话”。

任何领域都有相对封闭的圈子，尤其是风投行业，圈子里面意味着最核心的信息、最优质的项目，要进入这个圈子并不是容易的事情，“经过他们介绍之后，再加上之前创业和投资积累的track record，这些人觉得我可能有些特殊之处，愿意跟我她聊一聊”，张璐说。

很多时候她是幸运的，由于时刻保持着高效勤奋的作风以及所展示的超出这个年纪的能力，很容易赢得硅谷很多风投大佬的欣赏和尊重，这些人愿意不遗余力向自己的好友推荐她，以至于在一些场合遇到陌生人时，人们会说，“Oh，you are the Lu”（哎呀，你就是那个张璐）。

这些前辈们帮助让张璐更为谨慎勤奋，“进入这个圈子以后犯错是有成本的，如果做了不好的事情，你在这个圈子里名声就差了”

张璐的微信朋友圈大多数时候都在发布被投公司的最新消息，风格勤奋克制，为数不多地两次言辞严肃地帖子，都是关于媒体在她的名字前加上“美女投资人”的名号，而这一直是她努力摆脱的刻板成见，她希望大家把关注点集中于她做的事情上。

除了常见的获取项目的方式，张璐也有自己独特的办法，大家戏称这是她的“间谍网络”。张璐希望抓住一些大公司离职创业的成熟的创业者，“因为这类创业者不仅有很好的技术背景，也在工业界接受了很好的训练，对技术，产品和市场的结合也有很好的理解。”。

而这类创业者并不好抓住，他们经过几年工作积累普遍有些积蓄，通常是先自己拿二三十万做，不会去大规模路演或者随便接受投资，张璐说，及早发现这些人在做的项目尤为重要，她的方法是在大公司建立经理层级的联络人，让这些人能够时常向她通报身边哪些同事离职创业。

这个信息网络有效又隐秘，这群人大多30岁左右，处于中层位置，这个群体能给她提供的信息是最有效的，公司人离职创业，主管等更高管理层往往是最后知道的，但这个群体可能被这些创业者询问过要不要联合创业，而这些人大多都怀揣一个创业的心，愿意和张璐合作的原因也是希望从她这里了解到整个行业的动向。

这个源头推荐来的项目数名逐渐增多，而质量也非常优秀，”一开始可能还要我主动找他们去问，渐渐地他们遇到好项目也就推荐过来了”。

对于值得抓住的好项目，张璐不遗余力，“有个项目我们足足紧跟了三个月才把钱放进去”，回忆起过去两年投的38个项目，她说一个连续创业者的项目最为艰难。

这个创业者前一个项目被诺基亚以4亿美金的价格收购，正属于完全不缺钱的那类创业者，因为和团队的联合创始人相识，张璐在项目首次融资好不容易争取到了部分份额，这个创业者只接受了她和NEA的投资，“就因为那个时候很多人不知道他又创业了，而NewGen Capital一直在关注他，所以在第一时间跟进，进入了第一轮”。

而在再次开放投资时候，外界已经知道他又在创业，成堆风投人力争向他证明除了钱能够带来其它资源，力求入股，张璐足足花了三个月时，才争取到和NEA以及8 VC一起进入这轮投资。

张璐一直强调自己是理科生思维，喜欢用系统和数据的方式做事情，“我们花了很多时间把各个网络建起来了，网络都建立好了很多事情就比较顺了，它不是说不可重复的”。

她还尝试建立内部的数据库，包括尽调过的公司以及被投公司的信息放在里面，想团队内部和她的投资人分享。建立这个数据库的初衷是为了团队自我监控，用数据方式观察团队投资成绩和进展，也包括项目发展情况，具备哪些资源又缺乏哪些资源，也包括行业数据，“我们有一半的资本是来自于中国的LP，通过数据库的信息分享，我们之间的信息沟通也更高效，我不需要每天回答一样的问题”，张璐说，“我很崇尚信息的透明度”。

无论搭建系统还是建立数据库，都是大型基金才有的做法，这在某种程度上是张璐的野心，也代表了未来发展的可能性－－至少基础已经打好。

无论是筹集自己还是找项目，大多数时候都张璐一己责任，她需要飞回中国和欧洲去见她的投资人，也要时常飞东岸参加会议，她正在准备下个月举行的主流行业会议－－Super Return 大会，得到美国机构LP推荐，她将作为美国基金管理人（GP）的代表在大会上分享微型VC在美国的崛起，“这个会议非常封闭，汇聚了美国最顶尖的LP和GP团队”。

对于张璐来说，这是业内对他们的认可，也是次很好的交流机会。在张璐的预想中，2017年会有更多的机会。