鸡蛋贱卖农民遭殃，农村金融不好搞！这家公司是怎么在乡间放贷的？

今年以来，相信大家有一个突出感受，蔬菜、鸡蛋等农产品价格是真便宜。以鸡蛋为例，从2014年到2016年，鸡蛋因价格持续上涨而被称为“火箭蛋”，而2017年以来，鸡蛋价格在全国范围内一路下滑，不少主产区的价格，已经跌破每公斤4元，创下近十年来的新低。

不只是鸡蛋，蔬菜价格也跌跌不休。5月11日的商务部举行例行新闻发布会上，商务部新闻发言人孙继文透露，今年春节以来，全国蔬菜价格持续回落，近期呈现加速下降态势，36个大中城市的30种蔬菜平均批发价格较春节期间下降23.1%，已连续八周回落，目前价格水平创近六年同期最低。

与此同时，“山东蒜薹滞销、蒜农跪求采摘还管饭”等新闻也成为时下热点。出现这种状况，原因不外乎“农产品价格上涨--刺激种植养殖规模扩大--市场供应充足--价格下跌--供应减少--价格上涨”这一农产品周期在继续发挥作用。

这一波蔬菜禽蛋价格下跌，让农民损失很大。有蛋鸡养殖专业户表示，一斤鸡蛋卖不到2元钱，春节到现在至少亏损50万元。蒜薹种植农户也亏了不少。农户发愁的同时，也给农村金融企业提了个醒：授过信的农户亏损，还款必然困难。农村金融前景广阔，从新希望、蚂蚁金服、京东等产业巨头，到众多农村金融创业公司，都在其中扮演玩家，但风险也很大，做起来并不容易。

虎嗅会员服务近期独家采集的案例“农分期”，对农村金融的机遇与挑战以及农分期的模式，有自己长期的实践与观察思考。

农分期业务主要是对购置农资农机的农户进行授信，近两年内连续获得了梅花天使创投、明势资本、顺为资本、源码资本、BAI、真格基金等知名投资机构的融资。

其创始人周建都给我们透露了哪些重要信息？农分期凭什么规避农村金融的风险与大坑？有何窍门？

只向低风险的大田作物领域授信

农分期授信方向主要是大田作物种植所需要的农机、农资、土地流转租金等费用，没有涉猎经济作物，也没有做养殖领域的授信。

大田作物是可以在田地上大规模种植的作物，如水稻、小麦、玉米等。在周建看来，这些领域适合机械化大规模种植，且有政府的保护价收购，价格不会大幅波动。经济作物价格波动大，一般不做相关领域的授信。不过一些有成熟产销体系的经济作物如葱姜蒜等也可以尝试切入，比如当地有多年经济作物种植历史，农户有一定的财务、销路资源的积累，风险相对会比较小。

为何只做种植不做养殖？这源自于农分期早期的经历。在早期为养殖户贷款的过程中，农分期遇上了猪肉价格的大幅波动以及瘟疫，相关贷款项目出现了很大逾期。周建于是痛下决心不做养殖领域的贷款，只做种植领域。相对来说种植领域尤其是大田作物有国家收购价的保护，价格不会大涨大跌，风险相对更容易控制。

周建认为，养殖领域完全市场化，风险更高，单个农户缺乏足够的实力对冲价格波动、疫情等风险因素。但也并非不能做，如果农户与养殖领域大型企业（如温氏股份、新希望等）合作，通过加盟等形式切入其产销体系，由大企业提供品种、养殖技术、饲料、销售渠道，农户只负责搭建养殖场地、养育等环节，有保价支持，则风险可控，但农分期目前还在创业初期，不会分精力于养殖领域。

市场拓展与风控两条线管理

如何接触到合适的农户并发展为客户？在市场拓展方面，农分期组建了六百人的线下团队，客户经理下乡与当地的种植大户建立联系，了解农户的需求，收集农户基本资料，为农户提供市场信息、农业技术支持、组织交流活动等服务，使农户信赖农分期平台，并向农户推介产品。

风控方面，市场拓展与风控团队实施两条线管理。客户经理将收集到的信息上传后，农分期的中台部门对数据进行汇总、分析，后台进行审核和风控。农分期的风控模型主要包括三大方面：农户个人信息、农户家庭信息、农户财务状况。风控人员将信息收集完毕、核实后，将农户信息上传到后台，将信息标签化，农分期后台负责对农户进行最终的审核。

掌握农户资源再向经销商要交易佣金

农分期的盈利模式来自于贷款服务费和农机销售的返点。农资农机厂商与经销商的返佣是农分期盈利模式的一大特色。分期类公司与渠道的合作往往是由渠道来推荐客户，分期类公司与渠道商分成或支付费用。农分期则着重线下推广能力，通过客户经理广泛接触有农机农资需求的农户，当农户要购置农机农资时，向其提供分期贷款的同时，指定品牌厂商和经销商，向厂商和经销商收取交易佣金。同时，农分期建立了自己的分期商城，随着知名度的扩大，逐步有农户主动从分期商城购买农机农资，这也增强了对农机农资厂商与分销商的议价能力。

总结而言，农分期切入点很细，业务聚焦，在市场拓展上比较理性，在推广策略和风控上形成了自己的一套体系，在处理与经销商的关系上也有一定创新之处，是农村金融这一尚待开发领域的有益尝试，但还需要在未来的市场竞争中进一步接受检验并不断调整。

以上是农分期案例报告的摘要与导读。成为虎嗅黑卡会员，可以获取农分期案例研究报告全文（可在“虎嗅App－会员”免费试读案例原文，查看脑图大图）。农分期在市场拓展与风控方面有哪些管理细节，农村金融行业处于怎样的竞争环境，在报告中都有详细解读。

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