流量、低价不过是互联网保险的春药，要做消费者看得懂的产品

虎嗅注：本文来自于虎嗅会员圆桌悟空保创始人陈志华的分享节选。保险从业18年的他，从京东金融副总裁到创立互联网保险悟空保，从开发财险产品到切寿险的蛋糕，陈志华对中国保险有着深刻的理解，更明白能做什么，先做什么。想了解更详细的案例分享、全部图文，以及深入问答，欢迎加入虎嗅会员解锁分享内容全文。

在中国，保险是个大行业。三点证明：第一，世界500强有超过50家是保险公司；第二，美国证券、保险和银行基本上三足鼎立，中国保险目前相对较弱，反过来说明发展空间足够大；第三，过去二十五六年中国保险业，每年增幅是25％。

能做成事，自身努力固然重要，机遇也很重要。现在就要趁着中国互联网保险这波趋势往上走。互联网保险是基于新需求的行业，包括一些新场景、新产品线、新服务，发展的空间很大。

对行业的三个判断：政策、BAT、多独角兽

第一个判断：有形的手与无形的手

互联网保险在短期之内，对于传统的寿险等复杂的非标产品很难形成颠覆。毋庸置疑，从整个业态、商业模式、用户、场景、产品、技术等方面，互联网保险公司领先传统保险公司。胜负手其实在政策。

第二个判断：BAT促进整改

保险业对BAT这种互联网资本非常慎重，可以说对BAT互联网资本是抗拒的。

BAT的进入会极大地促进整改，不管是主动的还是被动的。蚂蚁金服开发布会，很多传统公司都去了，每个人的心态不一样，保险公司的高管很焦虑，他们也想寻求改变。这对传统保险行业也许是好事。往往在金字塔尖待的时长会失去睿智和斗志，最后就变成温水煮青蛙。我觉得互联网的进入对整个行业应该是个好事，不是坏事。

第三个判断：互联网保险创业公司逐步崛起

互联网保险创业公司会逐步崛起，从渠道、产品、工具、服务、比价、互助、理赔、保单管理任何一个角度，都有两到三万亿的存量市场。无论是互联网保险还是互联网金融，都不是你死我活的斗争，互联网金融里面能够在不同场景，容纳多家独角兽生存。

切互联网保险，先财险，再寿险

互联网保险目前分为两块，一个是互联网财产险，一个是互联网寿险。悟空保最开始基于场景着力于财产险、责任险。寿险探索难度最大 ，我们得先活着，所以第一步做财产险。

首先是车险，车险虽是低频，却是刚需，只要有一定的价格优势，有一部分用户是愿意选择的。代理更多的责任险和信用险，随着法治意识加强和整个互联网生态的发展，这两个市场将会非常大。退货运费险看似几毛钱、一块钱的事情，每年也能垒到几十亿，而且现在通过大数据的风控，每年至少20%的毛利，还可获得用户的家庭地址、姓名、手机号等用户数据。信用险的市场很大，但是中国的信用体系还没建立起来，整体规模不大。

传统寿险的四个弊端

寿险市场很大，但传统保险具有以下四个弊病：

第一，复杂的产品设计导致误导。产品复杂在一定程度上是为了弱化用户对价格的敏感性，掩护高佣金和渠道费用。反过来这种金字塔的架构和利益，又会强化产品的复杂性。

第二，高渠道费用导致产品价格居高不下。

第三，复杂的承保和理赔流程导致客户体验差。承保需要调查的个人信息过多，保额不大，却要让客户“裸奔”。

第四，在“一个代理人只能代理一家公司的产品”的制度下，会出现销售误导。这种体制下，每个人都变成王婆卖瓜自卖自夸。

复杂问题简单化

在寿险这块，我们优先考虑保障。只保人生最大的风险，只针对两种情况：第一是意外身故或疾病身故；第二是大病造成的丧失劳动能力。悟空保的重大疾病平均保额是40万，是行业平均水平的8倍。针对以上行业沉疴，悟空保改进的地方在于：

第一，产品极简。一个产品就保一个责任，让消费者看明白，不被销售误导。我觉得产品的极简只是第一个纬度，未来能不能做到把终身寿险就20年一种方式，10年都不要，甚至提供30年寿险，包括交到100岁的，那可能中国我们是第一个。这样的话，是可以把每年的成本压得更低，把杠杆压得更高。

第二，价格最低。以前香港保险价格便宜、服务好，买保险的同时还能资产转移。但当内地也可以买到高性价比的保险时，客户并不是非要购买海外保险。

第三，体验最好。客户能够花更少的时间填资料、办手续；赔的时候，承诺确诊后几天之内赔钱。

市场很大，只要可以创造价值，就可以继续存活。这与投资人看待商业模式的方式是一样的。投资人看三件事：第一，市场够不够大；第二，壁垒到底有多深；第三，赚不赚钱。这就绕回到一个问题，能否快速实现盈利，摆脱资本依赖。

互助模式存在四个问题

（在虎嗅会员小秘书的“逼迫”下，陈志华以互助保险为例，说了说他对互联网保险具体行业的判断）

在所有的商业模式存在即合理，只不过是未来到底能做多大的问题。判断的标准在于，第一，能够解决问题或提供价值；第二，整个行业能提升效率、降低成本，或者能让业内链条上的每个人都很舒服，都有发展的潜力。

互助在当下算炙手可热但有一定争论的商业模式。互助的本意也许是好的，但却存在四个问题。

第一，政策不允许”教父“的存在。一个团体做的足够大的时候，这个团体有足够强的精神领袖，到最后都会走向小宗教，诞生”教父“。互助本身是个好事，但是当用户黏性上升的时候，政治风险也扩大了。

第二，业态有健康隐患：

1.相互互助是债权结构，不是股东结构，对管理层的激励不够。

2.互助有可能成为一个酱缸。好人一直在交钱就会有人离开，随着好人离开，风险高的用户一直在，则意外发生率和疾病率会越来越高。

第三，道德风险太高。任何一个互助平台，不管是平台自己做假案例，还是被查勘，只要有一个人捅出来，有一个媒体报道，整个行业就全完了，这是声誉上的风险。

第四，盈利方式不明确。互助监管不仅仅是慈善，最终还是要盈利。目前更多平台借助互助的称号去圈客，希望未来靠售卖商业冒险去盈利，但是这条路径是否一定会成功，尚在探索中。

问答环节

本环节摘录了两个问题，没看够的其他十来个问题，可以移步原文。

会员提问Q1：对互联网公司来讲，最重要的是引流和产品，保险产品如何引流？

陈志华：我觉得引流是这样，不是说有客户就一定会业务转化。

腾讯有没有客户？可以说客户足够多了。腾讯曾经在财付通上做过很多年互联网保险，最后关掉了。

另一大流量平台专门有个保险商城，流量很大，但是过去一年整个商城的成交量，还不如我们一天。

我只想用这两个例子来告诉你，有流量不一定能做成事。

第二个问题，关于保险产品，大家有没有去想过，我不认为悟空保这个的寿险产品永远是行业最低价。成熟产品做性价比，同时我们专注做产品创新，这两个出发点都是为老百姓来考虑的。如果谁能推进全行业都做这两件事，那善莫大焉，我乐见其成。

我不认为我们公司的战略永远是“少一分钱”，未来的竞争也不是说你光拥有用户就可以。

是不是一个平台有最便宜的产品就能做起来？答案一样是NO。我不能告诉你未来我产品会怎么样，但是我告诉你，别人就算有中国市场上最便宜的产品，它放到我手上，放到别人手上就是不一样，这个比拼的是系统能力。

会员提问Q2：目前中国客户有完备的保险意识吗？

答：我对70后已经丧失信心了，但是对于90后寄予期望。因为90后从小接受良好的保险理念培训、又拥有互联网场景保险的实践机会，加上拥有互联网搜索技术去支持自己的独立判断，这三者会让90后会成为未来互联网保险的主力军。大家去关注悟空保的微信公众号，我们基于真实的数据做了一个用户画像。我们把这数据分享出来，25岁到35岁的人占比超过85%，购买重大疾病比例80%，其次是终身寿险、终身意外险，再是定期寿险，大概这个比例。

我们刚开始建公司没有一个用户，用户也是慢慢积累来的，信任关系建起来，后面所有的产品他就容易接受。

第一，产品设计让消费者去参与，建立在消费者的需求之上；

第二是性价比，自己买了推荐别人买；

第三，是品牌战略，就是打香港保险。

我觉得对互联网保险来说，引流也好、促活也好、转化也好，这一套运营法则蛮重要的。但是传统保险从核保核赔、产品设计、理赔这些方面也很重要，这两条线你要很完美的融合在一起。

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