AI的发展，会扩大中美SaaS的差距？

为期3天的Dreamforce大会结束了。这是SaaS开山鼻祖Salesforce（下文简称SF）的年度盛会，从2003年开始举办。

这次活动有4万人参加，规模比上周结束的SaaStr大会更大（后者为1.25万人）。参与人员也不同，SaaStr是SaaS行业从业者及投资人的大聚会。而Dreamforce是SF公司客户大会、合作伙伴及开发者大会，也是员工与客户联欢的大Party。

图片来源：作者拍摄

一、Dreamforce今年主题：AI

今年的大会只有一个主题：AI。

开始我还有点诧异——1500+个演讲/活动，大约有1/4的标题就包括AI，大部分Session的内容都涉及AI。

展台上也是如此，包括合作伙伴的展台也都大谈AI。

那么AI在SaaS产品上的运用进展到什么程度了呢？

在演讲及产品展台上，我看了50+产品Demo。在Sales Could、Service Cloud及合作伙伴的产品里，右侧边栏经常出现：Einstein（SF的AI平台，基于GPT等大语言模型）对商机线索或客户使用情况的打分、对下一步的行动建议（一般是几个选项）、更自动化的客户邮件/短信模版......

至于目前有多大应用价值？我们与SF的几位产品总监、产品经理私下交流，他们也不认为马上就能带来根本性的改变；但他们也都强调，AI是趋势性的。

在很多场演讲里，我看到PPT里都是讲xxx功能将在2024冬季推出，或者更晚。

我还注意到，所有关于AI的演讲，无论是SF或合作伙伴的PPT里都提到Trust AI。开始我以为只是心理上的“相信”，还和同行的朋友一起将其嘲笑了一番。

后来与Asana（SF的合作伙伴）的产品市场经理（PMM）交流才理解，这是“可相信”的意思—— GPT3~4这一代AI对于toB应用来说还有很多不确定性上的问题，而SF说的“Trust”来自用更准确的数据以及将数据进行分类投喂。（基于我这个非AI技术人员的理解。）

我们想象一个场景：以前SaaS是帮企业存储数据，以便统计，让用户自己做分析；将来则由AI来分析数据，指导员工的工作。这将是一个革命性的变化。

这次大会上，我大约看了50个Demo（产品演示），毕竟自己也做过12年产品开发，我的判断是：目前确实只是趋势的开始，但2~3年后AI将大幅度提升SaaS产品的使用效率。

我还全程旁听了一个AI SDR（销售开发代表）打电话给身边同行者的全过程，回答和交流非常丝滑，除了延迟1s没有其他不爽的地方。而那1秒是可以大幅改进的。

正巧那天还接到一个美团的机器人提醒我还款的电话，作为国内大厂技术应该有代表性，但3个交互后就发现答非所问了。

应用层已经开始有明显差距。

二、AI焦虑及SaaS企业的应对

我不打算传递焦虑，只希望能够就目前的局势做一些探讨。

中国SaaS本来就比硅谷要落后十几年，加上AI这一轮，落后时长会大幅增加。

我们推导一下：

① 中国LLM（大语言模型）目前远落后于美国，而LLM未来由于有自升级的能力，加上GPU供给的限制，这个差距还可能会逐步加大。（目前很多评测还是有点像当年芯片厂商跑Benchmark的竞争，测评结果优秀并不意味着真实水平高。）

② 从Salesforce等硅谷SaaS公司全面拥抱AI的架势上看，也从我们的参会体感及产品体验推导，美国SaaS产品将得到AI赋能并大幅度升级。虽然目前更多的还是强调AI辅助人工、以人为中心，且2年内未必见成效，但3~5年后必然大幅改善大部分领域的工作效率，并不断扩大影响范围。

③ 过去硅谷SaaS给我的体感主要还是在帮助提升管理效率（这正是美国SaaS难以copy to China的原因）。但随着AI赋能，SaaS能提升的内容将越来越涉及业务领域。比如，缩短新员工的训练周期、人员的专业分工会更细密、客户服务效率将成倍提升，营销及销售效率也将大幅提升；还有制造、物流、分销、零售、科研等众多领域，随着AI-Based-SaaS成熟，人的生产效率还将大幅提升。

④ 加上机器人与AI的结合，目前很多人力密集型产业，会转变为资本&技术密集产业。这个过程可能会在AI-Based-SaaS成熟后，在10~20年的时间内逐步实现。届时，在今天不受政府重视的SaaS及信息化领域，会成为中国产业发展的一大短板。

⑤ 我们用动态的视角看待此事：美国的AI-Based-SaaS产品难以进口使用，中国的制造等行业又在实质上由于缺少进口该类产品的可能，只有两个选择——要么把公司外迁（仍然不能避免被列入实体名单的可能），要么只能指望中国SaaS的崛起。

⑥ 反推中国SaaS未来几年的格局：

A、由于当前投资的萎缩，历史上1600+亿人民币（即260亿美元）的SaaS投资沉淀出来各个领域的SaaS产品，2、3年之内就会决出胜负：每个细分赛道上都会出现只剩下2~3名top选手，而且头部集中效应明显（包括可能出现很多兼并案）。

B、政府逐渐重视AI及SaaS，与通信设备等制造行业已经进入无人区的状况不同，SaaS领域在未来十年仍处于后发优势：通过学习西方SaaS的先进经验、结合中国本土客户需求不断演进。

C、得益于马太效应，也得益于政府资金和政策上的扶持，每个赛道的头部SaaS企业将会熬出来（类比万得资讯和帆软），成为有规模且挣钱的公司。

这个过程中，会有多次AI及其他技术的大升级。但还是那句话，“商业逻辑大于技术逻辑”。技术的升级只是给SaaS实现的场景和业务赋能，头部SaaS公司的优势会越来越大。

就如我这次在Salesforce大会上看到的：11000个合作伙伴，大量PaaS平台带来的相关收入，品牌和生态都展现出巨大的规模效应。

三、当下的应对

由此我也推断出给当前每家SaaS企业的建议：

① 活下来：当下不能指望政策红利，我们必须等到制造业出现明显落后于西方的征兆后，才会得到政策方面的绝对重视。我们能做的是管理好现金流，实现长期现金流安全。

② 踏实解决客户的业务问题，积极参与所处行业/领域的数字化改造。《三体》中，三体人压制了地球人科学理论的进步，但地球人仍然能够制造出庞大的舰队。SaaS有没有最先进的AI赋能，都能够解决客户业务的问题。

③ 抱团、生态。

④ 推动政策支持。

后两点不言而喻，不再赘述。

本文来自微信公众号：SaaS白夜行（ID：SaaSKnight），作者：吴昊SaaS