近视市场正热，视光门诊为啥还在亏？

2023年4月初，华厦眼科董事长苏庆灿曾提到，未来五年华厦管理的连锁视光中心要达到200家。何氏眼科也在5月的业绩发布会上表示，在已有70多家眼科门诊和视光中心基础上，计划新设视光中心30家。

2023年5月30日，爱尔眼科董事长陈邦时隔五年后再次喊出“发展1000家眼视光诊所”的首期目标。就连跨界眼科的光正集团，在上海并购的长宁、静安、浦东3家新视界眼科医院基础上，又在崇明新增布局了1家眼科医院，还拓展了3家视光门诊（长宁2家诊所、黄浦1家门诊部）。

除了下游的眼科连锁集团加快布局视光连锁，眼科上游的欧普康视不仅已有200多家视光终端，更计划新建1300家视光中心；爱博医疗也参股了四川的炯炯眼科（12家眼科诊所、1家眼科门诊部）和河南的美视美康眼科（1家眼科医院、4家眼科诊所）。

不仅如此，还有众多眼镜店、视光中心、视保机构正在积极转型升级视光门诊。如云南的天明视光，广东的雷诺眼镜，重庆的千叶眼镜（战略控股泰恒眼科医院后，布局千叶泰恒视光诊所）等等。公立三甲医院背景的视光中心也纷纷升级视光诊所，如北京同仁医院视光中心和天津市眼科医院视光中心。

视光门诊新生力量还有不少初具规模的视光连锁。铂林眼科在北京、山西已有27 家视光门诊（25 家眼科诊所、2家眼科门诊部）；小树眼科在北京、陕西、河南、海南等省市已有 11 家视光门诊（含眼科诊所和眼科门诊部）。在上海，未来视界已有15 家（8 家眼科门诊、4 家眼科诊所、3 家视光中心），贝瞳少儿已有9家（8家眼科门诊、1家眼科诊所），德目眼科已有6家（5家眼科门诊、1家诊所）。

如今，视光门诊风口正热，这也验证了掌柜在《眼科风口的过去、现在和未来》这篇文章的预判。然而，为啥视光门诊仍只是表面风光，大多数都在亏呢？

是视光市场不够大，刚需不够刚吗？显然不是！且不说，我们不仅是人口大国更早已是近视大国，尤其是儿童青少年近视问题日益严重。仅需看下眼科上市公司财报就足以证实视光市场之巨大。近年来，眼科上市公司视光业务逐年快速增长，除2023年上半年白内障业务增速异常外（疫情管控解封后，积压需求集中释放所致），视光业务收入占比和增速大有盖过原先主打的白内障和屈光业务之势。

是视光专业人才不足吗？视光人才确实稀缺，但还不是视光门诊亏损的主因。我们追溯下民营眼科医院的成长历程。在十多年前，眼科医院也面临眼科专业人才不足的问题，由于眼科医院主营业务的医疗属性比视光门诊更强也更依赖医生，当时的眼科医院应该比现在的视光门诊更缺专业人才。无论是白内障手术还是屈光手术总不能让视光师上吧，为何眼科医院能在全国范围内迅速蓬勃发展？

是视光门诊1个月只能营业10天吗？这无疑是个大问题，但仍然不是亏损主因。相比眼科医院，由于有白内障和屈光两大成人业务，其淡旺季没有视光门诊那样分明。非周末和非节假日，眼科医院至少还有老年人白内障业务可做，视光门诊就显得格外冷清。然而，视光门诊筹建和运营成本要远远低于眼科医院，只要周末和节假日业务量能饱和，哪怕每个月只营业10天也足够养活了，何况还有工作日“夜门诊”可作为补充。

是缺少资本支持吗？恰恰相反！相比眼科医院过去主要靠自我积累的艰辛创业史，视光门诊获得资本的支持力度更大、介入更早期。无论是北京的铂林眼科，还是上海的未来视界、贝瞳少儿和德目眼科，要么有雄厚的产业家族后盾，要么有知名资本持续跟进陪跑。而资本支持眼科医院发展，要么介入时间较晚，要么只是锦上添花。

是视光门诊没有全国统一设置标准吗？这更是牵强附会了！我们知道，中小型眼科医院设置标准直至2017年8月才正式出台。而在此之前，眼科医院早已在全国范围内遍地开花，以中小型眼科医院业态为主的爱尔眼科都IPO8年了。2021年7月1日起，诊所备案制已在全国范围内落地实施了。广东、安徽等部分先行省市也已相继出台了眼科门诊部或眼科诊所的设置标准。

掌柜认为，除了部分新开业机构外，大多数视光门诊亏损的主因是没有形成低成本可复制的获客模式！仍以眼科医院为例，过去十多年来，眼科医院之所以能盈利且连锁扩张，其核心就在于其获客模式低成本且可复制！作为眼科医院两大盈利专科病种，白内障病种的社区（乡村）筛查获客模式在全国绝大多数地区几乎是所向披靡、无往不利，屈光专科的竞价获客模式和征兵、高考等渠道获客模式也几乎是通行无阻、屡试不爽。

反观视光门诊，最有效率的线下获客模式无疑是目标人群最为集中的中小学校园筛查。然而，民营眼科机构入校筛查一直被2008年原卫生部、教育部《中小学生健康体检管理办法》排除在外。即便2021年修订后的《管理办法》允许民营医疗机构参与，大多数视光门诊也只是“白干活”，连视力筛查结果反馈单都难发到家长手中，更别说引流获客了。

再看视光门诊的线上获客模式，不仅没赶上竞价红利的好时代，新媒体、新渠道获客模式也已严重内卷。视光门诊除了要面对财大气粗的眼科医院连锁集团强势竞争和品牌压制，还要应付众多知名、不知名的生活级眼镜店、视光中心和视保机构不择手段地争抢客源，人家为了生存才管不了吃相难不难看。

最后再看视光门诊单店或少数几个门店盈利主要靠啥？有的靠专家个人IP，比如北京爱尔远程视觉眼科（原爱尔小树眼科）有我国OK镜领域学术带头人谢培英教授，上海志汇眼科有于青医生，某眼科门诊有公立三甲医院OK镜专家长期坐镇；有的靠选址优势，以掌柜近期实地走访的某连锁视光门诊为例，其运营好的门店可能只是选址选得好，选在了教培机构最为集中的商圈，运营不好的门店往往是选址跑偏了，还能勉强存活的门店很可能只是因为物业租金够便宜；有的靠过去积累的生活级视光、视保存量客户活着。

无论视光门诊是靠专家IP、选址优势还是存量客户盈利，其共性都是可相对低成本地获客。专家IP和存量客户无疑都是低成本的，选址优势也是有了低成本的线下自然客流。而视光连锁门诊之所以大多数仍在亏损，也正是因为其赖以生存和盈利的低成本获客模式还无法复制。

既然如此，问题来了，视光门诊还要不要干？当然要！视光连锁还能不能干？当然能！未来视光门诊百店乃至千店连锁破局的三大核心就是：实质性合伙、数字化赋能、精细化运营。

本文来自微信公众号：林掌柜 （ID：ilinzhanggui），作者：林掌柜