三马如何卖保险？专访众安保险CEO尹海后得到的十个关键词-虎嗅网

关于三马之间的唇枪舌剑，你来我往大家这两天已经看得太多了，文字稿速记稿音频视频，都已经在网上手机上传遍了吧。那么，关注互联网保险行业的童鞋们，不如冷静一下，看点干货吧——

众安开业的前一天，笔者专访了CEO尹海，现在特别把专访笔记做了整理，将采访内容如实呈现。这篇东西，只有干货，不含吐槽，想喝口稀饭的请绕道。

我将通过十个关键词来梳理尹海先生的分享，以下文字皆是我理解的尹海先生原意，尽量只做整理，不施粉饰。

一、定位

众安在线的定位是“服务互联网”，而不是不少媒体误解的通过互联网渠道来出售保险产品。公司将围绕互联网业务来设计保险产品，包括研究分析电子商务、移动支付、社交网络、O2O等互联网应用场景的需求，来量身定制保险产品，为互联网企业提供可靠的保险解决方案。初期则主要是围绕电子商务。

由于公司开创的是全中国乃至全世界都全新的业务领域，公司的产品设计、运营方法和商业模式都无从借鉴，只能慢慢摸索。公司初期并不考虑盈利和保费的规模，希望能够在1-2年内找到可以持续的商业模式，5-8年的目标是众安能够成为提供保险解决方案的、服务互联网的中型公司。

二、产品

目前正在研发多种产品，将在一两个月以内，也就是年底之前推出“若干种”产品。电子商务方面，就有许多保险的需求。

比如，商家信用的问题。现在诸如天猫的商家入驻，是需要现缴纳一定的保证金，从几千到十几万不等，防止商家对消费者的欺诈行为。不过，一方面有些无良商家对消费者欺诈行为的影响和损失会超过其缴纳的保证金，另一方面对于一些优质商家来讲，保证金会占用其现金流。如果通过分析商家信誉，对商家开放这方面的保险产品，商家只需要付出相当于原来保证金利息的钱来购买这个保险产品，就可以顺利开店了。｛注：当年尹海还在华泰保险供职时就与淘宝合作开发了“运费险”，众安也会涉及这个品种｝

除了电商，再比如移动支付领域，可能会介入担保交易的领域。比如，手机钱包的安全需求很大，自然就有保险产品的空间。

众安将围绕财产险、责任险、信用险和货运险等品种，车险的市场规模很大，但不符合公司定位了，不会涉足。而虚拟财产相关的险种，由于市场规模没有想的那么大，又存在法律界定上的问题，短期就不会涉及。

产品开发的流程是：需求－>研究－>设计－>（上线）销售－>优化，在优化的过程中又产生新的需求。

产品一定要简单、明确，一个产品就解决一个问题。

三、股东

股东最大的支持就是投资了。股东不会给予额外的资源的支持，这种支持主要是在理念方面的，和技术方面的，至少阿里和腾讯的数据是不可能向众安开放的。

腾讯的社交网络，是一个很好的社会化营销的渠道。移动互联网，就提供了结合位置定位的家庭财险创新机会。

至于平安，除了再保和共保的合作之外，还会帮助众安进行大量的线下理赔和纠纷处理，因为众安除了办公在上海之外，是不设任何分支机构的。

四、风控

基于互联网保险是新兴领域，可分析借鉴的数据不多，主要风险来源于产品设计上的问题，与其他的互联网金融公司一样，广泛采集互联网数据，善用合适的数据，并与其他互联网企业合作是风险管理的重要方面。为做到专注，部分的服务也会外包给一些理赔公司。产品设计会涵盖整个互联网需求供应链，譬如一些风险来源于产品、商家或者物流。关于商家的风险主要是商家的信誉问题，关于物流的风险主要是物流延误等。利用数据技术最大化的量化风险，并且分散风险是风险管理的另一个重要部分。

与其他传统金融服务不同，互联网网商主要是碎片化交易，这使得产品设计的复杂度更大。因此保险期有一定的特殊性，一般来说期限略短，但保险的整体框架不会变。同时，保险投资重监管，监管风险必然存在，而监管和创新并行不悖，创新往往领跑在监管的前方。

险资投资方面，由于互联网的产品都变化快，因此众安的产品也是久期比较短，要求自己流动性较强，投资方面不会自己做，而是交给有相关资质的资管平台。

五、竞争

目前认为，为互联网行业定制保险产品还是具有很大的潜在需求，业务量非常大，众安与其他保险公司合作多余竞争。在这个新兴行业，更多的人进来是好事，说明在探索的路上众安不是独行。与传统保险公司的合作，可以在共保、再保等方面展开，可以有效地分散风险。

众安的竞争优势主要有两方面：一，人才优势。包括文化、价值观的建立。二，技术和数据优势。提早建立和维护数据库，掌握先进的数据分析方法。

六、数据

众安的一大优势，就是通过互联网、大数据的手段，来进行数据挖掘和分析，从而指导产品设计、定价和风控。

对于互联网公司来说，数据都是其核心资产和命脉，所有的合作伙伴，包括股东，都不可能向众安开放数据。众安只能将前期制定好的产品交给客户，由客户放到自己的数据库中运行，再将运行结果告诉众安。

众安根据这些结果将产品设计好、产品上线之后，就会与客户产生买卖交易，众安就会与客户之间产生大量的新数据，对这些新数据的积累，就是众安未来大数据的源泉。

七、人员

目前有70多名员工，基本上全是成熟人才。其中一小半有保险公司的工作经验，但也是在保险公司从事IT和电商相关工作的；三分之一是从互联网和IT行业跳槽过来的；其余是行政、财务等，这方面人员已经压缩到最少。从事产品开发和商务拓展的20多人，从事IT数据的40人，其中数据10人。

目前公司最高的成本就是人力成本。IT方面的投入占到30%以上。

八、困难

目前想到的是两大可能遇到的困难。其一，手中大量复杂的数据如何转化为精算数据，为风控提供决策依据。其二，互联网透明度高、覆盖面大，产品一上线就会被所有人都看到，不像传统的产品可以与客户多次反复，不断修改。如果产品设计有问题，一上线就会被许多人使用，把影响扩散开。所以产品的设计一定要简化，防止误解，契合需求。

九、互联网

保监会的批文将众安定位于保险公司，但公司内部希望能够培养互联网的基因。众安会不会陷入互联网公司同样的问题中去，也有思考。比如，互联网的特点是基础服务免费，增值服务收费，网上卖保险会做到吗？也许还要5-10年吧。

十、厕所

笔者有个毛病，看一个公司喜欢看厕所，厕所可以反映一家公司的运营情况和企业文化。比如，一家公司的厕所干净整洁，每天三次打扫，说明公司在高效运营，相反如果厕所污秽不堪，烟头满地，公司的状况也好不到哪去。

另一方面，腾讯的厕所上的男女之分，用的就是QQ头像中的男企鹅和女企鹅，而阿里新园区的男厕所叫做“观瀑亭”（女厕我没进去过，不知道叫啥）；相反我之前供职的一家央企，厕所就非常简洁干净漂亮高档，门上只方方正正地写着“男”、“女”，你说能不能通过这些大概了解公司文化？

偷拍了一张众安男厕的标语，如图：

怎么样，是不是有点互联网公司的感觉？

写在最后

尹海的一句话我印象特别深刻：中国的互联网行业（包括移动互联网）是全球最发达的，不亚于美国，超过了欧洲；但中国的社会经济基础还有非常薄弱的地方，所以才有很大的机会。

举个例子，七八十年代美国的信用卡就已经非常发达，但中国直到现在还不太普及。那么，当电商本世纪初同时在中国和美国兴起，美国人完全可以用信用卡来完成支付，但中国人不行，这个差别就促成了支付宝的诞生和发展。美国人就不需要支付宝这样的第三方支付工具。

因此，当你捕捉到了类似这样的市场机会，就能够在中国获得商业上的成功。

这里请允许我多说两句，互联网对于每一个传统行业的改变，都是先从作为渠道开始，但之后就是思维和价值观。

比如零售行业，原来的线上卖场不过就是个辅助性的零售渠道，现在已经彻底颠覆了供应链、颠覆了仓储、颠覆了物流，有了C2B，有了零库存，有了对于内需的提振作用，也有了总理对马云说的那番话。

再比如媒体行业，最早互联网不过也就是偷偷报纸杂志的稿件，电视台的视频来放放，但后来呢，有了社交媒体，有了自媒体，有了自制节目，有了公民新闻，最终有了新媒体的勃兴和传统媒体的日薄西山、弱弱联合、抱团取暖……

互联网保险也一样，先是把车险寿险财险扔到网上卖一卖吧，比如太保投了2个亿打造太保在线，此时线上也就无非是个渠道，然后现在有了众安，以后会有什么我也不知道……

作者为第一财经电视记者荆烽，微博@荆棘密布烽火连天，微信公号“铜期声”。

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