硬科技投资指南

30年了，红杉资本和孙正义的积怨终于有了了结。

雅虎，是孙正义命运的转折，也是红杉资本和整个风险投资行业的转折。

时值红杉资本创始人瓦伦丁（Don Valentine）退休，第二代领导人莫里茨（Michael Moritz）崭露头角。在雅虎之前，风险投资，用今天的话来说，只投硬科技，不投商业模式。仙童的芯片、苹果的电脑、基因泰克的胰岛素、思科的路由器，风险投资专注于技术的产品化工程化，一笔钱投下去，生产出一个个具体的产品，卖掉，换成一笔笔收入和利润。

但是雅虎是免费的，建立一个网站而已，不能申请专利，谁都可以建网站，因此不算技术公司。没有任何风险资本关心，连杨致远自己都觉得这不是business，只是一个很cool的公益项目。直到莫里茨走进他的车库，莫里茨当过记者，立刻察觉到雅虎的价值——电视和报纸，都是免费的，但是只要用户足够大，影响力够大，就能赚很多很多钱。

在莫里茨的坚持下，红杉投资雅虎。这是红杉第一次在单个项目上赚到超过1亿美元。雅虎带来的收益，超过了以往红杉的任何一个项目，在此之前的记录是瓦伦丁投资思科。

不过，故事到这，还没完。

红杉投资雅虎之后，一个日本男人也投资雅虎。孙正义投资雅虎比红杉晚，但是最终赚到了比红杉多很多很多的钱。仅仅这笔投资，让孙正义在2000年成为世界首富。

在此之前，没有任何一位风险投资人进过福布斯亿万富翁榜单，包括，红杉创始人瓦伦丁，凯鹏华盈的杜尔（John Doerr）和科斯拉（Vinod Khosla），也包括风险投资之父阿瑟·洛克（Arthur Rock）。但孙正义初出茅庐，一个雅虎，就是世界首富。

尤其让红杉不爽的，是孙正义插进来的方式。

孙正义坐在杨致远和莫里茨的对面，问，雅虎的竞争对手是谁？

杨致远和莫里茨说：Excite和Lycos。

孙正义回头，对副手说，记下来。然后转过来，对两人说，如果我不能投资雅虎，那我就投资Excite，然后彻底消灭你们。（马拉比《the Power Law》）

风险投资江湖，孙正义一出场就狂得没边。互联网泡沫破裂，孙失去98%的财富，但是凭借阿里巴巴东山再起。往后，他的台词更加简短有力，“这笔钱，你拿着，我让你成为马云，不拿，我给你对手，彻底消灭你”。

孙正义的“狂”需要前提：第一，互联网模式，规模制胜，赢者通吃，快速增长。第二，能一见面就开出1亿美元（后来是10亿）支票的人，不多。

这让莫里茨大为光火，风险投资本来是一门精细的手艺活，现在却在比谁财大、气粗、人狠。瓦伦丁开宗立派的时候定了规矩，红杉只做A轮，投资不出南加州。瓦伦丁也是这样做的，几十年的投资生涯，不离半导体和计算技术这个大赛道，从芯片，到电脑，再到软件、通讯。

但孙正义是反过来的，先确定投资方法，也就是“大额成长型投资”，再面向全球找猎物，高举高打。

莫里茨和孙正义一生纠缠。成名作都是雅虎。莫里茨改革红杉，用大白话来说，就是“我们就TM不能像孙正义一样猛一点狠一点步子大一点吗？！”。后来，莫里茨退休了，还是受孙的刺激，回红杉“干政”，要成立一个40亿美元的成长型基金，给我盯着孙正义打。

30年后，这股角力有了分晓，互联网红利结束。孙正义起高楼，孙正义楼塌了。

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这两年，很多投资人和衣公子感慨向“硬科技投资”转型的阵痛，我就会介绍上文的因果。

同样是转向“硬科技投资”，美国风险投资界没有那么明显的阵痛和不适。

很重要的一个原因在于，中国风险投资诞生在2005年，贯穿整个互联网红利。而美国风投诞生在1950年代，到雅虎1994年成立，当中40多年，人家只投硬科技。

因此，对中国风投来说，今天是转型，但是对美国风投来说，是回归。

这样看，如果真想转型投资硬科技，那么过去三十年的投资案例应该一眼都别看。而是要去研究仙童、基因泰克、思科，尤其是苹果早期的故事。

苹果才是红杉最重要的项目。瓦伦丁是乔布斯见的第一位投资人，但是瓦伦丁在交易上连续犯错，几乎没有在苹果身上赚到几个铜板。不过，苹果让瓦伦丁江湖成名，奠定了他在硅谷的地位。不客气地说，没有苹果，就没有红杉。

瓦伦丁从仙童到苹果的经历，足够解开硬科技的投资方法论。

仙童，是人类半导体事业的开端，也是风险投资的开端。

八位博士，以“八叛将”的形式，出走肖克利公司，凭阿瑟·洛克的投资，自立门户。

瓦伦丁来到仙童做销售，七年。换个角度说，仙童才是红杉的第一个项目，不过投的不是钱，而是瓦伦丁卓绝的销售才干。仙童不是第一家做半导体的，摩托罗拉、德州仪器是巨头。他加入时，仙童的技术已经领先，但是销售收入却只有区区百万美元。瓦伦丁扛起重任，第一年个人销售额就超过了公司历史总销售额。

旗帜鲜明地说，硬科技创业，销售比融资更重要。销售和融资都能改善公司现金流，让公司活下去，但是销售还有一个融资不具备的好处。那就是验证技术，市场会买单才是硬道理。硬科技创业最怕的，是一群实验室里的博士，不谙世事，陷在自己的语境的，不考虑成本、工艺和量产，分不清实验室和商业公司的区别，结果费了九牛二虎之力做的技术只是伪需求。

后来诺伊斯和摩尔再次离开仙童，创办Intel。瓦伦丁婉拒了加盟Intel的邀请，来到沙丘路安营扎寨，立志成为一名投资人。

投资的第一个项目，是电子游戏的开创者雅达利（Atari）。瓦伦丁看到电子游戏的无限潜力，但是横亘在他面前的，是成为投资人的第一课——搞定创始人。

诺兰·布什内尔（Nolan Bushnell）极富创造力，但又蓬头垢面，无组织无纪律，办公室全是大麻味。最著名的怪癖是在浴缸里开会。正巧，瓦伦丁是海军的水球运动员，为人粗鲁又豪爽，二话不说，脱光了衣服跳进浴缸。身材魁梧，hold住全场，从浴缸里猛地站起来，胸肌一挺，一仰头，半壶茅台干了，睥睨的眼神扫过布什内尔，意思是，兄弟怎么样，我们聊正事，还是继续装逼。

相比之下，来自波士顿的投资人只会西装革履地坐在老远的地方。都是股东，对于公司的影响自然完全不一样。

最终，雅达利的成功让红杉走好了万里长征的第一步。

更大的惊喜接踵而至。

雅达利的一位实习生乔布斯，开始创业。他找到硅谷营销大师麦肯纳（Regis Mckenna），邀请麦肯纳为苹果设计一个广告，乔布斯没钱，但是可以给苹果20%的股份。

麦肯纳是这样拒绝乔布斯的，0的20%，还是0。

所以啊，衣公子总是说，富贵是命。如果我告诉你，这不是0的20%，而是3万亿美元的20%，阁下会如何应对？

乔布斯又找了前老板布什内尔要钱，布什内尔也拒绝了，但是把乔布斯介绍给了自己的投资人——瓦伦丁。

瓦伦丁，这个可以脱光衣服和布什内尔洗澡开董事会的男人，连他都觉得乔布斯太怪异太不靠谱了。尽管没有给钱，但是他耐心地帮助乔布斯。当乔布斯苦苦哀求，“你说，怎么样，我才能拿到你的钱？”

瓦伦丁说，苹果需要懂营销，懂管理，懂商业的人。给你推荐三个人，你选一个做合伙人。乔布斯接受了其中的马库拉（Mike Markkula）。马库拉是瓦伦丁在仙童的手下，后跟随诺伊斯到Intel，33岁就凭借Intel的股票财富自由。

确实，财富会影响人的判断力。一个每个月被房贷压得透不过气的人，肯定觉得乔布斯不靠谱，不要浪费时间。但是，财富自由退休18个月，正闲得发慌的马库斯就觉得，有意思，玩玩呗，why not。

马库拉给了25万美元，占1/3股份，当苹果的董事长，管营销、运营。苹果就这样，从两个怪异但是天才的少年的idea，上了商业的正轨。在马库拉的运筹下，开始招募专业人才，前仙童的同事辞掉安定工作来苹果当CEO。帮助乔布斯陆续见到了Intel传奇安迪格鲁夫（Andy Grove），Intel董事长阿瑟·洛克等等行业大佬。

有了专业人才，苹果开始和银行对接，商定信贷额度，正常生产，正常销售，正常营销。马库拉再出面再找麦肯纳。既然你不要苹果20%的股票，那我付你钱吧，于是有了今天我们这颗星球最值钱的logo——这个被咬了一口的苹果。

瓦伦丁是乔布斯见到的第一个投资人，但是没有及时给钱锁定股份。甚至苹果正式融资了，瓦伦丁还是没有参与。由于瓦伦丁帮了大忙，苹果再融资必然给红衫留了一份，可惜，瓦伦丁没拿多久，1979年就卖了，连苹果超级伟大的IPO都没等到（苹果是福特汽车24年后最大的IPO）。

以赚钱为度量，苹果是红杉最耻辱的项目。但是，以理解硬科技创业，投资硬科技为度量，苹果却是红杉最牛的项目。我打一个比喻，就像如来佛降伏孙悟空。乔布斯本来是一个疯疯癫癫浑身恶臭的少年，但是瓦伦丁却看出乔布斯的天才和潜力，扶他上马，让他干了西天取经的伟业。瓦伦丁名声大噪，在硅谷被誉为“解决问题的人”，不仅募资非常顺利，而且往后硅谷的创业者，争着拜见瓦伦丁。

苹果案例，是极好的投资教程，所谓硬科技投资，是要找到卓绝的科学家和天才的工程师，扶他上马——不仅是给钱，更重要的是让公司走上正轨。卓绝的科学家和天才的工程师，往往性格乖张，举止奇特，对于商业规则一无所知又自命不凡。

他们在创业路上，需要的第一是引导和安抚，第二是有人帮他搭建从实验室到市场的桥梁。还是那句话，公司运转，不仅为了收入为了活着，更重要的是印证技术，确定是不是技术宅男的臆想，而是确实在改善生产力，确实有人买单。

苹果带来的名气和经验，被瓦伦丁全部运用到接下来的甲骨文和思科。这两个项目，都是创始人根据一篇论文，开始自研，典型的技术产品化。过程都极度凶险和艰辛。甲骨文的埃利森，是个性格怪异口无遮拦的狂徒。思科的创始人是斯坦福大学的一对夫妇，正是“投资不碰夫妻店”这个世纪难题。但是瓦伦丁遇水搭桥，化身常山赵子龙，杀得七进七出，多次把陷于混乱和绝望的公司，解救出来。

两家创业公司终成科技巨擘。红杉的天下打了出来。

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衣公子对“硬科技”这个表述的使用，一直非常谨慎。

因为硬科技的表述并不准确，滥用之下会造成一个潜台词——对互联网的污名化。这30年互联网推动的不仅是商业模式创新，还结结实实推动了云计算、图像识别、AI等等科技的发展。

但事关投资，“硬科技”的提法，是为了区别这样一种项目：

第一，技术的产品化，造一个卖一个。而不是互联网，产品免费，但是“羊毛出在猪身上狗买单”。

第二，“赢者通吃”效应不那么明显。当然，所有的生意都有规模效应，但是，互联网最明显，比如微信、抖音规模上来了，直接碾压对手。但是硬科技，赢家通吃不那么明显。Intel独大，英伟达可以在细分领域苟活，在下一个产业周期里逆袭。

不要搞对立，硬科技和互联网都是中国特色社会主义市场经济的好同志，只是投资逻辑确实很不一样。

互联网投资时代，钱非常重要。滴滴、百团大战，融资款的大部分变成了广告和补贴，要闪电式扩张，一定要快，规模最大就赢。

但是硬科技不一样，投资人给我几个亿打造百万雄师，用不上的。我更想要三四个最关键的人，搞一个隆中对（战略），然后把单个场景的上下游彻底干通，算清楚账，然后狠狠地拍一下大腿：我就说吧，这技术真能解决问题，有人买单！

道理太抽象，我分享一点具体的案例。

黄博士从读书到工作都在做机器人，后来创业，做机器人赛道里细分的人机交互。创业的商业逻辑在于，目前机器人设备不贵，但是使用起来隐形成本很高，比如产线上工业机器人的示教。而黄博士的技术可以更简单地示教，降低使用成本。

我作为顾问，和黄博士一起见了不少投资人。但大多数时候，聊得隔靴搔痒。投资人有兴趣，但是又好像没那么有兴趣。也有投资人朋友很坦诚地和我说，老板刚投了华为天才少年的人形机器人项目，你们能不能搞点这种很大的让人很兴奋的故事。

我越来越吃不准怎么帮黄博士，甚至说不想干了。直到我们换了一个思路——融资的目的是什么？是开拓场景，把技术产品化。这样一来，不如直击根本，直接找场景。

黄博士回到自己的行业里，找下游聊。

之前投资人经常诘问，你们技术牛在哪啊。而黄博士答得眉飞色舞，但是投资人听不懂。我看了很多paper和专利文献，但是确实不知道怎么用投资人听得懂的语言回答这个技术问题。直到和下游聊，我才有了思路。对方是一位做了四十年无人采矿的老前辈，已经花了几百万采购黄博士团队的技术服务，现在愿意一起来做技术的产品化。懂行的人，愿意掏真金白银，这是衡量技术最好的标准。

技术的产品化是一个很漫长的过程。当年甲骨文说，我搞了个新的信息检索，思科说，我弄一个新的网络链接，真的有那么大潜力吗？那就先一个个场景做，最后普及给普通人。苹果电脑也是如此，太贵了，而且已经有大型机了。乔布斯先拿下小商家记账的场景，再拿下家庭里宝宝画画，再拿下办公室办公，到今天，全部打通。

3

在雅虎之前，风险投资“百家齐鸣”。

有和红杉齐名“双子星”的凯鹏华盈，还有后来和软银多次交手但是奉行完全不同打法的Benchmark，还有“风险投资之父”阿瑟·洛克，等等等等。

红杉是唯一在“老人”里脱颖而出，和孙正义穿越时代的。背后，就是我上文介绍的莫里茨和孙正义的纠缠。

作为风险投资唯一的活化石，红杉的挑战从未停止，错过Facebook被认为窝囊，Twitter，Uber，Snapchat都没能抓得住。

在中信出版社的艾萨克森的《埃隆·马斯克传》中提到，创办特斯拉，马斯克想到的第一个人就是当时的“风投之王”、曾经在PayPal投资过自己的莫里茨。特斯拉原型车的试驾让莫里茨惊叹不已，从零到百公里的加速，让莫里茨直呼卧草。但是回过神来，他打电话给马斯克，不投资。因为不想和丰田开战，还劝马斯克，胳膊是拧不过大腿的。

相比于互联网贯穿一切，硬科技分散在每个行业的深处。一个机构，能承载的business insight应该是有限的。任何一次投资决策，都是站在极度复杂的信息之上，在极度有限的时间里，完成惊险的一跃。

有关投资，过去一周还有一件事值得分享。和启泰私募基金的王超喝茶聊天，作为资本市场十多年的老兵，王超管过公募和社保基金，和衣公子这个后辈分享投资经历。

2020 年初疫情爆发，当时冲去做口罩的企业最后都没挣到钱。原因在于，口罩的生产线已经标准化，任何人采购设备、原材料，都能很快批量生产。因此，很快过剩，陷入价格战。

他的决策是投了一家做医药手套的公司，英科医疗。因为通过深入行业，王超了解到，手套的生产非标准化，要依靠执行力组织力，这家公司就是。后来行业的发展印证了这个判断，疫情结束，公司的估值，伴随规模和盈利稳稳地上一个台阶，是一笔很成功的投资。

一二级市场的道理是相通的。我自己的启发有三个：

第一，不要畏惧宏观环境。疫情让经济完全停摆，但是作为投资人依旧有助力好企业的机会和使命。如今地缘政治也好，经济周期也好，我们更要相信危机就是“危中有机”，要相信“乱世出英雄”。

第二，不要追热点。疫情需要口罩，你追这个赚不到钱。今天，如果盲目追大模型，人形机器人，潮水退去也可能是在裸泳。

第三，投资比拼的是深入行业。口罩生产标准化，而手套生产很不标准，某公司执行力强，只有这些别人不知道的信息，才能支撑伟大的投资决策。

这周也和美元基金、大厂高管聊了聊，更是坚信了自己的两个判断。这个环境里，至少这两个方向是可以赚大钱的：

第一个，是国产替代。对于形势的判断，不要有任何迟疑。美国有100分的，中国都要培育一批60分，再优胜劣汰出80分。

第二个，我称之为Shein模式。利用中国遥遥领先的基础设施去生产，但是和以前的不同在于，市场不局限在中国，而是面向全球。Shein利用中国供应链的优势，米哈游利用中国工程师红利，有时候，不再盯着中国市场，反而可以放开做出很新的东西。如果有一天做大了，大到受到地缘政治的影响，就像Shein一样变成新加坡公司。

没有理由对中国丧失信心。无非是熟悉的时代结束了，新的时代在欢迎新的宾客。

这样，也好。

本文来自微信公众号：衣公子的剑（ID：yigongzidejian），作者：衣公子