大润发董事长：零售商站队，腾讯系是各自在玩，阿里会做得比较深

虎嗅注：本周家乐福转投腾讯怀抱一事颇受关注， 新零售战役之下，商超们在AT之间的抉择愈发的关键。而列队之后，怎么融合怎么作战，各家亦有谋筹。阿里巴巴“入主”大润发的背后，有哪些抉择与新机会？这里有一篇大润发董事长黄明端的专访。文章转自商业观察家（ID：shangyeguanchajia），撰文：李华  颜菊阳。虎嗅略作删减。

阿里巴巴入股高鑫零售引发中国零售市场连锁反应。在2017年尾端、2018年初密集出现了腾讯入股永辉，永辉入股家乐福、红旗连锁，以及步步高停牌等“整合”案例。整个市场都呈加速整合态势。

为探寻市场最新发展趋势，及了解阿里巴巴“入主”大润发的背后价值、动态，《商业观察家》近期独家专访了大润发董事长黄明端。

黄明端告诉《商业观察家》，3月以后，大润发既有门店将会陆续进行数字化改造，大润发未来将会成为大卖场互联网化的新零售业务形态。

缘起

商业观察家：大润发是如何跟阿里巴巴走到一起的？

黄明端：自从马云提出新零售概念后，我们就预判未来线上线下融合是必然結果。因为已预判未来可能发生的情况，所以我们才会进行那样的合作。

未来进入新零售时代，线上线下融合是必然的，所以跟阿里的战略合作也是时势所趋。

我们当初对市场的假设，如果阿里选择的合作对象不是高鑫，而是某某福，那高鑫又该如何？高鑫可能被迫去找别人合作了。所以，这也是一个选择和组合的问题。相反，高鑫的合作对象不是前列电商，那么员工、股东，外界会是什么看法？所以看这一次合作，应该要看合作背后的意义。

跟阿里的合作对公司长期发展，对股东、对员工、对消费者，都是一个共赢的局面。阿里是我心目中最佳的合作伙伴，也是我一直坚决主张跟阿里合作的原因。

未来是新零售时代，线上线下融合是必然的，当我们确定了合作对象后，也迫使其他同业也须作出选择，市场也出现了不同的合作整合。

商业观察家：对于这笔合作，有市场传言称，苏宁被“截胡”了？

黄明端：不是这样的。我们跟阿里接触的更早。

跟电商巨头的合作，我们很慎重，也请管理顾问公司研究过的，他们建议我们跟那几家谈，并尽可能要找多家谈。所以，我们跟阿里谈，也曾经跟其他人谈。苏宁不是被“截胡”，因为阿里谈得早。我们也有公告过，公告那个时间是在跟苏宁谈。

商业观察家：为什么是阿里？

黄明端：作为大润发来讲，选择阿里，股东都没有话讲，选其他任何一家，大家会讲，为什么不找阿里。

选择跟阿里，员工也是蛮认同的。既然大家都同意的事情，做起来就容易决定。

大润发几年来的策略研讨会。我们的结论就是，面对未来整个中国零售市场格局的改变，在策略上，要强强联手。我开玩笑对我们的干部讲，你们谈强强联手是很容易，但做起来却不容易，谁去谈。要跟阿里合作也要看阿里愿不愿意，合作是双方的。

我从第一次跟张勇（阿里巴巴CEO）谈过以后，就认定跟阿里是好的合作对象。但是谈判不是说一谈就会成功，这里面牵扯很多。阿里跟高鑫的合作，实质性谈判一个月时间都没用到。为什么最后这段时间快了，因为期间准备工作做好了。

商业观察家：为什么不是腾讯？

黄明端：跟腾讯合作的事没有深谈。

商业观察家：也有市场声音，说高鑫零售6.5港币每股的价格卖便宜了？

黄明端：如果你看的是合作背后的意义，对于公司长期发展，对于股东，对于合作方，对于员工，对于消费者都是好的，价格就不是一个大的问题。何况股价是起起伏伏的，我们刚谈的时候股价是五块多，决定前三个月及六个月均价都不到7元，专家评估也都认定价格是合理的，没所谓卖便宜了。

规划

商业观察家：阿里入股后，在阿里、大润发的业务融合上，我们看到了“天猫下凡”，双方未来业务有何规划？

黄明端：“天猫下凡”是你所能看得见的，还有很多进行中的项目现在是看不见。作为上市公司，我们也不能把话讲得太满。但是我可以告诉你，合作的效应一定会超出预期。

我们是不断在找新的模式。我们新的模式，还在打磨中，还不到可以对外公布的时候。

大润发优鲜1小时送到家一定会存在，未来也会用淘宝到家的流量入口。

商业观察家：在阿里未入股之前，您曾告诉我们，大润发未来有做easy 家乐福、永辉生活等类似社区小型生鲜业态，阿里入股之后，这一计划会变吗？

黄明端：这个事情是不变的，但这个事情跟阿里合作会更好，因为这个是新零售的一部分。将来不管是中型、小型门店，都会跟线上连接在一起，这算是一个很重要的计划。

商业观察家：大润发在阿里业务体系里，会是一个怎样的定位？

黄明端：合作前有一次跟张勇见面，张勇问我，Peter，你们线下门店想不想要数字化？我说要。他说可以协助我们数字化。第二个问题问我，你们想不想从线上带来流量？我说要。未来可以从“手淘”带来流量。

所以，大润发的未来发展：第一，数字化，互联网化。我们数字化的技术由阿里改造，现在进行中。第二个，由手淘带流量进来。等于是线上线下打通，将来我们的会员、库存、支付都会打通。

整体来看，盒马是阿里巴巴的一个新零售试验。大润发也是一个实验。实验好了以后，这样的模式会给让更多的人来使用。

盒马是一个体系，大润发也会成为一个独立体系。同时大润发也使用很多盒马的概念，盒马做了很多东西，比如整个数字化的东西，门店效率化的东西，都值得我们学习。另外，商品服务，盒马有很多独到的东西，我们学到很多宝贵经验。

大润发进行中的是：大卖场互联网化。将来，大润发也可以输出供应链，阿里输出技术、流量，整合成一个产品包。让消费者购物更方便，以后在四、五线市场都能享受到城市一样的生活水平，从而促进消费升级。

商业观察家：市场一直有预期，大润发会帮助盒马全国拓店，您怎么看待盒马模式？

黄明端：盒马是我们目前看到生鲜电商最好的模式，这也是我当初说服董事会，一定跟阿里合作的原因之一。我们看到盒马来势汹汹。

盒马是全球范围解决生鲜电商“痛点”最好的模式。被老蔡（盒马鲜生CEO侯毅）创造了。吓了我一跳。既然吓一跳，我只有两种选择，要么跟他对干，要么跟他合作。而与其跟他对干，我还不如跟他合作。对干我一定输他的。为什么输他？因为他还有线上流量，我们没有。

盒马店内的吊挂系统是什么概念？是效率化工具，非常有效率。餐饮是什么？是聚流、聚客，也是线下流量来源。但盒马还有关键的地方在于他的商品，其他零售商要跟他拼是很难的。

注意看他商品，真的令我很佩服。盒马有很多自有的商品，盒马工坊商品都是自制的，我请问你，对手如何COPY？这个东西是在架高门槛。像日日鲜牛奶，都是直接从产地来。盒马日日鲜的菜也是从产地来，而且都是可以溯源的，知道哪个菜在哪个产地哪个时期采收。当顾客上盒马一阵子，习惯了，就爱上它了。

你给他做3、5年后，他就筑起高墙来了。其他人要做这个就很难，一些小型零售商，5到10个店，要架构这套体系是很难的。让盒马每年开出一两百个店，它将是大卖场杀手级产品。

道理很简单，如果你是顾客，会不会被盒马粘住？盒马如果开到你店的旁边，你门店客户就被稀释了，这是一件很恐怖的事情。

商业观察家：但我们注意到，盒马目前的自有品牌商品数量还是有限的？

黄明端：这个东西不在于多，而在于启动。一旦启动，背后需要生鲜处理中心、冷藏冷冻配送中心等，包括中央厨房等等。盖这些东西都是要花钱的。阿里是不计代价地支持。因此，大润发做这个不可能，如果一下赔好几亿，老板会同意吗？关键是，赔好几亿还不一定成功。要试错、试错、试错。

所以，大润发为什么跟阿里合作，我就能从盒马那学到很多知识和经验。我自己开发，请那么多人做，不容易。尤其是吃的东西，更不容易。我也跟老蔡讲，你做这些东西，损耗很大。蟹、虾是有寿命，不小心会养死、会养瘦。要维持品质，不容易。

因此，需要经营摸索，阿里的迭代速度又很快。你看盒马过没多久又改了。他一直在迭代。有些店开了一年多，迭了十几代。从传统业者角度来看，都是“不可思议的事，但这是互联网思维。”

商业观察家：盒马怎么跟大润发既有业务合作？

黄明端：用盒马鲜生这种概念去改造大润发门店，采用观念可以，但要门店“照搬”是不容易的事情。重新开更好。像我们上海杨浦店，装吊挂系统，吊挂系统是容易的，我既有门店顾客也可以通过线上下单，送货到家中，我们也引进了很多盒马特色商品。

我们现在的顾客，到大润发的门店、也可以享用盒马的东西。现在整个供应链都是打通的。

商业观察家：那大润发对于盒马的价值是什么？

黄明端：盒马5年要做2000个店，我看老蔡也是要拼命。因为有大润发，盒马要加快就有可能快，大润发布局全国，供应链都有。快速拓店最怕的是没有人员，大润发最不缺的是人才。

商业观察家：步步高董事长王填称，未来5年到10年，中国线下零售业会出现万亿级别零售企业，怎么看？

黄明端：王董很有眼光。但要做到万亿，不是一件容易的事情。不过不能说他讲得不对，当然，他讲的东西也可以去问问老蔡（盒马鲜生CEO）吧。

商业观察家：问一个市场都想问的问题，大润发未来的成长速度会比永辉更快吗？

黄明端：我想应该会吧！

商业观察家：凭借一套优秀的生鲜供应链体系，永辉当下的成长速度很快。这一套生鲜供应链体系能在未来构筑竞争“防火墙”吗？

黄明端：不能说有“防火墙”。永辉做得不错，很多东西，我很佩服。永辉的一些制度，比如赛马、合伙人制度，张董可以推。他说了算，真的很好。

这种合伙人制，可以最大激发员工的潜能。这个制度能够推动下来，不容易，因为在一个卖场里面是有不同部门的，有卖蔬菜和服装等不同的合伙人。

大润发卖场开始和阿里合作“天猫下凡”

展望：2018

商业观察家：能对2018年中国零售市场格局产生影响的变量，会有哪些？

黄明端：2018年，我还没想清楚，可以问问老蔡，他有一个很大的计划。步步高董事长王填说阿里系像苹果系统，腾讯系像安卓系统，这个也说的很对。腾讯系是各自在玩，阿里会做得比较深，辅助、协助你。

到最后，两系都是想办法协助零售商做得更好。这个也是中国之福吧，线上企业愿意下来协助传统零售企业做一些升级。如果是我们单独做数字化，不容易。大润发已经算是很有勇气的，花这么多钱做数字化的改造。

商业观察家：对于商超市场，大家都在谈“站队”，如何看？

黄明端：现在该“站队”已经差不多了。大的都“站队”了，小的未来就是由这两大系统去协助他们。基本上，以商超来讲，大部分已经落定。

商业观察家：有没有可能出现“第三级”？一定是线上整合线下吗？

黄明端：线下要做线上，比较困难。因为线上本身就有天然的“独占”属性（赢者通吃），这个是没有办法的事情。一个特定的领域只存在一家，第二家都很难。所以，线下要做线上很难。

我们做了飞牛网才知道，获取线上流量的费用“烧钱”烧得吓死人。而且不是烧了就会好，烧了以后还看能不能把顾客留下来。

如果我们没做飞牛网，高鑫就没可能跟阿里的合作決定这么快。我们可能还在“三心两意”，我干嘛跟你合作。刚好碰到线上也在往线下走，所以这个是情投意合的事情。你看看现在有多少是纯粹的电商？

商业观察家：如何评价当下零售市场整合趋势？未获阿里、腾讯投资的中小零售企业会“消亡”吗？

黄明端：这一次大家的整合是对的，为什么？因为对中国零售业是好的。现在全世界都在学盒马这套体系。我们的合作方欧尚，他们全球的CEO在2月初都要来盒马学习，这套体系在全球是领先的，也是中国人的骄傲。

中国零售市场也需要整合。如果靠自己发展，成本很高。我们跟阿里合作，技术开发成本就省下来了。飞牛网过去自己做，流量成本吓死人。现在流量淘宝导过来就好了。

当然，未获投资的零售企业也不一定会消亡，因为他们可以通过自我革新或是选择赋能，加入“安卓区”（腾讯系）或“苹果区”（阿里系）。

商业观察家：未来的零售市场会是怎样的形态？

黄明端：我觉得未来应该是百花齐放。互联网本身是一个现代化的一个科技工具，看你怎么去应用。绝对没有可能，谁去“吞掉”谁，比如盒马去“吞掉”小社区商店。到最后，要看是不是有成本效益。大家想的都是同一个模式，看未来谁成本效益好。

对于消费者来讲，去线上购物，还是线下购物，是无所谓的，具体看在哪个具体场景、场合下。比如，现在我没有时间去线下买，那我就到线上买。如果我有空，就去线下购。

未来顾客不分线上线下，在不同的物理空间，在不同的场合随时随地进行购物，所以线上线下要打通要融合。

大润发经过数字化改造以后，包括会员、库存、支付全部打通，我们以后就知道顾客偏好，以及什么时间，什么场景，购买什么样的商品，我们可以通过数据驱动、重构人货场。