做生意，一定要有流量成本意识

本文来自微信公众号：光年实验室（ID：gnlabs），作者：国平007，原文标题：《“GPM为王”：流量主整合的守则和诀窍》，头图来自：视觉中国

在做流量主整合的过程中，只要你坚持“GPM为王”这个法则，即使一个很小的品牌，月销上千万都不是问题。

所谓GPM就是指“每一千个流量创造的交易额”（GMV Per Mille）。但是很多人都只关心每次带货的绝对值，建议大家同时也用GPM这个相对值来衡量每次带货的价值。与GPM对应的是CPM，即“每一千个流量的成本”（Cost Per Mille）。一定要有很强的流量成本意识，没有流量是免费的，即使你没给平台直接付流量费，获取流量的过程都不是免费的。

如果真的像上篇文章《流量主整合：创造出万亿公司市值的流量玩法》中把流量当作一个商品的话，只要是商品，就有成本也有售价。而CPM就是“流量”这个商品的成本，GPM就是“流量”这个商品的售价。要理解以下内容的观点，要在心里彻底把流量当作商品看待。

流量主整合的收益，就是GPM减去CPM，然后再乘以规模。 

 （GPM - CPM） x  规模 

上面这个公式就好比任何商品，一个商品的销售价减去成本价，就是收入。流量这个商品本来是可以按照每一个流量来算成本和收入，但是为了不产生样本数据偏差，这么多年的习惯都是按每一千个流量来计算成本和收入的。

但要考虑到实际的净收入，这个公式就是：

（GPM x 净利率 - CPM） x  规模 

很多人没有去算这个账，所以栽了很多跟头。现在找抖音头部的达人赚不到钱，就是因为大部分人只看到了他们的粉丝很多，但是没怎么计较他们的GPM是多少，当然更没有在意你花在他们身上的坑位费和佣金，折算成对应的CPM是多少。

如果是一笔糊涂账应该是很难赚到钱的。而所谓的赚钱，就是控制好了这几个变量。 

净利率主要是和你选择的行业以及公司运营成本有关，这个也是很多人重视选品的一个很重要的原因，不过今天先不谈这个变量。

我们先来看GPM，对这个影响比较大的首先是选哪个平台的流量主，关于流量主的定义还是强烈建议大家看上一篇文章。不过对于很多目前的电商商家而言，都是选KOL这类流量主。目前告诉大家一个诀窍，选视频号的KOL收益要普遍大于抖音的KOL。抖音的KOL如果GPM大于1000，就是一个非常不错的数据，但是视频号的KOL，GPM大于1000还是有很多人可以做到的。 

然后再来看CPM，要相信经济规律，只要是那种要排队才能带货的KOL，CPM就不会低。 

这里还有一个诀窍，假设你做广告投放，也就是向官方APP这个最大的“流量主”买标准化的流量，CPM的整体平均价格大概是60元，视频号、抖音大概都是这个价格。也就是如果要向KOL支付流量费用，从纯粹控制成本的角度来说，要参考官方的CPM是60元这个数据。

只是参考这个数据而不是一刀切说一定要低于60元，是每个行业的CPM有差异，以及有很多KOL的GPM比官方高的缘故。

最后再来看规模，只有在前面的“GPM x 净利率 - CPM”这个数字为正的情况下，谈规模才有意义，不然越折腾越亏钱。 

这里还有一个诀窍，就是其实你可以通过帮KOL用很低的CPM费用去买流量，也就是用广告投放去放大规模，前面不是说了吗，官方APP的CPM整体平均价格大概是60元。 

所以做电商的生意，本质上是拼大家的做GPM的效率。但是又有哪种生意不是这么回事呢？流量也最终会流向能把它价值最大化的地方。 

本文来自微信公众号：光年实验室（ID：gnlabs），作者：国平007