用马斯洛理论解读马佳佳和她的泡否-虎嗅网

最近朋友圈里流传着一篇文章，叫做《一个90后美女情趣店老板湿淋淋的互联网思维》，这篇文章的架构以一个PPT为蓝本，说是此90美女在中欧国际商学院演讲的PPT，光靠标题和中欧的背书完全就可以横扫朋友圈了。除此之外，这个90后美女身上还有如下标签，高考状元、北广女学生、F罩杯、另类写真、美女CEO，把如此多的时代符号集于一身的人，在这世界上绝无仅有，此人不是别人，就是泡否科技创始人兼CEO “马佳佳”。

“马佳佳”的走红完全可以套用内容附着力、关键人、环境威力三条原则来分析。但是，我今天主要聊的是第一点“附着力”，也就是“商业故事”。为什么马佳佳的商业故事，能够在现在的时代“被接受”甚至“流行”，其背后的时代背景和文化根源是什么。

如果大家留意的话，会发现其实现在每个互联网品牌背后都有一个“商业故事”，而这个商业故事都是顺应时代而产生的“梦”。再拿“小米手机”为例，小米手机卖的不是手机，而是“屌丝极客”逆袭的梦，当然品牌里面还有关键人“雷军”在背书。褚橙卖的不是橙子，卖的是“自强不息”的梦，当然“褚橙”里面也有关键人背书，那就是褚时健。雕爷牛腩卖的不是“牛腩”，卖的是一种轻奢的想象和逼格。ROSEONLEY卖的不只是“玫瑰”，还有承诺以及大家对爱情一厢情愿的想象。马佳佳的“泡否”也是这样，卖的不只是“情趣商品”，更重要的是一种90后挑战传统、展现自我的一种自我表达的精神。

马斯洛的需求层次理论把人的需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。如果把马斯洛的理论应用的经济学上，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次，不同的需求也即产生不同的营销手段。经济学上有一个规律，“消费者愿意支付的价格取决于消费者获得的满意度”，也就是说，同样的产品，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高，用户的忠诚度越高。

通过上面提到几个例子也不难看出，这几个互联网品牌，之所以可以获得成功，都是满足了用户较高层次的需求。比如，小米手机满足是用户的被“尊重”的感觉，因为传统的产品从来没有像小米手机对待米粉这样，有一种强烈“被尊重”的感觉，一种“荣耀”和“参与感”。“褚橙”和“ROSEONLY”产品的“定量供应”和“稀缺性”，也会给用户一种“荣誉”和“象征”，用户拿到产品后为了显摆一下，分分钟把产品的信息传到社交网络上去。而对于“马佳佳”和她的“泡否”，卖的则是一种90后特立独行的精神和自我的实现，卖的是较高层次的“生理需求”。

对照马斯洛的需求层次理论和中国公众的主要年龄层次，我发现一个有趣的现象是两者之间有一个神奇的对应关系。比如，60后的人大多都挨过饿，所以比较注重最基本的生理和安全的需求。70后对产品的需求，除了基本需求以外，对社交的需求比较强烈。而对于80后，则比较重视一种“被尊重”的感觉，对物质的需求已经上升的精神层面。而对于物质生活比较优越90后而言，他们早已不关注商品的本质功能，是钱和资源搞定不了的一代，他们更向往是价值观层面的契合和精神的引领。用马佳佳话就是：她搞的不是“大保健”，是新时代女性的解放、自由和独立。

我们已经告别物质贫乏的时代，用户对于产品的需求也从较低的层次上升到较高的层次。而像小米手机、ROSEONLY、褚橙、泡否等互联网品牌，正是因为顺应了用户这种需求的变化，利用互联网手段把这一族群找到并快速扩展，才获得快速发展的机会和商业上的成功。这都是时代所赋予的！

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