投资“土项目”，更有性价比？

“我投了以前看不上的项目。”

听一位AI投资人讲，他最近投了一个“土项目”，搁以前看都不会看，但如今却觉得“真香”。他投了一家城市供热管理系统服务商，通俗讲是用AI控制暖气水管温度，概念勉强算是当下最火的AI与能源的结合，但本质上还是传统生意——靠创始人跟各地方供热单位长年合作关系，稳定拿单，体量不大，但公司现金流和营收都为正。

刚开始我以为这是个例，结果问了周围一圈投资人和FA朋友，发现这已经成了圈内共识。

一位医疗FA也深有同感。他透露，投资人现在只看估值便宜、利润为正的项目，这也倒逼FA迎合投资人的审美，下沉到产业链最隐秘的角落，挖掘那些原本没人愿意触碰的“土项目”。

他分享了手里最火的一个医药中间体项目，可以简单理解为“制成一个小药片，除了有效成分之外，剩下部分材料的制造商”，技术难度不高，但市场需求大且稳定。因为生意传统，利润空间不大，这种项目通常不在VC/PE的射程范围内，本身也能自给自足，不需要外部融资。

如今这种“土项目”反而被投资人集体看上了，甚至fancy的美元投资人也在内。“投资人眼睛都亮了”，前述FA坦言，这个项目之前从来没接触过资本，突然被投资人团团围住，创始人还以为遇上了骗子。

上面说的项目“土”，并非是真的土，而是一种与过往投资审美的“反主流”，是一套在投资范式彻底转变之后，与美元风投时代截然不同的新标准。

这类项目大多不是明星项目，小而分散，属于细分赛道中点对点的投资机会，加上几乎没有对外PR，少有头部大机构加注，但深受垂类小机构的喜爱。

总结下来，这类“土项目”的画像大多有如下几个共性，但不限于此：

• 年利润千万级别；

• 技术壁垒不高，但有稳定客户，续购率高；

• 回报天花板有限，所处细分赛道规模20亿~30亿；

• 创始人大多属于埋头苦干的“老黄牛”，很少销售出身，基本都有大厂背景，跨越过至少两波周期；

• 项目的市场声音小，没怎么接触过资本；

• 投资人拼个人圈子挖掘，FA缺席；

• 估值好谈不贵。

一、为了硬要份额，做了3个月免费咨询

有趣的是，上述“土项目”交割，通常靠的不是FA，而是投资人的“软磨硬泡”。

别看“土项目”不起眼，想投进去也不容易。不是因为同行抢项目，而是创始人并不想跟VC分羹。毕竟只是小本生意，小富即安即可，少有主动融资的意愿。

为了“硬要份额”，投资人使尽浑身解数。

“钱”是上牌桌的先决条件。不过前文也提到了，一般看得上这类“土项目”的大多是盘子不大的垂类小机构，所以靠砸钱打动创始人这一招不现实，财务投资人还是讲求性价比，最好能花小钱办大事。

有财务投资人惯用的手段是抱住CVC产投一起攻坚，让产投打前阵，给订单、给资源，先“教育”一下创始人，建立对资本的信任之后，财投再谈相对容易一些。不过，创始人也不傻，产投能带来订单和资源，合作一下无妨，但财投想拿份额，还是要亮出硬实力做交换。

对于产业话语权相对弱势的财投来讲，认知和信息差是仅剩的突破口。

“我们投一家公司之前，要先把行业扫一遍，行业趋势、通病有哪些、怎么规避，竞争对手的打法是什么，适不适合我们，现阶段的问题是啥，哪些是我能和创始人交流的。”这也需要投资人提供的信息足够有效。

“我们行研的颗粒度越来越细了，今年投委手都特别紧，既要又要还要，必须把赛道里所有公司都覆盖到，但凡漏掉一家，投委会就认为你工作没到位，否定你的项目以及之前所有的努力，这倒逼着投资人必须足够专业，尽善尽美。”财务投资人感叹，现在赚钱真没之前那么容易了，总归要“回归商业本质”。

因此，财投只能靠“投后服务前置”来打动创始人。“为了求份额，我免费给项目做了3个月企业咨询，帮他梳理行业、财务三大表、市场竞对分析，甚至公司内部高管和员工治理，我都帮他想到了。”

从投资人对“土项目”的付出不难看出，大家变得越来越务实了，俗称“不装了”。

一方面，投资项目标准越来越务实。

“我现在投资逻辑就两个，要么技术创新，团队踏实，蓝海市场，有标杆客户我愿意早期投资；要么商业稳健，有收入有利润，现金流健康，客户关系稳定，扎实前进，其余的就不看了，不想出手。”前述财务投资人坦言。

另一方面，市场参与方之间的沟通越来越直接。没钱的投资人会直接跟FA摊牌自己出不了手；创始人会直接告诉投资人，原业务只占收入的一半，另一半是倒卖产品的收入，你接受，咱们就合作。有点小钱的投资人会直接跟创始人谈一个实在的估值，通常不会太高，能接受就谈，不接受就算了。

整个行业都在祛魅，每个人都明白，那个“拿个ppt就融资”的时代已经结束了。

二、“投土项目”是当前的最优解

“这是市场倒逼下的一种主动选择。”

从退出角度来看，IPO阶段性收紧影响了投资人看项目的偏好。IPO虽然有所放缓，但明确提出支持六大行业中（新一代信息技术、高端装备、新材料、新能源、节能环保、生物医药）拥有核心技术、业绩良好的“硬科技”企业。

按“以退定投”的思路，一级市场的投资倾向必然要向“六大行业”集中。

按照往常惯例，“集中”往往会催生估值泡沫。但值得注意的是，硬科技项目大多属于“小而美”，回报天花板有限，普遍5~10倍，且分布零散，因此撑不起太高的估值。

更何况，市梦率不再，市场开始回归商业本质。经历完前几年泡沫破灭后，投资人逐渐发现，“抬高估值也不一定能赚钱”“原来投的项目都不是好项目”，这也倒逼投资人重新定义“好项目”的筛选标准。

原本定义的“好项目”，是真正“颠覆式创新”的“明星项目”，但它们少且贵。市场繁荣时，凭借大开大合的投资方式，押注新模式或新技术，还能搏一把高回报。但从概率上看，真正赚到钱的占少数。

倒不如投三五个“小步快跑、渐进式创新”的“土项目”来的划算，毕竟它们才是市场中的大多数。

不是“明星项目”投不起，是“土项目”更有性价比。当市场回归均值，“土项目”是符合当前各方诉求的。

如今的LP渴求稳定的回报。虽然“土项目”的回报不如互联网企业那般疯狂，但主打一个踏实稳定。他们本身现金流营收为正，行业不好可以给自己保底，行业好可以追加融资、卖老股、并购、IPO退出都有保障。

更何况，GP的风险承受力、容错率也在降低，尤其是子弹不充裕的财投。“技术壁垒+盈利，缺一不可”，否则投委那关都过不了，毕竟子弹稀缺，宁可不投，不能投错。

就连美元投资人看项目，也开始效仿人民币投资的逻辑。“就算坚持之前美元的投资风格，也赚不到高倍收益了，赚不到钱，大概率后面还会降薪。”一位早期美元基金投资人表示，即便是投AI，也要看那些能跟先进制造相结合的项目。对于只有概念，不落地的项目，目前是“观望+储备”。

最后，“土项目”更划算。他们常年处于水下，市场声量不大，创始人之前接触资本不多，好攻克，投资人能把估值谈到一个好价格。更现实的是，这类项目融资窗口期普遍很短。创始人埋头苦干多年，经历过多轮周期，一旦项目进入爆发阶段，后期很难投进去。

水下和水上项目“估值的账”，投资人还是算得明白的。

本文来自微信公众号：东四十条资本（ID：DsstCapital），作者：张俊雯