带量采购为何让药企进退两难？

何为带量采购？带量采购可以理解为以国家为单位进行药品的集中采购，目的是为了“以量换价”，即以试点地区所有公立医疗机构年度用药总量的60%～70%，交换通过一致性评价产品以及原研产品的最低报价。

世界上做得比较好的国家是澳大利亚，每年组织一次全国性的药品谈判，我们国家借鉴参考了澳洲的做法，并结合公立医院的实际，做了改版。

上海首先进行了试点。8月3日，国家医保局组织召开了首次药品集中采购试点座谈会。并且在同日下午，17家通过一致性评价的药品生产企业，受邀参加国家医保局组织召开的“仿制药量价采购座谈会”。

9月11日，国家医疗保障局再次主持召开会议确定了联合采购要求及操作方法，并公布第一批带量采购的33个一致性评价品种清单，未通过一致性评价企业无缘此次采购。

9月，网传的国家药品带量采购会议纪要，时间节点安排：

11月8日，据多方了解由国家医保局主导的11城市参与的“带量采购”试点仍在有序推进中，并且有望在本月正式启动，迟迟未出可能是在斟酌和完善。

随着市场预期明朗，带量采购过段时间应该会在全国各主要省市铺开，从上海已经执行的情况看，目前整个市场的博弈，没有入围的产品将遭遇毁灭性打击。

因为所有人都不能忽略市场博弈的力量，不能刻舟求剑以静态眼光看过去的事。

带量采购使企业大幅降低产品价格

带量采购的计算基础，是上一年度该品类药品的大致销量。其实医保局的算盘打得很是精妙，销量的70%给入围的产品，然后剩下的30%给其他几家企业，包括国产和进口的。在这场博弈中，中标企业会出现比较大幅度的降价，虽然降价后出货盒数会有大幅增加，实际的销售规模也会扩大，但销售利润并没有增加太多，暴利你是甭指望了。

这种情况下，只有对原来没有太多销售成本的企业，相对来说是利好。

中标的该品类药品整体销量大幅下降

但随后的博弈可能又会让人大跌眼镜。

比如说带量采购开始执行之后，有很多没有中标产品不仅没有可能去竞争那剩余30%的份额，反而被迫从医院撤出，这样也就没有医药代表的后续工作了，销售陷入归零状态。这是为什么呢？因为带量采购消耗了企业巨大的成本，非常多中标的企业已经不愿意在这些已中标的产品中投入人力、物力和其他费用以促进销售，虽然这也是医保局的想法。

但是没有了医药代表的客情及其他销售费用，医生作为一个整体，是不愿意开具这类产品的，真实销量是下滑的。

可是带量采购是由国家承诺的，相当于国家医保局已经支付了一笔钱问药企采购，数量大约是上一年度的量，然后把任务分解给每个医院。本质上已经把医院的钱划出来了，换句话说医生不管开多少药，医院都得付钱，完不成任务还要被罚。

因此对企业来说是无所谓的，反正国家已经承诺销量了，但医院会发现医生并不会主动开具带量采购的中标产品，而是开具其他有临床工作或者客情服务的产品。这样医院的销量任务就完不成，怎么办？

于是大批医院开始出狠招，有的甚至把除中标之外的所有产品事实上全部停掉。不管外企还是国企，要么你不开药，要开只能开这类产品，必须要完成任务。

到了明年大家可能会发现这个品类产品的整体销量都下降了，不知道明年医保带量采购会不会相应顺势下调药品的盒数，如此一来，对之前中标的企业也是利空。

没有中标的企业特大利空

但是，特大利空的还是在这一政策突袭下没有中标的企业，他们产品的销量真的将会归零。换句话说，如果中标的产品没有完成销量，其他的产品没有这种可能性，不管有没有人做。

因此一大批未中标企业的产品将出现“零封”，不管医药代表再多努力，医院电脑系统已经锁死了，即使药在里面也没用，即使有很好的医生关系都无法解决，医生想开也没法开。

所以带量采购政策实施两三个月，相关医药代表的收入就出现崩盘式下跌，只有基本工资，完不成任务甚至还要倒扣，以后该企业医药代表的大规模离职又是不得不面对的问题了。

对药企来说，带量采购进退两难

因此带量采购不仅要死，而且大幅降价可能也是铤而走险，如果明年原料药或者其他成本大幅上升怎么？企业陷入了两难的境遇。

因此从全国慢病类产品渠道下沉，三级分诊制度实行的政策背景下，之后更多的企业可能要重视基层与社区的力量。同时要重视医药新零售，以零售药房和医药电商为核心，以患者依从性管理服务为重点，创建一个新的销售渠道。