同程艺龙吴志祥是个很有意思的人

本文首发于微信公众号：重读DeepRead（ID：zhongduchongdu），作者：和阳

从国企到互联网

吴志祥是江苏人，出生于1976年。他从苏州大学旅游系毕业后做过老师，待过苏州某国有广告公司，不过直到他替苏州玄妙观建站的广告项目开始，吴志祥才真正触网。

结果，SZXNG.COM这个任何人都可以听玄妙观的江南仙乐的网站，不仅让玄妙观的道长觉得牛，也让吴志祥认为互联网的全球互通互联的属性“很神奇”。他开始相信互联网具有伟大的意义。

所以，看到家楼下的苏州工业园区人力资源中心的阿里招聘江苏区域经理的广告后，吴志祥便跃跃欲试。

“这个公司挺有意思，全世界最大……来了一个比我更会吹牛的。”2000年8月，在没看懂阿里英文站，没听懂公司介绍的前提下，他决定奔赴杭州的新世界。

第一天，吴志祥认为不虚此行。

“进来一个女培训师，跟我们讲了一大段。我完全没听明白。我就记住一件事，她曾经是马云的老师。培训时印象最深的是要求我们取一个英文名。让我们到她用的笔记本电脑里输英文名，没人用，就归你了。我取的名字是Andy（后改名为Any）。所以我第一天对阿里巴巴的印象就是很好，很洋气，有笔记本电脑。老板是全世界搞互联网的人里最牛的。阿里是全世界、全中国做电子商务的公司里最牛的。”

但第二天吴志祥就有些后悔。与同事相熟后，他发现为了进入阿里，自己的损失比同事们要大得多。

吴志祥才24岁，已经凭本事在前述国有广告公司里官至副总经理。年入七八万元之余，他还通过自学Frontpage、与懂Dreamweaver的大学同学张海龙（后成为同程旅游联合创始人、同程旅游集团CTO）合伙成立了行者工作室替人建站，成了一位挣钱的业余站长。

而他的新同事们没有此等成就需要放弃。

“有以前的广告销售员，有大学毕业找不到工作的，有中专毕业的，还有以前在环球资源的……没有北大的。”吴志祥对本书作者回忆自己当时的感慨，“这都是什么人。”

他并未立刻挂冠而去的原因之一，可能像当初的干嘉伟一样——在长三角想投身互联网，除了阿里外并无去处。

第三天，马云现身新员工培训。自然，吴志祥没听懂马云所述，“就是觉得他确实挺能讲”。

直到回苏州分配工作时见到自己的直属上司、阿里巴巴集团联合创始人楼文胜，吴志祥才知道自己的工作原来是去卖中国供应商，原来自己并没有高升去管辖江苏区域，原来名片上的客户经理头衔其实就是个普通销售员。

“我当初对楼文胜的感觉比对马云的好太多了。马云讲一次课就不见了。我的boss楼文胜跟我讲了阿里所有的故事。”吴志祥回忆道。

注：同程艺龙联席董事长吴志祥

业绩一般还想入非非的员工

吴志祥的业绩也不大如意，他不适应身份的转换。

他在国有广告公司工作时，名为乙方实为甲方：“管一条街，这条街所有的活动都得找我。一个广告5万，其实是给你一个机会给我5万块钱。”

进入阿里后，吴志祥就感受到了压力：“打一天电话找不到一个意向客户。没人搭理我。说（我）神经病。大部分把电话挂掉了。”

幸而有此前的积累，吴志祥在一星期内找到了三个意向客户。这三个意向客户转化为了一次成交。

当常州亚飞电缆厂负责人签署合同时，吴志祥一边给此前坚决反对自己来阿里的母亲打电话报喜，一边对常州亚飞电缆厂的老板涌起了知遇之恩。她说：“如果他是女的，不管什么样子，我毫不犹豫就娶她。”

然后，吴马上买了一台老板的象征、此前在总部输入英文名时见过的同款IBM笔记本电脑。

开单还让吴志祥浮想翩翩：

“以前我靠垄断拿七八万（薪水）。很无聊。现在我做的事情很牛，很有意思，很好玩。同事们都说我是将来的Top Sales，我也觉得是。

以前我帮别人做一个网站，才收3000元。现在就靠阿里的这么一个页面，我就可以收3万元。按阿里的提成我可以拿到6000元。10天就是60000元，100天就是600000元，命运就同时改变……”

结果，吴志祥就职的头两个月里，常州亚飞电缆厂是他成交的唯一一单，“继续打电话，继续跑，没一个人搭理我……我是不是有点不适合做销售”。

“非常的迷茫，压力也非常大，内心也很压抑，苦不堪言。怎么办？就这么艰苦。感觉我自己有点抗不住了……”吴志祥告诉重读，由于自己所述具有普遍性，“很多人的眼泪就下来了。他们的内心被打动了。”

吴志祥自认为更擅长策划类工作，他回忆说：“第一单确实是运气好撞上去的，我对这种直销没有完全进入状态。我比较敏感，是出主意的人才。老是打电话、陌拜，长处得不到发挥，有点吃力。”

能力模型与工作不匹配的吴志祥成不了贺学友（阿里中供传奇销售、驿知行铁军商学院创始人）、王刚（著名投资人、满帮集团CEO）那种一年挣上100万的全国级销冠。

那与其在纠结的现状中踯躅前行，不如另辟蹊径挥自己的长处。

他一则在当时大红的IT社区Donews上写下自己的痛苦和矛盾；二则给公司出谋划策。所有思维活跃的基层员工都曾认为公司的发展方向有问题，吴志祥也一样。

比如，为何公司不针对垂直行业推出更具针对性的中供？商人经常出差，公司为什么不进入旅游业？3万块的价格也太贵！如果降低价格门槛，客户数无疑会增大许多！

“我做过网站，我知道成本多少钱。我建站才3000元，域名100元，100MB空间100元。张海龙熬三个晚上做出来，500块钱，剩下的钱我们分分。阿里要收30000元，这完全是让销售员去当炮灰把钱挣上来。”虽已时隔多年，但吴志祥对自己当时所想仍历历在目。

吴志祥给阿里的高层群发邮件指明机会所在：“卖中供太难卖了。旅游业也有很多卖家和买家需要撮合。公司应该做旅游的B2B平台。”

这个做旅游版中供的提议没收到回音，“根本没人回复我”。不过，吴志祥大学老师、经常听他吐槽和吹牛的苏州大学旅游系教师王专认为，吴志祥所述不无道理。

创业者的直觉：模仿老东家

此前的行者工作室创业经历、对阿里的纠结现状的逃避和“最喜欢的老板走掉了”，合力把吴的创业之火越烧越旺。

“旺到什么程度？自己就幻想。马云做了电商平台，成了全世界最牛的老大。我如果做了旅游电商平台，做的事情不就一样了？那我不就跟他一样了吗？那我就出来做！”吴志祥告诉重读，自己当年越想越兴奋，越想越疯狂，越想越睡不着觉。

一天，吴志祥找到张海龙发表创业宣言：

“我们现在不做行者工作室了。这玩意儿太low。我已经在全世界最牛的电子商务公司和最牛的人一起混过了。现在我们要做个公司，把旅游跟互联网真正地结合起来。我们要真的开干了！”

26岁尚无家室的吴志祥就这么离开了阿里。

2002年5月15号，吴与王专、张海龙和在《中国旅游报》担任记者的师妹吴剑，在苏州大学一间9平米大小的教职工宿舍里写了一首诗，然后创立了同程。（重读注：同程旅游这个公司于2004年4月正式创立）

与当初的阿里十八罗汉一样，同程的创始人们对创业也是豪情万丈。

吴志祥告诉同伴，拿到营业执照的时候将“完全不一样。我们不再是工作室。我们终于有了自己的公司。从法人角度讲，我们跟全世界任何一个公司都是平等的，都是法人，我们已经很牛了。可以改变世界了。”

“很牛”的体现之一是，同程的创始人们马上跑到楼下的打印店印名片。“CEO、CTO、COO、CIO，四个O就出来了。”吴志祥笑道，“很爽！”

同程的创始人们兵分两路——张海龙一个人负责建好“梦想中的旅游B2B平台”，吴志祥、吴剑等人负责赚钱。吴志祥挨个儿去找在旅游业做个体户的大学同学，要求他们支付3000元作为自己给他们建站的费用。

“当年给你打了那么多水，你也没少吃方便面，片子也都是一起看，兄弟们创业了你总要支持一把吧……我也没硬抢你，我还给你做网站……你给也得给，不给也得给。不给钱今天我就不走了……”吴志祥向重读笑言当时他的大学同学看到自己“就头疼”。

建站订单跑出来了，同程的网站却迟迟不能上线。

一开始，吴志祥经常埋怨，后来对此表示理解：“我觉得阿里好像很快。后来慢慢明白了，人家那个CTO是吴炯，那是雅虎首席科学家。你张海龙太low太low了。你不能怪他。他是苏州大学历史系毕业的。不着急，就慢慢弄。”

张海龙进入互联网行业全凭兴趣自行摸索。他大学毕业时宣称自己死也要死在电脑公司里。

最后他去了罗技电脑公司位于苏州的生产车间里给鼠标贴标签。半年后网站还没上线，吴志祥坐不住了：“大哥你能不能快一点？”张海龙回道：“你再逼我，我就去网上下阿里的源代码复制一个网站。”

互联网初兴时的安全意识与现在不能比。那会儿，是个专业人士就能找到阿里、新浪、搜狐等公司的源代码。给它改改bug，再替换公司名称、图片，专业人士甚至在一天之内就能建好一个网站。

日后吴向重读喟叹当初的同程对阿里的模仿程度之广，从高大上的价值观和商业模式，到“最最low”的产品模仿，一应俱全。

养活自己的创业者

创业后吴志祥知道了什么叫苦。

“以跟老板说阿里巴巴，人家说没听过。这时我就郁闷了。但接受训练后，我会说没关系。我给你介绍一下马总，第一个上福布斯封面的全球华人。

其实我当时也不懂福布斯干嘛的。再跟老板说世贸总干事是我们的顾问。你看我们两千万美金的融资。这些，自己当时都不理解，就是背下来去讲。我现在理解这都是公司拉来撑场子的，得让我们销售有话说。

我当时不觉得这公司有多好，等离开了以后才觉得其实还挺牛的。这些东西是资本哪，是我们的征信。等到我们自己出来干，除了我们那些同学被骗了一通，没有一个人鸟我们。

都说什么公司？你要干什么？我才发现，以前卖中供那个苦是地狱十八层，现在底下还有七十二层。我们从那七十二层慢慢往上爬。就这种感觉。”

吴志祥当然听说了阿里员工居家SOHO、贺学友称霸中供等传奇故事，但他对阿里的关注度正在下降，因为“我们也有故事”。与中供得到非典的催化一样，同程也得到了非典的极大助力。

由于人们在长达半年的时间内不敢外出，中国旅游业几乎被非典洗牌。

疫情结束后，人们发现过去合作的组团社、地接社大半已经倒闭。在人们寻找新的合作伙伴时，拥有旅游从业者论坛的同程就进入了业者的视线范围。

吴志祥觉得“我们这个平台真的火起来了”。

流量到位后，同程推出了旅游业版的中供——网上名片。吴志祥相信付费，才能让客户记住同程，客户才有可能借助同程既成为地接社又成为组团社，既消费同程的内容又给同程提供内容。

“他想把旅游线路卖掉，所以没事就过来晃晃。晃着晃着，他会情不自禁地把自己收的游客放到上面去（买线路）。就好像淘宝，最初马云说每个女生都有一个开店的欲望。

他的意思是你们都到网上来开店。有多少人开淘宝店挣到钱了？这些人大部分都变成买家了。所以我们当时也是尽最大可能把人都往同程圈。付钱的人越多，这个场子才会越来越热闹。”吴志祥分析道。

作为对此前中供定价策略不满的回应之一，吴志祥给网上名片定价100元，“不就传个名片？千万不要像阿里巴巴那样搞三万”。如此销售了约三个月，不错的结果让吴志祥信心大增。

即将“腾飞”的同程开始招人。鉴于此前在宿舍里招聘结果候选人看过就跑的经验，同程通知新员工于2004年2月在租赁的写字楼里面试、入职，因为那儿“正儿八经像个公司”。

吴志祥在公司里模仿当初所见的马云也对新员工发表了一番激情演讲：“你们在的公司是一个很牛的公司。肯定牛，你们都来吧。这玩意儿以后就是中国旅游电子商务的第一平台！”

2004年4月～5月，一位销售认为公司的网上名片只卖100元太low，其实不用这么低。于是吴志祥提价至200元，过了段时间又调至650元。

“发现650元也能被接受。”他回忆自己当时的心理，“要挣到一万个人的钱还是很难，那就把价格调高一点。”

又有员工提议道，网上名片这名字太low，应该改名。吴志祥同意。他从老东家的产品诚信通处获得了灵感，将网上名片改为同程诚信录会员。

在同程诚信录会员的售价提升到650元后，同程销售的提成比例可达35%左右，而且并未采取激励性极强的金银铜制度。

如此一来，销售们欢喜，同程这家公司的资金储备也日渐丰富，吴志祥也愈加明白了前东家“讲得太宏伟”的可取之处。

2004年的一天，马云去苏州演讲。吴志祥把同程所有的销售员都带去现场打鸡血。

他告诉员工：“这（马云）就是全世界最牛的人。未来我们就可以像他们（阿里）这样子。电商真的就可以改变世界。你们以后对旅游行业的人讲电商和互联网的时候，就要像他（马云）这样子。”

沉醉于赚钱的创业者

2006年，同程的净利润已达四五百万之多。作为CEO，吴志祥对旅游业和互联网并没多少想法，只觉得“我们挺牛，挺好，挺开心”。

那时的吴志祥已经完成了从以个人为思考单位向以法人为思考单位的转变，他至少是个老板而非销售员了。2004年之后，与其关心中供的销售巨星和业绩增长，吴志祥更关心马云的布局。

“阿里怎么发展淘宝？怎么发展支付宝？合并雅虎？我非常敏感。给我那帮兄弟（中供苏州区域）打电话时，他们说你现在知道的公司的事情比我们还多，这些信息都是哪里来的？”

吴志祥自己总结道：“其实就是关注的点不太一样而已。我们发现我们在做一件无比牛的事情，销售只是这件无比牛的事情中的一个部分而已。”

那时的马云已经着眼于更远的世界。他并未把精力全部投入于公司与行业。2006年，他以“关注增加创业者”“把自己最值钱的东西捐出去”等心态，参加了央视的创业方向的商战真人秀节目《赢在中国》。

这个节目让马云的影响力和知名度得到了进一步的提升，还让他认出了来北京参加《赢在中国》的前下属吴志祥。

再次见到马云，吴志祥有点激动之余，还觉得这证明了自己的牛：“之前给你写邮件你也没鸟我。你看我现在还是很牛，你看我在这个舞台上……”

在吴志祥看来，同程的旅游业中供生意着实不错。从中供系脱胎而出的同程电销铁军轻松击垮了所有的竞争对手，用吴志祥的话说就是“（旅游）B2B里绝对无敌。他们怎么都玩不过我们”。

在所有的参赛企业中，同程几乎是唯一一个挣钱的企业。吴志祥也不觉得同程需要融资。

“融资干吗？不太需要。（我去《赢在中国》）就是完全把它当作一个竞技。”顺理成章的，烧钱获取用户这种遍地可见的互联网公司的发展模式，也遭到了吴志祥的鄙视。

“我们觉得烧钱的都是神经病。你看我们营收每年涨100%，牛不牛？你们这些公司谁的营收能够涨100%？一半人的头低下去了。（谁的）利润每年能涨100%？所有互联网公司的头都低下去了。不行吧。什么叫商业模式？营收涨100%，利润涨100%，那才叫（商业模式）。”值得一提的是，去过北京后吴志祥才知道“商业模式”就是自己理解的“如何赚钱”。

虽然同程一路杀进了前10强，并最终获得了第5名的成绩。但马云、熊晓鸽等评委并不看好营收和利润每年能涨100%的同程，认为这就是个能赚点钱的生意，毫无想象空间可言。

那时的同程与中供一样，实质上是个劳动密集型的互联网企业。

一个评委甚至表示：“同程网这个模式是苍蝇趴在玻璃上–有光明没前途。”大家建议吴志祥不要从客户数撑死也就几万的B2B的角度去看待旅游业，应从B2C切入旅游业。

“风投说要做B2C。那行，做B2C。B2C难吗？我们当时觉得没什么好难的。不就签点酒店，然后做个网站，往上一放。”吴志祥自称当时对旅游行业“没思考”。

沉醉于上市的江南土财主

建一个网站不难，获取供应商（酒店）也不难，难的是流量。该如何获取C端用户？

2008年下半年时，旅游行业与互联网的结合仍非常初级，携程大约90%的订单都靠电话完成。

携程认为旅游业江山已定，2007年携程的联合创始人梁建章便赴美游学，并最终进入了斯坦福大学研究人口问题。

如此环境给了吴志祥一个时间窗口去探索。同程慢慢发现，写字楼发卡、展会发卡等措施都“没鸟用”。

但是，同程发现PC互联网有流量，在百度做SEO是有效的。吴志祥说：“一下子发现这个方法是行的，投一块钱出去可以回来3块钱的佣金。（转化率）就很高。”

那时中国PC互联网的人口红利还远未见顶，每年还有大量的新用户涌入；百度的推广仍然具有性价比——那正是SEO成为热门的年代。

一如中供系，吴志祥认准方向后便执行到极致。2008年底前后，吴志祥宣布同程将all in互联网。

光市场部，同程就术业有专攻的建立了8个，而且全公司的所有员工都需要学习SEO。随着对SEO的深入理解，同程最后做到了吴志祥“每天只要看到流量就可以知道今天能挣多少钱”。

至少在旅游行业，同程成了最懂SEO的公司。

这些投入，与同程互联网预订的轻运营模式，相比起携程上万人的呼叫中心而言，结合在一起确实见效。

2009年同程的收入即接近4000万元，其新投入的机票业务也站稳了脚跟。2010年，同程的营收超过1亿元。2009年初吴志祥进入了携程、艺龙忽略的景点门票业务。

这是一个日后将成为同程招牌的领域。2012年同程的收入近5亿元，净利润超过4000万元。

同程在业务线上连战连捷，其财务数据也长势喜人。于是凯风创投表示：“你们太牛，你们可以上市了。”

对那时的吴志祥等人而言，上市意味着自己将达到人生的高点：

“公司挣钱不就为了上市嘛。哇，那些人（大佬）都敲钟了。敲过钟的人，感觉就是取经到了西天。我们马上就要到西天了。我们这些人创业就是为了敲个钟。为了敲钟我们可以干任何事情，为了敲钟我们也可以不干任何事情。”

那几年，吴志祥内心盘算颇多的是这么一笔账：每个月只要有XXX的利润我就可以上市，同程至少是市值30亿的公司，我也很快就是身价上亿的老板。

因为券商表示，出让股份比例若超过5%将带来极其繁琐的程序进而影响上市时间，那时将“券商讲的话都当圣旨”的吴志祥，告诉3Q大战之后心态较为开放开始大肆投资的腾讯，要投资同程也只能不超过5%。

腾讯希望多投一点钱。吴志祥表示：“不可以，我们是个有梦想的公司，我们要上市。你如果阻挠我敲钟，我就不要你的钱。”

腾讯告诉吴志祥，敲钟这个动作没什么意义。吴志祥回道：胡扯。我们就是要去上市，就是要去敲钟。

2013年，已在美团声名鹊起的干嘉伟与多年不见的同程吴志祥一起吃了顿饭。那时，吴志祥带着同事来北京找干嘉伟叙旧。

吴志祥跟我回忆那时的心态，认为不是志在取经，“就是聊聊，老领导嘛，聊聊”。

席间，吴志祥讲起了自己的创业故事。听罢，干嘉伟评价道：“我靠，你现在是江南土财主了。”

这句话则让完成了从销售员到创始人，从B2B到B2C等大转变，还正在筹备上市事宜的吴志祥很不舒服：“我们已经很牛了。我们是一个一年可以挣三千万的公司，你竟然跟我讲我是江南土财主。”

被敲醒了

为了上市，吴志祥压根儿不考虑移动互联网这个已经铺天盖地的新形态。

他告诉我自己当时的想法：“谁要想在移动上面有投入，我就问一个问题，做移动能给我们挣多少钱？其实做移动是挣不到什么钱的。我就控制的紧的不行。”

于是，2012年9月同程也成立了无线事业部，但只有几名员工。

消费者习惯的变化很快将敲醒吴志祥。2013年时PC互联网的流量已经式微，竞争也十分激烈，但吴志祥坚持SEO之路。

没用。2013年下半年，同程每个月的净利润额都在下降。到2013年12月，同程亏损了大约1000万元。

要知道自吴志祥等人创业以来，除了个别转型期外，同程没有哪一年不是一家赚钱的公司。当月亏损这件“不可能的事情”让同程的联合创始人“都有点傻有点懵”。

懵住还因为，亏损意味着他们把命都搭进去的PC互联网确实过气了。移动互联网才是未来，而投入太少的同程事实上对此没有布局，很可能被时代甩下。

再加上梁建章回归携程后（现在又去研究大事儿去了......），一改温文尔雅开始大举进攻旅游业同行，还放话要发力景点门票去灭掉同程。

于是吴志祥看着携程又是发动媒体战，又是大肆挖角同程员工，心情变得无比糟糕：

“你看我们为了上市已经准备了三年时间，为了上市我们吃糠咽菜。为了上市我们盘剥自己盘剥员工。为了上市我们让腾讯投了我们的对手。付出这么多，最后是这个结果。你追了三年的一个女孩子眼看就快到手了，突然人家告诉你她跟别人跑了。”

最强刺激源的出现，让投资人、朋友等之前反复劝诫吴志祥的话终于发生了作用。

吴志祥加速意识到，原来同程一直生活在一个认为同程很牛的小地方，并不知道外部世界的广阔和评价体系为何物；原来干嘉伟说自己是“江南土财主”是对的；

原来自己是按照传统企业的思路在经营一家互联网公司；原来腾讯投资部对同程一门心思要上市评价为不可理喻是对的；

原来腾讯投资同程后反复宣讲的“上市没有意义”“不要着急，应该追求公司价值”等话是对的。

原来是吴志祥自己无知。原来吴志祥曾经把券商所言奉为圣旨、一门心思挣钱、志在敲钟等等判断。他说：“都是错误的，这都是错误的。但是当时我们就是一个在苏州的封闭的环境下长过来的互联网公司的真实写照。”

将吴志祥评价为江南土财主的干嘉伟，也不认为是同程创始人的能力有问题才导致他们做了不少错误的抉择，“在苏州那个地方成长有限”。

吴志祥回忆起腾讯敲打下的同程该去往何处，“腾讯（在董事会上）告诉我们，你们再不干移动互联网，就一点戏都没有了。我一开始没听懂，讲了三遍就听懂了”。

注：同程艺龙联席董事长吴志祥

阿里叠加腾讯

显然，“可能就干不下去了”等言论不过是一时之言，同程创始人的抗压能力没这么低。

张海龙、王专、吴志祥等人认为，当外部市场环境有一个巨大机会到来的时候还要去上市那就真的是想做个土财主，那是愚蠢。

作为创业多年的老手，吴志祥在切换公司方向时并不像新手那样想个大概齐就抡起袖子猛干。他们是谋定而后动。

旅游业市场格局该如何演变？同程应该在哪里？结论是，他们觉得自己应成为BATC（携程）中T（腾讯）在旅游业的代言人，“腾讯在旅游方面最有战斗力的部队”。

要达成这个目标，同程得在市场上融到最多的资本——那时便计划了5亿、20亿、60亿的融资节奏，去找来最牛的人才，“自己这帮兄弟们的薪水也加上去”，然后拿到移动互联网的门票。

被地域限制住的商业判断力既然得到了修复，那么就到了谈执行力的阶段。

中供出身的吴志祥很擅长这一点。同程召开了宣誓大会，由政委“政治动员”全体员工表态公司要转换风格。

然后便是如同中供一样的战场风动作：布置任务和目标，负责人签责任状，敲锣打鼓声中领军旗。同程整个公司就这么像上了发条一样开始行动起来。

“阿里那一套打法在我们公司是有痕迹的。我们这套东西，我认为跟阿里基本差不多。”虽然吴志祥早已离开阿里中供，但他观察了很久，还通过“一帮弟兄”聊了很多，“我们的政委跟很多阿里的大政委聊，比如张卫华（快乐沃克CEO）。我甚至说我们有一部分做的比阿里还好。”

既然烧钱打法是奔着移动互联网门票而去，那么同程里占主导地位的销售文化便需要调整。此前同程的产品该如何设置，功能该如何取舍，是业务线说了算。

用吴志祥的话来说：“业务说这个页面里放这个按钮，研发人员就把按钮放在上面。我们当时是没有产品经理的。我们之前对产品（的态度）是搞搞就行了，差不多就行了。”

但业务代表的是客户，而非用户，他们并不那么关心用户体验。首先转变的人自然是CEO。

吴志祥通过深入接触腾讯，接触马化腾和张小龙，直观感受到了腾讯何以成为腾讯。

一日凌晨，马化腾给吴志祥发微信，提醒后者同程机票的预定流程和颜色不太合理，“体验是不是有点小问题，你们要不要调一调”。吴志祥大惊失色：“这是什么公司啊。这么牛逼的情况下Pony（马化腾）还天天趴在那看产品。而且你那么多事情不去管，你盯着我的火车票、机票干什么。你盯我按钮的颜色干什么。把我真的吓死了。”

“不需要口号，没有运动。他（马化腾、张小龙）就是每天趴在那边看每个用户的体验，就这样子可以创造一个3000亿美金的公司。我以前觉得那些东西（产品）都没用，其实那些东西是有用的。”

吴志祥不禁思考更深入的问题：“我要去想，公司是谁说了算。这个功能到底放在哪里，谁说了算，用户体验是谁来关注的。这个对我的内心其实是个非常大的冲击。我们终于知道，用户、产品这个理念很重要。腾讯投了我们以后，我们公司才有了真正的产品经理，才有了产品经理文化。这是腾讯对我们非常大的帮助。”

吴志祥也开始在公司内努力推动用户体验和产品经理的氛围。同程将员工送去腾讯体验，腾讯的产品经理也前往同程做相关培训。

由于中供血脉的执行力的存在，同程的调整速度相当快。吴志祥说同程迅速完成了销售向产品的氛围的切换，“我们同时也有了一支很优秀的产品经理（团队）”。

通过一元玩景点、十元度周末、百元游世界、线下布局200个城市等声势浩大的扩张行为，同程进入了大规模烧钱的阶段。

“一个月同事们都改变过来了。太容易了，不就是烧钱嘛。冲流量，冲GMV，冲日活。”吴志祥认为烧钱也有辛苦之处，“但是整体来讲很容易。”

战斗的结果之一是，同程得到了携程的投资。

世界里越来越重要的力量

随着移动互联网用户红利的见顶，继续烧钱便意味着资金效率的降低。2016年下半年起，吴志祥便在内部不断释放同程是时候重新回到赚钱的轨道上、回归商业本质的信号。

 在同程集团2017年的GMV将达到1000亿的前提下，吴志祥把集团2017年的目标之一定为“挣一块钱”。

“如果集团挣不到一块钱，从我开始，月薪直接降到1/10，越高的干部给我降得越低。但不是说靠大家降薪来挣钱，而是要让大家有挣钱的意识。在高速扩张期，我们是不太考虑这个投入是怎么产出的。”吴志祥说他们这次转换目标还是使用了宣誓大会、军令状等政治动员的方法。

“现在每一笔投入必须给我搞得很清楚，每一个环节都要下功夫。你的投入有没有产出？无论是用户体验上的产出，还是现金利润的产出，还是项目估值的产出都可以。如果你这一天和你这一分钱没有产出，你就要反省，再没有（产出）你就滚蛋。任何一笔没有必要的投入我们都要把它干掉。”

制定一个清晰可见的目标，比如挣一块钱，可以调整团队的方向并增强凝聚力。

马云在创业早期也曾多次使用这一方法。吴志祥承认自己在模仿马云，他觉得“也许我们这一块钱的格局跟他的格局还有很大的差距。马总那是十几年前的一块钱，背后是一个无比庞大的布局等着他”。

在这个目标下，2017年末同程旅游交出了成绩单，整个集团总交易额超过1000亿元，服务人次超过5亿。

旗下两大板块同程控股和同程网络，其中同程网络的净利润接近5亿元人民币，并于2018年和艺龙旅行网合并为新公司“同程艺龙”；同程控股旗下的同程旅行社集团等板块也完成全年目标，预计在2018年取得盈利。

同程要挣一块钱，其背后的布局则是从一个渠道性质的平台公司，拓展为一家综合性的旅游生态平台。

我们可以将之理解为，作为中国旅游业四大流量平台之一同程，既想获得更多的流量，也希望把自己的流量转化到旅游业的多个细分行业上去。

以此为目标，同程战略投资了号称中国民宿第一品牌的花间堂，成立了同程金服和同程文旅，同程旅游集团旗下的同程网络与艺龙旅行网还合并为“同程艺龙”，同程还努力的希望拥有自己的航空板块……

“我们今天挣了一块钱，可能也只是在中国旅游行业里面的一支重要的力量，没有办法做成世界商业史上的奇迹。今天有一个叫同程的公司，它一年可以服务5亿人。它有没有机会也变成一个旅游集团呢？我认为我们至少敢去想一下吧，对吧。这个决心我们是要下的。”

吴志祥相信同程不仅仅是下决心而已：

“成为在中国和世界旅游行业里面一支越来越重要的力量，这个我觉得是可以做到的。也让我们的同事能够得到更大的价值的体现。他们大部分人赚过钱，也烧过钱，打过胜仗，也打过败仗。我认为他们绝分人还有更大的提升价值的空间。

同时也能通过我们的存在和我们的服务，真的是能够让更多的消费者感受到旅游和旅行的便利和乐趣。我们每一天，我们做的每一步其实都是在往这个方向努力。最后呢能给股东回报，我相信肯定可以做到。”