飞书裁员，意味着国内SaaS没有前途吗？

本文来自微信公众号：易旻昊（ID：yiminhao201802139），作者：易旻昊，题图来源：视觉中国

2024年3月26日，飞书发布全员信：宣布适当精简规模，进行新一轮组织调整。

据传此次调整规模涉及1000人，内部转岗机会不大。

对大部分人来说，大厂裁员就是吃个瓜，因为大部分人都进不了大厂，又很喜欢吃大厂的瓜。

但对于持续关注企业服务市场的公司来说，确实非常难受：

后面融资更困难了。

钉钉、企业微信和飞书已经是国内ToB业务的天花板。

即使在国外，过去十年，ToB业务也是全球VC投资公司看好的热门赛道，包括云计算、SaaS、RPA、开源、数据库等等。

2020年初腾讯会议和腾讯文档崛起，云端一体打通，提供了协同工作的最优体验，一时间，也成为很多互联网公司转型或新增赛道的目标和信心。

• 国内企业级市场需求极大，客户对应用认知不断提升，又是一个万亿级的蓝海市场。

  
  

• 国外的SaaS行业发展非常好，也是资本市场的宠儿，咱创新不行，抄作业还不会吗？

那个时候，SaaS创业公司是投融资市场的流量明星，国外有成功案例，国内大力发展数字经济，手握大把现金流，于是乎：       

• 学ToC的打法，在资方的建议下，学习滴滴，通过战略性亏损抢占市场。

高工资招聘技术人员、产品经理、营销总监、客服人员、售前顾问、行业专家，花大价钱做营销推广，等到产品问世就开始被市场啪啪打脸：

1. SaaS软件付费率低；

   
   

2. 研发和运营成本高，对现金流要求高；

   
   

3. 国内的B端客户太难伺候了。

SaaS交付重且客单价低，市场教育时间不足，营销推广费用居高不下，但客户体验一般，服务也只有线上服务，因为线下交付成本太高了，很难去做支撑，成交了点客户还存在流失风险。

• 续费率低，客户流失，又导致资金流紧张，更难做好客户体验。

还有一个黑天鹅事件就是现在整个互联网行业都在：

拥抱AI，开始搞大模型。

只见新人笑，哪闻旧人哭，资本和渣男很像，都是喜新厌旧的，对SaaS服务赛道就没那么关注了。

形成恶性循环，很多公司融完A轮就倒闭了。

根据我的经验，在ToB营销领域，靠大力出不来奇迹，靠买量很难获客，钱都被流量平台赚走了。

在企业IM市场，钉钉已经把大部分功能免费开放了，是靠生态公司盈利；搞私域流量的一般都会用企业微信，最后飞书夹在中间很难受。

技术不是问题，能力不是问题，经营和商业模式才是问题。   

前几年我也做过一段时间的某头部大厂的SaaS服务在西北五省的市场推广，和很多B端企业交流过，我发现：

国内的B端付费客户主要是大B客户，比如中字头、国字头或者省字头，天然带有定制化的服务性需求。

而SaaS的本质其实是需要依靠大量的低客单价的小微企业支撑起来流量的，靠的就是量大便宜，和塔斯汀的商业逻辑比较像。

真正衡量SaaS产品的成功标准就是续费率。

再换句话说，SaaS企业本质上是互联网企业，互联网公司最主要是做规模。

大客户能做案例，但仅仅靠大客户市场形成不了规模，服务广阔的中小企业市场，甚至全球中小企业才是互联网公司的起点和归宿。

但是尴尬的是国内中小企业，特别是创业公司经营太困难了，吃了上顿没下顿。

现在的环境下，人比软件更便宜，当然就对什么降本增效的SaaS产品不感兴趣了。

西安一个短剧导演给我开出了200元的天价，我都心动了。

“这次裁员最主要还是因为前期堆的人真的太多了。另外，飞书的核心逻辑是依托字节的成功经验和管理实践，而这一套东西放到很多公司是低效甚至失效的。”西安某前飞书的产品经理是这样看待这次的“广进计划”。

考虑到大环境，字节的聚焦主业，降本增效等等因素，前面都有了解散游戏部门，这次裁员也挺正常。

我仍然看好AI和数字化的发展。

任何组织，哪怕强如字节，也是要向商业化低头的。

所以个人找工作不是进了大厂就万事大吉了，还是要看这个业务是不是公司的现金奶牛？亏损了多久？管理层还能容忍多久？

像飞书这个项目，人力成本这么高、人均产值这么低，管理层能忍这么久肯定是真爱了。

一些老平台比如金山、唯品会，新闻不多，稳居第二梯队，但利润挺好的，也没有那么多广进计划，里面的小伙伴相对比较轻松。

还有靠版权和收房租吃饭的，这里就不点名夸奖了。

商业化变现永远是创业公司最重要的事情。

本文来自微信公众号：易旻昊（ID：yiminhao201802139），作者：易旻昊