为什么国内高端定制旅游那么Low？

一

最近，一位曾在风口期拿到过亿融资的朋友A总回国了，聚会时，已经金盆洗手的他教会了我一个新词：

高级Low。

什么意思？

A总当年的生意是高端定制旅游，按照他的解释就是“傻有钱也敢花钱，但是特别Low的那群客人”。

有多Low？

A总说，自己开始起家的时候，最头疼的就是不知道这群高净值客人脑子里在想什么：

比方说，到了迪拜，在七星帆船酒店打了七天麻将不出门；

再比方说，就知道要去X国旅游，什么都要最好的，一问需求三不知；

再再比方说，走到哪都喜欢小姐姐的逢迎、游艇、私人飞机，就要一股子I am the king of the world征服世界的味道，满足不了，就乱发脾气。

我说，你是不是很烦这种客人啊？

A总笑了，怎么会呢？当年这些客人都是财神爷啊，当然也是真的难伺候。

“我们给客人解决的是什么呢？首先是他的心智和认知。”

他后来想出一个既能满足这些“高级Low”大爷们需求，又不被投诉的法子：

在自己的App上整出一个旅行问答表格，针对大部分高净值客户的关切问题，去完成“喜欢”或“不喜欢”的简单选择。

说白了，就是让这些“高净值大爷”针对具体问题画√：

跳伞喜欢不喜欢啊？

奢华火车之旅喜欢不喜欢啊？

品酒喜欢不喜欢啊？

高尔夫喜不喜欢啊？

无人岛喜不喜欢啊？

每一个喜欢与不喜欢的门类下面又对应着很多国家、目的地的POI，让客人进一步筛选。

提问，是为了摸清“没主意又想花钱”客人的实际喜好，等客人填完这套看似简单的题，很贵的答案就出来了。

我说，这些答案准吗？A总神秘一笑，八九不离十吧。

他的销售团队会根据这个客人“喜欢清单”，把答案转到服务团队，给这些原本指向性不强、出行目的不强的客人匹配目的地。

喜欢跳伞的，去新西兰岛屿湾；

喜欢奢华火车的，坐非洲之傲穿越维多利亚瀑布，再去南非Safari；

喜欢品酒的，西班牙、法国私人酒庄走起；

喜欢高尔夫的，伦敦温特沃斯高尔夫俱乐部挥杆；

喜欢无人岛的，大把的海岛私人度假村可供选择。

南非Aquila野生动物保护区/旅界实拍

正所谓行业挣钱看红利，企业挣钱看专业。

客人选完具体目的地后，A总的团队再去调动当地旅游资源，匹配具体的公务舱还是私人飞机、游艇还是小型邮轮、野奢营地还是奢华酒店……

斐济Likuliku Lagoon Resort/旅界实拍

A总说，你一定要能帮他们解决更贵的问题，他才会心甘情愿在你这里花钱，尤其在高定旅游这个领域，专业性真的很强。

二

马斯洛讲过，人的需求是分层次的。

A总在国外生活几年后，感慨低端的有钱人追求的是低俗，高端的有钱人追求的是感觉。

他举了个例子，就好比罗列最贵的头等舱、私人飞机、奢华酒店、私人岛，再比谁能提供更极致的“舔狗服务”，相对来说，这些国外的“老钱”已经玩腻了。

但国内金字塔尖客人的欲望简单又纯朴，当国内高端定制旅行社打入他们的阶层，摸清了他们的喜好后，将一堆最贵的“食材”叠加在一起，就能赚取一笔可观的服务费。

厄瓜多尔加拉帕戈斯群岛Royal Palm酒店/旅界实拍

Low吗？有点。

举个例子，国内奢华酒店套餐卖得明显比国外更多，身边做高定旅游这门生意的朋友普遍反映这是因为客人要求定制的速度快，对奢华酒店的需求也更大，对体验设计却没有那么看重。

毕竟这些面子上的出行奢华，对于很多国内思想还没有进化完全的有钱人，有着莫大的吸引力，而一些高定旅行社赚取的就是这个信息差。

如果你还能为高净值客人出境旅行时提供与平时在国内能享受到近乎一致的“跪舔服务”，那基本就赢麻了。

但最近，我看了《华尔街日报》一期关于海外高定旅行社服务的报道，开始对高端定制旅行产生了一些不一样的理解。

高定旅游服务不只是预订最顶级的奢华酒店，而是真正去设计路线和行程体验，真正做好高定，需要用很长时间去思考、经营和积累经验。

在欧美，一些小众旅行社为亿万富豪量身打造稀罕的旅行体验，他们会搭建布景、聘请演员、编写跨越大洲的剧情，有些项目甚至堪比好莱坞的制作水准。

当然，价格也是十分昂贵。

比如，一个美国的高端定制旅行社Ariodante创始人阿劳霍曾应一位客户的要求，用10个月的时间策划了以荷马史诗《奥德赛》为灵感的航海旅行，他的客户是美国一个富有家族的长辈，纯粹是想给9岁孙女一个惊喜。

阿劳霍的做法是找到一位泳技高超的演员，在行程开始时把她偷偷带上游艇。

几天后，9岁女孩和她的母亲要乘坐潜水艇在意大利卡普里岛附近游览，在她们准备出发时，阿劳霍指示演员跳入水中，一支救援队从旁待命。

潜水艇出发后，按照提示来了个急转弯，将一条款款游过的“美人鱼”呈现在乘客面前。

“有多少人能说自己见过真正的美人鱼？”阿劳霍说，客户为这次度假旅行支付了250万美元，其中相当大一部分是35万美元的潜水艇租赁费用。

阿劳霍的公司Ariodante自2016年开始运营，是为数不多的几家面向皇室和亿万富豪的小众旅行社之一，为客户提供最具沉浸感的旅行体验，而要策划一次度假游，收费少则25万美元，多则在1000万美元以上。

三

从国外现有一些高端定制旅行社的玩法来看，行程设计上的创意已经远远大于奢华旅游配套产品的叠加。

如果打个比方，有点类似当年冯小刚、葛优的贺岁电影《甲方乙方》，你只管提出想法，高定旅行社来负责如何实现，主打一个“造梦N日游”。

一些欧美高定旅行社表示，他们可以提供比普通奢华游更稀罕的东西：让游客有机会踏上电影般的冒险行程，成为造梦之旅的主角。

就像Ariodante的客户如果不想一睹美人鱼的风采，也可以选择在路易十四的床上睡上一晚，与毕加索的后代共进晚餐，或者穿上20世纪20年代风格的高级定制服装，见证神秘的游轮谋杀案（不要理解成剧本杀……）。

参与这种小众探险旅行的富豪往往非常注重隐私，有些人还要求签订保密协议。

在美国加州一家风险投资公司工作的艾莉森说，她曾与一家名为Based on a True Story的旅行社共同为一位同事及其家人打造旅行体验，策划了伦敦街头寻宝一日游。

“自始至终充满了各种小惊喜和小乐趣”，她回忆道，有谜题、线索，还有由演员扮演的反复出现的角色。“他们去过伦敦无数次，但从没见过这样的伦敦。”

至于价格，会把人吓晕。

Based on a True Story打造的代表性度假项目可以达到堪比好莱坞的制作水准，这家公司拥有一支包括前电影业内人士在内的内部创作团队，可以撰写原创剧本，搭建一次性布景，并聘请整套演员班底。

再加上私人飞机、超级游艇、名人客串、专业摄影师和广泛踩点所需的费用，一次制作最精心的旅行费用也可以轻松达到1000万美元，几乎相当于一部独立电影的预算。

Based on a True Story的首席执行官兼创始人福克斯说，这家公司自2005年开始运营，每年打造12至20次旅行。

“所有客人都应该感觉自己做了一件别人从来没有做过的事”，福克斯说，“他们遇到的每个人都身处神话世界，或者让他们抵达目的地后，突然置身于某项惊心动魄的任务或逼真犯罪场景中。”

Based on a True Story策划的旅行通常都有模糊现实与幻想的戏剧性效果，时间则可能长达数周。

这家公司说，在一次价值250万美元的蜜月旅行中，他们送一对夫妇乘坐超级游艇穿越加勒比海，夫妇俩追寻线索，从一位殖民地总督那里寻回了失窃的珠宝。

另一次高定旅行则从一串钥匙开始，这些钥匙会“开启”世界各地不同的故事线，有罗马的文艺复兴主题派对，还有在美国科罗拉多州阿斯彭（富人聚居区和度假胜地）体验白雪公主式的童话故事。

除非客户提出太过分的要求，Based on a True Story才会拒绝。

“有一次，我遇到一个俄罗斯人说他的最大梦想是引爆一枚核弹”，福克斯礼貌地拒绝了他。

这个世界，你越富有，拥有的特权越多，反而越难体验到真正的奢华旅行，而即使高净值人群，很多人的旅行其实也只是为了显摆，这一点国内外并无本质上的差异。

只是论装X和烧钱的方式，显然欧美精英阶层们旅游时已经不会仅仅为几晚奢华酒店、私人飞机和南极游买单了。

本文来自微信公众号：旅界（ID：tourismzonenews），作者：theodore熙少