不靠租金赚钱的产业园区，都做对了什么？

因为写产业园区运营和城市更新类话题的文章，和全国各地的同行交流挺多的，特别是西安的园区小伙伴，唠的最多了。

今年4月份前后，确实商办市场来了一波“小阳春”，大家信心高涨，发各种利好、客户多的新闻。

5月份开始，几乎所有同行友商都在说招商难：

• 各项目都在吃存量客户，大面积换小面积，甲级楼换成了乙级楼，从文创园区换成公寓。

• 不仅新客户寥寥无几，还要提防老客户被人挖墙脚。

• 企业的眼光越来越挑剔，看房的多，成交的少，压力之下一个招商经理还胖了5斤。

• 以前看几百平米空间的客户最多一周时间就能定下，现在企业对价格、保证金、免租期和违约条款越来越敏感，要个几十平米都要货比十家，临到签合同了还要和你再砍一刀。

• 在业绩压力之外，园区还要面临各自“烦恼”的缠绕，有产值、税收、就业、专利、人才等等。

西安一个20000平米面积的产业园区的负责人给我算了笔收入账：“老易，我跟你说，看我这出租率这么高，一年我得付出去几十万佣金，还有空置，还有各种招商接待应酬的费用，现在差价提不上去，不挣钱。”

“政府指标完成得好还能拿回来几十万补贴，要是拖一拖，一年的利润就没了，两头算算，公司的利润基本就靠政策补贴了。”

靠租金差，可不就可劲地降成本嘛？

确实，绝大部分资产项目都是靠租金差过日子，年景好的时候能做到10%以上的投资收益率。这几年年景不好，投资收益率和普通人存在银行里差不多。

我也遇到过一些资管项目合作，可以承诺投资回报率达到30%，我点点头也随口问了一句：“你是科技公司，可以走科技贷、高企贷、政策贷，利率才3个点，你咋不自己贷款干啊？”

交流又陷入了僵局，我总是那个不受欢迎的人。

在交流中，我发现也有很多不靠租金差赚钱的产业园，独特的商业模式值得参考。

一

西安一个众创空间，面积不大，只有2000平米左右，老板在租金收入这块秉持的原则就是“平进平出”，不赚差价，所以价格上相对周围比较有竞争力。

目标客户是小微企业，8年了，一点一点升级改造这个空间，分割出来的房间都是小户型办公室，也挺受欢迎，产品力值得肯定。

招商宣传上以前靠渠道，现在更多是靠口碑推荐，一年下来节省了不少中介费。

“我们在抖音、视频号上投入了很多精力做内容，主要就讲创办公司中遇到的坑，现在也想尝试拍一些在小企业工作的情景剧，应该能更受欢迎。”老板对自媒体获客的认知确实超过了这条街上的资管公司。

公司利润主要靠虚拟工位注册和财税服务，看着老板这几年把房子换成了长安金茂府的大平层，应该挣了不少。

老板自己就是做财税服务起家的，趁着十年前双创的热潮也做了众创空间，该拿的补贴也都拿到了，后面政策停了又主动转型做联合办公。

目前，他们正在打造创始人个人IP，定期举办社群活动获客。

二

西安某个商改办的联合办公项目，盘活了一个闲置的商业楼层，主要靠价格便宜，离地铁口近，入驻率还是挺高的。

有一次申报项目的时候和项目总加了个微信，后来路过去转了一圈，发现办公室做得很一般，几个会议室、洽谈室、茶室装修得非常好，前台按照空姐标准配了两个170+的女孩负责登记接待、端茶倒水。

我以为老板是个爱面子的中年大叔，后来才知道大股东是做小额贷款的，小股东负责空间运营管理，小股东创业的时候还在大股东那边借了钱。

大股东对租赁业务这块不太关心能赚多少钱，主要靠这个不断吸引小微企业老板，然后加微信推销理财、贷款之类的金融产品。

平时贷款公司的业务员也会把客户约过来谈事，所以公共配套区域装修得很好，客户感觉也比普通写字楼里的会议室坐着舒服。

听完，我趁机说：“我也去和前台妹子加个微信，以后有业务合作什么的可以联系”。结果小股东大手一拦：“她们哪懂业务，哥，你找我就行。”

三

西安一个老板，十年前做游戏业务现金比较多，一把掏钱买了2000平米的写字楼，最红火的时候公司有200多个人同时办公。

后来整个市场不好，效益持续下滑，就开始裁员，现在把2000平米做了分割，自用500平米，改造1500平米当联合办公空间。

由于改造办公空间的时候有点理想主义，没控制好预算，把装修摊销、物业费和资金成本一折算，已经和周围价格持平了，最后在房租上挣了10块钱。

我算了下，换我要是啥都不动就这么整租出去差不多能赚30块钱。

前段时间，这个老板突然拉我过去要聊聊，说想做天使投资人，过去一看居然又支棱起来了：西安XX数字人科技有限公司。

细问之下才知道，原来办公空间里有一个做数字人的科技公司，刚进来的时候团队很小。老板自己喜欢接触新鲜事物，没事喜欢找人唠嗑，聊了几次感觉整个团队是做技术的，挺靠谱，自己又是搞市场和商务的老油条了。两个油腻的中年男人决定手牵手迈向未来，正好踩到点上了，后来发展越来越好。

投资收益远超租金收益。

“老易啊，我这几年炒啥赔啥，这辈子第一次赚到了投资的钱，感觉太爽了，那个，你给我讲讲你们那个短剧拍摄基地是个啥嘛？”

“好好做主业，不要跨领域投资，我很担心你凭运气赚的钱再凭实力输出去。”老板一听也有道理，奈何有点闲钱还是想再搏一搏。

四

西安某个产业园区，面积有20000多平米，装修设计都算是高标准的，因为预算控制得好，单纯做租金差投资回报率也超过10%了。

项目团队收入也挺高，项目总的座驾都从哈罗单车换成了特斯拉。

后来和项目总喝到位了，他突然就开启了陕西人特有的说句实心话模式：

“兄弟我给你说，搞租赁就能挣个基本工资，马无夜草不肥。其实我们的奖金是靠搞商学院卖课，就是卖商业认知的课程，还有管理、营销类的课程。”

开培训课还都是现成的场地，商学院招生群体面向整个西北地区，后来因为商学院有影响力了，还带动了很多知识付费博主和职场课堂的合作。

出租场地赚钱、加班服务赚钱、合作招生赚钱、讲师输送赚钱，反正都是赚韭菜的钱。

每次我听到一些“向阳而生”“向上的力量”的宣传，我都不由自主地想起了韭菜，太形象了。

第二天晚上我就去吃了一顿韭菜鸡蛋馅的饺子，仔细品味了一把吃韭菜的乐趣。

五

西安某个产业园，管理面积有6000㎡，价格相对交通、装修和户型来说也算公道，出租率常年维持在85%左右，略有盈利，获奖无数，在行业内也算是优秀案例。

和老板交流的时候随口问了一句项目上有多少人，他想了想告诉我有16个人。

我和我的小伙伴当时就震惊了：

正常情况下，资产管理属性的办公空间租赁按这点管理面积最多配置3个人，怎么会多出来500%的人力？

后来才知道招商运营板块只有2个人，总部管理三件套也放进来了，多出来的8个人主要是做承接活动、新媒体运营推广等内容。

明白了，通过产业园区运营可以接触很多政府和国企单位，再通过深挖甲方需求寻找企业服务上的业务机会，最后通过承接创业比赛、培训活动、人才活动、招商推介、宣传推广等自营业务盈利。

其实本质是一家活动公司。

还接外地城市的招商局的活，挂个牌子：“XXX区驻西安招商办”“XXX县驻西安招商办”“XXX镇驻西安招商办”。

7块牌子一套人马，心中只有佩服。

结语

在全面推动高质量发展的大背景下，地方政府和产业园区的诉求是一致的，那就是招引更多优质企业落户，培养税源、释放就业机会，促进区域经济发展。

以上海的张江高科为例，早在2014年就开始谋求转型，2015年推出“895创业营”、“895成长营”和“上市的直通车”，致力于整合创新全方位资源，组建创业服务联盟，全阶段服务于企业创新成长生命周期。

2016年，又明确提出要“加大产业投资布局”，设立了投资项目池、做企业的“时间的合伙人”，并通过不断地复制该路径，形成循环可持续发展的“张江高科模式”。

据2021年统计，在孵企业200多家，其中超过半数的项目都获得了融资，还培育出了好几头独角兽，并有明确的上市规划。

即使在前几年不可抗力的冲击下，产业园区租赁和销售收入下降，依然靠产业投资等新兴业务的分红，稳住了利润的基本盘。

资管属性的产业园区除了租金收入之外，还有物业收入、自营业务收入（西安特色）、投资收入、企业服务收入等，最重要的是找出来盈利的比较优势。

对产业园区，我特别看好企业服务带来的收入。

本文来自微信公众号：易旻昊（ID：yiminhao201802139），作者：易旻昊